Comment réussir financièrement avec une franchise

Ouvrir une franchise en France offre de nombreux atouts tels qu’évoluer au sein d’un réseau, profiter d’un taux de défaillance moins élevé par rapport au commerce ou service indépendant, bénéficier de la notoriété d'une marque connue, etc. Si vous souhaitez entreprendre tout en minimisant les risques, devenir franchisé peut se présenter à vous comme une option attrayante. Grâce à ce modèle d’affaires, vous pouvez bénéficier du soutien et de l’expérience d’une société établie.

Qu’est-ce qu’une franchise et comment fonctionne la relation franchiseur-franchisé

Une entreprise (le franchisé) acquiert auprès d'une autre entreprise (le franchiseur) : le droit d'utiliser son enseigne et/ou sa marque, son savoir-faire,le droit de commercialiser des produits ou services, conformément aux directives prévues dans le contrat, tout en bénéficiant d'une assistance commerciale ou technique. Le franchisé participe au bon développement d’une enseigne mise au point par le franchiseur. D’un point de vue juridique, le franchiseur reste propriétaire de la marque et du savoir-faire. Un franchisé est une personne qui a obtenu le droit de reproduire le concept d'un franchiseur en suivant les méthodes et le savoir-faire transmis par ce dernier.

Les avantages majeurs pour réussir financièrement

Une fois le partenariat conclu avec un réseau de franchise, l’entrepreneur jouit de la renommée de la société et prend donc moins de risques financiers.
Le développement d’une clientèle fidèle s’avère alors plus simple, ce qui permet de capitaliser sur la réputation et sur la crédibilité de la marque.
Devenir franchisé implique d’entrer dans un modèle économique déjà testé et approuvé, ce qui minimise encore une fois les risques engendrés par le lancement d’une entreprise.
L’accès facilité au financement ajoute encore un atout majeur à ce modèle d’affaires.
Le franchisé a plus de facilité à se concentrer sur ses missions de gestion quotidienne d’entreprise, car il n’a pas à se concentrer sur les aspects complexes du développement commercial.
Conseils, accompagnement, échange des bonnes pratiques entre entrepreneurs au sein d’une même enseigne : c’est ça la force d’un réseau !

Les limites et obligations contractuelles à connaître

La formule porte atteinte au désir d'indépendance qui anime l'esprit de nombreux créateurs d’entreprises. Parce qu’elles restreignent l’exercice du franchisé, elles peuvent être source de conflit et sont strictement interprétées par les tribunaux. Il est donc nécessaire de préciser le type d’exclusivité (possiblement combiné) :

L'exclusivité d'enseigne de la franchise (dite d'implantation) : le franchiseur n'est pas autorisé à permettre à un autre distributeur que le franchisé de s'installer sur le territoire accordé en utilisant son enseigne.

La durée d’un contrat de franchise peut être à durée déterminée ou indéterminée. S’il est à durée indéterminée, il peut être rompu à tout moment moyennant préavis mais présente l’avantage d’avoir une garantie sur sa durée et donc de se projeter plus facilement, aussi bien du point de vue du franchisé que du franchiseur. S’il est à durée déterminée, il est généralement pour une durée entre 5 et 7 ans. En revanche, le coût d’une rupture anticipée d’un contrat à durée déterminée peut être un frein significatif alors qu’un contrat à durée indéterminée ne nécessite que de respecter un préavis préalablement défini entre les parties.

Le renouvellement d’un contrat de franchise ne peut être tacite ou expresse. Dans tous les cas, il doit être approuvé par le franchisé et le franchiseur. Dans le cas où l’une des deux parties ne souhaite pas renouveler le contrat de franchise à l’échéance, les modalités de dénonciation doivent être respectées.

Les étapes clés pour ouvrir une franchise

Au début d’une activité professionnelle à son compte, la première étape consiste à se renseigner sur les tenants et aboutissants de sa nouvelle voie.
Dès lors que les motivations sont clarifiées, le choix du secteur d’activité de la franchise se profile en seconde étape obligatoire.
Pour explorer les différentes possibilités, l’idéal est, pour chaque secteur envisagé, d’évaluer le potentiel du marché, sa popularité et son alignement avec ses objectifs personnels.
En gage de sérieux et d'implication, tout entrepreneur souhaitant devenir franchisé doit rédiger un business plan. Ce document professionnel est aussi important pour le futur franchisé que pour la banque prêteuse et le franchiseur.
Pour vendre les produits ou services de la société, le franchisé effectue ensuite une analyse de marché pour identifier les zones où la demande est plus grande que l’offre.
Une fois toutes ces étapes atteintes, la signature du contrat de franchise peut passer pour une formalité !
Finalement, l’ultime étape pour devenir franchisé officiellement est dans la préparation de son point de vente.

Financer une franchise : apport personnel, droits et redevances

L'apport en franchise est le montant possédé en propre afin de pouvoir rejoindre un réseau. Cet investissement de départ est en général plus important dans la franchise que dans la création de bout en bout d’une entreprise : les droits d'entrée et surtout les exigences d'implantation du local et de son aménagement, peuvent être conséquents. Détenir des fonds propres suffisants est donc une condition sine qua non.

