Comment fonctionne la mise en relation entreprise

Les plateformes de mise en relation jouent un rôle clé dans l'économie numérique actuelle. Elles permettent de connecter différentes parties prenantes, qu'elles soient professionnelles ou particulières, autour d’offres et de demandes spécifiques. Ce modèle s'est imposé comme l'un des plus attrayants ces dernières années, notamment grâce à sa simplicité et à son efficacité pour générer du lead et faciliter les échanges commerciaux.

Qu'est-ce qu'une plateforme de mise en relation ?

Une plateforme de mise en relation est un outil digital qui met en contact des utilisateurs proposant des biens ou des services (l'offre) avec ceux cherchant à les acquérir (la demande). Contrairement à un site de e-commerce classique, la plateforme ne vend pas directement les produits ou services. Elle agit comme un intermédiaire qui facilite les échanges entre utilisateurs.

Ces plateformes se distinguent selon le type d'interactions :

Entre professionnels, comme la mise en relation entre restaurateurs et services d'extras pour des missions temporaires.
Entre particuliers, par exemple pour des petits travaux à domicile ou la vente d'objets d'occasion.
Entre professionnels et particuliers, comme les plateformes de VTC ou de consultations médicales.

Les options de rémunération des plateformes de mise en relation

Pour assurer leur viabilité financière, les plateformes de mise en relation adoptent plusieurs modèles économiques adaptés à leur public :

La publicité : La plateforme vend des espaces publicitaires à des annonceurs ou propose des annonces sponsorisées pour les offreurs de services, notamment pour une meilleure visibilité dans les résultats de recherche.
L'abonnement : L'accès à la plateforme est payant, souvent pour les utilisateurs proposant des services. Ce modèle peut être forfaitaire ou modulé selon les fonctionnalités utilisées.
La commission : Le modèle le plus courant, notamment pour les annuaires ou services de réservation. La plateforme prélève un pourcentage ou un montant fixe sur chaque transaction facilitée.

Le choix du modèle dépend des attentes des utilisateurs et des habitudes de consommation. Par exemple, les marketplaces privilégient souvent la commission tandis que d'autres plateformes peuvent combiner plusieurs modes de rémunération.

Créer une plateforme de mise en relation en 5 étapes

Concevoir une plateforme performante et rentable nécessite une démarche structurée :

Définir la plus-value du projet : Réaliser une étude de marché pour analyser les concurrents, identifier leurs forces et faiblesses et ainsi établir un cahier des charges pertinent.
Identifier les personas : Comprendre les profils des utilisateurs cibles pour mieux répondre à leurs besoins et déterminer quels services ils sont prêts à payer.
Définir le business model : Choisir le mode de rémunération adapté en fonction des habitudes des personas et du type de plateforme envisagé.
Délimiter les fonctionnalités principales : Établir les spécifications fonctionnelles, en détaillant le parcours utilisateur de la connexion initiale à la conclusion de la transaction, tout en priorisant les fonctionnalités essentielles.
S'équiper d'un logiciel de mise en relation : Transmettre le cahier des charges à des prestataires pour obtenir des devis et sélectionner une solution adaptée, comme Referral Squad qui facilite les échanges entre commerciaux avec une interface intuitive.

Les enjeux juridiques et financiers du modèle de mise en relation

Relations contractuelles

Dans ce modèle, trois types de relations contractuelles coexistent :

Entre la plateforme et le demandeur (client final).
Entre la plateforme et le fournisseur de l'offre.
Entre l'offre et la demande, sans que la plateforme soit partie prenante à ce contrat.

La plateforme agit donc comme intermédiaire, ce qui réduit sa responsabilité concernant la bonne exécution des prestations fournies entre utilisateurs.

Gestion des flux financiers

Deux points majeurs concernent les transactions financières :

Interdiction d'encaisser pour compte de tiers : La plateforme ne peut pas recevoir les paiements des clients pour ensuite les transférer à l’offre, sauf si elle est agréée comme prestataire de paiement ou utilise un tiers agréé comme MangoPay ou Stripe Connect.
Fixation des prix : La plateforme ne fixe pas les prix des biens ou services proposés. Elle se rémunère uniquement via les commissions prélevées sur chaque transaction, qui peuvent être facturées à l’offre, à la demande, ou aux deux.

Obligations vis-à-vis des utilisateurs

La plateforme doit informer clairement les utilisateurs sur :

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La nature et la qualité des services proposés.
L’identité des offreurs (professionnels ou particuliers).
Le fonctionnement de la mise en relation et les modalités de paiement, incluant la commission.

Il est aussi nécessaire de limiter le risque de requalification des offreurs en salariés, en garantissant leur autonomie (absence de consignes sur horaires, outils, méthodes, etc.).

Protection des données personnelles (RGPD)

En tant que responsable de traitement, la plateforme doit assurer la conformité au RGPD :

Informer les utilisateurs via une politique de confidentialité détaillant l’usage des données.
Garantir que les données échangées entre utilisateurs respectent la vie privée.
Imposer aux utilisateurs de respecter la réglementation via les conditions générales d’utilisation.

Avantages et limites du modèle de mise en relation

Avantages	Inconvénients
Faible responsabilité directe sur la prestation réalisée. Gestion simplifiée des flux financiers via commissions. Possibilité d’échapper à certaines réglementations spécifiques.	Nécessité d’un prestataire de paiement agréé, engendrant des coûts. Absence de contrôle sur la fixation des prix et la qualité des services. Moins sécurisant pour certains clients, notamment les grands comptes.

L'essor et la diversité des plateformes de mise en relation

Selon des études de 2022, environ 28 millions de personnes en Europe participent à des activités via des plateformes numériques, un chiffre similaire à l’emploi dans le secteur manufacturier européen. En France, les plateformes représentent un vecteur important d’activité, notamment dans le secteur des transports.

Les plateformes peuvent être classées en deux catégories :

Opératrices : Comme Deliveroo ou Uber, qui gèrent les missions via des algorithmes, souvent associées à la gig économie.
Places de marché : Comme Freelance.com, qui facilitent le « matching » entre entreprises et travailleurs indépendants qualifiés, avec une sélection mutuelle des parties.

Si les plateformes opératrices sont souvent critiquées pour leur contrôle hiérarchique, les places de marché privilégient davantage l'autonomie des travailleurs indépendants, ce qui réduit les risques de conflit juridique.

Les travailleurs indépendants et les collectifs sur les plateformes

Le profil des travailleurs des plateformes est varié : chauffeurs VTC, managers de transition, freelances divers, ou encore retraités offrant des services occasionnels. Le secteur de la mobilité reste toutefois dominant.

Face à l’atomisation du travail sur les plateformes, certains indépendants se regroupent en collectifs pour défendre leurs droits et rompre l’isolement, comme La Collab, qui fédère une centaine de freelances autour de projets collaboratifs, tout en préservant leur autonomie.

S1E15 - Les travailleurs indépendants

Conseils pour réussir sa plateforme de mise en relation

Pour assurer le succès de votre plateforme, il est crucial :

De tester rigoureusement la solution avant son lancement afin d’éliminer les bugs.
De prévoir une stratégie de communication efficace pour attirer et fidéliser offreurs comme demandeurs.
D’être prêt à adapter ou pivoter votre modèle en fonction des retours du marché.

Avec une bonne préparation et une connaissance approfondie des contraintes juridiques et financières, vous possédez désormais toutes les cartes pour lancer une plateforme de mise en relation performante et rentable.

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