Méthode d’estimation de la valeur du fonds de commerce hôtelier

Dans le cadre d’un projet de vente, d’acquisition ou de refinancement, la valorisation d’un hôtel est une étape cruciale. En tant qu'actifs opérationnels, les hôtels sont différents de nombreuses autres catégories de biens immobiliers. Il ne suffit pas de mesurer un bâtiment et de multiplier sa surface par un autre chiffre pour en tirer une valeur. La valorisation d’un fonds de commerce hôtelier permet de déterminer la valeur marchande de l’établissement.

Qu’est‑ce que le fonds de commerce d’un hôtel ?

Le fonds de commerce d’un hôtel désigne l’ensemble des moyens matériels et immatériels qu’un exploitant réunit et organise pour attirer et fidéliser une clientèle. Il constitue un bien meuble incorporel, distinct de l’immeuble où s’exerce l’activité, même si ce dernier appartient au même propriétaire. Article L. 141-5 du Code de commerce : « Sont présumés compris dans la vente d'un fonds de commerce, s'il n'en est disposé autrement, l'enseigne et le nom commercial, le droit au bail, la clientèle et l'achalandage, le mobilier commercial, le matériel et l'outillage servant à son exploitation. »

La clientèle, élément central sans lequel il n’y a pas de fonds de commerce. Important : les stocks (lingerie de rechange, produits d’accueil, denrées alimentaires) ne font pas partie du fonds de commerce.

Principaux critères influençant la valeur

L’emplacement reste le facteur numéro un. Un complexe hôtelier situé dans une zone touristique, d’affaires ou à forte affluence aura une valeur plus élevée.
Les performances financières : CA, taux d’occupation, prix moyen par chambre, rentabilité (EBE, GOP, RevPAR).
Les infrastructures et équipements modernes ou rénovés attirent davantage.
La réputation et la visibilité, en particulier la e-réputation.
La catégorie de l’hôtel : palaces et 4‑5 étoiles se négocient à des multiples bien supérieurs aux établissements de province.
La présence d’un restaurant, d’espaces de séminaire, d’un parking, ou d’autres recettes annexes.
La situation juridique : nature du bail, existence d’un logement de fonction, monovalence des locaux (article R.145-10) pouvant impacter le loyer de renouvellement.

Approches méthodologiques principales

Méthode empirique : multiple du chiffre d’affaires (CA)

La méthode empirique pour estimer le fonds de commerce d’un hôtel est fondée sur une évaluation d’après le chiffre d’affaires HT. La méthode empirique repose sur l’application d’un coefficient multiplicateur au chiffre d’affaires annuel HT moyen de l’établissement. Le chiffre d’affaires utilisé comme base est généralement une moyenne des trois dernières années issues du compte de résultat. Pour des raisons pratiques, le chiffre d’affaires HT est le plus souvent utilisé. En effet, le chiffre d’affaires est repris sur le compte de résultats qui est établi en HT.

Le coefficient à appliquer sur la vente de fonds d’un hôtel pourra aller de 1 à 4 et dépend des caractéristiques de l’hôtel et de son emplacement. Les écarts géographiques représentent le premier facteur déterminant dans le calcul du prix de vente. À Paris, les hôtels 4 et 5 étoiles se négocient couramment entre 4,0 et 5,0 fois leur chiffre d'affaires annuel. En province, les multiples standards oscillent entre 1,5 et 2,0 fois le CA HT pour des établissements moyens. Un hôtel 3 étoiles à Lille, par exemple, se valorisera typiquement autour de 1,7 fois son chiffre d'affaires.

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Exemple concret : Un hôtel 3 étoiles sur le littoral aquitain générant 500 000 € de chiffre d'affaires annuel se valorise selon le coefficient local de 1,59, soit : 500 000 × 1,59 = 795 000 €.

Limite : elle ne prend pas en compte la rentabilité réelle de l’exploitation. Un hôtel peut réaliser un chiffre d’affaires élevé tout en étant faiblement rentable, voire déficitaire. La saisonnalité peut aussi fausser l'analyse.

Méthode par multiple de l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation)

L’évaluation du fonds de commerce d’un hôtel avec l’EBE. C’est un indicateur qui nous donne une idée précise de la performance financière de l’établissement en question. Une des méthodes pour valoriser le fonds de commerce d’un hôtel est de multiplier l’EBE par un coefficient. Le calcul de l’EBE se fait à partir du résultat d’exploitation en retraitant les autres produits et charges, et les amortissements et provisions. Vous l’aurez compris pour calculer l’EBE, il faut avoir à sa disposition un compte de résultat détaillé.

