Qu'est-ce qu'un cabinet de conseil en franchise ? Définition et importance

Un cabinet de conseil en franchise est une structure spécialisée dans l'accompagnement des franchiseurs et des franchisés. Ces cabinets offrent une expertise pointue dans le domaine de la franchise, aidant les entreprises à développer leur réseau, à optimiser leur concept et à accompagner les candidats à la franchise dans leur projet.

Le rôle d'un consultant en franchise est d'apporter un savoir-faire à ceux qui font appel à ses services, d'analyser, de conseiller et de traiter chaque demande. Cédric Chevauché, fondateur du site Choisir Sa Franchise, accompagne depuis plus de 15 ans les entrepreneurs dans leur réflexion et leur développement. Reconnu pour sa vision pragmatique de l'entrepreneuriat, il intervient régulièrement dans les médias pour apporter son éclairage sur le monde des affaires.

DEVENIR FRANCHISÉ : Avantages VS Inconvénients ⚖️

Les missions d'un cabinet de conseil en franchise

Les missions d'un cabinet de conseil en franchise sont variées et s'adressent aussi bien aux franchiseurs qu'aux franchisés :

Pour les franchiseurs : structuration du réseau, développement du concept, recrutement de franchisés, formation des équipes, optimisation du modèle économique, stratégie de communication.
Pour les franchisés : recherche d'un franchiseur adapté, analyse du DIP (Document d'Information Précontractuelle), aide à l'établissement d'un prévisionnel (business plan), réalisation d'une étude de marché.

Faire appel à un professionnel permet de professionnaliser le développement. Le consultant en franchise suit un processus précis et maîtrisé. En effet, le consultant en franchise est un spécialiste du développement à l'inverse d'un franchiseur ou d'une tête de réseau qui gère simultanément le développement, le recrutement, la formation, la gestion, le commercial, le marketing, la communication ... Le consultant en franchise permet au réseau commercial un important gain de temps, une image professionnelle et au final augmente le nombre de recrutement de franchisés.

L'importance de l'étude de marché locale dans un projet de franchise

La réalisation d'une étude de marché locale est une étape cruciale pour tout projet de création d'entreprise en franchise. Elle permet d'identifier les caractéristiques d'un marché (demande, concurrence, produits, environnement, distribution, taille du marché, etc.) et de mesurer les chances de réussite du projet.

Une étude commerciale ou étude de marché local se définit comme la collecte et l’analyse d’informations afin d’identifier les caractéristiques d’un marché (demande, concurrence, produits, environnement, distribution, taille du marché etc…), et donc de mesurer les chances de réussite de lancement d’un nouveau produit ou sur un nouveau marché.

Une fois son marché quantifié et qualifié grâce à cette étude, le futur dirigeant d’une entreprise en franchise dispose de toutes les informations nécessaires :

pour comprendre le fonctionnement de son futur marché et de ses acteurs - y compris les autres franchisés,
pour valider la stratégie commerciale qu’il devra appliquer (marketing-mix),
pour procéder à une évaluation de son chiffre d’affaires prévisionnel.

Donc pour confirmer sa décision de se lancer en toute connaissance de cause.

Pourquoi réaliser une étude de marché locale ?

Il est essentiel de réaliser une étude de marché locale car les informations fournies dans le DIP sont souvent insuffisantes ou trop généralistes. Elles ne tiennent pas compte de la spécificité de votre futur point de vente (son emplacement entre autre).

Réaliser une étude de marché n’est pas qu’un document à fournir aux banquiers….Ni qu’une obligation imposée au franchiseur dans le cadre de la Loi Doubin.

Cette étude a aussi une visée plus large qui est de permettre l’élaboration par le futur franchisé d’un compte d’exploitation prévisionnel. Par là, de permettre au futur franchisé de connaitre parfaitement le secteur d’activité dans lequel il veut se lancer. Et surtout de valider la faisabilité financière : le projet va-t-il générer suffisamment d’argent pour faire vivre le chef d’entreprise et lui permettre de développer son entreprise ?

