Comment calculer son TJM et établir un devis freelance: méthode pas à pas avec exemple et ajustements marché

Fixer son TJM à l’instinct mène presque toujours à un tarif trop bas. Cet article donne une formule concrète, charges annuelles plus salaire net visé divisés par les jours réellement facturables, avec un exemple chiffré complet et les ajustements marché.

Le calcul correct part de trois chiffres précis : les charges annuelles de la structure, le revenu net visé, et le nombre de jours réellement facturables sur l'année, souvent entre 110 et 140 jours et non 220. Cet article détaille la formule pas à pas, un exemple chiffré complet, et la façon d'ajuster ce plancher selon le marché.

Pourquoi le TJM ne doit jamais être improvisé

Le réflexe le plus courant chez un freelance qui débute consiste à reprendre son ancien salaire net en CDI, à le diviser par 20 ou 21 jours, et à annoncer ce chiffre comme TJM. Ce calcul ignore trois réalités du statut indépendant : les cotisations sociales prélevées sur le chiffre d'affaires (jusqu'à 25,6 % en micro-entreprise pour les prestations de services libérales BNC en 2026), l’absence de congés payés et d’arrêt maladie indemnisé au même niveau, et surtout le nombre de jours réellement facturés dans l’année, qui n’a rien à voir avec les jours ouvrés du calendrier.

Un freelance qui facture 300 € par jour pendant 130 jours par an génère 39 000 € de chiffre d’affaires brut. Après 25,6 % de cotisations URSSAF, il lui reste environ 29 000 € pour vivre, cotiser à la retraite et couvrir ses outils professionnels, soit largement moins qu’un salarié à 39 000 € brut annuel. Le TJM correct n’est donc pas un chiffre rond choisi par confort psychologique. C’est le résultat d’un calcul qui part des charges à couvrir et remonte vers le prix, jamais l’inverse.

La formule du TJM plancher étape par étape

Étape 1, le revenu net visé

Fixer le montant net annuel souhaité, par exemple 30 000 € pour couvrir un train de vie équivalent à un salaire de 2 500 € net mensuel.

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Étape 2, les charges professionnelles fixes

Matériel, logiciels, assurance responsabilité civile professionnelle, mutuelle, frais de comptabilité ou d’expert-comptable, déplacements, souvent entre 2 000 et 6 000 € par an selon l’activité.

Étape 3, le taux de cotisations

En micro-entreprise, environ 21,2 à 23,1 % pour les prestations commerciales ou artisanales (BIC), et 25,6 % pour les prestations libérales (BNC) en 2026, prélevés directement sur le chiffre d’affaires encaissé.

Étape 4, le chiffre d’affaires brut nécessaire

diviser (revenu net visé + charges fixes) par (1 moins le taux de cotisations).

Étape 5, les jours facturables réels

Retirer du calendrier les week-ends et jours fériés, puis 25 à 30 jours de congés, 20 à 30 jours de prospection commerciale, 10 à 15 jours d’administratif et de comptabilité, et une marge pour les imprévus, ce qui ramène le total à environ 110 à 140 jours facturés par an.

Étape 6, le TJM plancher

Diviser le chiffre d’affaires brut nécessaire par le nombre de jours facturables réels. Recalculer ce TJM plancher une fois par an, à chaque renouvellement de charges ou changement d’objectif.

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Exemple chiffré complet : le cas d’un développeur freelance

Prenons le profil d’un développeur web freelance en micro-entreprise, statut BNC, qui vise un revenu net de 32 000 € par an la première année complète d’activité. Revenu net visé : 32 000 €. Charges professionnelles fixes : 4 000 € (ordinateur, licences logicielles, assurance RC pro, mutuelle, abonnement comptabilité en ligne). Total à couvrir avant cotisations : 36 000 €. Taux de cotisations URSSAF (BNC 2026) : 25,6 %. Chiffre d’affaires brut nécessaire : 36 000 / (1 − 0,256) ≈ 48 400 €. Jours facturables réels sur l’année : 150 jours bruts ramenés à 120 jours facturables après marge de sécurité. TJM plancher : 48 400 / 120 ≈ 403 € par jour. Ce chiffre correspond à la fourchette basse observée sur le marché pour un développeur freelance confirmé en France en 2026. Le TJM moyen se situe autour de 450 €, avec des écarts régionaux et selon la spécialisation (350 à 750 € en développement web; 750 à 1 500 € sur des expertises rares comme l’IA).

