Étapes pour devenir franchiseur et créer un réseau de franchise

En l'occurrence, avant de pouvoir ouvrir votre réseau de franchise, il faut que votre concept ait déjà fait ses preuves. L’avantage est que vous pouvez vous lancer en franchise dans n’importe quel secteur d’activité. Dans les faits, il est recommandé de s’imprégner de ce qui existe ou de ce qui n’existe pas encore sur le marché de la franchise. Là encore, il s’agit d’une étape commune à tous ceux qui envisagent de créer un réseau de franchise. Aussi, vous devez prendre le soin d’analyser la concurrence dans votre étude de marché. Quels sont les acteurs présents ? Quels types de produits et/ou services proposent-ils ? Quel est leur positionnement tarifaire ?

Autre document indispensable à la réussite de votre projet : le business plan lors du lancement de votre concept en propre. Votre business plan doit vous servir à présenter votre projet : votre concept, votre analyse du marché de la franchise, le modèle économique sur lequel vous vous appuyez, votre stratégie marketing, votre stratégie communication, etc. Une fois que vous savez votre concept exploitable et rentable, il vous faut le tester dans une ou plusieurs unité(s) pilote(s) afin de le valider et si besoin de le modéliser. Pour valider votre concept et envisager la création de points de vente en franchise, il faut vous rapprocher le plus possible des conditions d’exploitation réelles. Le succès préalable d’une unité pilote est indispensable pour garantir la maîtrise d’un savoir-faire par le franchiseur.

Mais encore faut-il que la marque bénéficie d’une protection légale. En effet, dans le contrat de franchise, vous devez assurer à vos franchisés que vous avez bien effectué un dépôt de marque et en être le titulaire. Mais les efforts ne s’arrêtent pas là. Il vous faudra, tout au long de votre collaboration de franchise, travailler la renommée de votre marque et de votre enseigne, ainsi qu’en assurer la protection et l’existence tout au long de la relation de franchise. N’oubliez pas que c’est une des raisons pour lesquelles vos franchisés ont adhéré à votre projet. Comme indiqué précédemment, la réglementation en matière de franchise est très dense.

Se préparer légalement et opérationnellement

Devenir franchiseur nécessite de décrire précisément votre savoir-faire afin de pouvoir le transmettre. Le manuel opératoire est précisément le document par lequel le franchiseur matérialise par écrit son savoir-faire. Concrètement, le manuel opératoire permet à vos franchisés de mettre en oeuvre vos méthodes et procédures afin de répliquer votre concept. Ce manuel opératoire est amené à évoluer. Obligatoire depuis la loi Doubin de 1989, le DIP est le document permettant au franchisé de signer le contrat de franchise en toute connaissance de cause. Que doit mentionner ce DIP ? la carte d’identité de votre entreprise : adresse, nature des activités, forme juridique, identité du dirigeant, montant du capital social, numéro RCS, comptes annuels des deux derniers exercices,... la carte d’identité de votre marque : date de dépôt de la marque, numéro d'enregistrement,...

Un contrat de franchise est par ailleurs un contrat dit « intuitu personae », c’est-à-dire que c’est un contrat conclu en considération des qualités personnelles du porteur du projet en franchise (l’actionnaire majoritaire de la société franchisée par exemple). Les clauses de non-concurrence et de non-affiliation dans le contrat de franchise est extrêmement importante pour le franchiseur. La clause de non-concurrence fait l’objet notamment d’un encadrement par la loi dite Macron du 6 août 2015. Le contrat de franchise est propre à chaque enseigne.

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En effet, une erreur de recrutement peut rapidement nuire à l’image de votre réseau ! En tant que franchiseur, vous avez vocation à transmettre votre savoir-faire à vos franchisés afin que ces derniers soient capables de reproduire votre concept avec le même succès que celui constaté au sein de l’unité pilote. Pour ce faire, il vous faut d’abord établir le contenu de la formation. Vos futurs franchisés doivent tout connaître de votre concept : l’organisation de votre réseau, vos produits et/ou services, vos besoins en terme d’aménagement des locaux, votre stratégie marketing, votre démarche communication,...

Si la théorie est un indispensable, je recommande très souvent à mes clients de miser sur la pratique. Le franchiseur est tenu de fournir une assistance technique et/ou commerciale à ses franchisés pendant la durée du contrat de franchise. Le but est donc de permettre la circulation des informations. Par exemple, le franchiseur peut échanger sur la politique de marketing. Vous l’aurez compris, la création d’un réseau de franchise est un processus particulièrement complexe. Fierté du travail accompli et d’une marque développée à partir d’une idée personnelle unique, enthousiasme à l’idée de partager son succès, conviction d’avoir une mission à accomplir en tant qu’entrepreneur, etc.

