Guide d’accès des TPE/PME aux marchés publics : procédures, stratégies et conseils pratiques

Les politiques publiques cherchent depuis longtemps à soutenir l’accès des TPE et PME à la commande publique. L'un des objectifs avoués du code des marchés publics 2006 est de faciliter l'accès des petites et moyennes entreprises (PME) à la commande publique. Réalisé par l’OECP, le guide pratique "Faciliter l’accès des TPE-PME à la commande publique" poursuit plusieurs ambitions. D’une part, il entend consolider le "réflexe PME" des acheteurs qui doivent adapter leurs consultations afin que celles-ci soient réellement accessibles à tous types d’entreprises et favoriser ainsi la concurrence.

Pourquoi les TPE/PME rencontrent des difficultés

L’obtention de contrats publics globaux ou complexes reste souvent peu envisageable pour les TPE/PME. En pratique, certains acheteurs publics sont confrontés à des difficultés pour définir avec précision les caractéristiques et l’étendue de leurs besoins. Face à l’exercice délicat de la bonne définition des besoins, les collectivités sont en effet plus ou moins bien armées, selon leur taille et selon l'existence ou non, en leur sein, d'un service juridique dédié à la commande publique.

Certaines pratiques des pouvoirs adjudicateurs excluent, de fait, les PME des marchés publics, alors même qu'il n'y a aucune volonté de leur part en ce sens. Cela résulte souvent d’un défaut d'analyse du besoin. La première est l’imprécision des avis de publicité. L'exemple type est celui des marchés de restauration collective: il arrive que le nombre de repas à fournir ne soit pas indiqué. De même, un volume trop important de documents exigés ou une durée de marché imprécise «handicape les PME: découragées dès le départ, elles ne se portent même pas candidates aux marchés publics», pointe Marc Falize.

Dispositifs et bonnes pratiques pour faciliter l’accès

Outre l’obligation d’allotir, le Code de la commande publique prévoit différentes possibilités offertes aux acheteurs pour permettre aux entreprises d’optimiser leur offre. Le sourcing est désormais encouragé par le droit européen et par le droit national, dans une logique de plus grande performance économique de la commande publique. En pratique, le sourcing correspond aux actions réalisées par un acheteur afin d’identifier les solutions et fournisseurs susceptibles de répondre à son besoin avant une consultation ou dans un cadre plus largement prospectif.

Au contact des entreprises, l’acheteur sera en mesure de vérifier que ses exigences en termes de qualité, coûts, délais, performance environnementale ou sociale sont proportionnées par rapport aux capacités et aux contraintes du secteur concerné, qui peuvent évoluer. Le guide donne un certain nombre de conseils pratiques sous forme de recommandations pour accompagner les acheteurs dans cette démarche.

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Allotissement, variantes et pondération des critères

Concernant la pondération des critères de choix des offres, si le critère prix est prépondérant, c’est-à-dire au-delà de 50 %, on peut se trouver dans une situation de sous-qualité, qui peut se révéler au final plus chère pour l’acheteur. À l’inverse, si le poids des autres critères est trop élevé, on pourra se trouver dans une situation de sur-qualité qui dépassera les besoins réels de l’administration. Second élément susceptible de porter préjudice aux PME, le faible nombre de marchés autorisant les variantes en sus de la solution de base.

Stratégies opérationnelles pour les TPE/PME

Ces entreprises doivent définir leur périmètre géographique d’intervention, leurs spécificités sectorielles, analyser et prendre connaissance des programmations provisionnelles des achats publiées par les acheteurs publics (ex: la Programmation des achats de l’Etat 2020-2023) faire connaître leur entreprise par l’intermédiaire des fédérations professionnelles de leur secteur d’activité, des organisations interprofessionnelles, des réseaux consulaires à savoir les Chambres d’Agriculture, les Chambres de Métiers et de l’Artisanat, les Chambres de Commerce et d’Industrie.

Il est recommandé aux PME et TPE de démontrer leur capacité à améliorer l’offre de leurs services et produits afin de s’assurer de répondre et de s’adapter aux attentes formulées par les acheteurs publics. Le guide recommande également aux TPE et PME de valoriser leur offre au regard de leur implication sociale. Ainsi, ce guide recommande aux PME et TPE d’anticiper ces mesures en termes d’implication sociale et de ne pas attendre de soumissionner à un marché public pour les mettre en œuvre. A ce titre, ces entreprises peuvent dès à présent mettre en pratique une politique sociale au sein de leur entreprise en recrutant par exemple des personnes éligibles au dispositif d'insertion.

Valoriser la qualité et l’innovation

Le guide souligne la prise en compte par les acheteurs publics d’une part, de la qualité intrinsèque des offres (ex : les conditions de production, processus de fabrication, les normes de sécurité utilisées et la durabilité du produit) et, d’autre part, la qualité des services proposés (ex : les conditions de service après-vente, disponibilité des entreprises d’établir un service rapide d’intervention, la prise en compte de la cyber-sécurité). Les acheteurs publics ont la possibilité d’établir un critère d’attribution concernant le caractère innovant des offres des entreprises définit à l’article L2172-3 du CCP.

