Devenir Franchisé Indépendant : Comment Limiter les Risques

Vous rêvez de créer votre entreprise et de devenir votre propre patron ? La franchise pourrait bien être la solution idéale pour vous ! Avec un nombre de réseaux en constante augmentation malgré la situation économique actuelle, la franchise s'impose comme un modèle d'entrepreneuriat dynamique et performant, particulièrement plébiscité par les jeunes. Dans un contexte économique des plus difficiles, la franchise continue de démontrer son attractivité et sa capacité à résister aux conditions défavorables.

En choisissant d'entreprendre en franchise, vous bénéficierez du savoir-faire et de la notoriété d'une enseigne reconnue, ce qui vous permettra de minimiser les risques et d'optimiser vos chances de réussite. Devenir franchisé coûte souvent plus cher qu’ouvrir une entreprise classique puisque vous devrez prévoir les droits d’entrée et le paiement des différentes redevances, mais vous serez, en contrepartie, plus facilement suivi par un établissement bancaire si vous devez avoir recours à un prêt.

« L’avantage de bénéficier de l’appui d’une franchise est incontestable, explique Gérard Alan, Responsable franchise au sein de la Banque Populaire Auvergne Rhône Alpes, dans l’article consacré aux conseils pour bien préparer son rendez-vous bancaire. Cela constitue un atout majeur pour les établissements bancaires puisque les risques d’échec sont largement moins importants que pour un entrepreneur indépendant !

AC Franchise : Le principe d'un contrat de franchise pour un franchiseur

Les Avantages de la Franchise

Travailler sous franchise permet d'entreprendre plus facilement. Le modèle de la franchise répond à l’envie grandissante des Français d’entreprendre, c’est un excellent levier de développement d’une activité et permet d’acquérir de nouveaux savoir-faire.

La franchise est un accord légal où un individu (le franchisé) acquiert le droit d'exploiter une entreprise existante (le franchiseur) sous certaines conditions. C’est un mode de collaboration entre deux entreprises indépendantes juridiquement et financièrement (le franchisé et le franchiseur). Le franchiseur est l’enseigne qui construit et développe un réseau de franchisé. Le franchisé est quant à lui la personne qui intègre un réseau de franchisé.

Précisons que bien que le franchiseur et le franchisé soient liés, il n’y a aucune relation de hiérarchie entre le franchiseur et le franchisé. Ils ont simplement signé un accord de coopération.

Les chiffres de la Fédération Française de la Franchise pour 2022 indiquent que la franchise est un modèle qui perdure et qui tient un rôle crucial dans l’économie française :

1 972 réseaux de franchise
76,62 milliards d’euros de chiffres d’affaires global
84 497 magasins franchisés
464 280 salariés

Voici quelques-uns des avantages clés :

