Conseils Export : Guide pour les PME

L'exportation de biens et de services est une source de richesse pour un pays, créant des emplois et augmentant les revenus. Pour les entreprises, c'est un levier de croissance identifié qui, en diversifiant les marchés, les rend plus compétitives et innovantes. Elles montrent davantage de résistance face aux chocs économiques.

Malgré le déficit commercial en biens, les volumes exportés sont en quasi-constante augmentation depuis 1994, ainsi que le nombre d’entreprises exportatrices. Si les grandes entreprises réalisent plus de 50 % du total des exportations, il ne faut pas oublier que les TPE et PME représentent 95 % des entreprises exportatrices.

Se lancer à l'export est une décision stratégique qui peut transformer votre entreprise. Voici quelques points clés à considérer avant de vous lancer :

Pourquoi exporter ?

• Élargir et diversifier sa clientèle et augmenter son chiffre d’affaires.
• Être plus proche de ses clients ou partenaires.
• Intégrer des compétences et technologies, produire localement.

Cet objectif peut être défini dès la création de votre activité, ou lorsque vous avez atteint une maturité et une expérience suffisantes sur le marché français pour passer les frontières.

Préparation à l'export

Il faut s’assurer que votre structure est en capacité de faire face à une hausse de la demande et saura gérer la relation avec des clients, distributeurs, partenaires étrangers. Cela va concerner toute l’organisation de votre entreprise, les compétences et les disponibilités de vos collaborateurs, le volet commercial, juridique, marketing, éventuellement logistique, sans oublier le financier.

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Ce point est primordial car de la qualité de votre organisation pour piloter ce projet d’internationalisation dépendra son succès. Valider que votre offre de biens ou de services est exportable : elle répond à un besoin, une attente de clients internationaux, elle apporte une innovation, elle sera adaptable aux marchés visés tant sur sa conformité aux réglementations locales que sur les pratiques de consommation.

Capacité financière

Avant de vous lancer dans un projet export, il faut étudier votre capacité financière et estimer votre besoin. L’international nécessite des dépenses et des investissements sur plusieurs années qu’il faut en effet bien évaluer : coûts de prospection et de déplacements, démarches juridiques et éventuellement de protection (dépôt de marques par exemple), formations de collaborateurs aux techniques du commerce extérieur, en langues étrangères ou recrutement de personnel, adaptation ou développement d’outils digitaux…

En France, il existe de nombreuses aides que vous pourrez intégrer à votre plan de financement. Il est important d'identifier les services d’aide et d’accompagnement à l’internationalisation des entreprises qui vous conviennent le mieux et faire appel à eux.

Éligibilité à l'export

Exporter est accessible à toute personne physique ou morale réalisant des opérations commerciales à titre habituel. Pour vous assurer que les signaux critiques sont au vert avant de vous lancer, dresser un état des capacités, atouts et zones de risques de votre entreprise.

Choisir son marché cible

L’idée de se lancer à l’export est souvent associée à un marché que l’on a déjà identifié, soit parce que l’on a eu des sollicitations de clients basés dans ce pays, soit parce que l’on a lu ou entendu dire que ce sont des marchés assurant des débouchés. C’est parfois aussi parce que l’on a des attaches avec ce pays.

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Les « tickets d’entrée » sur les marchés ne se valent pas tous et certains pays demandent dès le départ un engagement financier très lourd. D’autres exigent une bonne expérience du commerce international, car leur environnement des affaires est particulièrement complexe. D’autres ont des conditions de paiement contraignantes que vous ne serez peut-être pas en mesure d’accepter. Un marché porteur pour une entreprise ne l’est pas forcément pour une autre.

Tout dépend de votre offre et de son positionnement qualité/prix, de la réglementation, des droits et taxes à l’entrée qui peuvent s’appliquer. A cette étape, s’informer sur les marchés est précieux. Les sources sont nombreuses, soit sur internet (mais attention aux informations obsolètes ou incomplètes de certains sites), auprès d’organismes spécialisés, soit lors d’événements d’information, ateliers, conférences pays...

Réglementations et compétences

Prendre connaissance des réglementations à l’export des pays que vous ciblez est crucial. Quelles sont les taxes applicables à vos produits ? Y a-t-il des accords préférentiels entre la France ou l’UE et le pays tiers dont vous pouvez bénéficier ? Quelles règles sur les origines s’appliquent aux biens que vous voulez exporter ? Quels documents devront accompagner votre marchandise ?

