Processus de recrutement des franchisés par les franchiseurs : appétences, compétences et valeurs

Le franchisé est sélectionné par un double processus. La qualification, qui permet de vérifier s’il répond aux critères financiers et aux disponibilités territoriales de l’enseigne, et la sélection, c’est-à-dire son adéquation avec l’appétence sectorielle, les compétences professionnelles et les valeurs du réseau.

Véritable critère de recrutement du réseau, cette adéquation est déclinée puis évaluée sur la base d’une échelle de un à cinq, au sein de la matrice ACV (Appétence Compétence Valeur). Dans un réseau existant, ce profil est déterminé en analysant les derniers candidats de qualité recrutés. Dans un réseau en devenir, il est déterminé en fonction de sa compatibilité potentielle avec les profils présents au sein de la tête de réseau.

Les trois axes clés du recrutement en franchise

Pour réussir ce recrutement, le développeur de réseau doit se focaliser sur trois points clés : Appétence du candidat, Compétences professionnelles et Partage des valeurs du réseau.

Appétence du candidat

Première question à se poser : à quelle aspiration profonde du candidat répond son concept ? Réalisation de soi, quête de sens, développement de relations interpersonnelles, projet sociétal, volonté d’apprendre, santé, affection, réalisation d’une passion, univers sectoriel…

Ce point est essentiel dans le recrutement d’un nouveau franchisé : s’assurer qu’il est en phase avec le secteur d’activité (restauration, décoration, automobile, etc.).

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Compétences professionnelles

Quelles compétences sont-elles nécessaires à la réussite de son concept ? Le franchiseur doit établir un profil idéal de candidat et fixer un niveau de compétences professionnelles minimal dans chaque domaine pour exercer l’activité. Quatre compétences professionnelles constituent une base d’évaluation fiable :

Commercial : vente passive ou active, souvent au cœur des qualités recherchées, particulièrement clé en BtoB.
Gestion : chef d’entreprise, pérennité reposant sur ses qualités de gestion.
Management : tête d’équipe, apprentissage de la délégation et de la coordination.
Qualités métiers : compétences spécifiques requises par certains concepts ou liées à une expérience préalable.

Ces compétences peuvent être mesurées selon une échelle de un à dix, mais la réussite en franchise est avant tout liée au savoir-être du candidat et à la possibilité de formation initiale et continue du réseau.

Partage des valeurs du réseau

Quel est le socle de valeurs qui forge l’âme du réseau ? La réussite du développement en réseau repose sur la mise en partage du savoir-faire, du savoir-être et d’une vision commune du projet professionnel. Le franchiseur doit trouver des candidats capables de comprendre l’âme du réseau et d’en partager les valeurs : bienveillance, autonomie, famille, sécurité, prospérité, réussite, conformité, tradition, universalisme, hédonisme, stimulation…

Évaluation du profil: sécurité, performance et passion

La sécurité, la performance et la passion forment le triptyque clé du choix des franchisés. Le candidat évalue la proposition du réseau selon ces trois critères :

La performance, indicateur financier mesurant le rapport apport personnel / revenus sur trois ans et la valeur du modèle cible.
La sécurité, déterminée par l’ancienneté du réseau, le nombre d’unités, la fiabilité du concept et l’expérience de l’enseigne.
La passion, correspondant à l’adéquation du projet de vie du candidat avec son activité et son épanouissement personnel.

Le franchisé démarre souvent seul et peut avoir besoin d’embaucher rapidement pour monter en puissance. Le processus de recrutement se fait alors de manière progressive et structurée, avec des seuils de chiffre d’affaires permettant de financer les postes.

Processus et bonnes pratiques du recrutement

Les étapes du recrutement se déploient en amont et tout au long du parcours jusqu’à la signature du contrat. Un signal clé est d’atteindre un seuil de chiffre d’affaires permettant de financer le salaire et les charges liées à une embauche. Le processus typique comprend :

Délimiter les contours du poste et créer des fiches de poste (présentes dans le DIP) décrivant compétences techniques, savoir-être et rémunération.
Rédiger et publier une annonce, avec diffusion via les sites et extranet de l’enseigne.
Trier les CV et recevoir les candidats en entretien (cinq à six CV; deux à trois candidats pour entretien).
Établir un contrat de travail (CDD/CDI, convention collective, durée du travail, rémunération).
Adhérer le salarié à une caisse de retraite complémentaire obligatoire.
Assurer le rôle du franchiseur comme soutien sans ingérence dans la décision finale du franchisé.
Former le premier salarié et mettre en place des modules de montée en compétence (e-learning, formation pratique).
Prévoir l’accord et le financement nécessaires, le cas échéant avec l’appui de partenaires spécialisés.

Le processus de sourcing et de préqualification est crucial: analyse des dossiers, tests de personnalité, entretiens, et vérification de l’apport financier et de l’environnement familial. Le candidat doit démontrer une âme d’entrepreneur, des qualités de leadership et une aptitude à représenter l’enseigne sur le long terme.

Canaux de sourcing et médias au service du recrutement

Pour attirer de futurs franchisés, les franchiseurs utilisent des circuits variés: amis, clients, salons, parrainage par des franchisés en place, prospection active, relations presse, bouche à oreille, promotion interne et sites spécialisés. Les canaux se numérisent avec les portails spécialisés, campagnes d’information et réseaux sociaux devenant incontournables.

L’arrivée des IA génératives transforme la dynamique: critères d’apport, expérience et centres d’intérêt permettent de repérer des candidats qui n’envisageaient pas la franchise, avec des propositions ciblées et un dialogue continu.

Pour optimiser le recrutement, certaines agences proposent des prestations d’accompagnement, de sourcing et de préqualification, puis des formations et un soutien jusqu’à la signature du contrat. Le recours à des cabinets spécialisés peut permettre une harmonisation des profils avec les objectifs du réseau.

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Pratiques et conseils pour externaliser le recrutement

De plus en plus d’enseignes externalisent le développement de leur réseau et le recrutement de franchisés. Définition du profil idéal, stratégie de recrutement, outils et plan d’action, et gestion des candidatures via des solutions numériques permettent de professionaliser le processus.

Le recrutement de franchisé - Avis d'expert en franchise

La réussite dépend de la clarté des profils (persona de franchise), d’un cahier des charges précis, et d’une communication convaincante sur les atouts du réseau (notoriété, modèle économique, accompagnement). Une voix indépendante et des audits de satisfaction des franchisés actuels apportent des preuves de dynamisme et rassurent les candidats.

Le rôle central du marketing et de la communication

La solidité marketing et communication d’un réseau attire les franchisés. Une stratégie claire et des messages cohérents renforcent la notoriété et la confiance des candidats potentiels. L’accompagnement et le suivi personnalisé peuvent faire la différence dans le processus d’attirance et de décision.

La première étape: définir le profil type

Le recrutement des franchisés commence par la définition d’un profil type, ou persona, représentant les critères indispensables pour passer les étapes du recrutement. Certaines franchises privilégient l’ambition et le potentiel plutôt que l’expérience, ouvrant des voies pour des profils en reconversion. L’apport personnel et l’investissement global influencent les décisions, avec des montants variables selon le secteur et le concept.

La communication doit être efficace et orientée vers les candidats potentiels, notamment via le site internet et les salons professionnels comme le Salon de la Franchise à Paris. L’objectif est de convaincre et d’anticiper les difficultés possibles tout en démontrant la capacité de transmission du savoir-faire et l’accompagnement offert par le réseau.

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