Développement des franchises en Amérique latine : leçons du parcours de Kenneth chez MBE

L’histoire de la réussite de Kenneth dans le cadre de la franchise MBE montre comment une adaptation stratégique et une orientation client peuvent transformer un modèle d’entreprise. Cet aperçu complet de l’expérience de Kenneth met en lumière les principes et les stratégies qui sous-tendent la création d’une franchise prospère sur les marchés émergents.

Du génie civil à la direction d’entreprise

Le parcours de Kenneth vers le succès de la franchise MBE a commencé à Caracas, au Venezuela, où il a obtenu son diplôme d’ingénieur civil. Conscient de l’intérêt d’une formation en gestion d’entreprise, il a suivi un MBA à Washington, DC. Pendant ses études supérieures, son beau-frère, qui vivait à New York, a repéré une opportunité après avoir découvert un centre MBE au rez-de-chaussée de son immeuble.

Plutôt que de se lancer immédiatement dans cette opportunité de franchise, Kenneth a pris la décision stratégique d’acquérir d’abord de l’expérience professionnelle. Il a rejoint McKinsey and Company, un cabinet de conseil international, où il a passé deux ans à travailler sur des projets bancaires et à développer une expertise en stratégie et en logistique. Ces bases en logistique allaient s’avérer déterminantes pour son futur modèle d’entreprise en franchise.

À l’issue de son mandat de consultant, Kenneth s’est de nouveau intéressé à l’opportunité de franchise et a cofondé MBE pour le Venezuela et la région environnante avec son beau-frère.

Les débuts de la création d’un réseau d’entreprises franchisées

Lorsque Kenneth a rejoint le réseau MBE au début des années 1990, celui-ci ne comptait que trois ou quatre titulaires de licence principale à l’échelle mondiale. Parmi eux figurait Paolo, qui allait devenir par la suite une figure majeure de l’écosystème mondial de MBE. Kenneth se souvient que, même à cette époque, Paolo était déjà en passe de devenir un acteur de premier plan, non seulement en Italie, mais aussi, à terme, dans le monde entier.

Grâce à ses échanges avec d’autres titulaires de licence principale, Kenneth a acquis des connaissances précieuses. Il a toutefois pris conscience que, pour assurer le succès de la franchise MBE en Amérique latine, il faudrait adapter le modèle commercial aux conditions du marché local plutôt que de se contenter de reproduire l’approche nord-américaine.

Adapter le modèle d’entreprise de la franchise aux marchés d’Amérique latine

L’une des décisions les plus cruciales dans le parcours de Kenneth vers le succès de sa franchise MBE a été de se rendre compte que les services d’expédition traditionnels ne séduiraient pas les clients latino-américains au milieu des années 1990. La dynamique du marché différait considérablement de celle des États-Unis, ce qui exigeait une nouvelle approche.

Kenneth et son équipe ont identifié le commerce transfrontalier comme un secteur en plein essor. Ce service répondait à un besoin spécifique des clients : permettre aux consommateurs d’Amérique latine d’acheter des produits aux États-Unis et de les recevoir dans leur magasin MBE local.

En 1993 et 1994, le commerce électronique tel que nous le connaissons aujourd’hui n’existait pas. À l’époque, les clients faisaient leurs achats par le biais de catalogues, qui étaient extrêmement populaires. Le service E-Box fournissait aux clients une adresse de livraison aux États-Unis. Lorsque les marchandises arrivaient à cette adresse, MBE traitait l’envoi et l’acheminait vers le magasin le plus proche du client. Ce modèle commercial innovant en franchise a comblé une lacune du marché et est devenu la pierre angulaire du succès de Kenneth.

Les étapes marquantes du succès de la franchise MBE

L’adaptation du modèle économique a donné des résultats exceptionnels. En 2000, le centre pilote de Kenneth à Caracas, au Venezuela, est devenu le premier site MBE hors des États-Unis à atteindre un million de dollars de chiffre d’affaires annuel. Ce centre est également devenu le deuxième site seulement de toute l’histoire de l’entreprise à franchir ce cap.

Ce succès ne s’est pas limité à un seul site. Entre 1995 et 2003, les centres MBE au Venezuela ont enregistré le chiffre d’affaires moyen par magasin le plus élevé de l’ensemble du réseau de franchise. Ces performances constantes ont démontré non seulement l’efficacité du modèle commercial adapté, mais aussi la qualité des franchisés que Kenneth a intégrés au réseau.

Kenneth est particulièrement fier de la qualité des franchisés que son équipe a sélectionnés. Beaucoup d’entre eux sont non seulement devenus des entrepreneurs et des chefs d’entreprise prospères, mais aussi des amis proches, ce qui témoigne des relations solides qui sont à la base d’une réussite durable en matière de franchise.

