Comment structurer un pitch de présentation pour un business plan

Le pitch est une étape indispensable du business plan, et l’une des plus importante. Hors de question de se manquer lors de cet exercice très difficile. C'est tout un art, qui se construit, se travaille et se peaufine. Dans cet article, nous vous fournissons toutes les clés pour réussir votre pitch du business plan et optimiser vos chances de succès.

Pourquoi préparer un pitch pour son business plan ?

Le pitch du business plan est crucial pour convaincre vos interlocuteurs de la viabilité de votre projet de création d'entreprise. Vos interlocuteurs peuvent être de nature très variée, nous verrons ensemble les types de personnes devant lesquelles vous êtes susceptible de devoir défendre votre business plan.

Convaincre les investisseurs : Le pitch business plan est tout d’abord destiné historiquement aux investisseurs. Il s’agit ici de convaincre d’investir du capital, que ce soit à la création de l’entreprise ou lors d’une levée de fond.
Obtenir un crédit : Pitcher le business plan est indispensable lorsque l’on souhaite bénéficier d’un crédit, que cela soit auprès d’une banque, d’un investisseur, d’une institution ou de l'état.
Nouer des partenariats : Lorsque vous souhaitez nouer un partenariat, cela vous aidera à convaincre vos potentiels futurs partenaires de travailler avec vous.
Obtenir des subventions : Pour obtenir des subventions et des aides, il ne suffit pas de remplir un dossier et joindre un business plan, il faut également souvent défendre son projet de création d'entreprise, en défendant son business plan devant un jury.
Attirer de nouveaux clients : Nous n’y pensons pas assez, mais lorsque nous rencontrons des prospects, il est essentiel de rester focus et savoir présenter son projet de manière convaincante.

Retrouvez le détail des profils des différents interlocuteurs et les éléments du pitch business plan essentiels pour les convaincre dans notre guide complet du business plan.

Comment préparer le pitch de son business plan ?

On ne peut pas pitcher son business plan sans le préparer en amont. Votre présentation est la vitrine de votre projet, il est donc indispensable de le travailler en profondeur et de bien le travailler.

1) Connaître votre interlocuteur

La chose la plus importante à prendre en considération lorsque l’on souhaite défendre son projet, c’est notre interlocuteur. Votre présentation devra s’adapter à votre interlocuteur : une banque, un investisseur, un partenaire, une région ou un prospect. Chacun aura des leviers différents pour accepter de travailler avec vous. De ce fait, vous devez avoir des objectifs différents dans chacun de vos pitchs.

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Par ailleurs, chaque personnalité étant unique et fonctionnant d’une certaine manière, il est recommandé de vous renseigner sur vos interlocuteurs en amont de votre présentation de votre projet. Apprenez en plus sur leur personnalité, leurs attentes, les facteurs qui les touchent et adaptez votre pitch du business plan en conséquence. Apprenez à connaitre votre interlocuteur et adaptez votre message à ses intérêts, ses besoins, afin de faire de ce pitch un moment passionnant et enthousiasmant pour lui.

2) Travailler votre Business Plan

La qualité de votre proposition est intimement liée à la solidité de votre business plan. Souvent, ce dernier se résume au plan financier, ce qui est une grosse erreur. Le plan financier vient valider, par des chiffres convaincants, tout le reste du business plan. Simplifiez vos prévisions financières et contrôlez vos coûts. Ne négligez pas votre business plan et travaillez en profondeur toutes les parties de ce dernier en vous assurant de la cohérence générale du projet.

3) Peaufiner votre executive summary

L’executive summary est la base de votre pitch. Il est également la partie la plus importante de votre business plan, du fait qu’il incarne l’essence et la vision de votre projet. En effet, un executive summary correctement travaillé et rédigé est votre parfaite feuille de route pour votre argumentaire. Lorsque l’executive summary est correctement construit, il vous suffit simplement de la suivre étape par étape pour monter un argumentaire adapté.

4) Structurer son pitch

Votre présentation doit être structurée, ce qui est bien plus simple lorsque votre executive summary l’est également. Cette présentation doit être organisée et présentée de manière claire et logique, mais aussi simple et rapide. Votre introduction doit être percutante et capter l’attention de vos interlocuteurs dès les premières secondes.

Vous avez pour mission de garder vos interlocuteurs en haleine tout en les rassurant et en remportant l’adhésion à votre projet. Enfin, après avoir présenté votre projet, son marché, son modèle économique, son organisation, et ses perspectives, vous devez terminer avec une conclusion convaincante qui appelle à l’adhésion.

5) Pratiquez votre pitch en situation

Nous ne le dirons jamais assez, il est primordial de répéter de nombreuses fois votre pitch du business plan, à voix haute, en situation réelle. Entraînez-vous à présenter votre business plan sans relâche. Plus, vous pratiquerez votre argumentaire, plus vous serez à l’aise et en confiance, plus votre pitch sera fluide, clair, et convaincant.

Entrainez-vous devant différents interlocuteurs : vos associés, votre famille, vos amis, vos collègues de club business ou autres. Demandez-leur des feedbacks honnêtes et constructifs. Travaillez les intonations, les rythmes, les silences, les niveaux afin de donner une véritable structure à votre discours. Chronométrez-vous. Un pitch de business plan doit durer entre 5 et 15 minutes maximum. Vous devez donner toutes les informations pertinentes sans noyer votre interlocuteur.

Quels éléments inclure dans votre pitch ?

Voici une revue des éléments clés à inclure dans votre présentation. Ces éléments doivent être articulés avec fluidité, et présenté avec cohérence.

La solution offerte par votre produit ou service : Il s’agit tout d’abord de présenter à quel besoin il répond. Introduisez le problème rencontré par le consommateur et apportez la solution. Vous devrez présenter clairement le problème que votre produit ou service résout en mettant l’accent sur la nécessité de combler ce besoin. Expliquez le caractère unique et innovant de votre solution.
La vision : Votre pitch doit transmettre la vision de votre projet. Vous devez explicitement présenter l’objectif de votre activité et la manière dont elle compte y parvenir. Il s’agit également via votre vision de transmettre l’identité de votre activité, ses valeurs et sa stratégie.
Le modèle économique : Présentez brièvement votre modèle économique en vous concentrant sur l’essentiel : comment les revenus seront générés ? Par quels moyens vous produirez du cash flow ? Quelle sera la rentabilité attendue ? Quelles sont vos perspectives de croissance et de développement ? Chiffrez ces éléments et apportez des données pour prouver vos assertions.
La structure de la société : Présentez brièvement la structure de la société, en mettant l’accent sur certains membres clés de votre équipe qui prouvent la solidité de votre structure. Mettez en exergue leurs compétences et spécialités.
Le marché concurrentiel : Décrivez succinctement votre marché concurrentiel, avec ses chiffres clés : taille du marché, potentiel de croissance, principaux concurrents, facteurs clés de succès, et positionnement stratégique.
L’avantage concurrentiel : Mettez en avant ce qui vous différencie de vos concurrents et pourquoi votre solution est unique et la meilleure.
Les progrès déjà réalisés : Mettez en avant vos réalisations et vos progrès systématiquement : partenariats, contrats, exclusivités, innovations R&D, etc.

Les 7 étapes du pitch (version 3 minutes)

Le pitch que vous préparez a pour objectif de présenter succinctement votre solution. Découvrez les sept étapes qui vont structurer votre intervention :

Accrocher l’attention : Toute prise de parole commence avec un hook : chiffre, anecdote, question.
Le problème : Rappelez la problématique du client et les risques de ne rien faire.
La promesse : Décrivez le ROI de votre solution et ce que vous apportez.
La solution : Expliquez concrètement comment vous allez résoudre le problème.
Coût / Timing : Détaillez le coût et le délai de réalisation du projet.
L’équipe : Présentez qui est mobilisé et pourquoi ces profils garantissent la réussite.
Ce dont vous avez besoin : Indiquez clairement l’action attendue : financement, ressource, mise en relation.

Variantes et formats : elevator pitch, pitch deck

L’elevator pitch doit être rapide, pas plus de trente secondes, pour tenir le temps d’un voyage en ascenseur. Vous allez à l’essentiel pour accrocher l’attention de votre public le plus vite possible.