Devenir franchiseur, c’est devenir un facilitateur, un coach, un guide pour un réseau de franchisés qui ont choisi de vous faire confiance. A ces quatre obligations il convient d’en ajouter une dernière : le respect de l’indépendance des franchisés. Un réseau de franchise est en effet constitué d’entrepreneurs indépendants libres de leurs choix opérationnels. La première étape pour devenir franchiseur est d’élaborer une licence de marque, l’un des trois piliers de la franchise. En effet, vos futurs franchisés vont en premier lieu « acheter » le droit d’utiliser les « signes de ralliement de la clientèle » que vous aurez élaborés.

Pour devenir franchiseur, une société doit disposer de fondations solides. Avant même d’étudier les arcanes de l’entretien d’un réseau, vous devez donner envie aux entrepreneurs d’en faire partie. Chaque franchise est à l’image de son créateur : issue d’une étude prudente des marchés les plus larges, novatrice, inscrite dans une démarche de qualité… Quelle que soit votre vision, elle doit avoir fait ses preuves sur le terrain et présenter un potentiel national crédible. Il faut que votre activité fonctionne et que vous disposiez d’au moins deux bilans consécutifs positifs pour votre unité pilote. Cette expérience permet de tester le concept, mais aussi de comprendre les ingrédients de votre recette à succès. Dans cette logique, vous devez démontrer à vos futurs franchisés que votre concept est duplicable. A cet effet, il est fortement recommandé de le dupliquer en succursale.

Devenir franchiseur, cela signifie également s’engager à enseigner et transmettre vos méthodes. Vous ne pouvez pas simplement louer votre marque si vous souhaitez créer un réseau de franchise. Vous devez disposer d’un savoir-faire secret et substantiel pour le transmettre aux entrepreneurs qui s’engageront à leur tour à l’appliquer. Les franchiseurs doivent écrire des manuels pour permettre à leurs franchisés de démarrer. Organisation et aménagement du point de vente, méthodes de management, méthodes de vente, méthodes de fabrication, gestion de la relation client, modèle économique, etc.

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Une fois que vous aurez mis à plat votre concept et que vous aurez chiffré vos investissements et objectifs, vous pourrez commencer à les présenter à de futurs franchisés. Là encore, il ne suffira pas de posséder un concept fort et de l’exposer avec conviction. Vous devrez mettre en place le fonctionnement pratique de votre futur réseau et le décrire au travers du document d’information précontractuelle (DIP). La rédaction du DIP sera suivie de celle du contrat de franchise en lui-même. Il vous appartiendra de faire respecter les termes mentionnés sur ces deux documents. En effet, les franchisés doivent rester indépendants dans leur gestion et votre action sera limitée à ces opérations de suivi et de contrôle. Soignez donc toutes les étapes, et notamment le volet « recrutement », capital pour la vie du réseau.

Construire le réseau et former les franchisés

Par ailleurs, il peut être également pertinent de constituer dès les premiers temps l’équipe de la tête de réseau pour vous accompagner dans vos démarches. Rencontrer les candidats à la franchise et échanger avec eux, leur présenter votre concept, vos atouts, etc. Devenir franchiseur c’est donc également apprendre à déléguer. Et pour cela, il faut s’entourer des bonnes personnes. La dernière étape pour devenir franchiseur est donc évidemment de recruter vos premiers franchisés. Réseaux sociaux professionnels, salons professionnels et sectoriels, réunions d’information, plateformes telles que Toute la Franchise : vous devrez activer plusieurs leviers en même temps pour recruter vos premiers franchisés. Il est à noter en effet que tous les préparatifs pour recruter vos premiers franchisés (développement de la marque, création du Manuel Opératoire, élaboration du parcours de formation, constitution de l’équipe de la tête de réseau) auront un coût non négligeable. Comptez au moins 70.000 euros rien que pour vous lancer. D’une manière générale, on considère que le coût pour devenir franchiseur est compris entre 100.000€ et 150.000€ minimum pour les trois premières années de développement du réseau.

Devenir franchisé, ça ne s’improvise pas ! De l’étude de marché au choix d’un statut juridique, les démarches sont nombreuses. La franchise est souvent perçue comme une solution d’entrepreneuriat sécurisée et accessible. Il ne s’agit donc, en aucun cas, d’une “option de facilité” pour se lancer dans l’entrepreneuriat. Il est bien rare d’ouvrir une franchise rentable en un claquement de doigt ! Toutefois, ce système présente des avantages indéniables et permet, dans une certaine mesure, de limiter le risque. Mais, pour se lancer sereinement dans l’aventure de la franchise, il est nécessaire de suivre certaines étapes clés.