Le TJM plancher calculé ici est un minimum de survie économique, pas un objectif. Viser 15 à 25 % au-dessus du plancher dès que le positionnement le permet.

Ajuster son TJM selon le marché et l'expérience

Le TJM plancher fixe un minimum, mais le prix final se négocie aussi selon la valeur perçue et le positionnement marché. Un freelance junior peut démarrer autour de 300 à 400 € par jour, tandis qu’un profil confirmé avec cinq ans d’expérience et des références solides atteint 450 à 600 € sur les mêmes missions. Une spécialisation rare ou une localisation spécifique peut pousser le TJM à 750-1 500 € par jour.

Localisation du client : les missions pour des entreprises parisiennes ou de grands groupes affichent des budgets plus élevés que les missions locales. Portefeuille de références et disponibilité immédiate peuvent justifier des primes de 10 à 20 %. Il faut toutefois ne jamais descendre en dessous du plancher calculé.

Augmenter ses tarifs sans perdre ses clients existants

La hausse de TJM se prépare : annoncer le nouveau tarif avec un préavis de 30 à 60 jours, d’abord pour les nouveaux clients, puis pour les clients historiques lors du renouvellement de contrat. Une hausse de 5 à 10 % par an est généralement bien acceptée si elle s’accompagne d’une preuve de valeur concrète. Une hausse supérieure à 20 % peut être justifiée lors d’un changement de segment de marché.

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Autres leviers : formation continue, diversification des clients, et démonstration de valeur (gain de temps, autonomie, résultats livrés). Éviter de dévaluer votre TJM pour sécuriser les missions et préserver la crédibilité.

Autres éléments importants

• Les charges sociales et fiscales varient selon le statut juridique (micro-entreprise, SASU, EURL, portage salarial). En moyenne, elles peuvent représenter entre 25 % et 50 % du chiffre d’affaires selon le statut et les déductions.
• Les frais professionnels (assurances, matériel, logiciels, déplacement, comptabilité) doivent être estimés annuellement et intégrés dans le calcul.
• Le choix entre TJM, taux horaire et forfait dépend du type de mission et du client; il est possible de combiner les méthodes selon les scénarios.
• Les périodes non facturables, comme prospection et administratif, doivent être prises en compte dans le calcul pour éviter une sous-évaluation du TJM.

Ce que disent les pratiques du marché et les règles

Le TJM HT est la norme en B2B; les clients assujettis à la TVA peuvent récupérer la TVA. L’affichage des tarifs n’est pas obligatoire pour tous les métiers, mais une fourchette peut faciliter la qualification des prospects et éviter des malentendus. Pour les métiers techniques et les prestations réglementées, des mentions et devis détaillés restent recommandés.

Questions fréquentes et réponses pratiques

1. Peut-on modifier ses tarifs en cours de mission ?
2. Oui, sinon que via un avenant en cas d’évolution du périmètre; sinon le tarif reste fixe pour la mission telle quelle.
3. Comment afficher ses tarifs ?
4. Pas obligatoire, mais une fourchette ou une invitation à un devis personnalisé peut aider. L’essentiel est de rester transparent sur ce qui est inclus.
5. Comment réagir si le client trouve le tarif trop cher ?
6. Écouter les objections, expliquer la composition du tarif et mettre en avant la valeur et les résultats livrés; proposer des livrables ou des options peut aider sans baisser le tarif plancher.

Tableau synthèse: variables clés et formules

Voies pour fixer et ajuster durablement votre TJM

1) Démarrage réaliste: partez des charges réelles et du nombre de jours facturables; 2) Positionnement: ajustez en fonction du marché et de la valeur apportée; 3) Progrès et formation: renforcez vos compétences pour justifier des tarifs plus élevés; 4) Prospection et qualité: diversifiez vos clients et montrez des résultats probants; 5) Contrats et plancher: ne descendez jamais sous le plancher calculé même face à la négociation.

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