La Boîte à Outils du Leadership : Définition et Développement

Le leadership est une compétence essentielle pour piloter des projets et des équipes avec succès. Développer son leadership ne se limite pas à apprendre à diriger, mais consiste à construire une manière d’influencer positivement, de mobiliser les énergies et de faire grandir les autres tout en incarnant sa propre vision. Les différents styles de leadership se diversifient pour s’adapter à des contextes mouvants : transformationnel, situationnel, relationnel, inclusif…

Toutes reposent sur une idée clé : le leadership n’est pas inné, il se travaille. En d'autres termes, le leadership est une stratégie d’influence, ou plutôt d’adhésion, non pas à une personne mais à une vision, mission ou à un système de valeur. En exprimant votre authenticité, vous autorisez ceux qui vous entourent à en faire autant.

Le leadership est une autorité d’influence, basée sur l’exemplarité et les relations que le leader noue avec les membres d’un groupe. Ce sont les membres du groupe qui lui reconnaissent son leadership.

Le terme " Management " est désigné par de nombreuses nominations : Encadrant, chef de service ou de département, directeur général ou opérationnel, leader... Certains pensent que le management, le leadership est inné. On est ou on n'est pas leader, on naît ou on ne naît pas chef. Rien de plus faux à nos yeux et de plus ridicule que de vouloir ouvrir ou ré-ouvrir un débat sur l'inné ou l'acquis.

Le métier de manager, de chef, d'encadrant est un vrai métier qui demande outils et méthodes.

Ce métier comporte huit problématiques :

Le manager face à lui-même : il s'agit de mieux se connaître, sinon de mieux se comprendre. Saisir son propre mode de fonctionnement, sa manière d'être et d'agir.
Le manager face à l'individu : il s'agit de comprendre toutes les relations de face à face (l'entretien de recrutement, l'entretien d'objectifs, l'entretien d'évaluation, l'entretien de confrontation dans une situation de confrontation et les éventuels conflits).
Le manager face à son équipe : il s'agit de faire fonctionner l'équipe, d'animer son groupe de travail, de motiver ses collaborateurs, de créer une véritable cohésion entre des personnes ayant des comportements ou des points de vue différents.
Le manager face aux problèmes : outre les personnes et son équipe, le manager est face à l'ensemble des problématiques de son service. Il faut savoir analyser les problèmes, différencier l'important, l'urgent, trouver les causes et chercher les solutions, être à l'écoute de l'environnement interne et externe.

Outre ces face-à-face, le manager doit prendre en compte quatre dimensions :

L'argent (finances) : établir un budget, avoir son tableau de bord, calculer la rémunération adéquate, estimer les justes récompenses....
Le pouvoir : comprendre la problématique du pouvoir, organiser la délégation, savoir affirmer son leadership, gérer sa relation avec sa propre hiérarchie....
Le changement : savoir faire évoluer son service, évaluer les changements nécessaires, définir ces différentes phases, communiquer sur le pourquoi de ce changement et le comment.
Le temps : savoir gérer son temps, comprendre ce qui doit être alloué aux individus, à l'équipe, savoir garder du temps pour soi-même, pour la réflexion et pour sa formation.

Les Qualités Essentielles d'un Leader

S'il précise qu'il n'existe pas de portrait-robot, Pierre Cabane, dans Devenez un leader, les clés de la réussite (Eyrolles, 2017), liste dix caractéristiques du leader idéal : vision, communication, passion, intelligence, envie, compréhension de l’environnement, originalité, énergie, assurance et engagement.

Le Développement du Leadership : Un Cheminement Continu

Pour incarner un leadership crédible et inspirant, il est indispensable de comprendre ses propres mécanismes de fonctionnement, ses motivations profondes, ses zones de confort… et d’inconfort. Développer son leadership est un cheminement, c’est accepter d’être en mouvement permanent.

Le développement du leadership se joue dans les actes du quotidien. Un leadership fort se nourrit du collectif et vise à faire grandir les autres. L'un des leviers consiste à favoriser l’autonomie et la responsabilité des collaborateurs.