La plupart du temps, une franchise débute par une petite entreprise locale, qui parvient à développer un savoir-faire et une identité bien spécifiques. Connaissant un certain succès, elle décide d’ouvrir de nouveaux points de vente. Mais plutôt que de les détenir “en propre”, elle propose à des entrepreneurs indépendants d’acheter son concept et de l’exploiter. C’est ainsi que l’entreprise devient “franchiseur”.

Obligations et garanties

Du point de vue juridique, le droit de la franchise implique des obligations réciproques. Le franchiseur transmet la marque, le savoir-faire, les méthodes et aide à leur mise en œuvre. Le franchisé bénéficie d’un droit d’exploitation et doit respecter les conditions du contrat. Le droit de la franchise repose également sur des outils comme le DIP et le contrat de franchise, et sur l’exigence d’un accompagnement continu.

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Le coût de structuration du réseau-dépôt de marque, DIP, contrat, manuel opératoire, recrutement-demande une trésorerie importante; ces éléments ne sont généralement pas finançables sur concours bancaires. Le franchiseur et le franchisé restent financièrement et juridiquement indépendants, tout en étant liés par le contrat et les droits accordés. Le franchiseur doit aussi assurer la protection juridique de sa marque et la transmission du savoir-faire via le manuel opératoire.

Équipe et croissance du réseau

La structuration du réseau passe par une équipe centrale et une tête de réseau capable de s’adapter au développement et à la croissance de l’enseigne. Dans cette phase, le franchiseur poursuit ses investissements en communication de recrutement et structure sa tête de réseau. Le but étant d’atteindre les objectifs de développement planifiés, le franchiseur affûte ses compétences de recruteur, son discours et son argumentation auprès des candidats. La relation en franchise prévoit la mise à disposition d’une marque et de ses attributs, et la transmission d’un savoir-faire secret et substantiel accessible via le manuel opératoire.

Les premiers recrutements de l’enseigne sont capitaux. Le modèle de la franchise s’accroît dans de nombreux pays. Dans la plupart des pays, on retrouve des fédérations et des codes éthiques. Le développement à l’international se fait souvent par master franchise ou par franchise directe selon les contextes locaux.

Aspects financiers et économiques

Le coût total pour devenir franchiseur inclut le travail des dirigeants, les conseils, l’audit initial, le budget communication, la structuration, la formation et des liquidités suffisantes avant le démarrage. Le financement peut provenir des fonds propres, des prêts bancaires, des prêts d’honneur, et d’aides publiques (ACRE, NACRE) ou de financement participatif. L’apport personnel est nécessaire et le droit d’entrée et les redevances garantissent la rentabilité du réseau après l’ouverture des premiers franchisés.

Du côté du franchisé, l’apport personnel, les redevances et les royalties constituent les principaux coûts récurrents. Les avantages incluent l’accès à une marque, au savoir-faire et à l’accompagnement. Les inconvénients concernent l’investissement initial, la dépendance vis-à-vis du franchiseur et les obligations contractuelles sur la gestion du point de vente et la vie du réseau.

Comment devenir franchiseur et éviter les écueils

La réussite dépend de la qualité du concept, de sa preuve sur le terrain et de son potentiel national crédible. Il faut disposer d’au moins deux bilans positifs pour l’unité pilote et démontrer que le concept est duplicable, idéalement par une succursale pilote. Le franchiseur doit savoir transmettre son savoir-faire et accompagner les franchisés tout au long du contrat, tout en respectant l’indépendance des franchisés. Le recrutement et l’adaptation locale restent cruciaux pour la réussite du réseau.

Le secteur alimentaire demeure une référence parmi les franchises rentables: en 2022, il a généré un chiffre d’affaires important et voit sa rentabilité dépendre du rapport CA sur charges. Le développement en franchise permet une croissance plus rapide et une réduction des coûts par le partage des investissements et des ressources entre franchisés.

Étapes finales et perspectives

La dernière étape est l’ouverture des premiers franchisés, puis l’accélération des ouvertures tout en gérant les coûts. L’important est de communiquer sur le réseau, structurer une équipe centrale et anticiper les innovations. Le master franchisé, l’internationalisation et les développements en franchise directe constituent des options pour étendre le réseau à l’étranger ou sur des marchés stratégiques.

Pour résumer, devenir franchiseur nécessite rigueur, méthode et persévérance. Le succès dépend de la capacité à transmettre un savoir-faire, à protéger la marque et à accompagner des franchisés tout en maintenant l’indépendance de chacun. Le processus se décompose en évaluation du concept, choix du réseau, élaboration du business plan et du statut juridique, sécurisation du financement, puis finalisation des négociations et signature du contrat de franchise. La création d’un réseau de franchise est un engagement de long terme et demande une préparation minutieuse, des experts et une réelle vision stratégique.

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