Facteurs clés de succès pour une stratégie franchise

Que ce soit par désir de reconversion, volonté de créer une entreprise, envie de développer un nouveau concept, l’entrepreneuriat favorise de plus en plus la franchise. Devenir franchisé est un procédé idéal pour développer une entreprise en réduisant le facteur risque pour vos enseignes et points de vente.

Pourquoi bien définir les facteurs clés de succès ?

Les facteurs clés de succès correspondent aux éléments que vous devez maîtriser pour réussir à vous positionner sur un marché et être suffisamment compétitif. Ils sont au cœur de votre stratégie, nécessaires pour réussir à lancer votre activité et faire face à vos concurrents. Sans les maîtriser, votre projet a très peu de chance de réussir.

S’assurer de la rentabilité et de la reproductibilité du modèle

Avant de créer une entreprise en franchise, il est important de vérifier que le projet de création repose sur un modèle économique viable, notamment en étudiant le secteur de la franchise, notamment en termes de concurrence. N’hésitez pas à étudier les franchises qui marchent, et élaborez votre modèle de franchise en conséquence. Assurez-vous également que les techniques employées soient reproductibles. En effet, un candidat à la franchise doit pouvoir obtenir les mêmes résultats que le franchiseur en utilisant des méthodes similaires.

Conceptualisation et fondations solides du réseau

L’une des étapes décisives réside dans la « conceptualisation » et la mise en place de solides fondations pour votre réseau. Il est primordial de faire reposer votre réseau sur des piliers robustes, pour pouvoir projeter votre rôle de franchiseur dans la pérennité. Si ces diligences consomment du temps et du budget, elles constituent aussi un investissement et un véritable garde-fou pour toute votre vie de franchiseur.

En pratique, les fondations du réseau reposent sur différentes « ingénieries » : juridique, financière, de développement, en communication, pédagogique (formation), comportementale (leadership du franchiseur) et organisationnelle (gouvernance du réseau).

Lire aussi: Les clés du succès d'une franchise

Étapes administratives et documents indispensables

un business plan
un manuel de savoir-faire
un document d’information précontractuel
un contrat de franchise

La signature du contrat doit être la dernière étape avant le lancement officiel de la franchise. Pensez à bien choisir le statut juridique correspondant à votre activité, suivez les formations initiales proposées par le franchiseur, recrutez vos salariés, aménagez les locaux, etc.

Étude de marché et choix d’implantation

Cette étape accomplie, il va falloir lancer une étude de marché, devant permettre de connaître la situation des secteurs d’activité choisis avant d’ouvrir une franchise. Une étude de la concurrence doit notamment permettre de savoir quels sont les espaces d’implantations pour un nouveau point de vente. Votre business plan va ainsi vous donner les moyens de définir les actions et les ressources mises en œuvre par votre réseau de franchise pour atteindre ses objectifs financiers.

Les nouvelles franchises vont également devoir trouver l’endroit idéal pour implanter leurs activités. À charge pour le créateur de la franchise de trouver un lieu combinant accessibilité et visibilité. Ouvrir son magasin franchisé en centre-ville ou dans une périphérie commerciale fréquentée peut par exemple être idéal pour ouvrir des opportunités de développement des réseaux.

Financement et levée de fonds

La création d’un réseau de franchise demande bien entendu un financement de départ. À moins de disposer vous même d’un apport personnel cash comblant l’ensemble des besoins, une levée de fonds va probablement s’avérer nécessaire. Le montant à atteindre va changer par secteur et selon le concept de franchise. Parmi les stratégies à votre disposition, vous pouvez avoir recours à des aides et subventions régionales, ou encore souscrire à des prêts bancaires ou à des prêts d’honneur.

En règle générale, créer une franchise va vous demander un investissement global de 30 % de la somme nécessaire en apport personnel.

Lire aussi: Exemples Marketing PME

Communiquer et construire la notoriété de l’enseigne

Dans un environnement où la compétition est toujours plus pressante, la survie d’une entreprise franchisée dépend beaucoup de sa capacité à gagner en notoriété aussi rapidement que possible. Il existe pour cela plusieurs leviers permettant de faire connaître les enseignes franchisées. N’hésitez pas à vous inscrire sur les annuaires de franchises en ligne, à effectuer des annonces dans la presse, à participer aux salons de la franchise…

La notoriété de l’enseigne, la pertinence des produits et services, la qualité de l’accompagnement, les zones de chalandise sont autant de facteurs à prendre en compte pour une nouvelle franchise avant de communiquer autour de votre réseau d’enseigne. Le réseau aide également à son niveau en relayant l'information sur les différents supports qu'il a à sa disposition (site internet, réseaux sociaux). Une campagne de communication locale encadre aussi l'ouverture.

Recrutement des franchisés : le triptyque du succès

Recruter un franchisé, c’est l’acte le plus engageant pour un franchiseur. Oublions également l’expérience technique (les hard skills) ; le véritable enjeu, ce sont les soft skills : seuls critères réellement prédictifs du succès d’un candidat à la franchise dans votre réseau. Pour y voir clair, il faut simplifier. La réussite d’un franchisé ne repose pas sur une dizaine de “petites” qualités, mais sur l’équilibre de trois grands rôles : le Partenaire, le Commerçant, et l’Entrepreneur.

Le candidat idéal est celui qui parvient à équilibrer ces trois facettes : comprendre qu’il n’est pas un “électron libre”, avoir l’obsession du client, et assumer la posture de patron capable de piloter la finance et l’exploitation. Le candidat n’a pas besoin d’être parfait partout ; il faut détecter son équilibre et vérifier si son point faible est rédhibitoire pour votre concept.

