Franchise de Conseil aux Entreprises : Définition et Opportunités

La franchise est une stratégie de développement des entreprises présente partout dans le monde. Elle permet chaque année à des milliers de franchisés en France de créer leur structure en rejoignant l’enseigne d’un franchiseur. Arrivée en France dans les années 1970, la franchise a, depuis, largement prouvé son efficacité et ne cesse de prendre de l’importance. Même si elle ne représente encore qu’une petite part (environ 12 %) du chiffre d’affaires global du commerce de détail dans le pays.

La franchise est une méthode de collaboration entre l’entreprise du franchiseur et les entreprises des franchisés, toutes étant indépendantes économiquement et juridiquement. L'objectif affiché de cette alliance stratégique est le développement et le profit des deux parties au contrat. La franchise a aussi été définie comme « la réitération d’une réussite », celle du franchiseur, par les franchisés.

La Fédération Française de la Franchise recense 103 réseaux dédiés aux services aux entreprises en 2023 pour un total de 2 945 franchises pour un chiffre d'affaires de 1,60 milliard d'euros.

Les Piliers Fondamentaux de la Franchise

Les trois caractéristiques fondamentales de la franchise sont l’enseigne, le savoir-faire et l’assistance pendant le contrat. Sans ces trois piliers, pas de franchise. Mais pour qu’il puisse y avoir franchise avec succès, encore faut-il que le concept développé soit rentable et que cette rentabilité soit démontrée dans au moins un et si possible plusieurs établissements « pilotes », pendant au moins 6 mois et même plutôt un an.

Il faut encore que ce concept soit « franchisable », c’est-à-dire transmissible et qu’il puisse être reproduit par d’autres entrepreneurs que le franchiseur. Autre condition indispensable : le franchiseur doit disposer des moyens humains et financiers nécessaires au développement d’un réseau. Conditions pas toujours remplies, ce qui explique nombre d’échecs d‘apprentis franchiseurs et la nécessité pour les candidats à la franchise de bien choisir leur réseau.

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En rejoignant une franchise dans le secteur des services B2B, vous bénéficiez d’un modèle d’affaires solide et de l’appui d’un réseau pour accompagner les entreprises dans des domaines essentiels. Les experts des enseignes des services aux entreprises se tiennent à votre disposition par tchat ou visioconférence pour vous guider dans votre projet et vous accompagner à chaque étape de la création de votre magasin. Ils auront la possibilité de répondre à toutes vos questions et de vous expliquer directement le fonctionnement et les détails spécifiques de leur enseigne.

Les Acteurs Clés de la Franchise

Le Franchiseur : Initiateur et Développeur

Le franchiseur est l’initiateur du réseau de franchise. Mais quel que soit son métier d’origine, il doit en maîtriser un second : celui de franchiseur. Le franchiseur doit d’abord être propriétaire de son enseigne et des signes de ralliement de la clientèle (marques et autres signes distinctifs) ou, du moins, être titulaire des droits qui lui en permettent l’usage et en assurer la défense, la promotion et la croissance.

Il doit ensuite disposer d’un réel savoir-faire, éprouvé dans ses propres établissements, lequel doit apporter un avantage concurrentiel sur le marché qui est le sien. Il doit aussi le faire évoluer tout au long du contrat, afin d’assurer la pérennité du réseau.

Le franchiseur doit enfin transmettre ce savoir-faire à ses franchisés, d’abord à travers une formation initiale qui peut durer selon les cas plusieurs semaines, voire plusieurs mois, puis grâce à une assistance commerciale et/ou technique pendant toute la durée du contrat.

Le Franchisé : Un Entrepreneur Indépendant

Le franchisé, quoique membre d’un réseau, est un chef d’entreprise indépendant, au sens moral et juridique. En s’acquittant d’un droit d’entrée, il accède à l’usage de l’enseigne du franchiseur ainsi qu’à son savoir-faire et à son assistance commerciale et/ou technique. Mais reste responsable de ses investissements et de ses emprunts.

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Propriétaire de sa clientèle, il doit aussi pouvoir recruter et gérer librement son personnel et décider de ses revenus. Dans le cas contraire, le contrat pourrait être requalifié en contrat de travail. Un arrêté ministériel de février 1991 contraint d’ailleurs le franchisé à indiquer, entre autres, sur sa vitrine, qu’il est indépendant.

Le savoir-faire du franchiseur est réputé « secret, substantiel et identifié ». Il est donc de l’intérêt du franchisé de ne pas le divulguer, une obligation précisée dans le contrat (clause de confidentialité). Cette transmission de droits incorporels est assortie d’un coût, pour le franchisé, payé à travers des droits d’entrée ainsi que des redevances périodiques. Légalement, la franchise est un contrat par lequel un franchiseur cède à un entrepreneur indépendant, le franchisé, « le droit d’utiliser tout ou partie des droits incorporels lui appartenant ».

