Comment gagner de l'argent avec une franchise : guide complet pour choisir, ouvrir et rentabiliser

Ouvrir une franchise offre de nombreux atouts tels qu’évoluer au sein d’un réseau, profiter d’un taux de défaillance moins élevé par rapport au commerce ou service indépendant, bénéficier de la notoriété d'une marque connue, etc. De nombreuses enseignes fonctionnent ainsi et dans de nombreux secteurs. Les bénéfices liés à l’entreprise en franchise ne manquent pas et séduisent de nombreux entrepreneurs !

Qu’est‑ce qu’une franchise et comment elle fait gagner de l’argent

Une entreprise (le franchisé) acquiert auprès d'une autre entreprise (le franchiseur) : le droit d'utiliser son enseigne et/ou sa marque, son savoir-faire, le droit de commercialiser des produits ou services, conformément aux directives prévues dans le contrat, tout en bénéficiant d'une assistance commerciale ou technique. Le franchisé participe au bon développement d’une enseigne mise au point par le franchiseur. D’un point de vue juridique, le franchiseur reste propriétaire de la marque et du savoir‑faire. Un franchisé est une personne qui a obtenu le droit de reproduire le concept d'un franchiseur en suivant les méthodes et le savoir‑faire transmis par ce dernier.

Avantages financiers et commerciaux de la franchise

Tirer profit de la notoriété d’un réseau de franchise ;
Avoir accès à la formation, à un savoir‑faire et aux moyens d’un groupe ;
Une prise de risque minimisée, car le réseau s’appuie sur son expérience pour vous empêcher de commettre des erreurs ;
Une marge de négociation intéressante avec des fournisseurs et prestataires ;
L’accès facilité au financement ajoute encore un atout majeur à ce modèle d’affaires.

En franchise, l’entrepreneur gagne du temps, exploite un concept éprouvé, bénéficie d’une meilleure force de frappe. En outre, votre enseigne a optimisé les conditions d’achat au sein du réseau. « Les fournisseurs ont déjà été sélectionnés, les mercuriales produit et les tarifs négociés », rappelle un expert.

Inconvénients et risques financiers

La formule porte atteinte au désir d'indépendance qui anime l'esprit de nombreux créateurs d’entreprises. Il y a certes beaucoup d’avantages à rentrer dans le réseau d’une enseigne, mais il ne faut pas oublier que le franchiseur, lui aussi, est là pour gagner de l’argent. En effet, pour pouvoir ouvrir un point de vente portant leur enseigne, bon nombre de franchiseurs vous demanderont de leur verser un droit d’entrée. Il sert principalement à payer le droit d’utilisation du nom et du concept.

Une fois votre franchise ouverte, il ne faut pas croire que tout ce que vous gagnerez grâce à votre boutique ira dans votre poche. Avant tout, ne vous attendez pas à gagner des millions dès votre première année d’exploitation. Bien souvent, il faut plusieurs années d’activité à certains franchisés pour envisager seulement de se verser un salaire. En effet, le chiffre d’affaires est rarement suffisant au départ pour payer les salariés, rembourser les prêts, verser les royalties, acheter des stocks, etc.

Combien peut‑on gagner ? Chiffres, salaires et exemples

Selon les données recueillies pour des réseaux représentatifs, la moyenne des chiffres d’affaires réalisés par 7 754 points de vente de plus de trois ans s’est établie à 629 113 euros en 2014. Pour les 56 têtes de réseaux ayant répondu sur les résultats d’exploitation, ce résultat s’est établi en 2014 à 49 892 € en moyenne par unité de plus de trois ans. A noter : dans une majorité de réseaux (41 %), le revenu moyen des entrepreneurs indépendants se situe entre 30 000 et 39 000 €. Un franchisé sur dix gagne moins de 29 000 € par an ; un sur dix encore, entre 40 et 49 000 €.

En 2024, le salaire des franchisés tournait autour de 47 500 euros par an, soit 26 euros de l’heure. Les débutants obtiennent en moyenne 35 000 euros annuels tandis que les expérimentés gagnent jusqu’à 85 000 euros par an.

Quelques exemples concrets : la plus petite entreprise indépendante de l’enquête a réalisé 11 000 € de chiffre d’affaires sur l’exercice ; la plus performante 5 000 000 €. Sans surprise, c’est dans le secteur de l’hôtellerie que le chiffre d’affaires moyen par unité a été le plus élevé en 2014, à 1 913 569 €. À titre d’exemple, une fois le point de vente bien lancé, un franchisé de la Mie Câline gagne environ 5 400 € par mois.