En travaillant sur cette étude, le futur franchisé va aussi s’intéresser au profil des futurs clients, à la concurrence locale (réelle), à la fréquentation du site, à des modes de consommation : rien de mieux pour ensuite se projeter et réaliser son prévisionnel de chiffre d’affaires, de sa rentabilité.

Dans le cas de la franchise, cette étape de l’étude commerciale est donc indispensable pour vérifier le positionnement du concept de son franchiseur sur une zone et calculer la part de marché susceptible d’être prise sur un territoire déterminé. Et aussi d’identifier les contraintes, les faiblesses, bref tout ce qui ne transparait pas dans un beau rapport mais qui émergera lors d’échanges, de conversations, d’entretiens !

Comment réaliser une étude de marché locale ?

L’idéal est de ne se lancer dans l’étude de marché qu’au moment où vous avez fait le point sur votre propre motivation, sur votre situation personnelle, sur vos forces et faiblesses quant à un projet de franchise, mais également quand vos partenaires, vos proches (famille, conjoints) ont accepté ce projet. En d’autres termes, faites l’étude de marché quand votre réflexion est déjà très avancée.

Dans un premier temps, n’hésitez pas à aller sur le net, vous y trouverez de nombreux sites consacrés à la création d’entreprise, qui indiquent souvent comment réaliser une étude de marché. Le site internet de l’APCE est très riche d’information, parcourez-le (www.apce.com).Par ailleurs, pensez à l’ODIL (Outil d’Aide au Diagnostic d’Implantation Locale), auquel donne accès l’INSEE, c’est une base de données qui permet d’étudier une zone géographique d’implantation en la visualisant ainsi que ses principales sociodémographiques. Ou aux outils issues du web, tels que Google Trends, Google ad Words…très faciles d’utilisation et gratuits ou peu onéreux.

Quelque soit sa forme finale (et vous trouverez des trames vierges à foison sur internet), votre étude commerciale doit comporter les items suivants :

Une définition détaillée du produit ou du service : il s’agit là de disséquer son produit, son service pour en connaitre toutes les facettes : détails techniques du produit/service, pour qui, à quel prix ? Pour quel usage ? Quel mode d’utilisation ? Quel mode de consommation ? Quelles techniques ?
L’étude et l’analyse du marché : cette rubrique doit permettre d’identifier son marché, et rassembler des informations sur les tendances de ce marché, les parts de marché par typologie de produit/service, les parts de marché globales…information à rechercher par le franchisé, au-delà de ce qui est fourni par le franchiseur.
L’étude et l’analyse de la clientèle, c’est-à-dire de la demande : envisager le type de clientèle qui achètera le produit/service, B2B ou B2C, volume potentiel de vente, attentes et besoins, comment influer sur la demande (promotion, prescripteurs, tarifs, conseils…)
L’étude et l’analyse de la concurrence, ce qu’on appelle l’offre : localiser et étudier les entreprises proposant les mêmes produits/services ou qui seraient substituables, étudier leur CA, leur part de marché, et envisager dés l’étape de l’étude la stratégie de positionnement vis-à-vis de cette concurrence.
Enfin, l’environnement, qu’il soit économique (tissu industriel local…), socioculturel (typologie de la population), technologique (proximité d’universités, de laboratoires..), géographique, mais aussi réglementaire et professionnel sont à étudier et analyser.

Les avantages de faire appel à un consultant en franchise pour l'étude de marché

Face à l'ampleur de la tâche, faire réaliser son étude par un professionnel peut apparaitre une solution, qui apporte la garantie d’une analyse effectuée par un œil neutre. Mais cela aura un coût, peut-être pas forcément pertinent en période de lancement d’activité.