Il est également à noter que ce droit d’utilisation de la marque est bien évidemment assorti de devoirs : en contrepartie de la licence de marque, le franchisé a l’obligation de respecter une charte d’utilisation de cette marque. Le deuxième pilier de la franchise réside dans la transmission d’un savoir-faire. La franchise est en effet la réitération d’un succès, celui de l’unité pilote. Or, ce succès n’est pas uniquement dû à une image de marque, il est également dû à un savoir-faire (technique et/ou commercial, voire gestionnaire).

Ce savoir-faire doit également être, comme on l’a vu, identifié. A noter : légalement, les franchiseurs n’ont pas une obligation de formation initiale, seulement une obligation de transmission d’un savoir-faire. Dans les faits, la quasi-totalité des enseignes dispense une formation initiale (d’une durée moyenne de 36 jours), un service qui satisfait d’ailleurs plus de 80% des franchisés. En contrepartie, le franchisé a le devoir de se conformer à ce savoir-faire, partie intégrante du concept de l’enseigne.

Le contrat de franchise est conclu pour une durée déterminée (généralement entre 3 et 7 ans, parfois moins, parfois plus). Il est à noter, en outre, que les franchiseurs ont l’obligation de fournir aux candidats un état général du marché, avant signature du contrat de franchise.

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En définitive, donc, les franchisés rémunèrent les franchiseurs pour pouvoir exploiter un concept et bénéficier d’une assistance dans sa mise en œuvre. Mais les franchisés restent libres : ils sont indépendants. Dès lors, une franchise est un réseau structuré d’entrepreneurs indépendants réunis sous la bannière d’une marque et d’une « tête de réseau ».

Le Marché des Services aux Entreprises

Le marché des services aux entreprises en France est un secteur dynamique et diversifié qui englobe une large gamme d'activités. Il comprend des services tels que la consultance, la formation, la comptabilité, la gestion des ressources humaines, la technologie de l'information, le marketing et bien d'autres. Ce marché est soutenu par la demande croissante des entreprises pour des services spécialisés afin d'améliorer leur efficacité opérationnelle, leur productivité et leur compétitivité sur le marché mondial.

Dans un contexte économique en évolution constante, les entreprises ont de plus en plus recours à des services externes pour répondre à leurs besoins spécifiques, ce qui stimule la demande dans ce secteur. De plus, avec l'émergence de nouvelles technologies et l'évolution des tendances commerciales, de nouveaux segments de services aux entreprises émergent, offrant ainsi de nouvelles opportunités de croissance.

Cependant, le marché des services aux entreprises n'est pas sans ses défis. La concurrence est souvent féroce, et les entreprises doivent constamment innover et fournir des services de haute qualité pour rester compétitives. De plus, les fluctuations économiques peuvent avoir un impact sur la demande pour certains types de services, ce qui rend ce marché sensible aux changements macroéconomiques.

Les services aux entreprises regroupent l’ensemble des prestations fournies par une entreprise à d’autres entreprises. Ils représentent en termes d’emplois et de volume d’affaires le principal contributeur au secteur des services. La tendance croissante à l’externalisation a permis une forte augmentation de la demande de services aux entreprises. Ainsi, un nombre important d’entreprises font appel à des prestataires de services extérieurs et leur confient certaines de leurs activités.

Dernièrement, le secteur a renoué avec la croissance avec une hausse de +1,5%, après une année 2013 passive (+0,6%). Cette performance est liée aux prestations intellectuelles (+1,8%) et les autres activités spécialisées (+3,4%), comme la publicité.

Les services aux entreprises regroupent une large palette d’activités, répertoriées selon deux catégories :

• Les activités spécialisées, scientifiques et techniques (activités juridiques et comptables, conseil en management, logiciels, ingénierie et conseil en technologie, R&D, publicité et études de marché,...)
• Les services administratifs et de soutien aux entreprises (location de véhicules et d’équipements, intérim, sécurité, propreté, accueil et courrier, logistique, centres d’appels,...).

Si vous recherchez la rentabilité, découvrez ces deux grandes tendances :

Les Services Administratifs et de Soutien aux Entreprises : Un Secteur Rentable Rapidement

De mai à juillet 2019, les activités de services administratifs et de soutien ont marqué une belle hausse, soit +5,4%. En juillet 2019, la production a accru clairement, soit+2,3% après +0,2% en juin. Cette augmentation concerne tous les segments, surtout :

• Les activités de location et location-bail, +5,1% après +0,4% en juin
• Les activités d’enquêtes et sécurité, +5,3% après -4,1%
• Les activités liées à l’emploi, +0,6% après +0,4%
• Les services aux bâtiments et aménagement paysager, +1,3% après -1,7%
• Les activités administratives et autre soutien aux entreprises, +0,4% après +1,2%
• Les activités des agences de voyage, +1,2% après +9,4%.

