Étapes clés pour développer une franchise

Les réseaux de franchise sont de plus en plus plébiscités par les professionnels pour leur projet de création d’entreprise. Mais pour faire de votre entreprise une affaire rentable, vous devez préparer votre projet dans les moindres détails. Vous pensez tenir le concept idéal pour créer un système de franchise performant et ouvrir des magasins dans toute la France ? Parfait ! Votre motivation est essentielle pour créer votre entreprise.

1. Vérifier la faisabilité du concept

La première étape consiste à réaliser une analyse de votre concept et de sa capacité à être développé comme une franchise. Franchiser son entreprise ou sa marque signifie avant tout développer un réseau de franchise autour d’un modèle réussi. Un concept fonctionne lorsqu’il est rentable. Pour espérer attirer des franchisés et faire de votre projet de commerce en réseau une véritable success-story, vous devez proposer un concept sûr, dont la viabilité a été éprouvée au moyen d’un test grandeur nature. Votre magasin-test est la vitrine de votre projet. Ce magasin-pilote vous permet de vérifier ce qui fonctionne et ce qui doit être repensé.

La franchise résidant sur la réitération du succès d’un concept, il est important, pour devenir franchiseur, de valider la performance économique et marketing de ce concept sur un, voire, idéalement, plusieurs points de vente. Et ce, pendant plusieurs années. Ce n’est en effet pas parce qu’un point de vente connaît un franc succès dès sa première année que le concept est rentable à moyen terme et, surtout, reproductible.

2. Réaliser l’étude de marché et l’étude locale

Avant de vous lancer dans votre projet de création d’entreprise, vous devez vous assurer de sa faisabilité. L’étude de marché vous permet de connaître la demande, la concurrence, l’environnement et les opportunités de votre zone de chalandise. Elle aide à valider le potentiel de votre projet et à adapter votre offre aux besoins des clients. L’étude de marché révèle les tendances sectorielles afin de savoir quels sont les secteurs les plus porteurs pour ouvrir une franchise.

La concurrence : identifiez les concurrents directs et indirects, leur qualité, leur notoriété et leur prix. La clientèle cible : les besoins des consommateurs, leurs habitudes, leur âge, leur revenu moyen. Une marque peut en effet cartonner dans un emplacement et ne jamais décoller dans un autre.

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3. Construire le business plan

Le business plan correspond au document de présentation de la stratégie de développement de votre réseau de franchise. C’est votre support de communication numéro un, celui que vous présenterez aux banques et aux futurs franchisés pour les convaincre. Il doit contenir des éléments précis (analyse des zones de chalandise, étude locale de marché, analyse des différentes franchises et réseaux de points de vente concurrents, etc.).

Le business plan doit présenter votre modèle économique et fournir une projection de développement à plus ou moins long terme. A l’issue de deux ans d’expérience minimum sur ces deux points de vente, un business plan pourra être établi, intégrant les données financières de ces unités pilotes. Le document professionnel développera également une partie dédiée aux aspects financiers, avec un compte de résultat prévisionnel établi sur cinq ans.

4. Tester le concept avec des unités pilotes

Pour valider votre concept et envisager la création de points de vente en franchise, il faut vous rapprocher le plus possible des conditions d’exploitation réelles. Le succès préalable d’une unité pilote est indispensable pour garantir la maîtrise d’un savoir-faire par le franchiseur. Les franchises pilotes sont cruciales pour tester, adapter et standardiser le concept.

5. Rédiger le manuel opératoire (la « Bible »)

C’est sans doute l’étape la plus importante pour devenir franchiseur : la rédaction du manuel opératoire, également désigné sous l’appellation de « Bible », dans le milieu de la franchise. Le manuel opératoire de votre entreprise, c’est un peu la recette du succès ! Support relai de la formation initiale des franchisés (voire, pour certaines enseignes, unique support de transmission du savoir-faire), c’est une synthèse de toutes les procédures, méthodes, pratiques, concernant aussi bien la fabrication, l’organisation, le management, la gestion, la vente, etc.

Concevoir le manuel opératoire de votre réseau de franchise est essentiel pour garantir la réussite de votre projet. Au-delà de sa fonction de transmission du savoir-faire, c’est aussi un support destiné à faire adhérer le franchisé au concept. Document fondamental, donc, dans la relation qui vous unira à vos futurs franchisés mais aussi essentiel pour le management du réseau, il est indispensable d’accorder beaucoup de temps, d’énergie et d’attention à sa rédaction, et en particulier à son organisation.

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6. Protéger la marque et sécuriser le cadre juridique

Mais encore faut-il que la marque bénéficie d’une protection légale. En effet, dans le contrat de franchise, vous devez assurer à vos franchisés que vous avez bien effectué un dépôt de marque et en être le titulaire. La protection juridique de votre marque est cruciale pour la protéger et faciliter la mise en place de licences d’exploitation du concept auprès des franchisés.