Assurez-vous que vous disposez de toutes les compétences nécessaires pour lancer votre projet. Former des collaborateurs sur les sujets qu’ils ne maîtrisent pas (tels que les nouvelles règles Incoterms® ICC 2020, la gestion des commandes à l’export, mais aussi les langues…). Les Incoterms® (contraction des mots anglais International Commercial Terms) sont des termes commerciaux, dont la réglementation est édictée et publiée par la Chambre de Commerce Internationale.

Plan "Osez l'export !"

Baptisé “Osez l’export”, ce plan adopté en 2023 vise à soutenir la croissance à l'international des entreprises françaises. Ce Plan Export gouvernemental vise à préparer, accompagner et faire réussir les entreprises dans leur internationalisation. Organisée autour de 13 mesures concrètes, il renforce l’action de la Team France Export. Son objectif ? Porter le nombre d'entreprises exportatrices de 150 000 à 200 000 d'ici 2030.

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Les actions du Plan “Osez l’export” s’articulent autour de trois grands axes : investir dans l’humain et les territoires, faire gagner la France à l’export et préparer l’avenir.

Investir dans l’humain et les territoires

Nous formons les dirigeants des petites et moyennes entreprises et des entreprises de taille intermédiaire aux enjeux de l’export et nous les aidons à recruter les ressources nécessaires. Pour cela, le Plan prévoit de :

• Soutenir le V.I.E pour tous.
• Créer le réflexe export.
• Former les entrepreneurs aux enjeux de l’export.

Faire gagner la France à l’export

Pour aider nos entreprises à gagner des parts de marché à l’international, nous nous engageons à leur donner davantage de visibilité, via quatre mesures phares :

• Créer un « Pavillon France » digital.
• Renforcer l’image de marque des produits français.
• Former aux accords commerciaux.

Préparer l’avenir

Cette troisième série de mesures a comme objectif de proposer des accompagnements spécifiques aux entreprises à fort potentiel, de rendre plus accessibles les financements à l’export et de renforcer notre rôle de trait d’union entre les acheteurs internationaux et nos entrepreneurs.

• Créer un parcours « France 2030 Export ».
• « Booster » les champions de demain.
• Moderniser le financement du commerce digitalisé.

Les PME et l'export

Les PME représentent 96 % des entreprises exportatrices en France mais sont sous-représentées à l’export. Elles réalisent 34 % du chiffre d’affaires des entreprises françaises mais seulement 12 % des montants exportés. Une proportion qui souligne le rôle clé qu’elles pourraient jouer dans le redressement de la balance commerciale du pays.

Les PME de plus grande taille sont davantage tournées vers l’international : 37 % des entreprises d’au moins 10 salariés ont exporté récemment, contre 29 % des très petites entreprises (TPE). Par ailleurs, l’industrie et le commerce se démarquent comme les secteurs les plus exportateurs, tandis que la construction reste largement tournée vers le marché domestique.

Néanmoins, celles qui exportent régulièrement ont des fondamentaux plus solides que les exportatrices occasionnelles et les non-exportatrices : leur trésorerie est plus favorable, elles sont plus innovantes et investissent davantage.

Si la conjoncture reste fragile, les perspectives d’exportation pour 2025 sont encourageantes. 26 % des PME françaises prévoient d’exporter, un chiffre en progression de trois points par rapport à l’année précédente, mais les montants exportés seraient un peu moins dynamiques. La tendance est plus positive pour celles visant des marchés hors Union Européenne, où les exportations conserveraient leur dynamisme.

Diversification des marchés

Les PME seraient plus nombreuses en 2025 à exporter en dehors de l’Union européenne (62 %), même si le marché unique européen reste de la loin la principale région ciblée. L’Amérique du Nord et l’Afrique sont les destinations privilégiées par les entreprises françaises en dehors de l’Union européenne.

Cette diversification géographique peut refléter une volonté de réduire la dépendance aux fluctuations économiques européennes et de saisir de nouvelles opportunités dans des marchés en expansion. Les PME prévoyant d’exporter en dehors de l’Union européenne présentent d’ailleurs de meilleures perspectives d’activité pour 2025.