Critères et qualités recherchés chez le franchisé

Le goût du risque
Ne pas compter ses heures
Capacité à travailler sous pression
Envie d’apprendre
Disponibilité à déléguer
Adaptabilité et flexibilité
Leadership et communication
Esprit d’équipe
Volonté de demander de l’aide
Orientation résultats
Aptitude financière
Capacité financière (apport)

Avant même de parler de critères de sélection, il y a le filtre. Si le candidat ne passe pas cette étape, inutile d’aller plus loin. L’apport personnel exigé ne mesure pas la motivation, il valide juste l’accès au financement bancaire.

Lire aussi: Stratégie Digitale pour PME

Professionnaliser et outiller le réseau

Un réseau se construit autour de choix structurants qui font la différence dans la durée. Vous devez par exemple identifier les bons outils pour établir les bulletins de paie, assurer la comptabilité des agences, réaliser des business plans …

Un réseau doit aussi outiller ses franchisés : logiciels métiers, tableaux de bord, indicateurs clés (KPIs) et process d’animation. Par exemple, le choix d’un nouveau logiciel métier en Saas peut provoquer des résistances mais permet d’homogénéiser les flux et d’améliorer les process d’accueil et de traitement.

Animation, gouvernance et management du réseau

Lorsqu’on arrive à maturité sur son marché, il faut savoir cascader régulièrement des informations clés aux franchisés. Par exemple, publier chaque mois des chiffres et indicateurs clés et des tableaux comparatifs permet d’être honnête et transparent vis-à-vis d’eux, donc d’entretenir une relation de confiance.

La mise en place d’outils de partage, de groupes de travail et d’ateliers, mais aussi de moments de détente et de réseautage en interne (séminaires, convention) facilite la prise de conscience collective du réseau. Un Comité des sages peut veiller sur l’évolution du réseau et plancher sur des problématiques stratégiques.

Éviter la précipitation : phaser la structuration

Les créateurs de concepts peuvent se précipiter dans un souci de prendre le marché. Pourtant, un report de votre projet n’est pas un aveu de faiblesse. Il vaut parfois mieux attendre et vous limiter à ouvrir des succursales, pour vous franchiser 1 ou 2 ans plus tard mais avec les coudées franches. Des franchiseurs en herbe vivent sous une injonction de vitesse qui s’avère fausse, et ils prennent des risques inconsidérés.

Adapter la stratégie selon le cycle de vie du réseau

Le métier de franchiseur épouse ensuite les différentes étapes du cycle de vie du réseau : le prototypage, la pré-série, la pré-industrialisation, l’industrialisation et la maturité. De nouvelles facettes du métier s’activent selon le palier que vous franchissez. Devenir franchiseur est aussi affaire de changement de peau, de constante réinvention !

Stratégie marketing : opérationnelle et développement du réseau

Derrière chaque réseau de franchise se cache une véritable stratégie marketing, pensée pour faire rayonner la marque à travers chaque point de vente. Pour bâtir une stratégie marketing solide, il est essentiel de se concentrer à la fois sur le marketing opérationnel et le développement du réseau.

Dix leviers marketing à prioriser

Segmentation et positionnement clair
Stratégie de branding cohérente
Campagnes publicitaires multicanales
Optimisation du référencement local (Google Business Profile, avis clients)
Animation des réseaux sociaux avec une charte de prise de parole
Programmes de fidélité innovants
Partenariats locaux (écoles, associations, commerces)
Formation continue des franchisés
Analyse de la data marketing et tableaux de bord
Veille concurrentielle et adaptation

Ces leviers permettent d’allier cohérence de la marque et efficacité locale, condition sine qua non pour consolider la croissance d’un réseau de franchise.

Marketing de franchise 101 - Attirer les franchisés de manière constante + Créer un programme

Recourir au conseil et aux experts

Si de nombreux réseaux se lancent (et meurent) chaque année, la plupart des belles marques en franchise ont été accompagnées par des consultants reconnus, aux apports décisifs. Les futurs franchiseurs n’y voient pas toujours un investissement “ROIsable”. Or vous pouvez atteindre un ROI à moyen terme, car vous attirez aussi des candidats plus sérieux, qui contribueront plus directement à votre rentabilité.

Au-delà d’un budget et de postes de dépenses, c’est aussi l’investissement que vous y voyez. Les jeunes franchiseurs peuvent manquer de culture financière mais la levée de fonds, les aides, les subventions et le crowdfunding sont autant de leviers pour vous lancer sans tout autofinancer.

Quelques chiffres de la franchise (repères)

Indicateur	Valeur
Réseaux	2 035
Points de vente	92 132
CA total	88,49 mds €
Salaries	526 568
Réseaux créés/an (approx.)	~150

Pour résumer : les priorités opérationnelles

Valider la rentabilité et la reproductibilité du modèle.
Structurer les fondations juridiques, financières et pédagogiques.
Construire une stratégie marketing globale et locale.
Sélectionner des franchisés équilibrés selon le triptyque Partenaire-Commerçant-Entrepreneur.
Outiller, former et animer le réseau en continu.
Ne pas se précipiter et phaser la montée en charge.
Recourir aux conseils externes pour professionnaliser et sécuriser le développement.

Choisir de développer un réseau de franchise est une stratégie gagnante si vous voulez optimiser le développement de votre concept sur votre territoire. Aujourd’hui, les étapes et les facteurs clés de succès en franchise sont de mieux en mieux connus : ils reposent sur une préparation solide, une stratégie marketing maîtrisée, un recrutement pertinent et une animation professionnelle du réseau.

balises: #Franchise