Trois stratégies essentielles pour réussir dans le domaine de la franchise

Fort de trente ans d’expérience dans le développement de franchises MBE en Amérique latine, Kenneth identifie trois principes fondamentaux auxquels les titulaires de licence principale doivent accorder la priorité.

Constituez la bonne équipe

En tant que titulaire d’une licence principale, il est primordial de constituer une équipe qui partage votre vision et possède les compétences nécessaires pour mettre en œuvre le plan d’affaires. Cette équipe constitue le fondement de toutes les initiatives de croissance et de l’excellence opérationnelle.
Sélectionner des franchisés de qualité

La croissance d’une franchise dépend entièrement des franchisés. Kenneth souligne l’importance d’une sélection rigoureuse des franchisés, en rappelant qu’au cours des 30 dernières années, ses franchisés sont devenus des entrepreneurs et des chefs d’entreprise exceptionnels. Beaucoup ont entretenu des relations personnelles solides avec Kenneth, ce qui démontre que le choix des bonnes personnes génère une valeur qui va au-delà des seuls rendements financiers.

Lire aussi: En savoir plus sur l'artisanat du bois en Amérique centrale
Rester à l’écoute du client

Une approche centrée sur le client constitue le troisième pilier de la stratégie de Kenneth. En se concentrant systématiquement sur les besoins des clients et en veillant à ce que l’entreprise apporte de la valeur ajoutée, il est possible d’assurer un succès à long terme. Lorsque l’organisation donne la priorité à la satisfaction des clients, les résultats positifs s’ensuivent naturellement.

Kenneth Hagin avait prévenu le mouvement Word of Faith dans son livre « The Midas Touch », mais i...

Perspectives régionales et opportunités pour les franchises

L'Amérique latine est un marché immense avec un vivier de talents qui n'a pas encore été pleinement exploré et exploité. Pour les entreprises B2C, le marché latino-américain offre un potentiel incroyable grâce à sa forte densité de population, notamment au Mexique et au Brésil. L'Amérique latine offre un riche mélange de cultures et de langues, permettant aux entreprises d'adapter leurs produits et services à un large éventail de préférences clients.

Étant l'une des économies émergentes les plus prometteuses d'aujourd'hui, l'Amérique latine devient un centre mondial pour la technologie et les services informatiques. Il existe encore de nombreuses inefficacités dans la région, permettant aux entreprises de finance et technologie d'entrer sur le marché et de mettre en place leurs systèmes pour résoudre les problèmes locaux. Un contexte idéal pour les startups.

Points forts sectoriels

Equipements et infrastructures : Le sous-continent est traditionnellement acheteur de biens d’équipements, notamment pour soutenir sa production industrielle.
Industries textiles : Le Brésil est un gros producteur de textile, la Colombie cherche également à développer son activité textile.
Digital : Il existe énormément d’opportunités de business dans le domaine du digital lié au commerce, à la finance, à l’audiovisuel ou à la logistique.
Industries automobiles, ferroviaires, aérospatiales : Le Brésil et le Mexique sont de gros producteurs de voiture, et de véritables industries aérospatiales nationales sont en train d’émerger.
Agroalimentaire : Dans tous les pays d’Amérique latine, les plaisirs de la table tiennent une place importante.
Chirurgie esthétique ou tourisme médical : Avec un secteur hospitalier particulièrement dynamique, la plupart des pays latino-américains sont particulièrement demandeurs de dispositifs médicaux.

Risques et contraintes à anticiper

La manière dont la région fait des affaires n'est pas basée sur la confiance en raison de notre histoire. Ainsi, les contrats, les négociations et les projets pilotes prennent plus de temps. Un grand pourcentage de la population d'Amérique latine ne parle pas couramment l'anglais, il est donc indispensable d'utiliser l'espagnol et le portugais.

Certaines lois sur l'emploi sont très protectrices et complexes; les employeurs peuvent souvent y perdre et ont donc tendance à être réticents pour embaucher dans certains pays d'Amérique latine sans conseils juridiques adéquats et une compréhension approfondie des lois locales, afin d'éviter les risques de mauvaise classification des employés.

Le travail à distance est encore relativement nouveau en Amérique latine, ce qui signifie que de nombreuses législations doivent encore être clairement définies. Historiquement, une grande partie de la population d'Amérique latine n'était pas intégrée au système financier.