Dans ces conditions, plusieurs éléments peuvent permettre aux acheteurs publics d’apprécier le caractère innovant d’une offre (ex : l’existence ou non de la solution sur le marché, l’intégration de la solution à un écosystème de l’innovation, le niveau de risque associé à l’innovation, l’utilisation de matériaux bio-sourcés). Comme le souligne ce guide, deux dispositifs spécifiques en termes d’achat d’offres innovantes sont prévus (le partenariat d’innovation prévu à l’article L.).

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Groupements, sous-traitance et variantes : voies d’accès concrètes

Les candidats à l’attribution d’un marché public peuvent également constituer leur candidature sous la forme d’un groupement d’entreprises (conjoints ou solidaires). La première alternative consiste au recours aux GME qui permet à plusieurs entreprises de proposer une offre commune dans le cadre d’une procédure de passation d’un marché public en mettant en commun leurs compétences.

La déclaration de sous-traitants lors de la candidature à l’obtention d’un marché permet également pour une TPE/PME de s’appuyer sur des compétences extérieures et de présenter une candidature plus complète. La deuxième alternative concerne le recours à la sous-traitance. Certes, les entreprises ne sont pas attributaires du marché public mais elles participent à son exécution en réalisant les prestations qui leurs sont dévolues par l’attributaire et non par l’acheteur public (absence de lien contractuel avec ce dernier).

Enfin, comme le souligne ce guide, les TPE et PME ont la possibilité de présenter une offre distincte de la solution attendue par les acheteurs publics. Il s’agit du cas spécifique des variantes. Ces variantes définies correspondent à la situation où les acheteurs publics exigent que les offres des entreprises proposent un procédé d’exécution différent que celui fixé dans le cahier des charges.

Les marchés publics expliqués simplement (comment les autorités publiques dépensent des milliards)

Conseils pratiques pour construire une offre compétitive

Formuler une offre personnalisée répondant spécifiquement au besoin exprimé par les acheteurs publics.
Démontrer que l’entreprise répond spécifiquement aux exigences formulées concernant les critères environnementaux retenus par les acheteurs publics.
Valoriser les engagements en termes de responsabilité sociale mis en place au sein de l’entreprise.
Anticiper les preuves demandées (certifications, références, capacité financière, assurance des risques professionnels).
Limiter le nombre de tours de négociation lorsque cela est possible et éviter les formules de révision complexes.

Exemples de documents et démarches utiles

Les entreprises doivent analyser les documents de la consultation, vérifier les délais de réponse, la consistance du marché, et les modalités de paiement (avances, paiements). Éviter les formules de révision complexes et favoriser la clarté des offres et des engagements facilitera l’évaluation par l’acheteur.

Action	Objectif	Ressources / acteurs
Veille des programmations	Identifier les opportunités pertinentes	Programmation des achats de l’État, plateformes d’achats
Adhésion aux réseaux	Se faire connaître et trouver partenaires	Chambres consulaires, fédérations professionnelles
Constitution de groupement	Mutualiser compétences pour candidater	GME, groupements momentanés
Sous-traitance déclarée	Compléter l’offre sans être attributaire	Régime de sous-traitance (Code, guide DAJ)

Aspects réglementaires et guides utiles

Le sourcing est défini à l’article R. 2111-1 du code de la commande publique (CCP). Le guide pratique pour faciliter l'accès des TPE et PME à la commande publique a été publié en juin 2019 par la Direction des Affaires Juridiques (DAJ) du ministère de l’Économie, des Finances et de la Souveraineté industrielle et numérique. Le guide TPE/PME : « Se développer grâce aux marchés publics » (2022) et d'autres publications (guide pratique spécial relance, guide de l’achat public innovant) complètent les ressources disponibles pour les entreprises et les acheteurs.

L'Observatoire économique d'achat public vient de publier un guide des bonnes pratiques de l’accès des PME aux achats publics. Le guide donne des recommandations concrètes pour améliorer la rédaction des marchés, indemniser les entreprises non retenues lorsque la procédure le justifie, et encourager des pratiques favorables à la participation des TPE/PME.

Points de vigilance

Vérifier la proportionnalité des exigences demandées dans les pièces du marché.
Surveiller les délais de paiement et l’existence d’avances.
Ne pas se cantonner au seul critère prix : les critères doivent être non-discriminatoires, objectifs, précis et liés exclusivement à l’objet du marché ou à ses conditions d’exécution.
Faire attention aux clauses d’exécution du marché qui ne sont pas comprises dans l’évaluation des offres mais fixent des exigences spécifiques liées à l’exécution.

Le guide pratique "Faciliter l’accès des TPE-PME à la commande publique" et les bonnes pratiques publiées par l’OECP/DAJ constituent des références utiles pour les entreprises et les acheteurs souhaitant améliorer l’accès des TPE/PME à la commande publique.

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