Bénéficier de la notoriété d’une marque reconnue: Se lancer dans la création d’entreprise en rejoignant une franchise, c’est la garantie de bénéficier d’une marque reconnue, de telle manière que vos produits ou services sont déjà connus par la clientèle que vous ciblez. C’est le premier avantage de la franchise ! Cela représente donc un gain de temps considérable. Vous n’aurez pas besoin de construire l’identité de votre entreprise et de la faire connaître auprès de votre future clientèle. En optant pour une franchise, votre notoriété précède l’ouverture de votre point de vente.
Un savoir-faire et un accompagnement continu: Se lancer en franchise permet de bénéficier de la transmission d’un métier clé en main. Le savoir-faire transmis est l’élément clé de la franchise. C’est l’un des autres avantages majeurs de ce modèle. Il regroupe l’ensemble des méthodes commerciales, techniques, logistiques testées et approuvées par le franchiseur. Et c'est l'une des obligations du franchiseur. Ainsi, les franchisés reçoivent généralement une formation initiale pour les aider à démarrer, couvrant des aspects tels que la gestion opérationnelle et les ventes ainsi que des formations continues pour améliorer ses connaissances durant le contrat. En plus de la formation, les franchisés bénéficient de la part du franchiseur d'une assistance permanente qu’elle soit technique et commerciale dès le montage du projet et tout au long de la durée du contrat.
Une ouverture plus rapide et une concurrence moindre sur son secteur géographique: Le démarrage de l’activité est plus rapide dans le cadre d’une franchise puisque l’enseigne, ses produits ou services sont déjà connus du grand public et surtout il s’agit d’appliquer un concept qui a déjà fait ses preuves pour d’autres établissements franchisés. Le franchiseur récupère ainsi les bonnes pratiques d’un concept qui a déjà rencontré le succès. Les franchisés ont généralement des taux de réussite plus élevés, en grande partie grâce au soutien et à l’expertise du franchiseur. Ils bénéficient d’un système de gestion commerciale expérimenté par le franchiseur. Sans oublier que le contrat de franchise contient une clause d’exclusivité. Elle permet au franchisé de ne pas avoir de concurrents pour la même franchise dans les zones géographiques déterminées.
Un investissement en recherche et développement et de meilleures conditions d’achat: Pour conserver son avantage concurrentiel, le franchiseur devra en permanence faire évoluer son concept, ses produits ou services, c’est tous les franchisés qui en profitent. L’innovation du franchiseur dans son concept est indispensable dans le développement de la franchise. Il est possible de profiter de meilleures conditions d’achat auprès de fournisseurs en rejoignant une franchise grâce à la mutualisation mise en place par la tête de réseau.

Franchisé et Franchiseur : Un Partenariat Gagnant-Gagnant

Le franchisé est un entrepreneur, un chef d’entreprise un peu particulier ! Il choisit de ne pas entreprendre seul, il rejoint un réseau. Le franchisé entend créer son entreprise mais avec une prise de risque modéré même si un investissement de départ lui sera demandé. En choisissant la franchise, il espère réduire les risques d’échec. Il est indépendant mais accepte de se plier aux choix du franchiseur. Il est tenu de se conformer à un concept dont il n’est pas le créateur. Contrairement à une création classique d’entreprise, le concept ne lui appartient pas.

Les Inconvénients de la Franchise

Malgré les nombreux avantages, il existe également des inconvénients à considérer :

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Droits d’entrée et royalties: Pour accéder au droit d’exploiter le concept, le franchisé doit payer des redevances (les droits d’entrée et les royalties) qui permettront de couvrir les frais de fonctionnement du réseau. Ce sont autant de charges pour le franchisé !
Entrepreneur et franchise : une liberté d’action bridée: En toute connaissance de cause, les franchisés savent pertinemment qu’ils doivent se conformer aux directives du franchiseur. En clair, si vous serez le chef dans vos locaux, vous ne serez pas libre pour autant de faire tout ce que vous voulez. Contrairement à une création classique d’entreprise avec un concept qui est le sien, un franchisé se doit d’appliquer scrupuleusement tout le concept du franchiseur : les gammes de produits, l’agencement du point de vente … Cela fait partie des obligations des franchisés. Il ne dispose que de peu de liberté d’action.
Un contrat conclu pour une durée limitée et une liberté de vente restreinte: Le contrat de franchise est conclu pour une durée limitée et l’entrepreneur franchisé n’a aucune garantie de pouvoir poursuivre la collaboration à son issue. Il peut en plus être tenu de respecter une clause de non-concurrence. Lorsqu’un franchisé souhaite céder sa franchise, il ne peut le faire qu’aux conditions prévues au contrat. Des clauses de préemption ou d’agrément figurent dans les contrats de franchise permettant au franchiseur d’accepter ou non le repreneur ou de se positionner comme acquéreur.