Outils pour Mieux Se Connaître

Tests de personnalité : Des outils comme le MBTI, le DISC, l’Ennéagramme ou le Big Five permettent de mieux cerner ses préférences comportementales, ses moteurs de motivation et ses angles morts.
Feedback 360° : Ce dispositif permet de croiser les perceptions de collaborateurs, pairs, supérieurs et partenaires.
Journal de bord ou « journaling » : Tenir un journal régulièrement aide à prendre du recul sur ses décisions, ses émotions et ses relations.

Méthodes pour Apprendre et Évoluer

Coaching individuel : Un coach professionnel aide à faire émerger les ressources personnelles, à prendre du recul sur des situations complexes, à affiner sa posture et à prendre des décisions plus alignées.
Codéveloppement entre pairs : Ce format repose sur l’intelligence collective à travers un groupe de dirigeants - ou de managers - afin de partager des problématiques réelles.
Séminaires immersifs ou bootcamps : Ces formats intensifs permettent de travailler sur soi dans un cadre stimulant.

Techniques et Postures au Quotidien

Techniques de feedback : Apprendre à formuler un retour constructif - qu'il soit positif ou critique -, à en recevoir, à en faire un outil de progrès collectif est une compétence essentielle du leader.
Posture réflexive : Après une réunion ou une décision stratégique, il est utile de prendre le temps de la réflexion pour énumérer les points positifs et les axes d'amélioration.
Micro-challenges : Certaines initiatives, même minimes, peuvent participer à instaurer un changement durable.

Leadership et Charisme

Le charisme est souvent perçu comme un atout naturel, réservé à quelques personnalités hors du commun. Pourtant, dans le contexte professionnel, il se construit bien plus qu’il ne se reçoit. Un leader charismatique inspire parce qu’il dégage de la clarté, de la confiance et de la cohérence. Ce rayonnement personnel peut se renforcer par le travail sur sa communication non verbale, sa présence, sa capacité d’écoute et son authenticité.

Le Leadership du Commercial

Le commercial ne peut plus se contenter de "pousser" des produits et des services : pour faire la différence, il doit connaitre en profondeur l'univers de son client, prendre en compte ses besoins, mais aussi ses contraintes pour définir avec le client un objectif qui le projette dans un futur satisfaisant, voire enthousiasmant. C'est cet objectif qui peut devenir la "vision", dès lors qu'il est connecté aux aspirations du client. Charge ensuite au commercial d'être suffisamment convaincant pour faire partager cette vision, en influençant sans manipuler.

La vente se fait de moins en moins avec un seul interlocuteur; il faut convaincre plusieurs interlocuteurs à l'intérieur du compte, rassembler plusieurs personnes dont les intérêts peuvent sembler à première vue antagonistes. Souvent même, le commercial n'a directement accès qu'à un seul interlocuteur chez le client, sa mission consiste alors à donner les moyens à cet interlocuteur de porter la vision dans sa propre structure; l'expression "mettre en pouvoir" prend alors tout son sens.

Enfin, le commercial doit interagir avec sa propre structure interne : convaincre le marketing de mettre en place une communication spécifique, convaincre la logistique de travailler autrement pour un client donné, convaincre l'administration des ventes de revoir son système de facturation, etc. C'est ici la capacité à fédérer les interlocuteurs, ici internes, autour de sa vision et de les faire agir hors de leur cadre de référence.

Cultiver l'Aptitude au Leadership des Commerciaux

Le leadership du commercial commence par le leadership de soi : inspirer confiance suppose avant tout de développer sa propre confiance en soi. Les commerciaux ont généralement une bonne confiance en eux, ce qui leur permet de dépasser les échecs, se motiver face aux difficultés, ils savent recevoir les critiques - celles de leurs clients, notamment -, ils savent également dire non. Reste à développer leur confiance dans leur capacités de créativité, d'initiative personnelle, de proactivité.

