Stratégies Marketing Performantes pour les PME : Exemples et Conseils

Peut-on faire le portrait-robot de la PME française qui réussit ? Oui, à condition de s'appuyer sur le classement des 100 entreprises les plus performantes du pays, dressé exclusivement par Chef d'Entreprise et Manageo. Premier enseignement, nul besoin d'être basé en Île-de-France pour tirer son épingle du jeu, même si la région-capitale concentre un petit tiers de ces 100 champions. L'étude montre surtout qu'en proportion du nombre d'entreprises implantées sur leur territoire, l'Aquitaine, les Pays de la Loire et la Normandie se hissent très haut dans le classement. Une preuve de plus du dynamisme économique de la façade atlantique, alors qu'à l'inverse, les régions Paca et Rhône-Alpes réalisent de véritables contre-performances, eu égard à leur poids démographique.

Si l'on se penche sur les secteurs d'activité, le commerce et l'industrie manufacturière regroupent plus de la moitié de ces 100 PME. Et si plus de 50 % existent depuis au moins 25 ans, 8 % d'entre elles ont été créées au cours des cinq dernières années, signe qu'il est encore possible, dans notre pays, de réussir vite et bien. Mais la principale leçon vient peut-être des rencontres réalisées à travers tout le pays. Car le point commun de toutes les sociétés dont nous tirons le portrait dans ce dossier est de miser à la fois sur l'innovation et sur l'international, les deux moteurs de la France qui avance.

Les fondamentaux du marketing des médias sociaux (SMM) pour les PME

Le marketing des médias sociaux (SMM) est une sous-catégorie du marketing numérique qui implique l’utilisation spécialisée des réseaux sociaux pour générer des prospects qualifiés et des bénéfices. Les réseaux sociaux permettent également aux PME de rivaliser avec les grandes marques, car les gens apprécient de plus en plus une relation personnalisée et unique avec les entreprises. Ces canaux peuvent servir de caisse de résonance à la personnalité de votre marque et générer des clients fidèles.

Source: We Are Social, 2022

1. Définir des objectifs SMART

Les objectifs vous donnent un ensemble de lignes directrices à suivre, à la fois lorsque vous élaborez votre stratégie et lorsque vous la mettez en pratique.

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• Spécifique: Avoir une idée claire de ce que vous visez.
• Mesurable: Quantifier l'objectif pour suivre les performances.
• Atteignable: Fixer des objectifs réalistes.
• Pertinence: Assurer que l'objectif est pertinent pour votre entreprise.
• Limité dans le temps: Définir un calendrier pour l'atteinte de l'objectif.

2. L'extension de votre marque

Considérez les médias sociaux comme une extension de votre marque : ces canaux doivent mettre en valeur la personnalité et le ton de la voix qui vous distinguent de vos concurrents. Cela peut sembler simple, mais créer quelque chose qui soit réellement attrayant pour votre public exige une stratégie et une planification.

• Pourquoi votre entreprise existe-t-elle ?
• Si votre marque était une personne, à quoi ressemblerait-elle ?
• Comment communiquez-vous avec les gens ?

3. Fournir un contenu de valeur

La meilleure façon de développer votre communauté sur les réseaux sociaux est de fournir un contenu de valeur. Il ne s’agit pas nécessairement de partager des idées qui changent la vie ; parfois, un simple message spirituel peut être extrêmement efficace et “précieux”, car il fait rire les gens. Toutefois, pour créer de la valeur, vous devez connaître parfaitement votre public cible.

Faites des recherches : jetez un coup d’œil aux posts que vos clients publient, aux profils qu’ils suivent et aux choses qu’ils partagent. Pour prendre part à leurs conversations, répondre à leurs besoins et améliorer votre relation avec eux, vous devez entrer dans leur flux d’informations quotidien.

4. Planification constante

Une planification constante est essentielle pour gérer une stratégie SMM sans être submergé par le stress et l’angoisse de la publication. Il ne suffit pas de gérer vos canaux en ligne lorsque vous avez un peu de temps libre : vous avez besoin de continuité pour renforcer votre marque en ligne.

Planifier des posts à l’avance vous permet de savoir ce que vous allez publier, quand et sur quelle plateforme. L’outil clé ici est un calendrier de contenu, qui vous permet de déterminer les jours où vous allez partager du contenu d’un mois à l’autre. Que vous utilisiez un document papier ou un fichier numérique, il devrait vous aider à être cohérent dans la quantité de contenu que vous publiez, sans le souci de devoir penser à créer un post chaque jour.

