Comment évaluer un fonds de commerce pour une vente ou un achat

Estimer la valeur d’un fonds de commerce est un travail complexe étant donné qu’il n’y a pas de procédure exacte pour cela. Parmi les différentes étapes à suivre lors d’un projet de vente d’un fonds de commerce, il en est une incontournable : estimer sa valeur. En effet, c’est à partir de cette estimation que l'acheteur et le vendeur pourront engager une négociation pour conclure à un accord sur le prix de cession.

Pourquoi l'estimation est-elle essentielle ?

L’estimation d’un fonds de commerce constitue un préalable indispensable à toute transaction. Elle permet de fixer un prix juste, reflétant la réalité économique de l’activité et du marché. En fixant un prix de cession d’un fonds de commerce fiable, le vendeur facilite les négociations et renforce la confiance lors de la transaction. L’estimation permet aux parties d’obtenir une idée à propos de la valeur du fonds, et de prendre connaissance de plusieurs paramètres (points forts / points faibles) grâce à l’étude menée.

Les composantes d’un fonds de commerce

La plupart des éléments composant un fonds de commerce peuvent être valorisés. La clientèle : cet élément constitue la composante essentielle d’un fonds de commerce. Ces actifs comprennent la clientèle, le droit au bail, le nom commercial, l'enseigne, les brevets et marques de fabrique, etc. L’enseigne et le nom commercial font l’objet d’une estimation globale avec le fonds de commerce. Il faut distinguer la valeur des actifs corporels immobilisés (matériel, outillage) ou circulants (marchandise).

Actifs incorporels

Clientèle - élément indispensable du fonds de commerce et dont le chiffre d’affaires émane directement.
Droit au bail - s’estime en soustrayant le montant du loyer payé à la valeur locative de marché et en appliquant un coefficient d’emplacement compris entre 1 et 12.
Nom commercial, enseigne, brevets, marques - généralement estimés avec le fonds car ils le caractérisent.

Actifs corporels et circulants

Matériel et outillage - estimation sur la valeur nette comptable ou, si celle-ci est nulle, sur la valeur vénale déterminée par le marché.
Stock de marchandises - estimation distincte tenant compte de l'importance et de la vitesse de rotation ; décotes appliquées aux marchandises en stock depuis longtemps.
Créances clients - intégrées dans la valorisation par la méthode du total des actifs disponibles.

Les grandes méthodes d’évaluation

Il existe plusieurs méthodes d’évaluation financière. La sélection est une première difficulté : il n’y a pas de formule systématique et chaque méthode apporte un regard différent sur la valeur. Il est recommandé d’analyser et de comparer les résultats de plusieurs méthodes pertinentes pour obtenir une estimation moyenne plus représentative.

1) La méthode des barèmes (par le chiffre d’affaires)

Technique fréquemment employée : appliquer un coefficient multiplicateur au chiffre d’affaires moyen annuel (moyenne des 3 derniers exercices). Cette méthode consiste à dégager une moyenne du chiffre d'affaires sur la base des trois dernières années d'exploitation et d'appliquer à celle-ci un coefficient variant suivant la nature du commerce et de ses particularités (ce coefficient est déterminé à l'aide de barèmes d'évaluation par profession). Variable selon les secteurs, le coefficient appliqué est basé sur un barème indicatif.

Lire aussi: 1000 euros de dépenses publiques

Indicateur utile, cette approche est simple et rapide, mais pas nécessairement la plus pertinente si elle est utilisée seule car elle ne tient pas compte des spécificités du fonds de commerce (emplacement…) et n’est pas le reflet fidèle de la rentabilité de l’affaire.

Exemple : un café-restaurant réalise 250 000 € de CA en moyenne ; avec des pourcentages plancher et plafond entre 40% et 120% la valeur sera comprise entre 100 000 € et 300 000 €.

2) La méthode par la rentabilité (EBE / bénéfice)

Généralement privilégiée par les banques, cette méthode dite “de la rentabilité” implique de pondérer le montant des résultats nets des derniers exercices ou la moyenne des EBE par un coefficient (compris entre 3 et 8). Le bénéfice réel est reconstitué à partir du bénéfice déclaré fiscalement et auquel on ajoute des éléments déductibles en comptabilité, comme la rémunération du dirigeant et les charges sociales, les amortissements, les intérêts et agios d'emprunts. Puis on multiplie ce résultat par un coefficient fixé selon la localisation et la nature du fonds à vendre.

Par exemple, il est courant de valoriser la reprise d’un bureau de tabac à environ 5 fois l’EBE. Cette approche nécessite d’analyser et retraiter le bénéfice avant de s’en servir de référence pour valoriser le fonds de commerce.

3) La mthode par comparaison

Il s’agit d'évaluer un fonds de commerce en le comparant à d’autres de même nature, cédés récemment et situés dans la même zone géographique. Cette méthode permet de connaître l’état du marché et de se faire une idée des prix pratiqués. Pour que cette méthode garantisse une estimation optimale, il convient de comparer ce qui est comparable, ce qui est parfois une limite car les éléments de comparaison peuvent différer fortement.

4) La méthode du total des actifs disponibles

Approche simple : additionner la valeur de tous les actifs corporels et incorporels (immobilisés et circulants) - clientèle, droit au bail, brevets, outillage, matériel, machines, équipements, stock de marchandises, créances clients… - pour obtenir une valorisation globale.

