Impact des réseaux de franchises sur les agences immobilières indépendantes

Il existe de nombreuses différences entre l’agence immobilière indépendante et l’agence immobilière franchisée. Ces solutions présentent leurs avantages et inconvénients. L’agence immobilière franchisée fait partie d’un réseau d’agences immobilières local ou national. Opter pour une agence immobilière indépendante permet d’être maître de son enseigne. Il s’agit de l’atout principal de ce modèle, puisque l’entrepreneur immobilier est ici son propre patron. Il est ainsi libre d’exercer comme bon lui semble : achat, vente, location, il maîtrise le développement de son activité et sa diversification de A à Z.

Avantages et inconvénients de la franchise pour l’agent immobilier

Devenir franchisé est une façon raisonnée de maîtriser les risques financiers. En effet, adhérer à un réseau d’agences franchisées permet de limiter les investissements en matière de marketing. Le réseau disposant déjà d’une certaine notoriété, l’agence immobilière franchisée profite de sa renommée et n’a pas besoin d’investir outre mesure pour se faire connaître. De ce fait, la confiance des acheteurs comme des vendeurs est acquise dès le départ, puisqu’ils connaissent le nom du réseau auquel l’agence est adhérente.

Faire partie d’une franchise permet de bénéficier des outils et des moyens de communication dont dispose le réseau. Il peut s’agir notamment de supports commerciaux, de plateformes de formation, ou encore d’études réalisées sur le marché immobilier. Enfin, les établissements prêteurs sont généralement plus enclins à accompagner les agents immobiliers dans l’ouverture de leur agence immobilière franchisée : cela représente une certaine garantie.

Du côté des inconvénients, les franchisés ont un certain nombre de devoirs envers le réseau. Ils représentent la marque et doivent donc respecter les règles relatives à la franchise. Devenir franchisé signifie donc que l’agent immobilier n’est pas décideur à 100 % de ce qu’il entreprend. De même, pour faire partie d’un réseau d’agences immobilières, le franchisé doit disposer d’un certain apport financier personnel et verser des droits d’entrée ainsi qu’une redevance.

Coûts et contraintes financières

La franchise représente un investissement financier important. Vous devrez vous acquitter d’un droit d’entrée franchise puis d’une redevance régulière auprès de votre franchiseur. Le droit d’entrée affiché n’est que la partie visible de l’iceberg. Ajoutez-y les redevances mensuelles (souvent 5 à 8 % du CA), les contributions au fonds de publicité nationale (1 à 3 % du CA), le loyer du local, l’aménagement, les outils informatiques et le stock marketing. Le coût franchise immobilière varie entre quelques milliers et plusieurs centaines de milliers d’euros selon les réseaux. Les droits d’entrée franchise des enseignes mid-market se situent généralement entre 20 000 et 40 000 €, auxquels s’ajoutent les redevances mensuelles, le loyer du local, les outils et le matériel marketing. L’investissement total sur 5 ans peut dépasser 150 000 à 200 000 € pour une agence bien positionnée.

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La franchise réduit le risque d’échec pour un entrepreneur débutant, au prix d’un investissement initial et de redevances régulières. Les inconvénients franchise sont principalement d’ordre financier (coût franchise immobilière élevé, droits d’entrée franchise, redevances fixes indépendantes des résultats), réglementaire (carte T obligatoire) et contractuel (liberté d’action encadrée, clauses de non-concurrence, dépendance vis-à-vis du franchiseur).

Indépendance : liberté et responsabilités

Il peut donc choisir le nom de son enseigne, son logo, ses honoraires, ou encore sa stratégie de communication. Pouvoir choisir son secteur de prospection est également un avantage de taille pour l’agence immobilière indépendante. Néanmoins, mettre au point ces différentes stratégies demande de l’investissement en termes de temps, mais aussi d’un point de vue financier. Être libre n’est ainsi pas dépourvu d’inconvénients. Choisir de ne pas s’adosser à une structure déjà existante implique, en effet, des investissements et des risques financiers plus élevés que dans le cas de l’agence immobilière franchisée.

Seules les ressources personnelles de l’agent immobilier et ses idées peuvent faire vivre son agence indépendante. Enfin, il est nécessaire de se faire connaître pour réaliser un investissement marketing relativement important, ne serait-ce qu’en matière de supports de communication. Attirer les prospects est moins aisé lorsque l’agence bénéficie déjà d’une renommée. Il faut gagner leur confiance, cela peut prendre plusieurs années.