Un consultant en franchise peut épauler les candidats à la franchise dans la recherche d'un franchiseur. Le candidat bénéficie alors d'un soutien professionnel de la part du consultant en franchise : détermination du profil du candidat, détermination de la zone géographique recherchée, détermination de l'apport personnel maximum, détermination de l'expérience et du savoir faire, détermination du secteur d'activité, du métier et de l'enseigne appropriée.

Le consultant en franchise pourra également vérifier le DIP (document d'informations précontractuelles), les conditions et clauses prévues au contrat, établir un prévisionnel (business plan), réaliser une étude de marché ...

Les obligations du franchiseur envers ses franchisés

Le franchiseur, également appelé « tête de réseau », a plusieurs obligations envers ses franchisés. Les obligations du franchiseur peuvent varier d'un réseau de franchise à l'autre, il est donc essentiel de lire attentivement le contrat de franchise avant de s'engager.

Au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise, le franchiseur doit fournir au franchisé un document d'information précontractuelle (DIP) pour lui permettre de prendre une décision éclairée, c'est-à-dire en connaissance de cause.

Le document d'information précontractuelle doit contenir les informations suivantes :

Identité du franchiseur : dénomination sociale, adresse du siège social, forme juridique, capital social, numéro Siren (numéro unique d'identification de l'entreprise) et numéro d'immatriculation au RCS, ainsi que les coordonnées de ses établissements
Identité des dirigeants du réseau : nom, fonction, expérience professionnelle et niveau d'études
Situation financière du franchiseur : bilans et comptes de résultats des 2 derniers exercices, ainsi que les informations concernant les garanties financières
Description détaillée du concept de franchise : nature de l'activité, caractéristiques des produits ou services offerts, caractéristiques du marché, clientèle cible, etc.
Conditions générales du contrat de franchise : durée du contrat, conditions de renouvellement, motifs de résiliation, conditions de cession ou de transmission du contrat, etc.
Droits et obligations des parties, notamment les obligations du franchiseur en matière d'assistance, de formation, de support opérationnel, de fourniture de produits ou services, etc.
Investissements nécessaires pour ouvrir et exploiter une franchise : les coûts initiaux, les redevances périodiques, les frais de publicité, les frais de formation, etc.
Territoires et exclusivité : restrictions territoriales, zones d'exclusivité, droits de priorité, etc.
Litiges en cours impliquant le franchiseur : contentieux en matière de propriété intellectuelle, litiges avec les franchisés, procédures d'insolvabilité, etc.
Franchisés du réseau : nombre, adresses, éventuelles cessions ou résiliations de contrats de franchise, etc.

Le franchiseur doit transmettre un savoir-faire à son franchisé. Il s'agit d'un ensemble d'informations pratiques non brevetées, résultant de l'expérience du franchiseur et ayant permis sa réussite commerciale.

Concrètement, le franchiseur doit transmettre au franchisé une connaissance pratique et concrète de ses méthodes pour lui permettre d'acquérir un avantage concurrentiel.

Le savoir-faire doit être à la fois :

Secret : le savoir-faire ne doit pas être connu ou facilement accessible
Substantiel : le savoir-faire doit être significatif et utile au franchisé, pour lui permettre de vendre des biens ou des services
Identifié : le savoir-faire doit être décrit d'une façon suffisamment complète pour permettre de vérifier s'il remplit les 2 conditions précédentes.

Le franchiseur doit mettre à la disposition du franchisé les signes extérieurs d'appartenance au réseau (marque, enseigne, nom commercial).

Le franchiseur a une obligation d'assistance à l'égard du franchisé et ce, pendant toute la durée du contrat de franchise.

L'assistance du franchiseur peut commencer avant même la conclusion du contrat de franchise, lorsque le franchisé prospecte pour trouver l'emplacement de son futur établissement. Bien souvent, le franchiseur aura procédé à un zonage au moyen d'outils spécialisés et pourra conseiller le franchisé sur le lieu d'implantation le plus adéquat.

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