Comment trouver des clients pour votre petite entreprise : Guide complet

De nombreuses petites entreprises se demandent régulièrement comment développer leur portefeuille clients, sans forcément trouver les réponses adaptées. La particularité des PME par rapport aux grandes entreprises est qu’elles n’ont souvent pas les moyens humains pour prospecter efficacement. La recherche de nouveaux clients leur paraît alors chronophage, d’autant qu’elle empiète sur l’activité principale.

Souhaitez-vous trouver vos premiers clients, développer votre fichier de prospects, vous positionner sur un nouveau marché, commercialiser un nouveau produit, cibler une nouvelle clientèle ? Voici des conseils et stratégies pour vous aider à atteindre vos objectifs.

1. Définir des objectifs clairs et réalistes

Concentrez-vous sur un objectif principal. Définissez ce but de façon réaliste en tenant compte des ressources dont vous disposez. Travaillez-vous seul, avec une équipe commerciale ou des prestataires spécialisés ? Faites le point sur l’existant : qu’avez-vous déjà mis en place ? Chiffrez vos objectifs. Consulter l'article Comment fixer des objectifs commerciaux ?

2. Connaître votre client idéal

Dressez le portrait de votre client idéal ou persona. Où et comment vit-il ? Quel âge a-t-il ? Quels produits ou services l’intéressent ? Quels médias utilise-t-il ? Connaître votre cible et vos objectifs sont des préalables pour choisir les méthodes de prospection qui toucheront la cible le plus efficacement. Âge, profession, centres d’intérêts… segmentez votre liste de prospects pour personnaliser votre façon de les contacter.

3. Étude de marché : la base de tout projet

Avant de lancer votre activité de micro-entrepreneur, vous devez passer par une étape essentielle dans la réussite de votre activité : la réalisation d'une étude de marché. Celle-ci pourra même être intégrée dans un business plan. L'étude de marché pose en effet les bases de votre projet, vos objectifs, votre stratégie et vos prévisions financières.

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L’étude de marché consiste à déterminer comment se situe votre société dans son secteur d’activité selon l’offre et la demande. Cela s’effectue en évaluant l’évolution du marché : est-il florissant ou en déclin ? Cette première étape vous permettra d’identifier les profils de clients, c’est-à-dire les prospects susceptibles de faire appel à vos services et de voir comment vos concurrents se positionnent. Vous pourrez ainsi développer une stratégie marketing qui vous démarquera.

Une étape importante de l’étude de marché est de fixer le prix de vos articles ou services en fonction de votre client type. Il peut être tentant de tirer les prix vers le bas pour se distinguer. Mais cette stratégie ne se révèle pas toujours payante ! En effet, elle envoie un mauvais signal à votre client cible. Car si vous fixez vos prix trop bas, vous ne pourrez pas miser sur la qualité de vos produits ou de vos services, et il se trouvera toujours un concurrent pour surenchérir sur vous ! Au contraire, si vous créez un produit ou un service de qualité, sur lequel votre « patte » sera reconnaissable entre mille, vos clients seront disposés à payer davantage pour en bénéficier.

Pensez à adapter votre étude en fonction du type de clientèle visée. Selon que votre entreprise s’adresse à des particuliers (ce qu’on appelle le B2C, business to consumer) ou à d’autres entreprises (ce qui correspond au B2B, business to business), vous n’adopterez pas la même stratégie marketing.

4. Prospection : Techniques directes et numériques

Le choix des techniques physiques et/ou numériques les plus efficaces est essentiel pour parvenir à convertir vos prospects en clients. Prospection directe vs prospection numérique : quels sont leurs avantages et leurs inconvénients ? Certaines techniques s’appuient sur des échanges directs avec le client, d’autres mobilisent le numérique. Pour la prospection directe, le numérique est utile ! Il vous aide à mieux vous organiser, à être plus efficace.

Prospection directe

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La prospection sur le terrain vous amène à rencontrer directement vos prospects. Pour être efficace, vous devez d'abord connaître vos produits et services dans leurs moindres détails, et avoir des supports à disposition, soit pour vous aider dans votre présentation, soit pour les donner à vos prospects. Et utilisez une solution de prise de rendez-vous pour gagner un temps précieux. Pour partager vos documents commerciaux, obtenir des informations sur vos clients, développer vos relations professionnelles…Lors d’un événement, vous pouvez utiliser le code QR. Ici aussi les solutions de prise rendez-vous en ligne peuvent être intéressantes.