Critères à pondérer après l’estimation chiffrée

Pour valoriser un fonds de commerce de manière fiable, il est important de procéder en deux temps : réaliser une analyse financière basée sur des éléments comptables et pondérer l’estimation chiffrée en tenant compte de différents critères significatifs. Voici les principaux points clés à considérer :

La zone géographique : emplacement de choix augmente fortement la valorisation ; implantation à l’écart la diminue.
Les projets environnants : un projet urbain ou commercial peut booster l’activité.
Le bail commercial : modalités, montant du loyer, durée restante, nature du bail (3-6-9…), historique des paiements.
Les locaux : superficie, configuration, état, besoins en travaux.
Les outils de travail : matériel récent et logiciel performant avec KPI constituent un atout.
L’équipe en place : compétences, contrats de travail transférés, masse salariale à reprendre.
La clientèle : fidélité, diversité, fréquence des achats.
La conjoncture économique et sectorielle : état du marché, tendances de la filière.
Spécificités sectorielles : licence IV pour la restauration, réglementation, installations obligatoires.

Aspects pratiques et erreurs à éviter

Se baser uniquement sur une estimation financière est une erreur fréquente. Choisir une méthode non adaptée au secteur d’activité (ou sans tenir compte des spécificités) fausse l’évaluation. Oublier certains éléments d’évaluation clés comme l’emplacement ou le potentiel de la clientèle conduit à une valorisation incomplète. Il est recommandé d’effectuer toutes les études nécessaires : diagnostic financier, commercial (nombre de clients actifs…), social (contrats de travail en cours…), contextuel (concurrence dans la zone de chalandise…).

Bonnes pratiques

Analyser et comparer les résultats de plusieurs méthodes de valorisation pour obtenir une estimation moyenne.
Effectuer un diagnostic complet pour instaurer un climat de confiance auprès des acquéreurs potentiels.
Appuyer l’évaluation sur des données récentes et des bilans sur 3 ans lorsque l’activité est stabilisée.
Consulter un expert en évaluation de fonds de commerce, agréé auprès des tribunaux, afin d’obtenir une évaluation la plus précise possible.
Ne rien oublier : prévoir l’estimation du droit au bail, du matériel, des stocks et de la masse salariale.

Comment évaluer un fonds de commerce : les 3 étapes

Cas pratiques et illustrations

La méthode des barèmes donne, par exemple, pour certains petits commerces des coefficients indicatifs : boulangerie-pâtisserie 50 à 120 % du CA HT/an, boucherie 25 à 60 % du CA TTC/an, restaurant 60 à 190 % du CA TTC/an, fleuriste traditionnel 45 à 90 % du CA TTC/an. Ces pourcentages oscillent en fonction de la nature du fonds et de son emplacement. Les barèmes les plus élevés s'appliquent aux fonds situés dans des zones attractives ou disposant de locaux spacieux et en bon état.

Méthode	Principes	Avantages / Limites
Barèmes (CA)	Coefficient sur CA moyen sur 3 ans	Simple, rapide / Ne tient pas compte de la rentabilité et des spécificités
Rentabilité (EBE / Bénéfice)	EBE retraité x coefficient	Focalisé sur la rentabilité / Nécessite retraitements comptables
Comparaison	Référence à ventes comparables	Réaliste au marché / Dépend de la disponibilité de données comparables
Total des actifs	Addition des actifs corporels et incorporels	Complet / Peut sous-estimer la clientèle et la rentabilité future

Points spécifiques à ne pas négliger

Remarque importante : l'absence de cession de clientèle disqualifie la cession du fonds de commerce en simple cession d'éléments d'exploitation (cession du bail). En tout état de cause la valeur minimum du fonds de commerce doit correspondre à la valeur du bail. Pour estimer le droit au bail, on soustrait le montant du loyer payé à la valeur locative de marché pour le local en question et on multiplie ce résultat par un coefficient d'emplacement.

Il est recommandé de s'assurer que l'importance du stock de marchandises correspond à une quantité normale compte tenu de l'activité de l'exploitant ; à défaut, une décote devra être pratiquée si l'écoulement des marchandises s'avère difficile. Pour que l’analyse soit pertinente, la formation du résultat doit être décortiquée car des éléments peuvent fausser la réelle performance de l’entreprise (rémunérations élevées du dirigeant, amortissements, intérêts d'emprunts...).

Optimiser la mise en vente

Si vous envisagez de vendre votre fonds de commerce, préparez un diagnostic complet et soignez la présentation : la photo de votre commerce doit être attractive et la mise en valeur doit susciter le coup de cœur le jour de la visite. Vendre son affaire nécessite de la préparation et de l’attention : diagnostic, mise en valeur de l’entreprise, estimation. L’étape préliminaire et indispensable est celle de la réalisation d’un diagnostic complet pour instaurer un climat de confiance avec les potentiels acquéreurs.

Oui, un fonds de commerce peut être valorisé indépendamment des murs commerciaux lorsque les locaux sont loués. L’estimation d’un local commercial concerne uniquement la valorisation immobilière ; celle d’un fonds de commerce inclut tout ce qui influence l’exploitation et l’activité économique.

Qui peut vous aider ?

Plusieurs professionnels peuvent réaliser une estimation fiable : experts-comptables spécialisés, agents immobiliers compétents en immobilier commercial, experts en évaluation de fonds de commerce agréés. Le vendeur et l’acheteur sont incités à consulter un expert en évaluation de fonds de commerce afin d’obtenir une évaluation la plus précise possible.

En définitive, évaluer un fonds de commerce est un exercice délicat nécessitant de combiner méthodes financières et appréciations qualitatives : clientèle, chiffre d’affaires, emplacement, bail commercial, état des locaux, équipements, équipe et conjoncture économique. L’évaluation se veut complète et objective pour permettre une transaction réussie.

balises: