Comment trouver une entreprise à reprendre et évaluer sa rentabilité

Pour trouver une entreprise à reprendre et évaluer sa rentabilité, il est crucial de comprendre les différentes méthodes d’évaluation et de diagnostiquer finement l’affaire ciblée. Le diagnostic se compose d’un diagnostic interne et d’un diagnostic externe, complété par des retraitements économiques afin d’obtenir une valeur finançable et réaliste.

Les grandes méthodes d’évaluation d’entreprise

La méthode patrimoniale consiste à évaluer l’actif net comptable de l’entreprise, c’est-à-dire la différence entre son actif et son passif. Cette méthode est simple et facilement applicable, mais rarement représentative de la valeur réelle puisqu’elle est très statique et ne mesure pas la rentabilité ni le potentiel de développement.

La méthode de la rentabilité estime la capacité future de l’entreprise à dégager des bénéfices. La valeur obtenue doit ensuite être pondérée en tenant compte du risque de non-réalisation des prédictions et porte sur une période maximale de 7 ans pour limiter l’erreur.

La méthode comparative (ou des barèmes) consiste à comparer l’entreprise à des structures similaires et à appliquer des barèmes ou coefficients basés sur des transactions récentes. Cette approche est utile mais ne tient pas compte de l’emplacement exact, du bail commercial ou des écarts de prix importants.

La méthode des flux prévisionnels (DCF) repose sur l’avenir et mobilise fortement le business plan et le plan de financement. Elle est particulièrement intéressante pour le repreneur, mais elle nécessite des prévisions robustes et des retraitements conscients des risques.

Le diagnostic de l’entreprise

Le diagnostic est un état des lieux approfondi permettant d’identifier les forces et les faiblesses depuis la création. Il se décompose en diagnostic interne et diagnostic externe, afin d’établir un business plan réaliste et convaincant pour les financeurs.

Le diagnostic interne

Le diagnostic des moyens (ressources matérielles et immatérielles) - immobilier, matériel, installations, stocks, brevets, licences et image de marque.
Le diagnostic humain - effectifs, compétences, savoir-faire, connaissance des produits et des clients, risques liés au départ du dirigeant.
Le diagnostic financier - trésorerie, capacité de financement, capitaux propres, rentabilité.

Ce diagnostic permet d’évaluer la santé financière et d’estimer la viabilité de l’opération, tout en identifiant les axes d’amélioration.

Le diagnostic externe

Le diagnostic externe analyse l’environnement de l’entreprise afin d’identifier les facteurs clés de développement. Il s’appuie sur le macro-environnement (PESTEL) et le micro-environnement (concurrence, chaîne de valeur, fournisseurs et clients).

Macro-environnement (PESTEL) : Politique, Économique, Sociologique, Technologique, Environnemental, Légal.
Micro-environnement : intensité concurrentielle, nouveaux entrants, pouvoir de négociation des clients et des fournisseurs, produits de substitution, influence de l’État.

Cette analyse aide à comprendre les opportunités et les risques du marché et à ajuster la stratégie de reprise.

Le sourcing et l’accès au marché

Sur le marché de la transmission, il existe plus de repreneurs que de dossiers de cession disponibles. L’accès au marché peut être facilité par le recours à des professionnels et à des plateformes spécialisées.

Les « marchés cachés » nécessitent un réseau solide et l’activation de relations personnelles et professionnelles. Des plateformes comme Alvo ou CessionPME centralisent des annonces et offrent des outils de recherche et de filtrage pour cibler des cibles pertinentes.

Qu'est-ce qu'une Plateforme numérique ?

Pour réussir la reprise, il est recommandé d’utiliser plusieurs canaux: bourses d’opportunités, intermédiaires (CCI, CMA, cabinets d’experts-comptables, avocats), plateformes de mise en relation et réseau personnel.

La collecte d’informations et le retraitement économique

Avant toute offre, collectez les documents essentiels fournis par le cédant: liasses fiscales, bilans et comptes de résultat des trois derniers exercices, arrêtés de situation comptable, bail commercial, statuts, fiches de paie, contrats divers, et état du matériel.

Les retraitements économiques consistent notamment à:

supprimer les non-valeurs et corriger les charges surévaluées (loyer, salaire du dirigeant, etc.);
évaluer le fonds de commerce, les brevets et les marques;
retraiter les actifs immobilisés à leur valeur actuelle (installations techniques, matériel, outillage);
retraiter l’encours clients et vérifier la solvabilité;
corriger le passif (dettes non comptabilisées) et estimer le cash-flow économique.

Les trois familles principales d’évaluation et leur application

1) Méthodes patrimoniales: valeur l’actif net et n’incluent pas nécessairement le potentiel de rentabilité. Souvent utilisée comme socle mais insuffisante seule.

Lire aussi: Fiche INSEE : le guide

2) Méthodes de rendement: valeur ce que l’entreprise rapportera, avec pondération des risques et projection sur 7 ans maximum.

3) Méthodes comparatives: application d’un barème basé sur des transactions similaires. Utile pour établir des ordres de grandeur mais à ajuster selon le contexte.

Une variante courante est la méthode mixte ou du goodwill: valeur patrimoniale majorée du goodwill pour tenir compte du savoir-faire, de l’expérience, de la clientèle, de l’image de marque et d’autres éléments immatériels.

Etapes clés pour bien négocier et sécuriser l’opération

Étape 1 : l’offre d’intention - information partielle et non validée;
Étape 2 : l’offre conditionnelle avec réserves identifiées (diagnostic préliminaire);
Étape 3 : l’offre ferme - information exhaustive et fiable, validation par des experts.

Trois principes directeurs guident l’évaluation et la négociation:

Acheter pour ce que ça rapporte: environ 70% des résultats nets prévisionnels sur 7 ans rembourseront l’emprunt; 30% restant servent à autofinancement.
Ne pas acheter plus cher que le voisin: comparer avec des transactions similaires.
Comparer avec la valeur au détail des éléments achetés (machines, clientèle, contrats, etc.).

Il existe parfois un écart entre l’évaluation du repreneur et celle du cédant. Des écarts de principe et des retraitements différents peuvent expliquer ces divergences. En pratique, des écarts inférieurs à 30% permettent souvent des negotiations, avec un partage possible des efforts.

Documents et préparation à la reprise

Pour mener à bien l’évaluation et la négociation, rassemblez les documents juridiques, comptables et financiers dès le premier rendez-vous: liasses fiscales, bilans et comptes de résultat, arrêtés de situation, bail commercial, statuts de la société, fiches de paie, contrats divers et état du matériel.

La valorisation peut se faire sur des actifs isolés ou sur des fonds de commerce et nécessite une précision des termes d’achat (fonds de commerce, titres de société, etc.). Une bonne préparation passe par l’accompagnement de professionnels neutres (expert-comptable, avocat, notaire).

Le sourcing et le rôle du réseau

Le sourcing est une étape cruciale: disposer d’outils de recherche efficaces et activer son réseau personnel et professionnel aide à accéder au marché et à repérer des opportunités pertinentes plus rapidement.

Des plateformes spécialisées et des réseaux dédiés permettent de cibler des sociétés correspondant à des critères précis et d’obtenir des alertes régulières sur les nouvelles annonces.

Construire le dossier et le business plan finale

Après la visite et les échanges avec le cédant, il convient de construire un dossier solide comprenant le diagnostic, le business plan, et l’audit d’acquisition. Le montage du plan de reprise et la négociation du prix s’appuient sur les résultats du diagnostic et sur les retraitements économiques effectués.

Le prix final résulte d’une négociation et dépend de la capacité de financement et des garanties offertes pour assurer la sécurité future de l’entreprise après le closing.

Ressources et aides

Pour guider le processus de reprise, il est utile de recourir à des professionnels et à des organismes tels que les CCI, CMA, et les plateformes de mise en relation. Des aides financières, notamment des prêts professionnels, peuvent faciliter la phase de financement.

balises: