Les principes de leadership de Dale Carnegie

Aujourd'hui, plus que jamais, il est primordiale de comprendre les facteurs de motivation au sein d'une organisation et la manière dont s'y comportent les employés. Evoluer avec les autres, dans le monde professionnel, n'est pas toujours simple. Dale Carnegie (1888-1955), écrivain et conférencier américain, a élaboré une méthode de développement personnel applicable en entreprise.

Pourquoi Carnegie reste essentiel pour les leaders

L'ouvrage est régulièrement cité comme livre de chevet par de nombreux entrepreneurs. C'est un best-seller considéré comme la bible du développement personnel et qui s'est vendu à plus de 50 millions d'exemplaires depuis sa parution en 1936… « Comment se faire des amis ? » est l'oeuvre du conférencier et écrivain Dale Carnegie. À noter que la première édition de ce livre date de 1936. En psychologie, ce qui fonctionnait hier, fonctionne encore aujourd'hui et fonctionnera toujours demain.

Le monde d’aujourd’hui a besoin plus que jamais des leaders. Les professionnels de tous les métiers doivent penser plus vite, travailler plus intelligemment, rêver plus grand et interagir de façon plus efficace. Les qualités nécessaires à un leader ne sont pas innées, un don de naissance réservé à quelques chanceux. Il s’agit de compétences qui peuvent être apprises et cultivées.

Les 9 principes fondamentaux adaptés au leadership

L'auteur y présente 9 principes à mettre en oeuvre. L'un de ses livres "Comment se faire des amis ?" (1936), titre qui peut prêter à sourire, est en réalité un ouvrage très intéressant pour les managers souhaitant développer leur leadership avec leur équipe.

Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas !
C'est le seul principe de Carnegie formulé en négation. Il est le b.a.-ba d'une relation client réussie. « En effet, rien ne sert de critiquer un choix de votre interlocuteur, vous allez le braquer. Ce sera la meilleure façon de mettre un terme à la discussion. » Ne pas critiquer l'autre, ses idées, ses points de vue, c'est faire preuve de tolérance envers la différence. La critique constructive est bien entendue admise, mais critiquer pour critiquer est vain.

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Complimentez honnêtement et sincèrement
Un compliment sincère et authentique fait toujours plaisir. Un chef d'entreprise peut avoir besoin de personnes avec lesquelles il n'a pas d'affinité. Pour éviter toute hypocrisie engendrant un sentiment de manipulation chez son interlocuteur, il faut préparer au préalable son entretien et enlever toute forme d'émotionnel pour trouver rationnellement une ou deux qualités à son partenaire. « Et les lui dire ! »
Suscitez un vif désir de faire ce que vous proposez et motivez
Le seul moyen au monde d’amener quelqu’un à réaliser quelque chose, est de susciter en lui le désir de le faire. « Si je veux que mon interlocuteur coopère avec moi, il doit voir un vrai bénéfice à ma proposition. Par exemple, un client doit percevoir que mon offre est un des leviers de sa propre réussite », explique Laurent Lefèvre. Pour donner à une personne la motivation pour exceller dans quelque chose, donnez-lui un but qui l’inspire, qui est important pour elle et pour vous.
Intéressez-vous réellement aux autres
L'objectif est de mieux connaître son interlocuteur, de comprendre ce qui est important dans sa vie, d'appréhender ses goûts, pour encore une fois, être capable de créer du lien malgré les différences. « Je ne comprends pas toujours très bien ce que mon expert-comptable me dit. Ce n'est pas un grand communicant. Mais je sais qu'il est très impliqué avec sa famille. Donc j'évite de le déranger le soir », confie Laurent Lefèvre.
Sachez sourire et être sincèrement enthousiaste
Pour être sincèrement enthousiaste et souriant lors du rendez-vous, l'entrepreneur recommande de se préparer mentalement avant la rencontre. Il s'agit d'adopter une vision positive de l'issue de la réunion à la manière d'un grand sportif avant une épreuve. L’enthousiasme possède une force incroyable : il est contagieux et entraîne les autres. Dans la réussite d’un projet, et même d’une carrière, l’enthousiasme est aussi important que des compétences pointues et le travail acharné.
Se souvenir du nom des personnes
Il s'agit d'un concept souvent négligé mais très puissant : se souvenir des noms des gens. C’est peut-être une chose si évidente et si petite, mais lorsqu’elle est utilisée intentionnellement, elle peut faire des merveilles pour nous aider à établir un lien plus étroit avec quelqu’un que nous avons rencontré. « Car son nom revêt une grande importance pour votre interlocuteur », commente Laurent Lefèvre.