Les critères essentiels pour choisir une franchise rentable

Il ne s’agit pas de choisir la franchise la moins chère ou celle qui affiche un gros chiffre d’affaires, mais de viser la rentabilité et l’adéquation avec votre apport personnel. Pour faire un choix de réseau, il vaut mieux s’intéresser à votre capacité de financement initiale et vous appuyer sur trois critères :

Le potentiel du secteur d’activité - Une franchise rentable commence par un secteur porteur. Les marchés de niche peuvent s’avérer fructueux, mais il faut pouvoir surfer sur des tendances durables.
La notoriété du réseau - Un réseau bien implanté qui connaît une notoriété nationale ou internationale limite les risques. Renseignez-vous sur l’image de marque, les avis consommateurs et la satisfaction client.
Le taux de turn‑over dans le réseau - Un taux de turnover élevé peut révéler un mauvais accompagnement des franchisés ou un mauvais retour sur investissement.

Types de rentabilité et seuil de rentabilité

Il existe deux types de rentabilité pour ouvrir une franchise rentable :

La rentabilité financière : (résultat d’exploitation - impôts - intérêts) / capitaux propres.
La rentabilité économique : (résultat d’exploitation - impôts) / (capitaux propres + dette financière).

Le seuil de rentabilité détermine le chiffre d’affaires minimum à produire pour atteindre un résultat nul. Il se calcule ainsi : seuil de rentabilité = (charges fixes + charges variables) / chiffre d’affaires. Les charges fixes représentent des sommes récurrentes (loyer, assurance, remboursements d’emprunts…) et les charges variables fluctuent avec l’activité (salaires, achats, royalties…).

Quel statut juridique choisir et quel apport prévoir ?

Un projet de franchise mérite qu’on se penche sérieusement sur la question du choix du statut juridique qui dépend du type de franchise, du montant de l’investissement, du nombre d’associés, de l’activité, etc. Les choix se portent bien souvent sur la SARL et la SAS. La Société par Actions Simplifiées (SAS) est basée sur des statuts flexibles, facilitant la détention de plusieurs points de vente. La Société à Responsabilité Limitée (SARL) offre une responsabilité limitée aux fonds propres apportés dans la société et un encadrement plus formel concernant sa gestion. Sinon, l’option de l’entreprise individuelle (EI) est aussi envisageable.

L'apport en franchise est le montant possédé en propre afin de pouvoir rejoindre un réseau. Cet investissement de départ est en général plus important dans la franchise que dans la création de bout en bout d’une entreprise : les droits d'entrée et surtout les exigences d'implantation du local et de son aménagement, peuvent être conséquents. Détenir des fonds propres suffisants est donc une condition sine qua non.

Contrat de franchise : durée, exclusivité et renouvellement

La durée d’un contrat de franchise peut être à durée déterminée ou indéterminée. S’il est à durée indéterminée, il peut être rompu à tout moment moyennant préavis mais présente l’avantage d’avoir une garantie sur sa durée. S’il est à durée déterminée, il est généralement pour une durée entre 5 et 7 ans. Le coût d’une rupture anticipée d’un contrat à durée déterminée peut être un frein significatif.

L'exclusivité en franchise consiste à poser des limites sur le plan territorial, des sources d’approvisionnement ou de conditions d’exercice. Parce qu’elles restreignent l’exercice du franchisé, elles peuvent être source de conflit et sont strictement interprétées par les tribunaux. Il est donc nécessaire de préciser le type d’exclusivité : par exemple l'exclusivité d'enseigne (dite d'implantation) empêche le franchiseur d'autoriser un autre distributeur à s'installer sur le territoire accordé. Le renouvellement d’un contrat de franchise ne peut être tacite : il doit être approuvé par le franchisé et le franchiseur et respecter les modalités de dénonciation si l’une des deux parties ne souhaite pas renouveler.

Comment évaluer la rentabilité avant d’investir ?

Pour avoir une idée précise de ce que vous pouvez gagner, le mieux est encore de faire une étude de marché soi‑même, et surtout pas de la confier uniquement au franchiseur. Il faut vous assurer que l’activité sera porteuse dans la zone géographique voulue et que la boutique sous franchise marchera mieux qu’une boutique indépendante du même type. « De manière générale, un franchiseur doit connaître le chiffre d’affaires de ses unités franchisées, surtout si elles ont plus de trois ans. Le candidat à la franchise peut compléter ces informations en allant collecter lui‑même, sur les sites spécialisés type Infogreffe, les comptes publiés par les franchisés du réseau qui l’intéresse. Il peut aussi prendre contact directement avec certains de ces franchisés. »

Secteurs les plus rentables et tendances à surveiller

Voici un top des secteurs d’activité les plus rentables pour ouvrir une franchise :

L’alimentaire (boulangerie, pâtisserie, cafés) ;
La décoration et l’équipement de la maison ;
La restauration rapide ;
Les commerces divers, l’hôtellerie, la santé et la beauté, les services à la personne, la mode, l’immobilier.