Le pitch deck est une présentation écrite, entre 15 et 30 slides. Il s’agit d’un document qui est envoyé aux investisseurs pour les convaincre d’investir dans un projet. Les slides sont pensées pour être lues et détaillent le projet, l’investissement recherché et comment il sera utilisé.

Construire son pitch deck

Structurez votre contenu : organisez votre pitch deck de manière logique.
Utilisez des visuels impactants : images, graphiques, vidéos.
Soyez concis et précis : limitez le nombre de diapositives à l'essentiel.
Adaptez votre pitch deck à votre audience.
Préparez un script pour chaque diapositive.
Utilisez des gros caractères et des couleurs contrastées.
Testez votre pitch deck auprès de votre entourage et ajustez-le.

Les ingrédients pour réussir son pitch de business plan

Vous connaissez maintenant vos interlocuteurs, vous avez préparé en amont vos pitchs du business plan, vous y avez intégré tous les éléments indispensables. A présent, nous allons vous donner quelques conseils pour maximiser l'impact de votre pitch et optimiser sa réussite.

Être convaincant : Soyez convaincant, en utilisant un langage positif, le futur et l’impératif. Evitez le conditionnel. Soyez optimiste et persuasif pour captiver votre auditoire. Si vous ne croyez pas à 200% en ce que vous dites, vos mots ne parviendront pas jusqu’à votre interlocuteur.
Aller à l’essentiel : Vous n’avez qu’entre 5 et 15 minutes pour présenter votre activité. Soyez clair, direct, simple et concis. Vos phrases doivent être courtes, avec un vocabulaire facilement compréhensible par tous et impactant.
L’importance du storytelling : Commencez par une anecdote engageante qui illustre le besoin et comment votre produit y répond. Votre présentation doit s’écouter agréablement et maintenir l’intérêt jusqu’à la fin. La gestuelle, le regard et l'intonation renforcent le message.
Visuels et démonstration : Alliez l’auditif au visuel. Si possible, faites tester votre produit ou service. Appuyez-vous sur un support powerpoint avec graphiques, images, photos, vidéos, schémas.
Préparez les questions : Anticipez les questions potentielles et préparez des réponses claires et concises. Des réponses non précises peuvent réduire l’impact de votre pitch.
Soyez enthousiaste : L’enthousiasme est contagieux. Restez authentique et montrez votre passion, votre conviction et votre investissement.
Echangez avec les interlocuteurs : Impliquez vos interlocuteurs, faites-les participer, demandez leur avis, posez-leur des questions. Cela installe une proximité et maintient la concentration.
Utilisez des techniques de négociation : Les techniques de négociation viennent avec la pratique et montrent qu'on a compris comment les gens fonctionnent.

Exemple de pitch en entretien pour réussir sa présentation ! | ESSEC How To

Conseils pratiques et check-list

Avant de monter sur scène ou d’entrer en réunion, vérifiez les points suivants :

Chronométrez votre présentation et adaptez-la au format demandé (30s / 3min / 12min).
Connaissez parfaitement votre executive summary et le plan de votre discours.
Préparez des slides simples : une idée principale par slide, 3 bullets max.
Anticipez les questions financières et montrez la faisabilité financière sans rentrer dans des détails inutiles.
Répétez devant des personnes qui vous donneront des feedbacks honnêtes.
Prévoyez un appel à l’action clair en fin de pitch (montant recherché, ressource demandée, mise en relation).

À retenir

Présenter des idées dans un contexte professionnel, c’est toujours une forme de pitch. Pour convaincre votre public, vous devez accrocher son attention, lui rappeler le problème qu’il rencontre, lui faire une promesse qui y répond, exposer le détail de votre solution (coûts et délais inclus), et expliquer qui la mettra en œuvre. Enfin, soyez clair sur ce que vous attendez de votre interlocuteur : en quoi peut-il vous aider ?

Format	Durée	Objectif
Elevator pitch	30 secondes	Accrocher et transmettre la promesse
Pitch 3 minutes	3 minutes	Présenter le problème, la solution et l'appel à l'action
Présentation business plan	5-15 minutes	Développer modèle économique, marché et équipe
Pitch deck	Document 15-30 slides	Envoyer aux investisseurs pour prise de décision

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