Comment prospecter des agences de communication en tant que freelance
Vous devez avoir un regard sur tous les pans de votre activité et développer différentes compétences : celles liées à votre cœur d’activité mais aussi l’administratif, la comptabilité, le marketing et le côté commercial. Or, la prospection est essentielle à l’obtention de contrats et de rémunération. Nous vous faisons gagner du temps en vous détaillant ici toutes les étapes à suivre pour bien prospecter, obtenir de nouveaux clients, signer de nouveaux contrats, « engranger du chiffre ». Pour maîtriser la visibilité et le développement de son activité, il est fondamental d’accorder une partie de son temps à sa communication, voire à son « personal branding » -image personnelle de marque - de consultant freelance.
Le grand avantage du digital c’est que tout le monde peut y accéder, l’utiliser et partager facilement son activité. En revanche, comme toutes ces techniques sont aujourd’hui communément partagées, il faudra toujours les utiliser en personnalisant. En effet, l’utilisation du levier électronique est réellement optimale avec une stratégie humaine derrière. N’oubliez jamais que la technologie, l’électronique doit être au service de la personne, du prospect, et non l’inverse.
En fait, contacter des personnes en masse avec un contenu identique est beaucoup trop aléatoire. De plus, vous pouvez aussi essayer de contacter des entreprises complémentaires à la vôtre pour faire des partenariats. Vous verrez que garder des traces et tout suivre en un coup d’œil nécessite un investissement qui sera très utile sur le long terme.
Une deuxième technique électronique, dématérialisée, c’est le blog. En fait, le blog reprend une grande ampleur en 2019. Pour votre activité, le fait d’avoir un blog à jour comporte de nombreux bénéfices. Nous vous conseillons d’utiliser WordPress.org avec votre propre nom de domaine. Ce n’est pas un investissement onéreux et c’est très simple d’utilisation.
Cela entre dans ce que l’on nomme l « inbound marketing ». Sur le web, tout fait boucle. Ainsi, l’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenus. Ces contenus vont permettre d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog. En combinant les techniques de marketing automation, de lead nurturing, de blogging et d’engagement sur les réseaux sociaux, cela devrait créer un cercle vertueux de prospection.
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Par exemple, Laura, une freelance en copywriting, établit toute sa stratégie sur le lead magnet (l’aimant à client). C’est une méthode où il faut beaucoup donner avant de recevoir. Ainsi, Laura offre beaucoup de contenus gratuits sous différents formats - articles, audios, vidéos - pour toucher différentes cibles. En partageant de la valeur et son expertise sur plusieurs supports, Laura montre non seulement son savoir-faire mais qui plus est elle travaille son image de marque et fédère une communauté et des clients autour d’elle.
Pour une utilisation optimale d’un blog, il faut bien sûr y inclure les clés du référencement naturel (SEO). Le but étant que vos contenus vous permettent de vous retrouver facilement sur les moteurs de recherche. N’hésitez pas à vous former au référencement pour votre prospection. Petite astuce, selon votre activité, il peut être judicieux de travailler votre référencement en local. Il s’agit de petits modules en bas à droite qui permettent de discuter avec les visiteurs de votre site et donc vos futurs prospects. Sur WordPress, nous vous recommandons l’outil Drift. L’objectif est d’établir un premier contact avec le client afin de mieux le connaître et lui offrir de manière quasi « automatique », une offre personnalisée, adaptée.
Dans cette lignée, prospecter grâce aux réseaux sociaux est une technique électronique également fondamentale aujourd’hui. Elle identifie les lieux où ses prospects échangent. Une fois dans le groupe, elle ne cherche pas immédiatement à faire de l’auto-promotion mais plutôt à apporter des solutions et montrer ses compétences et son expertise. Elle répond aux questions et aide les autres sans rien demander en retour. C’est un travail de longue haleine mais ainsi les membres vont la remarquer et l’identifier comme une experte. Ce qui permettra à Clara d’obtenir ensuite des missions et ou des recommandations.