Alternatives : mandataires et réseaux d’agents commerciaux

Au lieu de vous lancer dans l’ouverture d’une agence immobilière indépendante ou d’une solution franchisée, pourquoi ne pas rejoindre un réseau de mandataires immobiliers ? Il s’agit, en effet, d’un moyen idéal pour travailler dans l’immobilier en combinant liberté et sécurité. Intégrer un réseau d’agents commerciaux immobiliers comme Optimhome permet, d’une part, de bénéficier d’un accompagnement tout au long de votre carrière : animateurs et experts du réseau sont présents pour répondre à vos interrogations et vous épauler dans vos démarches.

Enfin, la rémunération des mandataires immobiliers est particulièrement attractive. Le concept du réseau est simple : plus vous travaillez, plus vous gagnez. Chaque vente immobilière donne lieu à une rémunération sous forme de pourcentage. Chez Optimhome, vous gagnez jusqu’à 100 % des honoraires d’agence, auxquels peuvent s’ajouter des rétrocommissions grâce au marketing multiniveau.

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Le mandataire immobilier est indépendant et gère son activité comme il le souhaite. Il n’est pas soumis à l’obligation de posséder la carte professionnelle T. L’engagement financier est limité : ni le statut ni les clauses du contrat de mandataire n’obligent à verser des sommes importantes. Dans le cadre d’un réseau comme iad, en tant que mandataire immobilier, vous bénéficiez de la notoriété de l’enseigne, de ses supports techniques et commerciaux. Vous profitez également d’un parcours de formation personnalisé et d’un accès à la formation continue.

En rejoignant iad, vous n’avez pas à vous préoccuper de la garantie financière (obligatoire pour la carte T), du renouvellement de la carte professionnelle, ni de la souscription de l’assurance RC Pro spécifique à l’agent immobilier. Dans un réseau franchise immobilier, chaque franchisé est titulaire de sa propre carte T et exploite une agence physique sous une enseigne commune. Dans un réseau de mandataires comme iad, les conseillers indépendants exercent sous la carte T du réseau, depuis leur domicile, sans local commercial obligatoire. Le réseau franchise immobilier offre plus de visibilité physique ; le réseau de mandataires offre plus de flexibilité et de rentabilité nette.

Évolution du marché : digitalisation et montée des réseaux

Le marché immobilier a profondément évolué ces dernières années avec l’émergence des réseaux d’agences et des plateformes digitales. Autrefois dominé par des agences indépendantes locales, le secteur voit aujourd’hui la montée en puissance des réseaux d’agences et des plateformes en ligne, qui offrent des services variés et souvent plus abordables. L’immobilier a connu une mutation importante grâce aux nouvelles technologies et aux changements dans les comportements des consommateurs. Aujourd’hui, les grandes plateformes et réseaux immobiliers exploitent des technologies avancées pour capter les prospects et automatiser une grande partie du processus d’achat et de vente.

Ce changement a permis aux acheteurs et vendeurs d’avoir accès à une plus grande quantité d’informations et d’outils sans nécessiter l’intervention directe d’un agent traditionnel. Malgré la concurrence croissante des réseaux et plateformes numériques, les agents immobiliers traditionnels possèdent encore des atouts majeurs qui peuvent leur permettre de se démarquer. Un ancrage local fort est l’un des principaux avantages des agences indépendantes. En parallèle, l’accompagnement personnalisé reste un point fort non négligeable.

Un autre avantage non négligeable est le réseau de contacts et les recommandations. Le bouche-à-oreille joue encore un rôle clé dans l’immobilier, et les agents expérimentés peuvent bénéficier d’une réputation solide, attirant des clients grâce aux recommandations de précédents acheteurs ou vendeurs satisfaits.

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Utilisation des réseaux sociaux et importance du digital

Le mardi 10 mai 2016 s’est déroulée à la Terrasse de Numa une table ronde sur la place des réseaux sociaux dans l’immobilier. Cet événement organisé conjointement par Pierre & Vacances Conseil Immobilier et happycurious a été l’occasion pour nous de prendre la parole. Cette étude a été réalisée par Pierre & Vacances Conseil Immobilier, en collaboration avec happycurious, avec une récolte des résultats en deux parties. La première partie consistait en un questionnaire envoyé à un total de 302 répondants. Par la suite, afin d’affiner ces résultats, de les confronter à la réalité du terrain, une série d’entretiens individuels a été réalisée.

Premier constat : les professionnels de l’immobilier perçoivent l’intérêt des réseaux sociaux dans leur métier. Toujours dans l’intérêt des outils par rapport au secteur, 59 % des répondants reconnaissent que les professionnels de l’immobilier maîtrisant les réseaux sociaux ont une longueur d’avance face à la concurrence. 64 % des répondants de l’étude déclarent sentir avoir les compétences pour utiliser ces outils dans leur activité professionnelle. Un chiffre qui se met en opposition avec les 34 % qui déclarent le contraire.

