Comment Créer une Franchise : Les Étapes Essentielles en France

Vous êtes à la tête d’une entreprise depuis plusieurs mois, voire plusieurs années et votre activité ne cesse de se développer ? Votre concept est une réussite au point de séduire d’autres entrepreneurs et les inciter à se lancer ? La franchise est un mode de collaboration apprécié par de nombreux entrepreneurs français.

Ce succès est dû à plusieurs raisons. Tout d’abord, le système de la franchise permet au franchiseur de conquérir rapidement un marché et de développer la notoriété de sa marque et de son enseigne, notamment en augmentant le nombre de points de vente et les moyens de communication. Dans les faits, je suggère toujours à mes clients de s’imprégner de ce qui existe ou de ce qui n’existe pas encore sur le marché de la franchise.

Cela dit, le marché de la franchise, présent dans de nombreux secteurs (alimentation, équipement de la personne, esthétique, restauration, hôtellerie, bâtiment, automobile…), est aussi très concurrentiel et soumis à une réglementation très stricte. Enfin, et surtout, devenir franchiseur est un travail de longue haleine qui suppose de suivre une multitude d’étapes. Mais alors quelles sont-elles ?

En l'occurrence, avant de pouvoir ouvrir votre réseau de franchise, il faut que votre concept ait déjà fait ses preuves. L’avantage est que vous pouvez vous lancer en franchise dans n’importe quel secteur d’activité.

Devenir franchiseur vient consacrer un premier stade de réussite. Dans cette page, Axe Réseaux vous détaille pourquoi et comment créer votre réseau de franchise.

Lire aussi: Comment créer franchise

De nombreux secteurs d’activité sont aujourd’hui denses voire saturés en acteurs et en marques. Aujourd’hui, imaginer un développement exclusivement en propre est trop coûteux pour une entreprise à potentiel. Et miser sur le e-commerce pour s’imposer revient à nier la réalité phygitale de la consommation au 21ème siècle.

Opter pour un développement en franchise, c’est travailler suffisamment son concept pour le lancer dans les meilleures conditions puis miser sur le rythme d’ouverture. Enfin, les franchiseurs peuvent compter sur un afflux croissant de candidats.

« La mise en franchise d’un concept, c’est une étape stratégique pour l’entreprise. Plus qu’un projet, c’est un engagement à mûrement réfléchir avant d’entrer en application. Or en voyant des concurrents devenir eux-mêmes franchiseurs, de nombreux entrepreneurs peuvent être tentés de se lancer en réseau. Mais ce n’est pas parce qu’ils se sont décidés, que ce sera la bonne option de développement pour vous.

Car toute entreprise n’est pas franchisable, et tous les dirigeants - à la tête de business florissants ou disposant des meilleurs produits, ne feront pas de bons franchiseurs ! Se franchiser implique d’ouvrir son business. On apprend à composer avec des partenaires qui vous sont liés contractuellement. Cela leur permet de discuter et remettre en cause certaines de vos options et décisions. Autant dire que ce sera très nouveau pour vous, si vous avez pris l’habitude de décider seul.

Assez tôt, le franchiseur doit réfléchir à l’ensemble des moyens à déployer pour lancer, suivre et encadrer son réseau en devenir. Enfin il faut aussi disposer d’une bonne santé ! Une bonne santé physique, un bon niveau d’énergie, et se montrer dynamique et ne pas tomber malade à tout bout de champ car on est sur plusieurs fronts en permanence.

Mais aussi une bonne santé psychologique, car les sources de déconvenues étant nombreuses (candidats, contrat, financement, locaux, travaux…) il faut être solide et résilient pour garder le cap. Devenir franchiseur passe alors par la mise en place d’établissements pilotes dans plusieurs localisations, et qui obéiront si possible à des lois de marché différentes : une région très dynamique, une un peu moins mais présentant d’autres atouts ou caractéristiques.

L’équipe va en analyser le comportement opérationnel, commercial et financier pendant au moins un exercice, pour déterminer quels paramètres sont à la source de la performance observée. Le temps est alors au recrutement des premiers franchisés. Une fois les premiers franchisés intégrés et la dynamique réseau impulsée (animation, premiers retours d’expérience), il faut songer à accélérer ses ouvertures, sans non plus se précipiter ou se faire déborder par les coûts induits par le développement.

Dans cette phase, le franchiseur poursuit ses investissements en communication de recrutement et structure sa tête de réseau. Le but étant à présent d’atteindre les objectifs de développement planifiés, le franchiseur affûte ses compétences de recruteur, son discours et son argumentation auprès des candidats.

La relation en franchise prévoit tout d’abord la mise à disposition d’une marque et de ses différents attributs (logo, marque commerciale, nom de domaine…). Il doit également transmettre à son partenaire un savoir-faire secret, substantiel et identifié.

Comment et qui peut devenir franchiseur ? (définition, aide, tuto, explication)

Étapes Clés pour Devenir Franchiseur

Il est accessible au travers d’un support dédié, communément appelé manuel opératoire ou bible réseau. Et il en assure la transmission pratique lors de la formation initiale - consécutive à la signature du contrat.

1. Analyse de la Concurrence et Étude de Marché

Là encore, il s’agit d’une étape commune à tous ceux qui envisagent de créer un réseau de franchise. Aussi, vous devez prendre le soin d’analyser la concurrence dans votre étude de marché. Quels sont les acteurs présents ? Quels types de produits et/ou services proposent-ils ? Quel est leur positionnement tarifaire ?

Or, qui dit business plan, dit également étude de marché. Elle intègrera le business plan et permettra de déterminer les stratégies envisagées pour développer la notoriété de l’enseigne et distribuer les prestations ou produits.

Avant de vous lancer dans la création d'une franchise, réaliser une étude de marché approfondie est important. Cela permet de vérifier la demande pour votre produit ou service et d’identifier vos concurrents. Cette analyse aidera notamment à confirmer la viabilité de votre concept. Vous pourrez alors procéder à la mise en place d’une stratégie de développement.

2. Business Plan

Autre document indispensable à la réussite de votre projet : le business plan lors du lancement de votre concept en propre. Votre business plan doit vous servir à présenter votre projet : votre concept, votre analyse du marché de la franchise, le modèle économique sur lequel vous vous appuyez, votre stratégie marketing, votre stratégie communication, etc.

A l’issue de deux ans d’expérience minimum sur ces deux points de vente, un business plan pourra être établi, intégrant les données financières de ces unités pilotes.

Le business plan doit présenter de manière détaillée le concept et les différentes études qui ont été menées (étude de marché, état de la concurrence…). Véritable résumé de la stratégie du franchiseur, le business plan retrace les actions et les moyens mis en œuvre pour atteindre des objectifs financiers (notamment le seuil de rentabilité). Il s'agit d'un outil essentiel pour convaincre les partenaires financiers. Il présente une vision claire et structurée des avantages de cette création d’entreprise aux potentiels franchisés qui souhaitent se lancer dans le projet.

Il est indispensable pour convaincre les partenaires financiers et les futurs franchisés.

3. Tester et Valider le Concept

Une fois que vous savez votre concept exploitable et rentable, il vous faut le tester dans une ou plusieurs unité(s) pilote(s) afin de le valider et si besoin de le modéliser. Pour valider votre concept et envisager la création de points de vente en franchise, il faut vous rapprocher le plus possible des conditions d’exploitation réelles.

Le succès préalable d’une unité pilote est indispensable pour garantir la maîtrise d’un savoir-faire par le franchiseur. La franchise résidant sur la réitération du succès d’un concept, il est important, pour devenir franchiseur, de valider la performance économique et marketing de ce concept sur un, voire, idéalement, plusieurs points de vente.

Et ce, pendant plusieurs années. Ce n’est en effet pas parce qu’un point de vente connaît un franc succès dès sa première année que le concept est rentable à moyen terme et, surtout, reproductible.

4. Protection Légale de la Marque

Mais encore faut-il que la marque bénéficie d’une protection légale. En effet, dans le contrat de franchise, vous devez assurer à vos franchisés que vous avez bien effectué un dépôt de marque et en êtes le titulaire. Mais les efforts ne s’arrêtent pas là. Il vous faudra, tout au long de votre collaboration de franchise, travailler la renommée de votre marque et de votre enseigne, ainsi qu’en assurer la protection et l’existence tout au long de la relation de franchise. N’oubliez pas que c’est une des raisons pour lesquelles vos franchisés ont adhéré à votre projet.

5. Rédaction du Manuel Opératoire

Comme indiqué précédemment, la réglementation en matière de franchise est très dense. Devenir franchiseur nécessite de décrire précisément votre savoir-faire afin de pouvoir le transmettre. Le manuel opératoire est précisément le document par lequel le franchiseur matérialise par écrit son savoir-faire.

Concrètement, le manuel opératoire permet à vos franchisés de mettre en oeuvre vos méthodes et procédures afin de répliquer votre concept. Ce manuel opératoire est amené à évoluer.

C’est sans doute l’étape la plus importante pour devenir franchiseur : la rédaction du manuel opératoire, également désigné sous l’appellation de « Bible », dans le milieu de la franchise. Et pour cause, support relai de la formation initiale des franchisés (voire, pour certaines enseignes, unique support de transmission du savoir-faire), c’est une synthèse de toutes les procédures, méthodes, pratiques, concernant aussi bien la fabrication, l’organisation, le management, la gestion, la vente, etc.