En matière d’évaluation hôtelière, les principaux axes de retraitement que l’on retrouve peuvent concerner les salaires et les frais des dirigeants et/ou le loyer. Le retraitement peut se faire en plus ou en moins. Le coefficient applicable à l’EBE pour déterminer la valeur de l’hôtel se détermine en fonction des caractéristiques de l’hôtel, et du marché. Concernant l’approche en valorisation de fonds de commerce avec emploi d’un multiple de l’EBE, la moyenne est observée stable depuis 2013 : les cessions se réalisent en moyenne pour 12,9 fois l’EBE.

Si nous prenons comme exemple la région Bretagne en nous concentrant sur le département de l’Ille-Et-Vilaine (35) on constatera que les multiples d’EBE varient entre 6 et 9 sur Saint Malo, alors qu’à l’intérieur des terres ils sont bien inférieurs. Si nous prenons comme exemple une grande ville comme Paris les écarts sont d’autant plus marqués d’un emplacement à un autre, seul un spécialiste de l’hôtellerie ayant une bonne connaissance du marché Parisien et étant informé des transactions récentes peut vous donner une fourchette de coefficient à appliquer.

Méthode des comparables (prix par chambre)

La méthode des comparables repose sur l’analyse de transactions récentes d’hôtels aux caractéristiques similaires, en termes d’emplacement, de gamme, de capacité et de performances économiques. En pratique, on raisonne souvent en valeur par chambre, ce qui facilite les comparaisons pour des hôtels standardisés. Comme son nom l’indique, cette méthode permet d’estimer la valeur vénale des murs d’un hôtel en étudiant les transactions comparables (secteur, catégorie, état…) ayant eu lieu à la même période. Cette méthode n’est applicable que pour les hôtels ayant été exploités pendant au moins 3 ans.

Exemple de calcul patrimonial simple : si nous prenons un hôtel de 30 chambres, avec un revenu moyen par chambre (RMC) de 100 €, alors il peut être valorisé selon cette méthode comme suit : 100 € × 30 chambres × 1 000 = 3 000 000 € fondations et murs.

Méthodes patrimoniales et par le revenu (murs et loyer)

Les murs d’un hôtel désignent le bien immobilier dans lequel s’exerce l’activité hôtelière. La méthode par le revenu consiste à déterminer la valeur d’un immeuble en fonction des revenus qu’il procure à son propriétaire, en l’occurrence les loyers perçus ou potentiels. Le taux de capitalisation représente le rendement attendu par un investisseur immobilier en contrepartie du risque associé à la détention des murs.

L’estimation des murs hôteliers se fait par capitalisation du loyer net, partant de la méthode hôtelière traditionnelle. Un examen préalable du bail est nécessaire dans le cas d’un montage par dissociation de l’immobilier porté par une SCI et du fonds de commerce exploité par une société commerciale. Le point focal reste le montant du loyer épuré des charges exorbitantes. Le taux de capitalisation doit intégrer le diagnostic précédent. En centre-ville avec report des charges sur locataire, le taux net est souvent inférieur à celui des locaux riverains.

La méthode RevPAR (Revenue per available room) consiste à rechercher la part du résultat global pouvant être affectée au loyer. Influencée par la comptabilité anglo-saxonne, elle s’applique à l’hôtellerie de chaîne, intégrée ou affiliée qui utilise une gestion centralisée.

Approche DCF / Business plan

Le Cash Flow Disponible (CFD), un autre ratio anglo-saxon, est le résultat en trésorerie avant impôt et frais financiers après charges fixes (hors loyer) et provision pour entretien. On simule sur une période de 5 à 10 ans le revenu net de l’exploitation en retenant des hypothèses d’évolution de prix, des taux d’occupation et des charges. Un business plan détaillé permet d'affiner ces différentes approches en projetant l'évolution probable du CA et de la rentabilité.

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Comment choisir et croiser les méthodes

La valorisation d'un hôtel ne se limite pas à un simple chiffre : elle nécessite de bien distinguer le fonds de commerce, les murs, ou l’ensemble des deux, selon les objectifs de la transaction ou du projet patrimonial. En pratique, la “bonne” valorisation est celle qui peut être financée dans des conditions normales d’apport et d’endettement : un prix cohérent pour l’acquéreur, acceptable pour les banques, et réaliste pour le vendeur.

Les professionnels avisés complètent toujours l'approche par multiple CA avec d'autres méthodes. Appliquées correctement, avec compétence et compréhension, toutes les approches d'évaluation fournissent la réponse à la question. Si elles sont appliquées incorrectement, sans véritable connaissance, le résultat risque de n'être guère plus qu'un calcul mathématique servile qui n'est pas représentatif de la valeur du marché. Pour appliquer une méthode d'évaluation avec précision, l'expert doit être capable de prendre du recul et d'examiner les résultats de ses évaluations, puis de procéder à des ajustements pour fournir une évaluation conforme au marché.

Aspects pratiques et conseils pour le vendeur

Établir un chiffre d'affaires de référence représentatif : calculez la moyenne des trois dernières années hors taxes, en excluant les périodes exceptionnelles comme les fermetures COVID ou les travaux majeurs.
Pour les établissements saisonniers, corriger le CA selon la formule : CA corrigé = CA réel × (365/jours d'ouverture effective).
Analyser la composition du CA et vérifier le ratio EBE/CA : vérifiez systématiquement que votre ratio EBE/CA atteint 30 à 40% pour justifier l'application des multiples standards.
Vérifier les éléments juridiques et locatifs : examen du bail, conditions de renouvellement, risque de déplafonnement en cas de monovalence.
Faire appel à un professionnel du secteur : la valorisation d’un fonds de commerce nécessite des compétences spécifiques et une connaissance fine du marché local.

Quelques chiffres et références transactionnelles

Entre 2009 et 2018, les cessions d’hôtels se sont opérées au niveau national, en moyenne, pour 116 % du chiffre d’affaires hors taxes. La valeur médiane des cessions est stable depuis 2008 et suit une tendance semblable à l’inflation. Toutefois, de grandes disparités se creusent. Paris, le quart Sud-Est et les départements côtiers sont les zones géographiques qui affichent le plus grand nombre de cessions de fonds de commerce en matière d’hôtellerie. Le montant de cession du fonds de commerce est fortement dépendant de la zone géographique.

À noter : les ratios observés sont issus d’une étude complète de près de 2.000 cessions à l’échelle de plus d’une décennie (2008-2019). Il est identifié, outre les ratios courants, les intervalles interquartiles qui concentrent 50 % des cessions (entre Q1 et Q3).

Tableau synthétique des ordres de grandeur

Type / Zone	Multiple CA	Multiple EBE (exemple)
Paris 4-5 étoiles	4,0 - 5,0 × CA	élevé, dépendant du marché
Province - établissements moyens	1,5 - 2,0 × CA	6 - 9 × EBE (localement variable)
Littoral / stations	variable (ex. 1,59 sur certains secteurs)	selon attractivité saisonnière

Rôle de l’expert et prestations disponibles

Un expert immobilier doit posséder de nombreux traits de caractère, et le fait d'être un géomètre agréé ne suffit pas. Il doit être capable de combiner ses compétences immobilières avec celles d'un détective, d'un comptable, d'un analyste et parfois d'un travailleur social. Un expert immobilier doit avoir une connaissance et une compréhension approfondies du secteur, de l'actif qu'il évalue et de son emplacement. L'expert doit être en mesure d'examiner la robustesse du modèle économique et la manière dont il pourrait être affecté à l'avenir en cas de changement de l'équipe de gestion ou des tendances de la clientèle.

Faire appel à un professionnel du secteur, vous permet de bénéficier d’une évaluation fiable de votre fonds de commerce, et d’un accompagnement sur mesure pour trouver le bon acquéreur. Pour une évaluation professionnelle complète, consultez les références spécialisées comme l'indice Michel Simond ou le portail L'Hôtellerie Restauration qui publient régulièrement les multiples transactionnels actualisés par région.

Condate est un cabinet de conseil spécialisé en investissement immobilier et hôtelier, qui accompagne les propriétaires dans la valorisation et la vente de leurs actifs, notamment de locaux loués. En véritable allié stratégique, Condate sécurise chaque étape de la cession pour garantir des conditions de vente optimales. L'Agence Commerciale BORDEYNE MARCHAND MARTINOT (B2M) accompagne depuis plus de 60 ans les professionnels du CHR dans leurs projets de cession à Lille et dans toute la région.

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