Les réseaux sociaux sont-ils un levier d’efficacité? Question ardue à laquelle 49 % des interrogés ont répondu positivement contre 40 % qui ont répondu négativement. Justement, la performance est un des points soulevés par l’étude et le constat semble penché en faveur des réseaux sociaux, puisque pour un répondant sur deux, les réseaux sociaux sont un facteur d’amélioration du business. 48 % des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un réseau social.

Les entreprises de l’immobilier utilisent les réseaux sociaux principalement (73 %) pour partager des actualités en rapport avec le secteur. Cependant, seulement 43 % d’entre elles utilisent ces outils pour publier les actualités concernant leur marque. Par contre, Instagram, Snapchat et Periscope sont encore boudés par les entreprises de l’immobilier. Et justement, si les entreprises utilisent les réseaux sociaux, c’est avant tout pour faire parler d’elles (71 %). Seulement 3 % des entreprises interrogées n’ont pas de stratégie concernant les réseaux sociaux. Ce qui signifie que les 97 % restantes ont, elles, une stratégie. La principale façon de prendre la parole observée, c’est en publiant au nom de la marque : 48 % des entreprises procèdent en effet de cette manière.

L’utilisation de chacun de ces réseaux répond à des objectifs différents ou complémentaires. Les réseaux sociaux correspondent à un usage professionnel dans l’immobilier. Ils sont intégrés comme un nouvel outil de travail par 81 % des professionnels interrogés. 39 % des professionnels de l’immobilier utilisateurs de réseaux sociaux se disent convaincus de l’apport bénéfique des réseaux sociaux. Un bénéfice à la fois pour le business de leur entreprise et pour eux-mêmes. Les entreprises de l’immobilier privilégient la dimension « média » des réseaux sociaux. Elles utilisent ces outils pour s’informer, partager de l’information. En termes de « stratégie réseaux sociaux », si le compte de marque s’impose, la mise en place d’une stratégie mixte est également répandue.

Structures de réseaux : coopératives, mastodontes et nouveaux entrants

La Fédération française de la franchise recensait l’année passée 56 réseaux de franchise dans le secteur immobilier. Parmi eux, quelques mastodontes, à l’instar de Guy Hoquet ou de Century 21 qui regroupent à eux deux plus de 1 350 points de vente. Ces grands réseaux de franchise immobilière proposent à leurs franchisés un savoir-faire éprouvé dans un grand nombre d’agences et rivalisent d’innovation pour leur assurer un concept différenciant et performant.

Avec 1 350 points de vente pour Orpi, 960 pour Century 21, 700 pour Stéphane Plaza Immobilier, 550 pour Guy Hoquet Immobilier, près de 500 pour ERA Immobilier, 450 pour Nestenn ou encore 330 points de vente pour L’Adresse, force est de constater que les mastodontes du marché se partagent une bonne part du gâteau. Certaines ont développé des spécialités comme l’immobilier de luxe ou l’immobilier de commerce, des créneaux où la concurrence est souvent moins rude.

Le modèle coopératif : Au sein de l’Hexagone, au moins deux réseaux ont choisi le modèle coopératif pour se développer. Ainsi, ORPI et L’Adresse font tous les deux appel à des agents immobiliers élus par leurs pairs. Ces derniers participent tous à la vie et aux décisions du réseau, sur le modèle « un homme = une voix ».

De nouveaux acteurs font leur apparition chaque année pour tenter de percer ce marché ultra-concurrentiel. Leur point commun ? Leur spécialisation. La franchise Zestia se positionne sur l’accompagnement exclusif des candidats acquéreurs en devenant son interlocuteur unique tant sur la recherche du bien immobilier que sur les négociations du prêt. La franchise Les Villas, lancée en 2020, se positionne, quant à elle, sur l’immobilier résidentiel familial haut-de-gamme.

Résilience et enjeux pour les agences indépendantes

Face à la crise, l’union fait la force. Alors que près de 700 agences immobilières, victimes du ralentissement du marché, ont mis la clé sous la porte depuis le début de l’année 2023 selon la FNAIM, les forces d’un réseau apparaissent plus que jamais évidentes. Et pour cause, ces derniers mettent à disposition de leurs franchisés un panel de services et d’outils innovants dont ne pourra jamais bénéficier un entrepreneur individuel.