Cependant, n’oubliez pas que les réseaux sociaux ne sont que des « relais » à votre blog et votre site internet. Créez une chaîne YouTube pour y partager votre expertise en toute transparence. En effet, la vidéo présente d’excellents résultats et les prospects aiment bien avoir directement une image dynamique sur un nom. La technologie vient compléter les techniques de prospection sur le terrain. Avec le partage en masse d’événements dédiés aux professionnels, à de multiples secteurs d’activités, vous pouvez plus facilement vous inscrire et vous rendre à des webinaires et des événements où vous allez pouvoir rencontrer d’autres freelances et surtout des prospects éventuels.
Par exemple, Aurélie mise toute sa stratégie sur le réseau physique. Selon elle, les liens créés lors de rencontres lors d’événements digitaux et autre lui permettent de trouver directement des clients et des partenaires de qualité. C’est un choix de stratégie qui peut effectivement s’avérer payant, surtout si vous n’aimez pas trop créer et échanger de façon « virtuelle ». En tant que consultant freelance, vous devez également être un peu, voire beaucoup, commercial. Une grande deuxième partie de la prospection ce sont les techniques téléphoniques.
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En fait, depuis l’apparition du téléphone, il est très pratique de pouvoir échanger directement avec vos prospects de vive voix. Ainsi, réussir votre prospection téléphonique afin d’obtenir des rendez-vous de qualité et ou proposer directement des devis est primordial pour votre activité. Le but étant que rapidement, votre argumentaire accroche et que les clients aient naturellement envie de faire appel à vos services. Durant cet appel, en plus d’une préparation préalable, vous devez veiller à de nombreux détails : votre voix, votre empathie, votre intonation…
En effet, votre voix doit être claire, calme. Vous devez dès le début inspirer confiance et rassurer votre prospect. Pour vous y aider, tenez-vous droit, ne parlez pas trop vite et adoptez un ton de voix positif, nuancé, dynamique, non monocorde. Au téléphone, votre voix est le seul outil de communication dont vous disposez. De plus, il faut jouer sur votre capital sympathie. L’affectif entre également beaucoup dans la création de relations et de nouveaux contrats. Au téléphone, il s’agit d’abord de saluer votre interlocuteur, de vous présenter et de vérifier toujours que votre interlocuteur est bien disponible à vous écouter. Ensuite, il s’agit d’accrocher votre interlocuteur. De bien définir l’objet de votre appel. La première impression est souvent déterminante.
En effet, une fois que votre futur prospect aura envie, il sera plus à même de vous écouter avec attention tandis que vous déroulez votre argumentaire. Au contraire, l’échec débute lorsque le client émet de suite une pluie d’objections. Cela va compliquer votre prospection et rapidement vous « disqualifier ». Afin de montrer à votre prospect votre réel intérêt de répondre à ses besoins, nous vous recommandons de traiter les objections au fur et à mesure, au lieu de les éviter. Il faut chercher à se mettre à la place de votre interlocuteur, comprendre les raisons qui le poussent à formuler ces objections, afin de réfléchir et de proposer des réponses adaptées.
Posez des questions qui tournent autour de ces objections et analysez les sous votre expertise. Cependant, ce n’est pas grave si vous ne trouvez pas de solutions immédiatement. Cela peut être complexe et demander du temps. Pour se faire, vous devez avoir effectué des recherches et une approche sur mesure au préalable. Si vous manquez de temps, ayez au moins toujours une « approche générique » qui va mobiliser la majorité de vos prospects.
Par exemple : « J’ai observé que votre site e-commerce n’est qu’en deuxième page de Google. Cela s’explique par le fait que votre blog d’entreprise n’est pas à jour. En argumentant ainsi, vous touchez généralement en plein mille. » A la fin du temps de réponse et de réaction de votre futur prospect, il y aura un moment décisif, où vous devrez parvenir à une décision commune. Vous devez vérifier que vous êtes sur la même longueur d’onde avant d’enclencher une proposition, une prochaine étape, action. En suivant toutes ces étapes dans votre argumentaire de prospection téléphonique, à mettre en application à chaque entretien, vous allez faire « mouche » à coup sûr.
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La prospection téléphonique
Si vous prospectez par visio-conférence, les éléments de prospection sont similaires. Comme vous l’avez remarqué, avant les différentes étapes du moment au téléphone en soi, votre opération de prospection de « phoning » se prépare. Afin de ne pas vite vous retrouver dépassé, commencez par créer un fichier de prospection. Enfin, vos supports de communication vont venir appuyer votre stratégie commerciale de freelance, en complément des techniques électroniques, téléphoniques. Ces supports peuvent être « physiques » et digitaux. De nombreux tutoriels existent sur le web pour créer vos supports de communication dédiés. Ainsi, les nouveaux formats comme les e-books et les podcasts peuvent être très intéressants pour faire la différence et obtenir des clients peut-être même insoupçonnés !
En effet, tout freelance ne crée pas de site internet et encore moins de contenus originaux. Le format du podcast est en vogue. Un podcast est une création audio que l’on peut écouter n’importe où, n’importe quand. Le but étant de mettre en place une stratégie marketing efficace. De plus, votre prospection doit venir s’intégrer dans des plages dédiées de votre emploi du temps. Au risque d’y passer aussi, plus de temps que nécessaire. Enfin, gardez à l’esprit que toutes ces techniques doivent se combiner entre elles. Vous devez absolument tout tester avant de retenir ce qui fonctionne le mieux pour la prospection de votre activité. Le but étant que votre prospection soit un maximum organisé et rentable.
Emma Proust est diplômée d'un Master II en droit de la propriété intellectuelle et management. Publié le 9/2/2025 - Mis à jour le 6/9/2026
Prospecter en freelance repose sur trois axes essentiels : se positionner clairement en identifiant ses forces et une niche précise ; se rendre visible, via un lancement et des contenus authentiques qui racontent votre histoire et montrent vos résultats ; et mettre en place une prospection structurée, en privilégiant les introductions chaudes, en optimisant son profil et portfolio, et en guidant les prospects avec une approche comme la méthode SPIN. Cette combinaison permet de transformer vos contacts en missions concrètes et de développer votre activité de manière durable.
Identifier ses forces et établir son positionnement
Quand on débute en freelance, il est inutile de chercher “le positionnement parfait” : il n’existe pas. L’important est de démarrer avec une base claire en choisissant un domaine précis où vous avez déjà des compétences solides et de l’intérêt. Vous devez capitaliser sur vos forces, c’est-à-dire vos atouts concrets et différenciants.
Cela peut être : une compétence technique que vous maîtrisez déjà, une expérience sectorielle, un réseau existant, un trait personnel ou un intérêt fort. Exemple: un ancien chargé de communication dans le secteur hôtelier peut se positionner comme freelance spécialisé en marketing digital pour hôtels et chambres d’hôtes.
Avec vos premières missions, vous allez tester, obtenir des retours, affiner votre discours et élargir progressivement votre offre. Pour bien démarrer, préparez votre audience en partageant des contenus liés à votre parcours et racontez votre histoire de manière simple et authentique.
Le jour du lancement, privilégiez le storytelling plutôt qu’un discours commercial agressif. Les posts qui fonctionnent mélangent sincérité et détails concrets. Après ce premier post, continuez d’alimenter votre profil avec du contenu lié à votre offre: projets, retours d’expérience, témoignages, et bilans des premiers clients. Cela évite l’effet “one shot” et maintient la visibilité dans la durée.
Pour faciliter la démarche, préparez un texte court pour faciliter les introductions: “Je vous présente [Prénom], freelance en rédaction web…”. Pensez à toujours remercier la personne qui vous a mis en relation, même si la discussion n’aboutit pas.
La prospection chaude passe par des introductions personnalisées et des recommandations. Utilisez des outils qui analysent les interactions et calculent un proximity score. Votre page doit raconter une histoire et démontrer concrètement votre valeur plutôt que de lister des compétences.
Enfin, exploitez les sections visibles comme “À la une” sur les réseaux professionnels pour mettre en avant un post fort, des exemples clients sous forme d’histoire et une ressource pratique qui répond à une objection courante.