Support opérationnel et solutions pour accélérer l'expansion

Nous travaillons avec plusieurs établissements d'enseignement supérieur qui souhaitent adopter et améliorer l'utilisation de l'apprentissage virtuel. Ils cherchent à offrir la meilleure qualité d'éducation en recrutant des professeurs dans toute la région d'Amérique latine. Cependant, ils ont rencontré des problèmes de conformité liés à la manière dont ils embauchent et rémunèrent ces talents.

Deel opère en Amérique latine à travers ses propres entités dans plusieurs pays. Nos équipes internes composées de conseillers juridiques, d'experts en paie, de spécialistes en ressources humaines et de responsables du succès client connaissent tous les tenants et aboutissants de la région. Elles sont donc en mesure de fournir des informations uniques et un soutien continu à nos clients, les aidant ainsi à développer leur entreprise à l'international.

Avec Deel, non seulement nous pouvons intégrer des thérapeutes et des conseillers en moins d'une journée, nous pouvons également effectuer des paiements variables plus facilement et économiser entre 5 % et 10 % des coûts salariaux d'un employé.-Juan Pablo Montoya, Co-founder

De même, une entreprise basée au Chili appelée Enviame pourrait éviter de perdre d'excellents candidats en raison d'un processus d'embauche prolongé qui prenait parfois deux semaines. Avec Deel, il a été réduit à 12 heures. Lorsque nous avons découvert Deel, nous avons également pris connaissance de ses avantages. Nous avons accéléré le processus d'embauche, en particulier celui des développeurs, qui travaillent pour nous en tant qu'indépendants.-Marcell Saavedra Pinto, Head of Talent

L'entreprise EasyBroker, basée aux États-Unis et en Amérique latine, ne pouvait embaucher qu'au Mexique avant de découvrir Deel. Aujourd’hui, elle est entièrement en télétravail et a élargi son vivier de talents à toute la région LATAM. Désormais, nous ouvrons des postes dans tous les pays d'Amérique latine et avons réduit le temps de recrutement de près de 50 %.

Enjeux géopolitiques et opportunités commerciales

Selon Statista, les cinq premiers pays d'Amérique latine où il est facile de faire des affaires sont le Chili, le Mexique, Porto Rico, la Colombie et le Costa Rica. Selon une étude 2003/2004 du CFCE, le centre français du commerce extérieur, confirmée depuis par les faits, c’est en Asie, en Amérique latine, autour du Bassin méditerranéen et en Europe de l'Est que la franchise trouvera pour plusieurs années le meilleur terreau pour se développer.

Alors que le président américain Trump n’est pas particulièrement tendre avec ses voisins mexicains et canadiens, notamment au sujet des accords de libre-échange nord-américain (ALENA), l’Amérique latine veut plus que jamais développer des échanges avec l’Union européenne. ‘Le continent donne l’impression de vouloir renouer des liens plus forts avec l’Europe, comme pour contrebalancer les décisions politiques des Etats-Unis. Pour nous français c’est une bonne nouvelle, même si le marché américain reste énorme‘, explique Joël Salaün, conseiller en développement international Europe du Sud, Amérique du Sud et Amérique Centrale à CCI International Hauts-de-France. Pour lui, c’est donc le bon moment pour « aller voir » et « tenter sa chance à l’export ».

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’après les années de crise en Amérique latine, quasiment tous les pays, et en particulier l’Argentine et le Brésil, renouent avec la croissance. Certaines nations latino-américaines tirent leur épingle du jeu de façon remarquable. Le Costa Rica monte en puissance avec le tourisme et l’environnement (notamment l’agriculture bio). Le Guatemala, Le Salvador et le Honduras ont des besoins en matière de développement durable et d’équipements, malgré des problèmes de sécurité.

Leçons clés tirées du cas MBE et recommandations pour les franchisés

Adapter le modèle commercial aux conditions locales plutôt que de reproduire aveuglément un modèle nord-américain.
Identifier les besoins spécifiques des consommateurs locaux (par exemple le commerce transfrontalier dans les années 1990) et créer des services dédiés.
Sélectionner et former des franchisés de qualité pour garantir la performance et la pérennité du réseau.
Constituer une équipe locale forte avec une vision partagée et des compétences complémentaires.
Mettre la satisfaction client au centre des opérations pour favoriser la croissance organique.

Facteur	Implication pour la franchise
Adaptation locale	Créer des services répondant aux besoins spécifiques (ex. E-Box)
Sélection des franchisés	Prioriser la qualité et l'engagement pour performances durables
Equipe opérationnelle	Constituer une équipe partageant la vision et les compétences nécessaires
Support juridique et paie	Utiliser des partenaires locaux pour naviguer les lois du travail et conformité

balises: #Franchise