42% des entreprises prévoyant d’exporter en 2025 s’inquiètent des tensions géopolitiques. L’augmentation de la concurrence internationale et le durcissement des politiques commerciales sont également perçus comme des risques importants à l’exportation.

À l’inverse, les PME exportant exclusivement au sein de l’UE sont plus nombreuses à ne percevoir aucun risque, mais elles redoutent davantage une faible demande, notamment sur le marché allemand.

93 % des entreprises exportatrices régulières estiment que leur activité à l’international a un impact positif sur leur développement. Plus elles sont internationalisées, plus cet impact est fort.

Les entreprises qui ciblent les marchés hors UE, et l’Asie en particulier, sont plus nombreuses à retirer d’importants bénéfices de leur activité à l’exportation que celles exportant exclusivement en Union européenne, confirmant que l’exportation au-delà des frontières européennes représente une opportunité de croissance plus solide.

Accompagnement et ressources

Le développement à l’export est un enjeu stratégique pour les entreprises souhaitant élargir leur marché et renforcer leur compétitivité à l'international. Ce processus peut sembler complexe, c'est pourquoi la CCI s'engage à accompagner les entreprises tout au long de leur démarche d'internationalisation.

Dans le cadre d'une stratégie export, le réseau joue un rôle crucial. La Team France Export propose aux entreprises de leur simplifier l’export en leur dédiant un conseiller référent issu du partenariat CCI, Business France et Bpifrance, sous l’égide des Régions de France.

Pour accompagner les entreprises dans leur développement à l’étranger, un écosystème complet et structuré se déploie afin de favoriser les échanges internationaux, faciliter l’accès aux marchés étrangers et soutenir la compétitivité des acteurs économiques locaux.

La CCI vous offre un accompagnement personnalisé pour chaque étape de votre projet d’exportation. Elle vous aide à comprendre la réglementation douanière, les exigences d'importation et d'exportation, ainsi que les normes spécifiques à chaque marché. Cela inclut la préparation de documents essentiels tels que les factures pro forma, les certificats d'origine, et les déclarations douanières.

Le réseau des Chambres de Commerce et d'Industrie des Pays de la Loire et leurs partenaires organisent chaque année en septembre, la semaine de l'International. Profitez d’un programme varié constitué à la fois d’opérations collectives (tables rondes, conférences, ateliers) et de rendez-vous B2B avec des experts pays.

Perspectives 2025 et gestion des risques

Les incertitudes restent élevées, tant en termes de relations internationales que de politiques intérieures. Ce qui parait assez clair néanmoins, c’est que les mesures que devrait prendre Donald Trump dès le premier trimestre 2025 auront un impact fort sur l’économie américaine et, plus largement, sur l’économie mondiale. La Chine et l’Europe seront les principaux perdants, mais aussi de nombreux autres pays, notamment émergents, si les conditions financières mondiales venaient à se durcir dans le sillage de l’appréciation du dollar et d’une FED potentiellement moins accommodante face au risque de résurgence de l’inflation.

Les secteurs les plus susceptibles d’être visés par la politique commerciale de Donald Trump seront ceux qui présentent une balance commerciale déficitaire pour l’économie américaine. En Europe, le secteur des métaux - acier et aluminium en tête - serait particulièrement affecté, tout comme des secteurs emblématiques : automobile en Allemagne, vins & spiritueux en France, production de fromage en Italie. La pharmacie pourrait également être concernée, car les exportations européennes de ce secteur vers les États-Unis ont augmenté depuis 2018.

Accélérateur de croissance, l’export est un excellent moyen pour développer votre activité, augmenter votre chiffre d’affaires, prolonger le cycle de vie de vos produits ou réduire votre dépendance au marché domestique.

Mais se développer à l’international - en particulier dans le contexte actuel - ne doit pas se faire sans une bonne connaissance et maîtrise des risques commerciaux, économiques et politiques.

Aujourd’hui, les entreprises qui performent sont celles qui se transforment, se diversifient, et osent adresser de nouveaux marchés, de nouveaux secteurs et de nouveaux pays.

Les intentions d’exportation demeurent élevées pour 2025 malgré un environnement international incertain.

Voici un tableau récapitulatif des principaux points à considérer :

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