Construire et développer son offre et son portefeuille
Ne vous noyez pas dans une liste interminable de compétences. Choisissez une promesse claire et adaptée à votre cible. Par exemple: “J’aide les PME à générer des leads qualifiés grâce au SEO” est plus percutant que “Consultant en marketing, SEO, Ads, stratégie digitale”.
Votre portfolio gagne en impact lorsqu’il montre des résultats concrets: avant/après, chiffres clés, étapes de votre méthode. Montrez la transformation que vous apportez, pas seulement des compétences techniques. Décrivez clairement votre offre, vos tarifs et un moyen simple de contacter.
Pour obtenir des premiers clients rapidement, n’hésitez pas à proposer des missions à tarif réduit en échange de témoignages et d’études de cas, surtout si vous démarrez sans réseau établi.
Les canaux pour trouver des clients incluent les plateformes de freelance, le bouche-à-oreille, et la création de contenu durable qui montre votre expertise. Le référencement local et les partenariats peuvent aussi apporter des leads qualifiés sur le long terme.
Pour organiser votre prospection lorsque vous travaillez seul, définissez un emploi du temps régulier, tenez un fichier de prospection et utilisez des outils simples comme Notion, Trello ou Excel. Combinez 2 à 3 méthodes adaptées à votre profil et votre budget. La prospection repose sur deux piliers: la relation humaine et l’état d’esprit. La persévérance paie à long terme. Et la formation continue est un levier indispensable pour améliorer vos messages et risposta aux objections.
Une routine simple peut être: identifier 10 à 15 prospects par semaine, envoyer 20 à 40 messages mensuels, relancer les prospects qui n’ont pas répondu, et répondre rapidement aux conversations en cours. Deux heures par semaine peuvent suffire si elles sont bien structurées.
Éléments de stratégie avancée pour agences de communication
Pour les agences, prospecter efficacement passe par une compréhension précise de votre cible: dirigeants, directeurs marketing, responsables communication ou business developers. Le message doit mettre en avant le bénéfice client concret et éviter le jargon technique. Priorisez les prospects pertinents plutôt que le volume, et soignez la qualité des données et la segmentation.
La prospection peut être externalisée à des agences spécialisées lorsque l’équipe commerciale manque ou lorsque l’objectif est d’accélérer l’acquisition sans coût fixe élevé. Les métriques clés incluent le taux de conversion des leads, la qualité des bases de données, et le suivi transparent avec des reportings détaillés. Le RGPD impose d’obtenir un consentement explicite ou de s’appuyer sur une finalité légitime pour le traitement des données.
Des contenus à forte valeur ajoutée comme des livres blancs sectoriels, des études de cas chiffrées, des webinars ou des newsletters personnalisées renforcent la crédibilité et incitent à la conversion. Pour respecter ces exigences, évitez les données obsolètes et assurez une segmentation fine et une qualification régulière.
Pour trouver des clients en freelance, il est crucial de diversifier les canaux: portfolio, plateformes spécialisées, réseaux et bouche-à-oreille. Le bouche-à-oreille reste l’un des leviers les plus efficaces: recommander et être recommandé renforce la crédibilité et les chances de conversion. Le réseau personnel, les groupes professionnels et les collaborations avec concurrents peuvent accélérer le flux de prospects et les opportunités.
En outre, il est judicieux de dédier des créneaux réguliers à la prospection: 1 heure par jour suffit si cette plage est protégée et efficace. Pour augmenter votre visibilité, une présence active sur des plateformes de freelancing, un site clair et des pages dédiées peut aider, mais n’est pas indispensable si vous privilégiez les canaux où se trouve votre cible.
Finalement, la clé réside dans la combinaison des approches: active et passive, personnelle et technique. Testez et mesurez ce qui fonctionne le mieux pour votre activité et votre marché. La prospection n’est pas un combat; c’est une rencontre et une opportunité d’aider. Définissez une cible, affinez votre offre, et mixez les techniques actives et passives tout en restant fidèle à vos valeurs.
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