En chiffre d’affaires, l’alimentaire s’impose avec 32,45 milliards d’euros en 2024 ; l’équipement de la maison a généré 10,34 milliards et la restauration rapide 8,91 milliards. En nombre d’enseignes, l’équipement de la personne comptait 338 réseaux à fin 2024 ; l’alimentaire 211 ; la restauration rapide 262.

Optimiser votre rémunération une fois franchisé

Les leviers de pilotage pour optimiser vos revenus :

Suivre et optimiser vos indicateurs et vos charges ;
Profiter des tarifs négociés par le réseau sur les achats ;
Affiner votre organisation juridique (holding, SCI) pour optimiser l’impact fiscal et la transmission ;
Diversifier le placement de vos bénéfices (assurance‑vie, PEA, PER) ;
Devenir propriétaire des murs pour générer des revenus locatifs éventuels ;
Souscrire les assurances adaptées pour sécuriser votre revenu (maladie, invalidité, homme‑clé).

En outre, le multi‑franchisé peut augmenter sa rémunération en multipliant les points de vente d’une même enseigne et en réalisant des économies d’échelle.

Étapes pratiques pour ouvrir une franchise rentable

Clarifiez vos motivations et votre profil d’exploitant ;
Choisissez un secteur adapté à vos compétences et à votre apport ;
Réalisez une étude de marché locale et un business plan réaliste ;
Vérifiez le Document d’Information Précontractuel (DIP) et demandez des références de franchisés existants ;
Choisissez le statut juridique adapté (SARL, SAS, EI...) ;
Préparez l’apport personnel requis et les financements ;
Veillez aux clauses contractuelles (durée, exclusivité, renouvellement, droits d’entrée, redevances) ;
Organisez l’ouverture du point de vente : emplacement, aménagement, staff et communication.

Temporis : témoignage d'Alexis Moritel, franchisé de Mérignac (AC Franchise)

Indicateurs et documents à consulter avant de signer

Pour réduire l’incertitude, collectez des informations vérifiables : comptes publiés par des franchisés sur Infogreffe, échanges directs avec des franchisés en réseau, résultats d’exploitation moyens, chiffre d’affaires moyen par unité, taux de turnover, conditions d’approvisionnement et marges. Un franchisé doit aussi comparer ce que montre le chiffre d’affaires et ce que dégage le bénéfice, car un CA élevé n’est pas synonyme de marge élevée.

Digitalisation, formats réduits et facteurs d’évolution

La digitalisation, la vente en ligne et la livraison influencent fortement la répartition de la valeur et les marges. La stratégie omnicanale devient indispensable. La proximité et le rétrécissement des formats (points de vente plus petits, dark kitchens, formats urbains) offrent des opportunités ; il peut être pertinent d’envisager des synergies entre enseignes et des formats adaptés aux zones ciblées.

FAQ synthétique

Est‑ce qu’une franchise est rentable ? - Oui, une franchise peut être rentable, mais tout projet comporte des risques ; la rentabilité dépend du concept, du secteur, de l’emplacement, de l’apport et de la qualité d’exécution du franchisé.
Quelle franchise rapporte le plus ? - Les secteurs alimentaires, d’équipement de la maison et la restauration rapide figurent parmi les plus performants ; des enseignes comme La Brioche Dorée, La Mie Câline, Domino’s ou Burger King sont souvent citées.
Quel salaire attendre ? - Le salaire moyen varie fortement : autour de 35 000 € à 47 500 € par an selon l’expérience et le secteur ; certains franchisés experts peuvent gagner bien davantage.
Faut‑il faire une étude de marché ? - Absolument : ne vous fiez pas uniquement aux projections du franchiseur ; réalisez votre propre étude locale.

Pour résumer (sans conclure)

La franchise est un levier puissant pour se lancer en réduisant les risques et en profitant d’un concept éprouvé, mais elle nécessite un apport, une vigilance sur les clauses contractuelles et une étude de faisabilité minutieuse. La rémunération d’un franchisé n’est pas automatique : elle dépend de la capacité à choisir le bon concept, de l’emplacement, de la gestion des charges, du modèle juridique, et de l’aptitude à optimiser les leviers de pilotage une fois en activité.

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