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Un commercial sera d'autant plus apte à développer son leadership que son manager fait lui-même preuve de leadership.

Au final, ce qui va manquer parfois cruellement aux commerciaux, c'est la liberté d'agir. Bien sûr, par essence, le commercial est autonome, dans l'organisation de son temps, dans la gestion de ses efforts, parfois dans l'allocation de ses ressources. Mais encore très souvent, les organisations peuvent donner au commercial le sentiment de le brider dans ses actions. Pour que le commercial se sente en capacité d'exercer son leadership, il devra aussi se sentir libre d'inventer, d'innover, de proposer de nouvelles façons d'agir, des ruptures par rapport au cadre de référence.

La Boîte à Outils du Manager

Être manager est une fonction complexe. Entre savoir, savoir-faire et savoir-être, la boîte à outils prend parfois des dimensions extensibles à l’infini. Dans un premier temps, la boîte à outils du manager ne devrait pas prendre trop de place : mieux vaut bien savoir utiliser quelques outils de base que d’en avoir trop sans savoir les manier !

Un manager décide, organise, contrôle, planifie l’activité, etc. Un manager doit également maîtriser l’ensemble des outils permettant de réaliser les fonctions plus modernes du management : motiver, développer ses collaborateurs, communiquer… En même temps, un outil est par définition un « objet fabriqué qui sert à agir sur la matière, à faire un travail ». Bref, un bon outil produit un résultat.

La dynamique collective qui concerne le management de l’équipe et la dynamique individuelle qui concerne le management de chaque collaborateur sont les deux piliers du management.

Parmi ces deux rubriques clés, nous vous proposons de mettre des outils qui relèvent des « rituels managériaux » parce que ce sont ceux qui « servent à agir » et donc à produire un résultat managérial. Il y a alors 6 outils de base à avoir dans votre boîte : le plan de management, la réunion d’équipe, la cohésion d’équipe, l’entretien annuel d’évaluation, l’entretien de pilotage de l’activité et enfin, l’entretien motivationnel.

Outils pour le Management d'Équipe

Le plan de management : C’est un outil que le manager utilise d’abord seul à une fréquence annuelle et partage ensuite avec son équipe. Cet outil a pour objectif de donner du sens et décliner la stratégie du service de manière opérationnelle.
La réunion d’équipe (ou de service) : Permet le pilotage de l’activité, l’échange d’information, la résolution de problèmes et l’élaboration des plans d’action de l’équipe. Sa fréquence varie en fonction de l’activité du service (hebdomadaire ou mensuelle).
La cohésion d’équipe : Se définit comme ce qui fait que les membres de l’équipe sont suffisamment soudés entre eux pour parvenir aux objectifs du service. La cohésion se construit et se maintient essentiellement en séminaire d’équipe, annuels ou bisannuels.

Outils pour le Management Individuel

L’entretien annuel d’évaluation ou de progrès : Il découle du plan de management et permet de l’ajuster. C’est d’ailleurs le pendant du plan de management (dynamique collective) au niveau du collaborateur (dynamique individuelle).
L’entretien de pilotage de l’activité : C’est le pendant individuel de la réunion d’équipe. Cet outil permet de faire le point avec le collaborateur sur l’avancée de ses travaux et d’apporter les corrections ou plans d’action nécessaires.
L’entretien motivationnel : Il permet au manager de développer les compétences du collaborateur en lien avec ses motivations profondes… et avec les objectifs du service !

Avec ces 6 rituels managériaux, vous disposez d’une boîte à outils du manager efficace et opérationnelle. Il reste important de se former à chacun de ces rituels pour les maîtriser parfaitement.

En conclusion, développer son leadership est un processus continu qui nécessite une compréhension de soi, l'acquisition de compétences spécifiques et l'utilisation d'outils adaptés. En cultivant ces aspects, vous pouvez devenir un leader inspirant et efficace, capable de mobiliser les autres et de les guider vers le succès.

Comment Maîtriser l'Art du Leadership | 7 Qualités de Leadership à Avoir - Brian Tracy en Français

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