L’apport personnel est l’un des critères clé pour ouvrir une franchise. Il s’agit de la somme personnelle que vous devez investir. Il est souvent exigé par le franchiseur et aussi par l’établissement où vous souscrivez un emprunt. L’apport personnel est principalement constitué de ses capitaux propres (livret A, plan d’épargne en action, livret d'épargne entreprise, plan d’épargne logement, etc.).

Le droit d’entrée, également appelé redevance initiale forfaitaire (RIF), est une somme forfaitaire versée par le franchisé au franchiseur, destinée à couvrir les coûts de développement du réseau et les frais engagés par le franchiseur dans le recrutement et l’intégration des franchisés. Le droit d’entrée est habituellement exigible à la signature du contrat et parfois lors de son renouvellement ou lors de l’ouverture d’un second établissement.

Les redevances périodiques ou royalties sont exigibles périodiquement, généralement mensuellement. Elles consistent à couvrir les frais engagés par le réseau pour la mise en place de services aux franchisés en cours de contrat (animation de réseau, veille juridique, R&D, formation continue, centrale d’achat, etc.). Aux redevances périodiques s’ajoute parfois une redevance publicitaire, qui est spécifique. Le montant des redevances périodiques et de la redevance publicitaire est le plus souvent proportionnel au chiffre d’affaires réalisé par le franchisé mais peut aussi être forfaitaire.

Financement bancaire et garanties

Le financement bancaire est souvent une étape cruciale pour permettre à un entrepreneur de créer son entreprise en franchise. Toutefois, il peut être difficile d’obtenir un prêt professionnel auprès d’une banque, car ces prêts sont considérés comme plus risqués que les prêts personnels. Pour obtenir un financement bancaire, il est important de présenter un dossier solide et bien préparé qui rassurera la banque sur la viabilité de votre projet.

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Les banques sont sensibles à la qualité du dossier mais aussi, peut-être même davantage, au profil de l’entrepreneur et à son implication dans le projet. En plus de l’apport personnel, les banques demandent souvent d’autres garanties, comme le nantissement du fonds de commerce, une caution personnelle ou une garantie bancaire d’un organisme de cautionnement.

Le dossier de financement doit être clair et complet, et doit contenir toutes les informations pertinentes pour permettre à la banque d’évaluer le projet. Le business plan, qui comprend une étude de marché, un plan de financement et des prévisions financières, est particulièrement important.

Optimiser sa rémunération et sa stratégie patrimoniale

Comme n'importe quel entrepreneur, le candidat à la franchise ambitionne de gagner correctement sa vie et de se constituer un patrimoine lorsqu’il cèdera son affaire. Il doit ainsi réfléchir à sa stratégie de rémunération, car de nombreux paramètres interviennent. Ces derniers peuvent être externes (le concept et le modèle économique du réseau qu'il s'apprête à rejoindre) mais aussi internes (sa situation personnelle et sa stratégie patrimoniale).

La rémunération comprend différentes couches, à savoir le salaire proprement dit, les dividendes et divers avantages en nature. Contrairement à lorsqu'il était salarié le franchisé va réaliser que son salaire n’est qu’une des variables dans sa stratégie de rémunération. C'est un peu la partie émergée d'un iceberg patrimonial qu'il a intérêt à optimiser.

Plutôt que de vouloir retrouver coûte que coûte son ancienne rémunération, le franchisé doit adopter une nouvelle vision en tant que dirigeant. Il faut savoir passer du ”je travaille, contre un salaire”, à une création de valeur en vue d'une transmission patrimoniale. « Cela devient le vrai horizon de l’entrepreneuriat, puisque la meilleure réussite financière est celle qu’on réalise à la transmission de son entreprise. »

Le pilotage et les leviers d’optimisation

Suivre ses indicateurs référents de près et notamment ses charges, pour les optimiser et dégager un maximum de bénéfices.
Profiter des conditions d’achat négociées au sein du réseau : « Les fournisseurs ont déjà été sélectionnés, les mercuriales produit et les tarifs négociés ».
Affiner son organisation juridique : qu’on soit mono ou multi, il peut prévoir une holding ou une SCI, anticiper l’impact fiscal et les conditions de transmission de son affaire.
Diversifier le placement de ses bénéfices dans différents supports : assurance-vie, PEA, PER, ou devenir propriétaire de ses murs pour conserver un revenu passif.
Sécuriser son revenu en souscrivant les bonnes assurances pour couvrir le risque de maladie, d’invalidité et de décès, ainsi qu’une garantie homme-clé.

Facteurs qui influencent la réussite et le niveau de revenu

La rémunération du franchisé provient de différents facteurs.

Le secteur d'activité

Certains secteurs offrent des marges plus ou moins fortes. Certains sont soumis aussi à des cycles d’achat plus ou moins longs, et sont aussi sujets à une saisonnalité. Par ailleurs, certaines activités sont plus gourmandes en capitaux et en investissement initial que d'autres.