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Sachez écouter
L'objectif est d'encourager l'autre à parler de lui. « Si votre interlocuteur vous parle d'un sujet qui l'intéresse, il faut lui renvoyer une question sur ce sujet », indique Laurent Lefèvre. Beaucoup de monde considère que parler est une posture active, et que l'écoute est une posture passive. C’est faux : écouter de manière efficace, engagée, représente un exercice très actif. Le secret pour influencer les autres n'est pas tellement de savoir bien parler mais de savoir bien écouter.
Parlez à votre interlocuteur de ce qui l'intéresse
« Un client ou un prospect ne s'intéresse pas à nous mais à ce que nous pouvons faire pour lui », remet Laurent Lefèvre en perspective. Il faut donc chercher à différencier son approche en fonction de son interlocuteur et de son objectif. Le chef d'entreprise doit s'arranger pour présenter sa solution au bénéfice de son client ou de son collaborateur.
Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement
Chacun a besoin de se sentir apprécié ou utile. Exprimé de façon sincère, un compliment donnera envie à votre interlocuteur de travailler avec vous. « L'humain a soif de sympathie. Nous aimons être félicité, complimenté et vanté. La critique, ça empêche les gens de se développer, d'accomplir de grandes choses. Toutefois, votre compliment doit reposer sur des faits précis. Reconnaissons les progrès, si légers soient-ils, de ceux que nous voulons encourager. »

Principes pratiques pour transformer les managers en leaders

À travers ce programme, vos gestionnaires passeront de gérants aux techniques désuètes à des Leaders qui inspirent, dynamisent et innovent pour répondre aux défis à venir. Découvrez les 5 moteurs de succès en leadership et menez un processus de planification en 8 étapes qui vous permettra de définir et d'aligner les objectifs de performance. Apprenez à reconnaître le potentiel des autres ainsi que des techniques de coaching efficaces pour les aider à réaliser leurs objectifs. Explorez les processus d'innovation et apprenez à déléguer afin de faire correspondre les talents avec la tâche.

Les leaders qui démontrent certains principes créent un environnement où les employés sont motivés, et non forcés, à faire de leur mieux au travail. Certains principes renforcent le travail d'équipe et la confiance, favorisant une main-d'œuvre plus soudée, créative et constructive. Vous aurez en main les compétences nécessaires pour motiver vos équipes; existe-t-il quelque chose de plus précieux que cela ?

Assertivité, diplomatie et gestion des situations difficiles

Apprenez à être assertif sans paraître agressif au moment de gérer des situations difficiles. Découvrez comment gérer les situations difficiles avec confiance et comment dire « non » (mais aimablement !). Appliquez 10 astuces pour devenir plus assertif, afin de renforcer votre influence et de développer la coopération parmi vos collègues et votre équipe. Les leaders assertifs savent exprimer leurs besoins, mais ils se soucient aussi des droits et besoins des autres.

Vous gagnerez en habileté et en finesse en vous confrontant à des situations inédites ou délicates. Et surtout, vous découvrirez comment convaincre de manière à ne pas offenser ou créer de conflit. L’assertivité et la diplomatie dont vous faites preuve pour traiter les situations difficiles renforcent votre image de leader fort et juste. Gérez les situations difficiles avec audace et sang-froid.

Techniques de communication et influence

Forcer, torturer ou martyriser une personne pour qu’elle adopte votre point de vue est inefficace. « Le soleil réussira mieux que le vent à vous faire ôter votre manteau (la douceur marche mieux que la force) ». Si vous voulez rallier un homme à votre cause, persuadez-le d’abord que vous êtes son ami. Oubliez les arguments logiques. Quand il est question de convaincre, vous devez amener la personne dans la bonne direction - à savoir l’acquiescement. Faites en sorte qu’elle dise oui le plus tôt possible.

La plupart des personnes parlent trop lorsqu’elles doivent convaincre un interlocuteur. Laissez l’autre « vider son sac ». Écoutez patiemment et avec impartialité. Donnez votre pleine attention sincère. Les gens sont plus aptes à suivre une idée lorsqu’ils pensent qu’elle vient d’eux. Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit. Poser une question permet de laisser une certaine initiative à l’interlocuteur, de façon à ce qu’il agisse librement, sans contrainte.

Composantes humaines et pratiques pédagogiques

La méthodologie Dale Carnegie est un brillant exemple de création d’un espace sûr pour pratiquer et s’étendre juste au-delà de la zone de confort, mais pas si loin que vous soyez physiquement malade. Un programme typique était intentionnel à tous points de vue pendant nos sessions de 3 heures chaque semaine : du choix de la musique appropriée et inspirante à nous mettre à l’aise pour sortir de notre zone de confort.