Checklist des obligations des franchisés :

Appliquer la stratégie commerciale du franchiseur
Respecter les normes du concept
Suivre l’évolution du concept et du savoir-faire
S’approvisionner auprès du franchiseur
Rétribuer le franchiseur pour ses apports

Pièges à Éviter et Clauses à Surveiller

Certains contrats de franchise ont pu, par le passé, être conclus alors qu’ils ne comportaient ni unité pilote, ni savoir-faire, mais se limitaient à un simple concept. Elles se caractérisent par des droits d’entrée et une redevance très élevés. Les contrats de franchise prévoient toujours un certain nombre de contraintes pour le franchisé. Celles-ci sont nécessaires à l’homogénéité et au bon fonctionnement du réseau.

Certains contrats, sous le prétexte de laisser une plus grande latitude de négociation entre franchiseur et franchisés dans leurs relations ultérieures, manquent de précision dans certaines de leurs clauses. La durée du contrat de franchise doit permettre au franchisé de rentabiliser son investissement et au moins de rembourser les emprunts auxquels il a souscrit. Il n’existe pas de durée déterminée, exception faite des contrats contenant une clause d’exclusivité d’approvisionnement qui ne peuvent excéder 10 ans. On estime la moyenne raisonnable, en fonction de l’investissement initial, aux alentours de 5 ans.

Clauses Importantes à Considérer

Clause d’agrément: Celle qui exige que le franchisé, préalablement à toute cession de son fonds, de son droit au bail, ou des parts de sa société obtienne l’accord du franchiseur sur la personne du repreneur. Mais certains franchiseurs abusent de cette stipulation et n’hésitent pas à refuser à plusieurs reprises d’agréer un acquéreur potentiel, interdisant ainsi de facto au franchisé de céder son fonds.
Clause de préemption: Celle qui autorise le franchiseur à se substituer à l’acquéreur en cas de projet de cession du fonds de commerce, du droit au bail, ou des parts de la société exploitante. Cette clause trouve également sa légitimité dans la nécessité de permettre au franchiseur de conserver le contrôle sur son réseau.

L’exercice du droit de préemption, couplé au droit que se réserve le franchiseur d’agréer l’acquéreur potentiel, crée une position de force à son profit. En effet, lorsqu’un franchisé vend son entreprise, il transfère avec le fonds le contrat de franchise qui en permet l’exploitation. La poursuite de ce contrat nécessite alors que l’acquéreur soit agréé par le franchiseur. S’il ne l’est pas, l’entreprise franchisée ne peut pas être vendue dans sa globalité. Bien qu’elles soient légitimes, il est recommandé d’encadrer ces clauses de manière à en atténuer les effets pervers. Aussi est-il suggéré aux franchiseurs de mettre en œuvre les clauses de préemption à l’aveugle, c’est-à-dire sans connaître l’identité de l’acheteur, avant de faire jouer la clause d’agrément.

Les risques entraînés par la pratique des droits d’entrée différés ont, eux aussi, été soulignés. Ce type de clauses, bien que rare, permet au franchisé de ne verser le montant des droits d’entrée qu’à l’échéance du contrat. Il est donc recommandé de ne pas adopter de telles clauses et de limiter dans le temps l’échelonnement du paiement du droit d’entrée lorsque ce procédé est appliqué.

S’agissant des clauses de non-concurrence pendant la durée du contrat, leur nécessité a été vigoureusement rappelée. Leur fonction essentielle est de protéger le savoir-faire transmis par le franchiseur à son franchisé. Les clauses de non-concurrence post-contractuelles peuvent avoir, elles aussi, des effets pervers. Cette question concerne notamment les franchisés installés dans des galeries de centres commerciaux. La charte du Conseil national des centres commerciaux autorise un franchisé à changer d’enseigne, pendant la durée de son bail, dès lors qu’il propose une nouvelle enseigne de qualité comparable dans la même activité.

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Conseils pour Piloter Votre Entreprise en Franchise

Que vous soyez sur le point de vous lancer en franchise ou déjà installé, voici une poignée de règles d'or qui vous aideront à mieux piloter votre entreprise. Disposer de l'appui d'un réseau permet de ne pas se sentir complètement isolé dans son parcours de chef d'entreprise. Néanmoins, cette appartenance à un réseau ne suffit pas à sécuriser le parcours.