La prospection téléphonique consiste à contacter des prospects, clients ou prescripteurs par téléphone. Préparez vos appels, personnalisez-les et sachez répondre à toutes les questions sur votre offre. Prospection téléphonique : une bonne phrase d'accroche est fondamentale pour réussir une vente !

Prospection numérique

Le site web est aussi un outil essentiel pour se rendre visible sur internet et attirer une nouvelle clientèle. En intégrant un chatbot, logiciel de conversation automatique, qui répond aux questions de vos clients et prospects, à votre site web, vous obtenez des informations sur les besoins de vos clients et prospects. Le blog vous permet d’afficher votre expertise et participe au bon référencement de votre entreprise sur internet. Via la publication d’articles qui présentent des solutions et des conseils à vos clients, vous augmentez la crédibilité de votre entreprise.

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour la plupart des activités commerciales. Ils permettent de se créer une communauté de clients qui peut être internationale. Chaque réseau a sa cible et sa propre façon de fonctionner. Choisissez un réseau qui privilégie le visuel comme pour présenter des articles de mode ou d’artisanat, d'autres réseaux pour cibler une clientèle jeune. Avoir son propre site de vente en ligne permet d’être totalement indépendant en comparaison des règles imposées par les places de marché ou les plateformes de vente en ligne. Les influenceurs peuvent promouvoir vos produits ou services auprès de leurs abonnés. Les avis clients sont une forme de bouche-à-oreille numérique. Vous pouvez aussi opter pour un logiciel de prospection spécifique.

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5. L'importance d'un site web

Difficile aujourd’hui de se passer d’un site vitrine ! Plus de 80 % des utilisateurs cherchent des produits et des services sur Internet. Votre vitrine doit refléter vos valeurs et votre image de marque. C’est en quelque sorte votre carte de visite en ligne. Confiez sa réalisation à un professionnel et tenez le site à jour. S’il s’agit d’une boutique en ligne, elle doit mettre en œuvre une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, en offrant un parcours cohérent qui facilite la conversion.

Votre site, qu’il s’agisse d’une vitrine ou d’une boutique e-commerce, doit être bien référencé, de manière à ce que les internautes vous trouvent aisément par le biais d’une requête. Il peut être judicieux d'effectuer une optimisation SEO (Search Engine Optimization) du contenu. L’optimisation de votre site pour les moteurs de recherche vous permet de figurer en première page sur Google. Vos clients peuvent vous trouver plus facilement.

Les blogs constituent un outil de marketing porteur pour les petites entreprises. Les articles visent à attirer des prospects à la recherche d’informations pratiques, que le site vitrine ou la boutique ne fournissent pas vraiment. Pour une e-boutique de chaussures pour enfants, par exemple, le blog peut aborder l’apprentissage de la station debout ou de la marche, fournir des informations sur le développement harmonieux des pieds de l’enfant ou sur les conseils des pédiatres. Dans le cas des PME, les blogs sont tenus le plus souvent par les collaborateurs de l’entreprise. Mais si le temps vous manque, vous pouvez facilement déléguer la rédaction de vos contenus. En les confiant à un professionnel, vous aurez l’assurance qu’ils sont optimisés SEO.

Toutes les entreprises n’ont pas besoin d’avoir un site internet : encore une fois, choisissez les outils digitaux pertinents selon votre projet, vos canaux de vente et votre clientèle. Notre reco : avoir à minima une page Google My Business. C’est la vitrine digitale de votre entreprise, qui vous permettra d’être référencé dans les recherches Google. C’est gratuit, simple à remplir et ça fait toute la différence !

6. Utiliser les réseaux sociaux

De plus en plus aujourd’hui, les stratégies de communication comportent une partie réseaux sociaux. Ces derniers permettent de communiquer sur les évènements de votre société ou vos services. C'est également un bon moyen pour vos prospects de prendre contact avec vous ou de fidéliser vos clients actuels. Vous pourrez interagir directement avec les prospects et réseauter avec les professionnels qui vous intéressent.