Nous avons commencé notre formation en nous plongeant dans l’un des concepts les plus importants et souvent négligés : se souvenir des noms des gens. C’est peut-être une chose si évidente et si petite, mais lorsqu’elle est utilisée intentionnellement, elle peut faire des merveilles pour nous aider à établir un lien plus étroit avec quelqu’un que nous avons rencontré.

Parlez avec votre cœur, apprenez à parler sur place. À chaque session, nous avons eu l’occasion de prendre la parole au moins deux fois, sinon plus. Tout le monde devait le faire, mais cela a commencé progressivement : d’abord en petits groupes, puis en prenant la parole devant tout le monde. En l’espace de 8 semaines, je suis passée de la crainte d’être appelée à parler à me lever pour parler tout de suite.

En plus de l’excellent encadrement de notre formateur de leaders, nous avons également eu l’occasion d’entendre des discours d’anciens participants à la formation (Assistants diplômés). Ils nous présentaient un exemple du discours que nous nous apprêtions à prononcer et il était utile de se faire une idée de ce à quoi cela ressemblerait au lieu de simplement recevoir les instructions et de devoir le faire. J’ai vraiment apprécié la partie feedback : nous avons eu l’occasion d’entendre les commentaires instantanés de notre formateur de leaders. Peu importe comment se déroulait le discours, il y avait toujours un retour positif.

Compétences clefs à développer selon Carnegie

Écoute active et empathie : « Le secret dans la vente, c’est l’empathie. La plus grande peur de l’Homme, c’est de se sentir seul et incompris. »
Capacité à susciter le désir d’agir chez les autres : « Le seul moyen au monde d’amener quelqu’un à réaliser quelque chose, est de susciter en lui le désir de le faire. »
Attitude mentale positive : « En changeant nos pensées, nous changeons nos vies. »
Équilibre vie professionnelle / personnelle : Faire place à autre chose que le travail apporte plus de bonheur et de satisfaction.
Enthousiasme : « L’enthousiasme possède une force incroyable : il est contagieux et entraîne les autres. »

Mettre en pratique : actions concrètes pour managers

Identifiez d'abord les partenaires d'un premier cercle resserré qui sont vitaux pour la bonne conduite de votre entreprise et concentrez votre énergie sur ces personnes. Il s'agit de créer un lien affectif de proximité avec ces interfaces-là pour en faire des alliés sûrs. « En aucun cas, l'entrepreneur ne devra appliquer les neuf principes tous azimuts. Il ne cherche pas à être aimé de tout le monde. »

Traitez les autres comme ils ont envie d'être traités : vous placez votre attention sur l'autre, ses limites, ce qui le nourrit, ce qui l'intéresse, ce dont il a besoin, et agissez en fonction. Ne pas se focaliser uniquement sur soi aide à fédérer l'équipe. Nul en gestion, j'ai délégué à mon administratrice les opérations de recouvrement clients. J'ai alors insisté sur la rigueur nécessaire pour ce travail et l'importance stratégique pour l'entreprise du succès des relances.

Principe	Action concrète
Ne pas critiquer	Remplacer la critique par des questions et propositions constructives
Complimenter sincèrement	Préparer un compliment factuel avant les réunions
Se souvenir des noms	Utiliser des moyens mnémotechniques et répéter les prénoms
Savoir écouter	Encourager l'autre à parler et poser des questions ouvertes
Susciter le désir	Présenter les bénéfices pour l'interlocuteur, pas pour soi

Impact attendu pour l'organisation

Vous allez maximiser votre propre performance, devenir un meilleur leader et ajouter plus de valeur à l'organisation. La structure humaine d'une entreprise est un écosystème où chaque individu a une importance capitale dans l'accomplissement des projets. Les employés, aujourd'hui, restent dans les entreprises valorisantes, dans lesquelles ils se sentent bien, à leur place. Ils ont envie d'être considérés, estimés en tant qu'hommes et femmes, avant d'être valorisés en tant que travailleurs.

Votre stature de leader dépend de votre capacité à influencer vos collaborateurs de manière productive. Lors de ce webinaire, vous apprendrez à développer vos atouts, à défendre les intérêts qui vous feront réussir et à utiliser la bonne approche pour y parvenir. Vous apprendrez des stratégies pour booster votre confiance ; des astuces pour développer l’assertivité, ainsi que les principes de coopération de Dale Carnegie pour influencer et diriger votre équipe.

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