L'emplacement

La sélection de l’emplacement reste primordiale. Le modèle économique sera adapté, la rentabilité peut aussi être au rendez-vous dans un emplacement bis où les coûts seront plus bas, la concurrence moindre …. L'emplacement n°1 est souvent recherché mais n'est pas toujours la garantie d'un meilleur ROI selon les charges et le loyer.

La notoriété de l'enseigne

Plus la notoriété est élevée et plus le “crédit d'enseigne” est réel, et plus la génération de flux boutique est conséquente et automatique. Mais c’est surtout le fait d'avoir un modèle testé et éprouvé qui compte. « Je rappelle qu'on ne franchise jamais des pertes, et qu’il appartient aussi au franchisé de “faire le job” ».

Le profil de l’exploitant

Par profil, il faut entendre l’expérience et les compétences du franchisé, sa capacité à écouter son franchiseur et à assumer une relation d'interdépendance avec lui et ses pairs dans le réseau. Et si l’on prend l’exemple d’un multifranchisé, il doit savoir s’organiser, suffisamment déléguer pour bien gérer l’ensemble de son business, et optimiser ses contraintes financières - y compris sa rémunération.

L’intensité concurrentielle

Si vous êtes seul ou presque dans votre secteur, vous pouvez capter toute la valeur commerciale potentielle de votre zone de chalandise. Mais dès qu’un nouveau concurrent (direct ou non) s’installe, cela diminue d’autant votre revenu potentiel et in fine, votre rémunération finale.

Évolution du modèle : digitalisation et nouveaux formats

La digitalisation des modèles et des usages amène les enseignes à investir le e-commerce. Cela pose la question du partage de la valeur, c’est-à-dire du produit des ventes réalisées en ligne. Il est indispensable pour l’enseigne d’avoir une réelle stratégie omnicanale !

En outre, la rémunération des services assurés par les plateformes d’agrégation ou de livraison comme Uber ou Deliveroo, vient peser sur les marges des enseignes notamment les restaurateurs. Selon votre emplacement et le profil de la clientèle, le CA réalisé en livraison peut être plus important.

La proximité et le rétrécissement des formats : en proposant de nouveaux formats adressant des zones de chalandise plus réduites, les enseignes de distribution démocratisent leur accès, mais offrent aussi des perspectives de rémunération en conséquence. Certaines enseignes débarquent également dans les centres-villes avec des formats plus petits.

Conseils pratiques avant de vous lancer

Utilisez le Document d’Information Précontractuel (DIP) mis à disposition par le franchiseur : il contient, entre autres, les zones d’implantation des autres franchises.
Réalisez une analyse de faisabilité et un business plan adapté, avec une étude de marché et un plan de trésorerie travaillé avec un expert-comptable.
Préparez un dossier complet pour la banque : votre CV, le DIP, la présentation de l’emplacement, votre business plan et un plan de trésorerie.
Choisissez le statut juridique adapté (SARL, SAS, EI) en fonction du type de franchise, du montant de l’investissement, du nombre d’associés et de l’activité.
Anticipez l’apport personnel : il est en moyenne de 30% du montant global de l’opération mais il peut varier selon les cas de 20 à 40%.
Si l’apport personnel n’est pas suffisant, n’hésitez pas à prendre contact avec votre Conseiller ; la plupart des réseaux proposent un accompagnement à la recherche de financements.

Ressources et accompagnement

Un chargé d’affaires CIC vous accompagne dans votre ambition de créer une entreprise franchisée. La Fédération Française de la Franchise est l’organisation représentative de la franchise en France. Elle est le garant d’un modèle gagnant-gagnant pour la réussite de tous (franchiseurs et franchisés). Le site développé par la Fédération vise à lever les idées reçues autour de l’entrepreneuriat en présentant la franchise comme une solution pour entreprendre adaptée à tous les âges, tous les budgets et tous les parcours.

Indicateur	Valeur / remarque
Réseaux	2 035 réseaux (source : Fédération Française de la Franchise)
Points de vente	92 132 points de vente (source : Fédération Française de la Franchise)
Profil candidat	76% des candidats sont des salariés en reconversion
Revenu individuel moyen	38 805 € de revenu individuel net moyen pour un franchisé
Investissement	65% ont investi moins de 100 K€ ; pour les deux tiers l’investissement > 50 000 € ; 30% > 200 000 €

Avant même de présenter votre projet, le choix de l’enseigne, le modèle économique, l’emplacement du commerce sont autant de données essentielles à sa réussite. Le banquier est un véritable partenaire. Il est important de bien le choisir au moment de sa recherche de financement.

Que vous soyez candidat ou franchisé, la réussite en franchise repose sur une communauté d’entrepreneurs - franchisés et franchiseurs - qui s’entraident et qui bénéficient des conseils d’une Fédération qui les forme et répond à leurs questions. Si vous devenez franchisé, vous contractualiserez avec un franchiseur, propriétaire du réseau de franchise, pour obtenir les droits d’exploitation et de commercialisation d’un ou plusieurs établissements. En contrepartie, vous respecterez le cahier des charges établi par le franchiseur (stratégie commerciale, politique d’investissement…).

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