« Dans un contexte chahuté, les professionnels de l’immobilier ont plus que jamais besoin d’une aide à la décision mais aussi d’outils pour recruter, pour former, pour générer des leads, pour convaincre… La franchise s’avère donc être une bonne boussole en période de tempête », analyse Yann Jéhanno, président du réseau Laforêt. Campagnes de publicité au niveau national, formation continue, échanges inter-agences, pack de communication à tarifs négociés, partenariat, logiciel métier, outils marketing et commerciaux, conventions nationales, réunions régionales, service juridique… Il faut dire que les réseaux de franchises immobilières mettent le paquet pour mener leurs agences vers le chemin de la réussite.

Les agences indépendantes ne faisant partie d’aucun réseau demeurent largement majoritaires au sein de l’Hexagone. Une sur quatre serait adhérente à la FNAIM, la principale fédération du secteur, qui offre un label de qualité et apporte un soutien commercial à ses membres. Il faut noter que plus des deux tiers de ces entreprises n’emploient aucun salarié. Les agences immobilières indépendantes sont donc en majorité des petites structures gérées par leur seul chef d’entreprise.

Notre conseil à ceux qui choisissent l’indépendance : entreprendre seul en indépendant n’est jamais simple, surtout dans le secteur de l’immobilier. N’hésitez pas à vous associer. À deux ou plus, l’alliance des compétences et la conjugaison des énergies peuvent vous permettre de surmonter les obstacles du lancement. Moins onéreuse au lancement, l’indépendance est aussi plus risquée et moins rémunératrice. Près de 3 000 agences indépendantes disparaissent chaque année.

Questions à se poser avant de choisir entre franchise et indépendance

Évaluer la rentabilité franchise : les questions à poser avant de signer - Quel est le chiffre d’affaires moyen des franchisés du réseau ? (demandez à en rencontrer plusieurs) - Quel est le délai moyen avant le premier bénéfice net dans votre réseau cible ? - Quelle est la clause de sortie anticipée et quelles pénalités s’appliquent ? - Le réseau impose-t-il un apport personnel minimum ?

Pour ouvrir une franchise en immobilier, vous devez détenir la carte professionnelle T et, selon votre spécialité, des certifications complémentaires. Ces documents s’obtiennent sous conditions de diplôme et de garantie financière. Pour ouvrir une franchise immobilière, vous devez obligatoirement détenir la carte professionnelle T (ou désigner un directeur titulaire). Cette carte nécessite soit un diplôme niveau Bac+2 dans l’immobilier, soit une expérience professionnelle significative (3 à 10 ans selon votre niveau d’études). C’est l’un des principaux inconvénients de la franchise par rapport au statut de mandataire, qui ne requiert aucun diplôme.

Le contrat de franchise relève du droit commercial. Il est donc soumis au droit commun. Ce code fixe les principes directeurs, les engagements des parties et les règles de fonctionnement du réseau. Avant de signer, vous pouvez tenter de négocier : la durée du contrat, le périmètre de la zone d’exclusivité, les délais de paiement du droit d’entrée. En revanche, les redevances, le concept et les obligations marketing sont en général non négociables.

Perspectives et positionnement stratégique

Les agents immobiliers traditionnels peuvent toujours survivre et prospérer malgré la montée en puissance des réseaux et plateformes digitales. Plutôt que de voir ces évolutions comme une menace, les agents indépendants ont l’opportunité de se réinventer, d’adopter des outils innovants et de proposer une expérience client plus complète et différenciée. Face à ces défis, il est essentiel que les agents immobiliers traditionnels adoptent des stratégies pour rester compétitifs et tirer parti de leurs atouts.

L’une des premières étapes consiste à embrasser la digitalisation et l’innovation. Un autre axe stratégique est la spécialisation et la différenciation. Enfin, l’accent mis sur la relation client et le service personnalisé reste un levier puissant. Prenons l’exemple de Sophie Dubois, agent immobilier indépendante à Lyon. Plutôt que de rejoindre un grand réseau, elle a misé sur une approche locale et digitale bien pensée. Elle a d’abord investi dans un site web professionnel et un blog, où elle partage des conseils immobiliers, des analyses du marché et des retours d’expérience. Ensuite, elle a intégré des outils de visite virtuelle et des rendez-vous en visioconférence, ce qui lui a permis de gagner en efficacité tout en conservant une relation de proximité avec ses clients.

La question franchise ou indépendant est au cœur de tout projet entrepreneurial dans l’immobilier. L’immobilier offre nombre d’opportunités professionnelles. Lorsque l’indépendance est recherchée, la franchise semble une solution idéale. L’un n’exclut pas l’autre : l’agent immobilier, vous avez le choix pour exercer vos talents de vous lancer en indépendant ou de rejoindre un réseau immobilier. Quelle option privilégier ? Cela dépend de votre apport, de votre expérience et de vos ambitions.

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