Dans ce secteur diversifié, le modèle de la franchise reste le plus répandu étant donné sa performance et la sécurité qu’il apporte à l’entrepreneur.

Les Activités Spécialisées, Scientifiques et Techniques : Rentabilité Plus Longue Mais Pérenne

Sur la même période, les activités spécialisées, scientifiques et techniques ont affiché une croissance de +4,5%. En juillet, la production était presque stable, soit -0,1% après -1,2% en juin. Dans le détail :

• Les activités de sièges sociaux et conseil de gestion, +4,8% après -2,2%
• Les activités juridiques et comptables, +1,7% après +0,5%
• Les autres activités spécialisées, scientifiques et techniques, +3,1% après -2,6%
• Les activités d’architecture et d’ingénierie, -5,1% après -0,4%
• La recherche et développement scientifique, -3,8% après -2,2%
• La publicité et études de marché, -2,9% après -0,5%.

Le secteur très ouvert à la franchise a permis à l’enseigne Iwg de devenir leader mondial et français des espaces de travail flexibles et du coworking avec un réseau de 120 unités.

Avantages et Inconvénients de la Création en Franchise

Le principe de la franchise repose sur une idée forte : celle du partage de la réussite. Une entreprise (le franchiseur) crée une activité avec succès. Pour booster son développement de cette activité, l’entreprise modélise son savoir-faire et délègue la création de ses nouveaux points de vente à des entrepreneurs indépendants (les franchisés). Le franchisé adhère à ce concept en s’engageant par contrat.

De son côté le franchiseur s’engage par contrat à transmettre son savoir-faire au franchisé et à lui porter assistance pendant toute la durée de l’exploitation de son concept. Il s’engage également à lui accorder une exclusivité territoriale d’exploitation de sa marque pour lui assurer une zone de chalandise qui soit suffisante et sans concurrence de la part des autres membres de son réseau.

Selon l’idée de départ et l’activité développée, le réseau créé peut être soit une franchise de distribution, soit une franchise de production, soit une franchise de service. Ainsi, dans une franchise de distribution le franchisé « se borne à vendre certains produits dans un magasin qui porte l’enseigne du franchiseur ». Dans une franchise de production, le franchisé « fabrique, lui-même, selon les indications du franchiseur, des produits qu’il vend sous la marque de celui-ci ».

Elle repose sur la collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes : le Franchiseur et ses Franchisés. Le contrat signé pour une durée déterminée accorde aux franchisés le droit d’exploiter un concept en contrepartie du versement d’un droit d’entrée et de redevances de fonctionnement. Le franchiseur est tenu d’apporter une assistance à ses franchisés au démarrage puis pendant toute la durée du contrat.

Entreprendre en franchise offre de nombreux atouts tels qu’évoluer au sein d’un réseau, profiter d’un taux de défaillance moins élevé par rapport au commerce ou service indépendant, bénéficier de la notoriété d'une marque connue, etc. De nombreuses enseignes fonctionnent ainsi et dans de nombreux secteurs. Les bénéfices liés à l’entreprise en franchise ne manquent pas et séduisent de nombreux entrepreneurs !

Une entreprise (le franchisé) acquiert auprès d'une autre entreprise (le franchiseur) :

• le droit d'utiliser son enseigne et/ou sa marque
• son savoir-faire
• le droit de commercialiser des produits ou services, conformément aux directives prévues dans le contrat, tout en bénéficiant d'une assistance commerciale ou technique.

Le franchisé participe au bon développement d’une enseigne mise au point par le franchiseur. D’un point de vue juridique, le franchiseur reste propriétaire de la marque et du savoir-faire.

L’exclusivité en franchise consiste à poser des limites que ce soit sur le plan territorial, des sources d’approvisionnement ou de conditions exercice. Parce qu’elles restreignent l’exercice du franchisé, elles peuvent être source de conflit et sont strictement interprétées par les tribunaux.

Le renouvellement d’un contrat de franchise ne peut être tacite ou expresse. Dans tous les cas, il doit être approuvé par le franchisé et le franchiseur. Dans le cas où l’une des deux parties ne souhaite pas renouveler le contrat de franchise à l’échéance, les modalités de dénonciation doivent être respectées.

L'apport en franchise est le montant possédé en propre afin de pouvoir rejoindre un réseau. Cet investissement de départ est en général plus important dans la franchise que dans la création de bout en bout d’une entreprise : les droits d'entrée et surtout les exigences d'implantation du local et de son aménagement, peuvent être conséquents. Détenir des fonds propres suffisants est donc une condition sine qua non.