D’un point de vue strictement juridique, la franchise est un contrat par lequel le franchiseur permet au franchisé d’utiliser un certain nombre de ressources et d’outils pour le développement de son entreprise, en contrepartie du versement d’une redevance. Depuis l’entrée en vigueur de la loi Doubin en 1991, le franchiseur a l’obligation de fournir aux porteurs de projet un document d’information précontractuel (DIP). Le contenu de ce document est fixé par l’article L.330-3 du code de commerce.

Le DIP a pour fonction d’assurer une information précontractuelle claire, transparente et complète au candidat à la franchise, afin qu’il signe en toute connaissance de cause. Cette étape aidera le futur franchisé à convaincre aussi bien ses partenaires financiers que le franchiseur.

Afin de formaliser les obligations du franchisé et du franchiseur, un contrat de franchise doit être établi. Ce document doit être rédigé par un expert juridique, il encadre également les redevances, les royalties, l’exclusivité territoriale, les conditions de renouvellement ou de résiliation. Afin de sécuriser juridiquement les relations avec vos futurs franchisés, il est indispensable de faire appel à un avocat spécialisé en droit de la franchise.

7. Définir le modèle économique et la politique des redevances

Afin d’obtenir un modèle économique équilibré, le choix de la bonne structure de redevances est essentiel. Il assure une cohérence entre les services rendus et les coûts pour le franchisé. Ensuite, les royalties doivent être calculées en pourcentage du chiffre d’affaires. C’est à vous d’en fixer le pourcentage tout en restant cohérent.

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Pour le calculer, vous devez prendre en compte vos différentes sources de revenus : droits d’entrée, redevances et royalties. Le seuil de rentabilité de votre projet doit être clair et défini en amont.

8. Structurer la tête de réseau et l’animation

Dans les premiers temps de votre jeune réseau, c’est vous qui allez devoir endosser de multiples fonctions : gérant de vos unités pilotes, manager de vos équipes, manager de vos franchisés, hotline pour répondre à leurs questions, formateur, marketeur, communicant, etc. Mais, vous vous en doutez, cette posture n’est pas tenable longtemps.

Il est donc important de rapidement prévoir de quelles compétences et de quels profils vous allez avoir besoin pour accompagner la croissance de votre réseau : il vous faut réfléchir à la constitution de votre tête de réseau. Quelles compétences allez-vous internaliser ? Quelles sont celles que vous allez externaliser ? Mais surtout, vous devez décider quelle philosophie va guider le pilotage de votre réseau : souhaitez-vous adopter une posture top-down traditionnelle, dans laquelle la tête de réseau décide ce que le réseau applique ou, au contraire, souhaitez-vous envisager une stratégie plus collaborative, impliquant des instances participatives ?

Devenir franchiseur, c’est aussi mettre en place l’animation du réseau pour l’ensemble des franchisés. Cela permet aussi de détecter au plus tôt les éventuelles difficultés rencontrées par un franchisé. Combien d’événement allez-vous organiser dans l’année (au niveau national mais aussi au niveau régional, voire départemental) ? Allez-vous vous déplacer ou envoyer quelqu’un à la rencontre des franchisés, pour les aider dans le pilotage de leurs points de vente, ou allez-vous mettre en place une assistance téléphonique ?

9. Recruter les premiers franchisés

C’est enfin le moment de recruter vos premiers franchisés… et c’est loin d’être une tâche de tout repos. Outre la communication que vous allez devoir mettre en place pour obtenir des candidatures, il va vous falloir participer à des salons et, surtout, conduire des entretiens avec les candidats. Et sur ce point, il est primordial d’être soigneux, attentif et prudent : recruter à tour de bras pour faire grandir rapidement le réseau est sans doute la pire des erreurs à faire.

Lors du recrutement de vos franchisés, il est indispensable de sélectionner des profils présentant des compétences entrepreneuriales, managériales et commerciales. Le futur franchisé doit démontrer une forte motivation et implication dans le projet. Le processus de recrutement intègre la présentation du concept et l'évaluation des candidats. Au cours de celui-ci, les obligations mutuelles du franchiseur et du franchisé sont présentées.

10. Accompagner, former et lancer les franchisés

La formation des franchisés est l’une des étapes les plus capitales pour assurer la réussite de votre franchise. Ainsi, cet accompagnement doit suivre une méthodologie stricte avec un programme couvrant tous les aspects de la gestion d’une franchise. La formation initiale a pour but de transmettre le savoir-faire du franchiseur, c’est-à-dire l’ensemble des connaissances et des compétences nécessaires pour exploiter le concept.

Le franchiseur est tenu de fournir une assistance technique et/ou commerciale à ses franchisés pendant la durée du contrat de franchise. Le but est donc de permettre la circulation des informations. Par exemple, le franchiseur peut échanger sur la politique de marketing. L’accompagnement du franchisé se poursuit jusqu’à l’ouverture afin de lui garantir un lancement réussi tant sur le plan opérationnel que commercial.