Pour assurer votre communication sur les réseaux sociaux, veillez à mettre en place une ligne éditoriale. Cela passe par le choix du ton et du vocabulaire que vous employez dans vos publications. L’idée ici est de vous démarquer ! Vous pouvez par exemple montrer les coulisses de votre activité (méthodes de fabrication d’un produit, de préparation à un service, etc.), partager des conseils, ou faire des tutoriels.

Enfin, pour évaluer l’efficacité de vos campagnes, analysez vos publications en vérifiant par exemple leur taux d’engagement. Cela correspond au taux d’interaction des internautes vis-à-vis du contenu que vous publiez (likes, commentaires, clics sur les liens, etc.).

D’abord, identifiez les réseaux sociaux pertinents par rapport à votre cible client, puis demandez-vous combien de temps vous allez pouvoir y consacrer. Si votre temps est limité, alors priorisez les actions les plus pertinentes en termes de retour sur investissement. Sponsoriser vos comptes et publications, oui, mais pas trop vite.

Il est également important de ne pas vouloir être partout à la fois. Il vaut mieux se concentrer sur un ou deux réseaux bien maîtrisés, avec une vraie stratégie et une fréquence de publication régulière, plutôt que de s’éparpiller sur toutes les plateformes sans réelle cohérence. Enfin, n’oubliez pas d’utiliser les statistiques mises à votre disposition par les réseaux sociaux : elles vous offrent une vision précise de ce qui fonctionne ou non, du profil de votre audience et des horaires de forte affluence. Cette approche vous permettra d’affiner progressivement votre stratégie, de mieux comprendre vos abonnés et de transformer votre communauté en véritables clients.

7. Miser sur le bouche-à-oreille

Ce qui fonctionne le mieux, pour attirer des clients, c’est le bouche-à-oreille et les recommandations par nos pairs. Alors, notre ultime conseil, c’est de soigner vos clients et de leur apporter un peu plus que ce qu’ils sont venus chercher ! Enfin, pour être recommandé, faites marcher votre réseau : pour les professions libérales, rejoignez des clubs d’entrepreneurs, pour les artisans, déposez des cartes de visites chez vos fournisseurs et distributeurs.

8. Partenariats et événements

S'associer avec d’autres professionnels de votre secteur d’activité peut vous aider à attirer de nouveaux clients. En travaillant en collaboration sur un projet, vous augmentez vos chances de rencontrer de nouveaux prospects qui sont susceptibles de voir en vous un potentiel pour d’autres projets. Pour ce faire, élargissez votre réseau et nouez des liens avec d’autres indépendants.

Pour faire de nouvelles rencontres professionnelles, vous pouvez également miser sur les évènements. Les salons, conférences ou portes ouvertes sont des occasions idéales pour présenter votre activité. C'est l’occasion de créer un lien avec des clients potentiels. Cette prise de contact peut être déterminante par la suite.

Certaines petites entreprises exposent leurs services ou leurs produits dans les galeries commerciales. Les salons et les expositions sont l’occasion de redécouvrir les vertus du marketing papier. Les supports imprimés tels que les cartes de visite ou les affiches demeurent incontournables pour se faire connaître.

9. Publicité : Digitale et physique

La publicité en ligne présente l'avantage de pouvoir s'adresser à un marché précis pour un coût strictement inférieur à celui des médias traditionnels (courrier, magazine, télévision). En plus de votre site internet, vous avez la possibilité de recourir aux réseaux sociaux pour diffuser votre message publicitaire. Cette stratégie vous assure un bon retour sur investissement.

Du simple flyer à une installation temporaire, la publicité physique peut faire toute la différence et notamment à l'échelle locale. Elle est un bon moyen de renvoyer vers votre magasin et/ou votre site internet.

10. Relations presse

Vous pouvez également solliciter les médias pour présenter votre activité à plusieurs échelles (nationale, régionale, locale), sous plusieurs formes (portrait, interview, reportage) et sur différents supports (télévision, radio, internet, presse écrite). Avant de contacter les rédactions, faites une liste des médias les plus susceptibles d’attirer vos cibles.

Tableau récapitulatif des stratégies de prospection

En conclusion, la recherche de clients pour une petite entreprise est un processus continu qui demande de la planification, de la persévérance et de l'adaptation. En combinant différentes stratégies et en restant à l'écoute de vos clients, vous pouvez développer votre entreprise et atteindre vos objectifs.

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