Au-delà de sa fonction de transmission du savoir-faire, c’est aussi un support destiné à faire adhérer le franchisé au concept. Document fondamental, donc, dans la relation qui vous unira à vos futurs franchisés mais aussi essentiel pour le management du réseau, au moins au début (c’est-à-dire avant que vous ne recrutiez une équipe dédiée à cette tâche), il est indispensable d’accorder beaucoup de temps, d’énergie et d’attention à sa rédaction, et en particulier à son organisation.

C’est un recueil de documents regroupant tous les paramètres qui ont participé au succès et à la rentabilité d’un concept. On y retrouve l’expérience, les automatismes, les habitudes, les réflexes mais aussi toutes les spécificités de chaque réseau. En documentant soigneusement chaque aspect de l’activité, le franchiseur permet au franchisé de suivre une feuille de route éprouvée, facilitant ainsi la réussite de l’entreprise

6. Le Document d’Information Précontractuelle (DIP)

Obligatoire depuis la loi Doubin de 1989, le DIP est le document permettant au franchisé de signer le contrat de franchise en toute connaissance de cause. Que doit mentionner ce DIP ?

la carte d’identité de votre entreprise : adresse, nature des activités, forme juridique, identité du dirigeant, montant du capital social, numéro RCS, comptes annuels des deux derniers exercices,...
la carte d’identité de votre marque : date de dépôt de la marque, numéro d'enregistrement,...

La loi Doubin du 31 décembre 1989 impose à tout franchiseur de transmettre à un candidat à la franchise un Document d’Information Précontractuelle (DIP) avant la signature de tout contrat de franchise. Suite à la réception de ce DIP, le candidat dispose d’un délai légal de réflexion de 20 jours avant de signer son contrat. Ce DIP a pour fonction d’assurer une information précontractuelle claire, transparente et complète au candidat à la franchise, afin qu’il signe en toute connaissance de cause. Ce DIP doit contenir de nombreuses informations obligatoires.

Le DIP regroupe entre autre l’historique de la société, le nombre d’unités du réseau, le contact des franchisés en activité, le cv des responsables et un état du marché (concurrence, cible…). Le DIP est un document juridique indispensable avec une parfaite transparence qui protège les candidats et les aide à prendre une décision éclairée.

7. Contrat de Franchise

Un contrat de franchise est par ailleurs un contrat dit « intuitu personae », c’est-à-dire que c’est un contrat conclu en considération des qualités personnelles du porteur du projet en franchise (l’actionnaire majoritaire de la société franchisée par exemple). Les clauses de non-concurrence et de non-affiliation dans le contrat de franchise est extrêmement importante pour le franchiseur. La clause de non-concurrence fait l’objet notamment d’un encadrement par la loi dite Macron du 6 août 2015. Le contrat de franchise est propre à chaque enseigne.

Le contrat de franchise délimite le périmètre de la relation franchiseur / franchisé, il regroupe par exemple les données concernant la transmission du savoir faire, la confidentialité, l’assistance, les droits d’entrées et la formation. Un bon contrat précise également les modalités d’assistance du franchiseur pour garantir une mise en place optimale de l'activité du franchisé.

Pour être valable, le contrat de franchise doit se conformer au formalisme du droit commercial.

8. Formation et Assistance aux Franchisés

En tant que franchiseur, vous avez vocation à transmettre votre savoir-faire à vos franchisés afin que ces derniers soient capables de reproduire votre concept avec le même succès que celui constaté au sein de l’unité pilote. Pour ce faire, il vous faut d’abord établir le contenu de la formation. Vos futurs franchisés doivent tout connaître de votre concept : l’organisation de votre réseau, vos produits et/ou services, vos besoins en terme d’aménagement des locaux, votre stratégie marketing, votre démarche communication,... Si la théorie est un indispensable, je recommande très souvent à mes clients de miser sur la pratique.

Le franchiseur est tenu de fournir une assistance technique et/ou commerciale à ses franchisés pendant la durée du contrat de franchise. Le but est donc de permettre la circulation des informations. Par exemple, le franchiseur peut échanger sur la politique de marketing.

L’accompagnement joue un rôle crucial dans le succès des franchisés et la cohérence d'un réseau. Les diverses actions permettent aux nouveaux franchisés d’intégrer les standards de l’enseigne et d'assurer le développement harmonieux de leur activité.