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Exemples de stratégies SMM réussies

Les conseils que nous vous avons donnés ci-dessus n’ont vraiment de sens que lorsqu’ils sont considérés dans leur contexte. Outre les exemples énumérés ci-dessous, vous devez toujours rester curieux, examiner les possibilités offertes par les réseaux sociaux et vous intéresser à d’autres PME qui utilisent efficacement les médias sociaux, car chaque ressource ou conseil que vous obtenez peut vous aider à améliorer votre stratégie SMM.

La révolution du burger

Une révolution du burger a lieu sur les médias sociaux en Ontario, au Canada. Grâce à une stratégie locale, l’entreprise tient ses clients au courant de ses dernières créations, les informe des options en édition limitée, leur indique combien il en reste et, surtout, partage son “commentaire du jour”. Cette dernière stratégie est à la fois simple et géniale : les clients peuvent faire un dessin, laisser un commentaire ou écrire une phrase pleine d’esprit sur des post-it dans le restaurant, et les meilleurs sont photographiés et partagés sur les médias sociaux, où ils touchent un large public.

Manifesti Abbastanza Ostili

Un an environ après avoir publié son premier message, la page de cette société de conception d’affiches compte près de 100 000 adeptes. Son ascension exponentielle, qui a permis aux affiches de Manifesti Abbastanza Ostili d’apparaître dans de nombreux foyers, est due à un style marketing irrévérencieux et à une gestion des médias sociaux “assez hostile”. C’est la personnalité de la marque qui vous fait tomber amoureux d’elle : son caractère fait écho aux produits qu’elle vend, avec un langage sarcastique et parfois cynique, mais qui parvient toujours à faire sourire.

Tails.com

Cette entreprise londonienne est spécialisée dans la création d’aliments et de régimes alimentaires sur mesure pour les chiens. Outre ses produits de haute qualité, son principal atout est sa stratégie efficace en matière de médias sociaux, ou, pour être plus précis, ses stratégies : elle en a quatre.

• Elle a façonné sa présence en ligne de manière radicalement différente en fonction des caractéristiques de chaque réseau social.
• Tails partage régulièrement des articles de son blog sur les médias sociaux, sans décrire directement ses services, mais en visant plutôt à apporter une valeur ajoutée aux clients par le biais de guides, de conseils et de réponses aux questions qu’ils se posent.
• Elle utilise ses canaux de réseaux sociaux pour partager des vidéos des coulisses de la vie quotidienne de l’entreprise, des faits amusants sur l’équipe et des pépites d’informations sur les projets à venir.
• Tails organise souvent des concours et des tirages au sort qui incitent les utilisateurs à partager des photos ou des vidéos (contenu généré par l’utilisateur) en utilisant certains hashtags.

L'importance de la communication pour les entreprises locales

Selon une étude, 79 % des Français préfèrent toujours consommer les produits ou services des entreprises locales plutôt que ceux de grandes entreprises. Cette tendance est d’ailleurs plus fortement marquée dans le Sud-Ouest (84 %). Toutefois, la majorité d’entre eux déplore une absence de communication de la part des TPE et PME. 73 % des sondés (dont 76 % des 18-24 ans) estiment ainsi que les entreprises proches de chez eux ne communiquent pas suffisamment.

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Dans un premier temps, ils jugent leurs campagnes plus authentiques et crédibles que celles des grandes entreprises - favorisant ainsi l’essor de leur activité (73 %). Un risque que six personnes sur dix semblent avoir en tête lorsqu’ils indiquent que les entreprises locales qui n’investiraient pas dans la communication seraient vouées à disparaître (59 %).

Les plus jeunes sont les premiers à souligner l’importance de la communication des entreprises locales : 82 % des 18-24 ans se disent plus à même de soutenir une entreprise installée près de chez eux si elle communique. Ils ont grandi avec Internet et n’ont pas réellement connu le bottin ou les pages jaunes. De fait, aussi bien en tant que salariés ou créateurs d’entreprises qu’en tant que consommateurs du grand public, ce sont eux qui façonnent déjà les pratiquent qui transforment les entreprises en poussant pour plus d’outils modernes au sein des organisations.