N'oubliez pas que la première clé de la réussite, c'est de connaître son métier. L'intérêt que vous portez aux opportunités des enseignes doit naturellement se faire dans votre domaine de compétences.

Que ce soit au moment de démarrer une franchise ou au cours de la vie de votre entreprise, il convient de s'interroger périodiquement sur les apports du franchiseur. Si vous constatez que le réseau est trop endetté et n'a pas les moyens de financer sa croissance ; ou qu'il compte de nombreux franchisés dans votre zone de chalandise, ce qui risque d'affecter votre chiffre d'affaires ; ou encore qu'il perd régulièrement des franchisés (surtout lorsque ces départs sont liés à des dépôts de bilan), vérifiez que les fondamentaux de votre entreprise restent solides... Et interrogez-vous sur l'opportunité de changer d'enseigne !

Les mêmes contrôles et interrogations doivent être posés sur le rapport entre les apports « logistiques » du réseau et leur coût ; ces éléments doivent également être étudiés au regard des contraintes imposées par le franchiseur. Ces apports fonctionnent-ils correctement ? Votre société n'a-t-elle pas à souffrir de ruptures de stock ? Les éléments commerciaux sont-ils pertinents et vous apportent-ils un vrai avantage concurrentiel ?

Votre entreprise ne vit pas seule. Alors, au moment de l'établissement des comptes annuels, comparez ses performances avec celles du secteur. En effet, il ne convient pas d'analyser de la même manière une croissance de 2 % dans un marché qui progresse de 5 % ou dans un marché qui stagne. Ajoutons que la santé économique et l'évolution du secteur ne sont pas neutres pour la pérennité de votre entreprise.

De même, il est utile de comparer vos résultats avec ceux d'autres franchisés ayant des zones de chalandise équivalentes. Réalisent-ils des performances similaires, meilleures ou inférieures aux vôtres ? Quels sont les points de convergence ? Qu'est-ce qui vous différencie des autres ? Les données comparées vous permettent de déterminer votre performance de manière plus objective et plus complète.

Bâtissez pour l'année à venir un budget prévisionnel. Cet exercice n'est pas forcément simple car les questions sont nombreuses : comment puis-je connaître le chiffre d'affaires de l'année à venir ? Est-ce utile dans la mesure où beaucoup de paramètres dépendent de facteurs extérieurs ? Les prévisions constituent néanmoins un outil de réussite indispensable.

Pour vous aider, posez-vous cette question : « Compte tenu du positionnement actuel de mon entreprise, où ai-je la volonté de l'emmener à la fin de l'année prochaine ? Quel que soit l'objectif retenu, sa réalisation passera par la mise en œuvre de moyens. Vous devrez vous demander quels moyens sont nécessaires à l'atteinte de vos objectifs ; si vous disposez de ces moyens ; et sinon, comment vous pouvez les acquérir. Les réponses vous conduiront à apprécier le caractère réaliste ou non de vos objectifs. S'il se révèle que vous n'avez aucune chance de les tenir, il est impératif et urgent de revenir à un objectif réalisable.

La mise en place de tableaux de bord vous permettra de piloter votre entreprise tout au long de l'année, sans attendre le rendez-vous annuel du bilan et du budget prévisionnel. La mise en place d'indicateurs spécifiques à votre activité vous donnera la possibilité de suivre régulièrement l'évolution de l'entreprise : croissance ou diminution du chiffre d'affaires, de la marge ou de l'excédent brut d'exploitation ; nombre de clients moyen journalier ; suivi des stocks ; analyse des volumes vendus par produit, évolution de la trésorerie, etc.

Le suivi quotidien, hebdomadaire ou mensuel des indicateurs pertinents vous permettra de suivre votre progression de manière régulière...

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