11. Mettre en place la stratégie de communication et de notoriété

En tant que franchiseur, vous avez la responsabilité de développer la notoriété de votre réseau de franchise. Cela fait partie des engagements que vous avez pris à l’encontre de vos franchisés, qui acceptent de payer pour utiliser votre image de marque. Vous devez donc mettre en œuvre les actions de communication qui vous permettront de remplir vos objectifs.

Les différentes campagnes marketing que vous allez mettre en place doivent refléter les valeurs de votre entreprise, et répondre aux attentes de vos prospects. Publicité, présence sur les réseaux sociaux, packaging des produits, décoration des points de vente : pour espérer développer le concept que vous avez imaginé pour votre franchise, vous devez soigner votre communication dans le moindre détail. Lors du déploiement de votre stratégie de communication, vous allez mettre en place une charte graphique pour votre marque.

12. Financer le développement et arbitrer les coûts

Le financement de votre réseau de franchises peut être effectué à l’aide de plusieurs moyens : fonds propres, emprunts bancaires et investissements en provenance d’investisseurs privés ou d’organisations gouvernementales. Certaines organisations, comme les réseaux d’accompagnement à la création d’entreprise (ex : Réseau Entreprendre, Initiative France), peuvent octroyer des prêts d’honneur. Il est également possible de lever des fonds via des plateformes de crowdfunding.

Afin d’optimiser votre budget, il faudra arbitrer correctement vos dépenses. Afin de devenir franchiseur, vous devez prendre en compte plusieurs coûts non négligeables. Cela est d'autant plus vrai si vous envisagez de racheter une franchise à un franchisé.

13. Choisir la structure juridique

Pour devenir franchiseur, vous devez choisir la structure juridique la plus adaptée pour votre réseau de franchise. Selon la structure choisie, la fiscalité et la gestion de votre entreprise vont varier. Ainsi, le choix de la structure peut être fait à l’aide d’un expert juridique ou fiscal. La franchise n’ayant pas de statut juridique en particulier, il sera nécessaire de choisir celui qui répond le mieux aux besoins de l’activité.

La Société par Actions Simplifiées (SAS) est basée sur des statuts flexibles, facilitant la détention de plusieurs points de vente. La Société à Responsabilité Limitée (SARL) offre une responsabilité limitée aux fonds propres apportés dans la société et un encadrement plus formel concernant sa gestion. S’il prévoit de se lancer seul, il devra privilégier les sociétés unipersonnelles (SASU ou EURL).

14. Anticiper la pérennisation et l’innovation

Dans le but de rester compétitif sur votre marché, en tant que franchiseur, vous avez l’obligation d’anticiper les innovations. Tout au long de votre collaboration de franchise, il faudra travailler la renommée de votre marque et en assurer la protection et l’existence tout au long de la relation de franchise. Vous devez également anticiper les éventuels changements, comme la concurrence, les besoins des clients, les innovations.

15. Conseils pour les candidats franchisés

Avant de vous engager dans la franchise, vous devez faire un bilan personnel pour évaluer votre motivation, votre profil et votre capacité de financement. Vous devez vous poser les bonnes questions, comme : Pourquoi voulez-vous devenir franchisé ? Quelles sont vos compétences et vos expériences professionnelles ? Quel est votre apport personnel et votre capacité d’emprunt ? Quel est votre niveau de tolérance au risque ? Quel est votre projet de vie et celui de votre famille ?

Le bilan personnel est un travail d’introspection qui consiste à estimer votre propre motivation ainsi que vos aspirations pour se lancer dans l’entrepreneuriat. En effet, le montant de l’apport personnel doit couvrir au moins un tiers de tout l’investissement.

Ressources et étapes résumées

1. Analyser et tester le concept (unités pilotes).
2. Réaliser une étude de marché et une étude locale.
3. Élaborer un business plan détaillé et réaliste.
4. Rédiger le manuel opératoire (Bible).
5. Protéger la marque et préparer le DIP.
6. Rédiger et sécuriser le contrat de franchise avec un avocat.
7. Définir le modèle économique et les redevances.
8. Structurer la tête de réseau et prévoir l’animation.
9. Recruter et former les premiers franchisés.
10. Lancer la communication, financer et pérenniser le réseau.

Devenir franchiseur permet de bénéficier d’une croissance plus rapide via la multiplication des franchisés du réseau, assurant une expansion territoriale maîtrisée. De fait, le développement en franchise pour une entreprise permet de croître avec un investissement plus faible et d’optimiser ses coûts de fonctionnement. Cependant, devenir franchiseur revêt également quelques inconvénients. La franchise implique des investissements de départ importants et une responsabilité continue pour la gestion du réseau.

La création d’entreprise en franchise doit se préparer avec minutie. Un tel projet nécessite par exemple la réalisation d’un bilan personnel et l’élaboration d’un business plan. N’hésitez pas à vous entourer d’experts en comptabilité et en droit pour choisir le statut le plus adapté avec une fiscalité avantageuse.

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