Abistart et le modèle économique: comprendre le chiffre d’affaires et le business model

L’analyse PESTEL permet à une entreprise de déterminer les menaces pesant sur son activité et les opportunités à saisir. L’analyse du macro-environnement d’une entreprise est indispensable pour établir une stratégie pérenne. Le diagnostic externe d’une entreprise est essentiel à une bonne compréhension du marché et de ses évolutions. Le diagnostic interne est nécessaire pour identifier les forces et les faiblesses internes d’une entreprise. Le modèle économique (aussi appelé « business model » en anglais) peut vous y aider. Le modèle économique (ou business model) décrit comment une entreprise génère des revenus, crée de la valeur et devient rentable. Il traduit la transformation d’une idée en un projet entrepreneurial viable. Il répond à des questions simples : Qui sont les clients ? Que leur vend-on ? À quel prix ? Et comment l’entreprise va faire des bénéfices ?

À retenir : Un bon modèle économique permet - de comprendre comment fonctionne l’activité, - de se distinguer des concurrents, - de rassurer les partenaires et parties prenantes, - et surtout, de pouvoir vivre du projet. Bien pensé, il permet d’éviter les mauvaises surprises comme vendre à perte, viser les mauvais clients ou proposer une offre qui n’intéresse pas le marché. Le modèle économique ne se limite pas à faire des profits. Il peut aussi inclure la création de valeur sociale, environnementale ou culturelle. Le modèle économique n’est jamais figé. Avant même d’élaborer un modèle économique, il est nécessaire de poser le cadre de votre projet.

Étapes pour bâtir un modèle économique solide

Étape 1. Trouver son modèle économique, de l’observation et du bon sens. Avant d’imaginer tous les contours de votre modèle économique, immergez-vous dans votre marché. L’objectif est d’y déceler les opportunités réelles et les freins potentiels. Étude de marché vise à analyser la taille du marché, s’il est en croissance ou arrivé à maturation, à percevoir les tendances du marché, et à identifier les concurrents directs et indirects. Des outils comme Google Trends, PESTEL ou ceux proposés par votre CCI ou l’INSEE peuvent vous aider à analyser les influences externes et à évaluer l’intérêt du public.

Étape 2. Créer un bon modèle économique : la recherche d’avantages concurrentiels. Cette étape est essentielle pour connaître vos atouts et vos limites internes. Nous vous recommandons l’utilisation d’un outil très utile, la grille d’analyse FFOM (matrice SWOT). On y retrouve Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces. Clarifier votre stratégie : quel service ou quel produit proposer ? Comment se différencie-t-elle ? Quelles sont vos objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels) ?

Étape 3. Dessiner son modèle économique : le pointage des cohérences. Le marketing mix (4P puis extensions) guide la mise sur le marché de l’offre. Produit, Prix, Placement (canaux), Promotion. Pour aller plus loin: Personnes, Processus, Preuve physique, Partenariat, Permission, et Purple Cow (proposition vraiment différenciante). Chaque P doit être aligné avec les attentes des cibles.

Étape 4. Formaliser votre modèle économique : la puissance visuelle du « Business Model Canvas ». Le BMC est un outil visuel sur une page, 9 blocs, qui cartographie les éléments clés du projet. En mode atelier, faites-le bloc par bloc et challengez vos hypothèses. Dans le cadre d’une offre multiple, établir plusieurs schémas.

Étape 5. Tester, innover, pivoter : le modèle économique est vivant. Testez votre modèle auprès de vos clients potentiels: interrogez-les, réalisez des tests utilisateurs, observez les réactions, identifiez les freins et les leviers d’adhésion. Le modèle économique peut être itératif: il existe de nombreux types de business model (freemium, abonnement, vente directe, location, franchise). Le lean startup et la méthode SMART peuvent également être utiles pour ajuster l’offre au marché.

Le plan d’action commercial et le plan de trésorerie dépendent du modèle économique et du diagnostic stratégique. Le compte d’exploitation prévisionnel fait partie des tableaux financiers d’un business plan. La réalisation d’un diagnostic interne est nécessaire pour identifier les forces et les faiblesses internes d’une entreprise.

Des outils et concepts complémentaires

Le SWOT et le Business Model Canvas pour structurer l’offre et la viabilité.
Le « Marketing mix » (Produit, Prix, Place, Promotion) et ses extensions (Personnes, Processus, Preuve physique, Partenariat, Permission).
Le « Purple Cow » comme élément différenciant sur le marché.
Le mapping concurrentiel et l’analyse des concurrents (directs et indirects) pour affiner le positionnement.

Comment rédiger et utiliser un business plan efficace

Un business plan idéal doit montrer pourquoi vous créez l’entreprise, quelle est votre ambition et qui vous souhaitez servir. Le document ne se réduit pas à un long papier: c’est une synthèse qui explique le modèle économique, le marché, le positionnement, et les hypothèses financières. Vous devez estimer les revenus mois par mois sur les 12 premiers mois et structurer vos prestations ou produits, leurs prix et vos conditions de vente. Le micro-entrepreneur peut démarrer simplement: une étude de marché rapide, une description claire de l’activité, et une projection des 10 à 20 premiers clients potentiels suffisent pour démarrer une activité. Le siège social peut être domicilié au domicile; la création d’une micro-entreprise ouvre droit à des aides telles que l’ACRE, ARE, ARCE, selon les cas.

Pour que votre business plan soit utile même sans financement, présentez qui vous êtes, votre activité précise, votre cible et le problème résolu, puis synthétisez les résultats de l’étude de marché, identifiez les concurrents et votre positionnement différenciant. Détaillez vos prestations ou produits, leurs prix et vos conditions de vente, et structurez clairement si vous proposez plusieurs offres. Réalisez rapidement et facilement vos business plans sur des outils en ligne et intégrez les retours des clients potentiels pour affiner votre offre. La domiciliation et les formalités administratives doivent être prévues afin d’éviter les retards et les oublis.

Quand et pourquoi utiliser le modèle économique

Le modèle économique décrit comment une entreprise génère des revenus, crée de la valeur et devient rentable. Il répond à des questions simples: Qui sont les clients ? Que leur vend-on ? À quel prix ? Et comment l’entreprise va faire des bénéfices ? Un bon modèle économique permet à se distinguer des concurrents, à rassurer les partenaires et à préparer l’avenir. Le modèle économique peut aussi inclure la création de valeur sociale, environnementale ou culturelle. Il n’est pas figé et peut évoluer au fil du temps pour mieux répondre au marché et à la stratégie de l’entreprise.

Le Business Model Canvas

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