Le conseil en organisation pour les PME : Un enjeu crucial

Les PME et les ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire) jouent un rôle essentiel dans l'économie française, créant une part significative des richesses produites par les entreprises. Cependant, leur recours au conseil en stratégie demeure limité. Il est donc crucial de comprendre leurs besoins spécifiques et les moyens de leur rendre ces services plus accessibles.

PME et ETI évoluent dans un environnement aussi complexe et imprévisible que celui des grandes entreprises. Elles ont besoin de connaître leur environnement pour s’orienter et définir leur direction. La stratégie a un coût, elle requiert de l’information de haute qualité, difficile à extraire, et de longues heures de travail d’expert. Comment rendre de telles prestations accessibles aux moindres budgets des PME-ETI ?

Selon l’Insee (chiffres pour 2021, les plus récents disponibles), si l’on ne tient pas compte des quelque 4,3 millions de microentreprises, il y a en France de l’ordre de 159 000 PME, 6 600 ETI, et moins de 300 grandes entreprises. Certes, ces dernières représentent près de 1 salarié français du privé sur 3. Mais PME et ETI en emploient 54 %, et produisent 48 % de la valeur ajoutée.

Du point de vue du conseil, les PME-ETI sont un marché en soi, et une simple recherche sur Google livre une longue liste de noms de cabinets positionnés sur le conseil aux PME, PME et autres ETI. Mais ces entreprises peuvent également être approchées indirectement, via leurs parties prenantes.

Les canaux d'accès aux PME-ETI pour le conseil

Il existe plusieurs canaux par lesquels les cabinets de conseil peuvent atteindre les PME-ETI :

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Fonds d’investissement : Ils financent des recommandations stratégiques auprès des PME-ETI dans lesquelles ils envisagent d’investir.
Collectivités : Elles permettent aux cabinets de conseil d'intervenir auprès de startups, d'éclairer le déploiement de parcs d'activités économiques, ou d'aider un territoire à attirer des PME innovantes.
Fédérations professionnelles et organismes associés : Ces structures facilitent la gestion prévisionnelle de l'emploi et des compétences pour un secteur, ou mettent directement en contact les PME-ETI avec des consultants en stratégie.
Grandes entreprises : Elles sollicitent des services de conseil pour optimiser leur panel de fournisseurs (qui inclut des PME-ETI) ou pour conseiller des sites de production assimilables à des PME.

Des organismes institutionnels s’occupent aussi de conseil au tissu de PME, soit directement, soit indirectement. « Certains acteurs, comme les chambres de commerce ou BPI France, peuvent être à la fois des concurrents - en proposant des prestations de conseil auprès des PME - et des partenaires - en nous mettant en relation avec des dirigeants de PME-ETI.

Plutôt que d’engager des dépenses lourdes, les PME vont parfois chercher dans leur entourage immédiat, et faire par exemple confiance à leur expert-comptable. L’avantage est qu’il connaît bien l’entreprise. Mais pour Vincent Beaucourt, « un expert-comptable adoptera un angle très chiffré à partir des données dont il dispose… déjà.

Les défis du marché du conseil aux PME-ETI

La principale difficulté réside dans la réticence des PME-ETI à s'engager dans des missions de conseil. « Notre principal concurrent, c’est la non-commande ! Qu’il s’agisse d’une non-formulation du besoin, en amont, ou de la décision de ne rien faire après des mois de réflexion. »

« Le conseil en stratégie pour ce segment de marché relève un peu du sacerdoce. Les PME-ETI ne formalisent pas nécessairement leurs projets stratégiques. Quand elles le font, elles ne le font pas nécessairement avec l’appui d’un conseil, et si elles le font, la stratégie d’une entreprise, par nature, ne se redéfinit pas tous les ans. Et l’effort commercial est ainsi considérable : nous pouvons passer des mois à chercher à convaincre une direction, parfois en vain. »

Ainsi, de cette entreprise industrielle « qui voyait son chiffre d’affaires stagner, et qui souhaitait mettre en lumière ses relais de croissance.

Comment se passe une étude de marché pour une PME ?

« Souvent, il s’agit de marchés de niche, sur lesquels aucune donnée n’est disponible. Des chiffres existent à l’échelle macro, mais pas à un niveau de granularité suffisant. Nous avons élaboré le projet stratégique à 5 ans d’Hésus, une entreprise de l’économie circulaire dans le secteur du BTP, dont le métier consiste à “trouver une seconde vie” aux terres excavées sur un chantier pour servir de remblai sur un autre. Un domaine dans lequel vous ne trouverez pas de données sur Internet ! »

Comment s’y prend-on pour « créer » la donnée manquante ? « Il faut aller chercher l’information sur le terrain, en organisant des entretiens qualitatifs avec des acteurs du domaine concerné, entreprises, clients, fournisseurs. Nous devons créer les données, établir les ordres de grandeur, dresser le panorama concret du marché. Une tâche ardue, mais intellectuellement stimulante pour un jeune consultant, affirme Vincent Beaucourt. « C’est un travail de détective, pour lequel il faut être pugnace et patient, et que ni Internet ni l’intelligence artificielle ne peuvent remplacer. »

Le modèle économique du conseil aux PME-ETI

L’enjeu, pour une PME-ETI, est souvent vital : il s’agit de se décider à investir, ou non, dans un nouveau marché, avec peu de droit à l’erreur. Apporter ce type d’expertise de haut niveau à des petites structures aux moyens limités relève souvent de la quadrature du cercle. « Ce sont des entreprises qui ne disposent pas de sommes importantes à consacrer au conseil. Il s’agit de missions qui vont de 30 000 à 130 000 €, et il y a des missions “flash” en dessous de ces montants. »

Inévitablement, cela se traduit par « des prix de journée nettement moins élevés que ceux pratiqués par les grands cabinets. Nos consultants les plus expérimentés facturent moins que les prix moyens des grands cabinets de conseil en stratégie. Le marché du conseil en stratégie aux PME-ETI obéit donc à un modèle économique et professionnel bien spécifique, impliquant souvent des rémunérations moindres pour les consultants.

Tableau comparatif des prix de journée

Type de Cabinet	Prix de Journée Moyen
Grands Cabinets de Conseil en Stratégie	Elevé
Cabinets Spécialisés PME-ETI	Inférieur

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