L'IA au service de la communication des PME

Pour les T-PME en manque de budget, l’IA générative est une opportunité de s’exprimer et d’avoir un véritable impact sur leurs cibles. Les outils d’IA génératives sont des outils dont les communicants vont pouvoir se servir pour faciliter leur travail quotidien et produire des campagnes en adéquation aussi bien avec l’identité de leur entreprise que des attentes de leurs cibles.

Sélection de blogs utiles pour booster le marketing digital des PME

Le marketing digital est une discipline riche et variée que l’on a trop souvent tendance a réduire à l’un ou l’autre de ses aspects (voire à certains de ses outils). Or, c’est précisément ce qui fait défaut chez bien des entrepreneurs : une vision large et une approche globale du marketing.

1. Conseils Marketing: Une mine d’or pour les PME, avec des conseils plein de bon sens, parfaitement adaptés aux petites entreprises.
2. Ecrire pour le web: Dépasse largement le cadre du contenu et a bien sa place ici.
3. La fabrique du Net: Un comparateur de solutions pour création de site web.
4. Matthieu TranVan: Des centaines d’articles, d’études de cas, d’infographies et de présentations sur le marketing digital.
5. PME Web: Se profile comme une méga boite à outils.

Marketing numérique : Opportunités et défis pour les PME

Entre l'achat d'espaces publicitaires, le référencement payant et la production de contenus, le marketing numérique est peu onéreux comparé aux supports traditionnels. Il vous offre ainsi une portée très importante pour un budget maîtrisé. De plus, votre PME peut désormais définir et toucher très précisément son audience sur ses canaux digitaux grâce aux multiples données disponibles. Cet hyperciblage accroît significativement l'efficacité de vos actions pour des investissements mesurés. À l'instar de plusieurs autres sites d'info, le magazine Netbooster en parle plus amplement.

Par ailleurs, vos stratégies numériques peuvent être ajustées rapidement, contrairement à des campagnes de publicité classiques. Ce paramétrage en continu guidé par l'analyse de données vous garantit des résultats optimaux.

Exemples d'entreprises ayant réussi grâce au marketing numérique

De nombreuses PME françaises doivent leur réussite ces dernières années à une stratégie digitale pertinente et créative. Parmi les exemples inspirants, Cure et Nature ou encore Sillages Paris se distinguent merveilleusement.

• Cure et Nature: Une marque de cosmétiques bio qui a largement utilisé les réseaux sociaux comme levier de croissance.
• Sillages Paris: Une parfumerie de niche parisienne, il s'est appuyé sur le digital et précisément sur des campagnes Google Shopping pour accroître sa notoriété.

Les défis spécifiques aux PME

Si le marketing numérique recèle des opportunités certaines de croissance pour les PME, sa mise en œuvre soulève également quelques défis récurrents. En effet, beaucoup de PME ne disposent pas de spécialistes du digital en interne. Pourtant, la maîtrise de ces expertises est essentielle pour déployer des stratégies efficaces, d'où l'importance de formations dédiées.

De plus, entre les changements d'algorithmes, les nouveaux réseaux et les innovations technologiques, le marketing digital nécessite des veilles et des adaptations constantes. En outre, une analyse régulière des statistiques d'audience et des conversions vous aide à optimiser votre stratégie et vos investissements au fil du temps pour plus d'efficacité.

Notez également que la création de contenus utiles et captivants est un des axes les plus rentables et efficaces à court terme pour gagner en visibilité.

La marque employeur : Un atout pour les PME

La marque employeur n’est pas que l’affaire des grands groupes. Même si leurs moyens sont souvent plus limités, les petites entreprises savent se montrer créatives lorsqu’elles investissent dans le marketing RH.

• Une PME toulousaine a choisi d'angler sa marque employeur sur le bien-être de ses salariés.
• En hyper croissance, la start-up Whoz axe sa communication RH sur la transparence.
• Voyage Privé est une entreprise à mission et articule sa marque employeur autour de sa politique RSE.
• Le recrutement est un enjeu fort pour Novium.

Le marketing relationnel : Créer une relation privilégiée avec vos clients

On appelle marketing relationnel les actions qu’une entreprise entreprend pour créer une relation privilégiée avec ses prospects et ses clients. Le marketing relationnel se donne pour but de construire une relation directe, continue et personnalisée.

La principale différence avec le marketing traditionnel se trouve dans le fait que celui-ci visait des ventes ponctuelles. Le marketing relationnel, comme l’indique si bien son nom, préfère entrer en contact avec le client et créer une relation qui va durer sur le long terme. L’idée n’est plus de vendre dans l’immédiat, mais plutôt de miser sur la personnalité de l’entreprise. Cette technique crée une plus grande confiance chez le prospect et fidélise les clients plus rapidement et pour plus longtemps.

Les avantages du marketing relationnel

Le marketing relationnel permet deux choses. La construction d’une relation privilégiée avec votre audience vous permettra de vous différencier de la concurrence. Le marketing relationnel privilégie la naissance et le maintien d’une relation qui fidélise les clients sur le long terme.

Conseils pour une stratégie de marketing relationnel efficace

• Voyez vos clients plus comme des êtres humains que comme des consommateurs.
• Offrez à vos visiteurs des contenus qui leur apportent de la valeur ajoutée.
• Étudiez les interactions de votre prospect avec votre marque.
• Faîtes de votre mieux pour développer un lien affectif avec vos clients.
• Une présence appuyée sur les réseaux sociaux est indispensable.
• En comprenant votre client, vous savez parfaitement à qui vous vous adressez.
• Accordez de l’attention à vos statistiques.
• Prenez le temps de segmenter votre base de données.

Construire une stratégie digitale de PME performante

Les 5 étapes d'une stratégie digitale de PME performante

Les 5 exemples de stratégie digitale performante de PME B2B concernent majoritairement les sujets d'acquisition de trafic, de transformation et d'augmentation du CA par client. Pour une mise en œuvre efficace, n'oubliez pas de mettre en place un suivi des KPI de votre stratégie digitale.

Exemple 1 - La stratégie digitale la plus simple et rapide : la publicité Google

Si vous voulez aller vite, une des stratégies les plus rapides et efficaces consiste à créer des publicités Google.

Source: Referenseo, 2018

Pourquoi ça fonctionne ?

L’intérêt principal de la publicité Google Ads c’est qu’elle vous donne une sorte de coupe-file : si vous payez, vous apparaissez en 1ère position de Google immédiatement. Vous pouvez contrôle le budget précis que vous souhaitez investir et la zone géographique concernée.

Par ailleurs, vous ne payez rien pour vous afficher, vous payez uniquement si votre prospect clique sur le lien et arrive sur votre site.

Exemple de stratégie digitale Google Ads (SEA) d’une entreprise de secrétariat externalisé pour TPE/PME

Nous avons accompagné une entreprise qui propose des prestations d’assistance administrative et de secrétariat pour des TPE et PME.

Notre consultant a créé pour eux plusieurs campagnes de publicité Google Ads sur les mots-clés :“Secrétaire externalisée”, “Secrétaire indépendante”, “Assistance administrative indépendante”…

L’inconvénient principal de cette stratégie c’est que, si vous arrêtez de payer Google, vous disparaissez immédiatement des résultats de recherche.

Une fois vos prospects arrivés sur votre site, encore faut-il les convaincre de vous contacter

Pour cela nous utilisons une méthode “APERRC” qui repose sur 6 piliers :

• L’Autorité: logos de clients prestigieux, certifications, médias, etc.
• La Preuve sociale: avis clients, commentaires
• L’Empathie: photos des équipes, ton chaleureux
• La Réciprocité: donner gratuitement une information
• La Rareté: promotions, date de fin du service
• La Cohérence: faire faire un premier petit pas à votre prospect comme un audit gratuit

Marketing : à qui vous adressez-vous ?

Un autre axe clé pour bien convertir vos visiteurs en contacts, puis en clients, c’est d’être très clair sur sa cible.

Réutilisez autant que possible le vocabulaire naturellement employé par vos clients.

Le pilotage de la performance et les KPI

Il est indispensable de savoir :

• Quel chiffre d’affaires vous réalisez grâce à votre site ?
• Combien de contacts il vous apporte ?
• Quels sont les leviers marketing (publicité Google ? Référencement naturel SEO ?

Classement des 100 PME les plus rentables de France

Voici un extrait du classement des 100 PME les plus rentables de France, réalisé par Chef d'Entreprise et Manageo :

balises: #Pme

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