La formation initiale couvre les aspects clés du projet :

Présentation du concept : le franchisé découvre le savoir-faire et les valeurs de l'enseigne qui garantissent son succès.
Gestion d'entreprise : des modules sur la gestion administrative, financière, commerciale et des affaires préparent le franchisé aux responsabilités de son activité.
Produit et service : Une maîtrise des produits ou services de l'enseigne garantit une qualité uniforme et une satisfaction client élevée.

Lors du lancement, le franchiseur apporte un accompagnement stratégique :

Choix du local : lors d’une création d’entreprise, le choix de l’emplacement est déterminant pour sa visibilité et sa dimension commerciale.
Support en marketing : des outils et un plan de communication efficace apportent de nombreux avantages pour attirer les premiers clients et renforcer l'image des réseaux.
Soutien opérationnel : une assistance est proposée durant les premiers jours pour guider le franchisé dans ses choix pour la gestion quotidienne de l’entreprise. Cela garantit la bonne mise en place de l'activité.

Elle permet au franchisé de rester à jour face aux évolutions du secteur et de maintenir la compétitivité de son entreprise :

Mises à jour des produits : en intégrant les nouveaux produits et adaptations du service, chaque franchise conserve une offre cohérente et attractive.
Perfectionnement de la gestion du point de vente : les franchisés bénéficient de sessions régulières pour affiner leurs compétences en relation client et optimiser les étapes de vente.

Le franchiseur et son réseau offrent un soutien continu pour renforcer le succès de chacun :

Échanges de bonnes pratiques : les franchisés partagent leurs expériences, favorisant l’amélioration des pratiques et le développement des différents réseaux.
Support technique et juridique : des conseils en droit commercial et des solutions techniques sont à disposition pour accompagner chaque entreprise.

Un partage de connaissances efficace et un accompagnement adapté favorisent l’évolution de chaque franchisé. Ils assurent la pérennité du réseau et la force du concept.

9. Recrutement des Franchisés

C’est enfin le moment de recruter vos premiers franchisés… et c’est loin d’être une tâche de tout repos. Outre la communication que vous allez devoir mettre en place pour obtenir des candidatures, il va vous falloir participer à des salons et, surtout, conduire des entretiens avec les candidats. Et sur ce point, il est primordial d’être soigneux, attentif et prudent : recruter à tour de bras pour faire grandir rapidement le réseau est sans doute la pire des erreurs à faire. Sur ce point encore, n’hésitez pas à lire attentivement notre article complet sur le recrutement des premiers franchisés.

Ces dernières années la franchise s’est développée dans tous les domaines et services. Dans cet environnement ultra concurrentiel, il est devenu nécessaire d’exploiter les outils de communication adaptés à votre cible de candidats.

Vous pouvez annoncer :

Internet : rejoignez des sites spécialisés dans les réseaux de franchises où votre enseigne peut être listée et visible pour des candidats potentiels. À l’image de l’Observatoire de la franchise, il existe des sites « annuaire de franchises » qui favorisent la visibilité sur le marché.
Relations presse : sollicitez les services d’un professionnel pour promouvoir votre réseau dans la presse spécialisée.
Salons de la franchise : participez à des événements comme Franchise Expo Paris pour rencontrer directement des candidats intéressés par ce modèle.

10. Animation du Réseau

Combien d’événement allez-vous organiser dans l’année (au niveau national mais aussi au niveau régional, voire départemental) ? Allez-vous vous déplacer ou envoyer quelqu’un à la rencontre des franchisés, pour les aider dans le pilotage de leurs points de vente, ou allez-vous mettre en place une assistance téléphonique ? Ici encore, l’accompagnement d’un expert de la franchise, en amont, peut constituer une aide précieuse pour faire le point sur les modalités d’animation du réseau.

Tableau Récapitulatif des Étapes Clés

Étape	Description
Analyse de la Concurrence	Identifier les acteurs présents, leurs offres et leur positionnement tarifaire.
Business Plan	Présenter le concept, l'analyse du marché, le modèle économique et les stratégies marketing.
Test du Concept	Valider l'exploitabilité et la rentabilité du concept à travers des unités pilotes.
Protection de la Marque	Assurer la protection légale de la marque et travailler sa renommée.
Manuel Opératoire	Décrire précisément le savoir-faire pour le transmettre aux franchisés.
DIP	Fournir un document d'information précontractuelle complet aux candidats.
Contrat de Franchise	Délimiter les droits et obligations du franchiseur et du franchisé.
Formation et Assistance	Former et accompagner les franchisés pour assurer la reproduction du concept.
Recrutement	Sélectionner les franchisés avec soin pour garantir la qualité du réseau.
Animation du Réseau	Organiser des événements et fournir une assistance continue aux franchisés.

balises: #Franchise