Une franchise ne présente pas que des avantages, le premier inconvénient est d’ordre financier, car l’investissement à la création pour le candidat à la franchise, est toujours plus élevé que lors d’une création simple d’entreprise. Un franchisé paie le savoir-faire, le droit d’entrée et les redevances en contrepartie de tout ce qui est mis à sa disposition.

Un franchisé ne peut pas prendre toutes les initiatives qu’il souhaite et ne peut pas créer ou innover puisqu’il duplique un concept existant. De plus, il doit respecter toutes les règles figurant dans le contrat le liant au franchiseur. La durée de ce contrat est également limitée et rien ne garantit au franchisé de pouvoir poursuivre son activité à la fin du contrat et en cas de rupture, il n'a plus le droit d’utiliser le savoir-faire dont il bénéficie.

Le franchisé est aussi souvent tenu à la clause de non-concurrence quand le contrat est terminé. S’il cède la franchise, cette cession est plus complexe que celle d’une entreprise classique, car il faut respecter la durée restante du contrat et le franchiseur doit autoriser cette cession quand une clause d’agrément est présente sur le contrat.

Comment Choisir la Bonne Franchise ?

L'investissement de départ étant généralement assez conséquent (droits d'entrée, implantation du local, etc.) il est primordial pour le futur franchisé de se poser les bonnes questions. Ainsi, de prime abord, il conviendra de vérifier la « solidité » du franchiseur, en termes de notoriété, d'expérimentation de son savoir-faire mais aussi au regard de l'importance des prestations et des services offerts par le franchiseur ou encore la bonne commercialisation de produits.

Par ailleurs, dans le cadre d'une franchise, nous attirons votre attention sur le fait qu'il vous faudra chiffrer les coûts d'investissement avec la plus grande exactitude (apport personnel et/ou emprunt) mais aussi évaluer la rentabilité prévisionnelle afin de couvrir les charges de l'entreprise (paiement des investissements notamment) et permettre votre rémunération.

Pour se lancer en franchise, il faut tout d’abord repérer les secteurs pour lesquels vous avez un minimum d’affinité. Ensuite, dans ces secteurs, il vous faudra repérer ceux qui rentrent dans vos possibilités financières. A l’issue de ce premier travail, vous devez normalement commencer à cerner la poignée de réseaux qui correspond à votre profil. C’est à ce moment là que vous pouvez prendre les premiers contacts avec les franchiseurs en ayant préalablement préparé les grandes lignes de votre dossier de présentation de votre candidature.

La première rencontre avec le franchiseur est capitale. Vous devez vous sentir à l’aise et en confiance. Il est important alors de confronter les informations collectées en amont et celles données par le franchiseur à la réalité du terrain. Visitez un maximum d’unités franchisées de l’enseigne pressentie pour vous faire votre propre opinion. Gardez à tous moments les yeux et les oreilles grands ouverts pour chercher la faille entre le discours institutionnel et la vie au quotidien du franchisé. Si vous avez un doute, passez votre chemin.

Vient alors le moment à proprement parlé du montage du dossier (études de faisabilité, analyse du marché local, budgets prévisionnels, plan de montage de votre financement). La signature du contrat intervient à l’issue de toutes ces démarches.

Comment Mettre en Place une Franchise ?

Pour mettre en place une franchise et devenir franchiseur, il est nécessaire pour un créateur entrepreneur indépendant, d’avoir un concept innovant, des services spécifiques, une utilisation de marque qui ont été bien travaillés en amont et comportant un montage de projet avec des principes fondamentaux. En général, il faut avoir déjà fait ses preuves dans le domaine et être à la tête d’un projet, à la fois original et innovant et ce, quel que soit le secteur d’activité.

Il faut ensuite réaliser une étude de marché afin de savoir si le projet est fiable en analysant la concurrence, les produits, les tarifs et le savoir-faire. La troisième phase est celle du business plan qui est indispensable pour lancer son propre concept tout en vérifiant la rentabilité financière afin de convaincre les banques de suivre le projet afin qu’il puisse se concrétiser.

Une fois que le concept est exploitable, il faut l’expérimenter dans une unité pilote en le confrontant à la réalité du marché. Il faut ensuite protéger la marque et la développer pour travailler ensuite en collaboration avec des franchisés. La marque doit donc être déposée à l’INPI ou institut national de la propriété industrielle.

Pour terminer, il est nécessaire de rédiger le DIP ou document d’information précontractuel, le manuel opératoire et le contrat de franchise.

Exemples de Franchises de Services aux Entreprises

Voici quelques exemples de franchises de services aux entreprises, illustrant la diversité des opportunités disponibles :

Ces exemples montrent la variété des services proposés et les différents niveaux d'investissement requis pour se lancer dans la franchise de services aux entreprises.

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