Comment faire une prévision des ventes pour un business plan

Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel consiste à transformer les résultats de l’étude de marché et les choix stratégiques du projet en hypothèses chiffrées. Cette étape est déterminante pour évaluer la viabilité économique de l’entreprise, structurer le business plan et dialoguer avec les partenaires financiers ou les organismes d’accompagnement.

Le chiffre d’affaires prévisionnel repose sur des hypothèses construites à partir de données de marché, de tests ou d’objectifs commerciaux. Son estimation devra être la plus réaliste possible afin de convaincre les interlocuteurs du potentiel du projet de création d’entreprise. Pour ce faire, il est essentiel de fixer ses prix de vente, d’évaluer le nombre de clients potentiels sur sa zone d’intervention et de mesurer leur volume de consommation.

Définition et importance du chiffre d’affaires prévisionnel

Pour une entreprise existante, le chiffre d’affaires (CA) correspond à la somme des ventes de biens ou de services réalisées sur un exercice comptable. Sa formule de base est simple : multiplier la quantité de marchandises ou de services vendus par le prix de vente (CA = prix de vente x quantités vendues).

Dans un projet de création, le chiffre d’affaires est prévisionnel : il s'agit d'une estimation qui tient compte des évolutions anticipées pour les trois premières années d’activité. La distinction entre chiffre d’affaires hors taxes (HT), toutes taxes comprises (TTC), facturé ou encaissé est importante, notamment car le CA est exprimé hors taxes dans le compte de résultat.

Les méthodes pour prévoir le chiffre d’affaires

Plusieurs méthodes peuvent être mobilisées selon la nature de l’activité, le niveau de maturité du projet et les données disponibles. Il est souvent recommandé de combiner plusieurs méthodes et d’établir des hypothèses basses et hautes pour aboutir à une estimation moyenne cohérente.

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La méthode des référentiels

Elle consiste à analyser la concurrence et les données sectorielles pour estimer un chiffre d’affaires moyen par travailleur dans l’entreprise. Par exemple, dans la création d'un commerce de chaussures, il faut :

  • Identifier les concurrents présents dans la zone d’action.
  • Consulter leurs bilans publiés lorsque possible.
  • Analyser les données sectorielles disponibles.
  • Intégrer la saisonnalité (soldes, collections, conditions météorologiques, etc.).

Les chiffres d’affaires issus des bilans et des statistiques sont hors taxes (HT).

La méthode des intentions d’achat

Cette méthode repose sur une étude de marché quantitative qui interroge les clients potentiels sur leurs habitudes d’achat, quantités consommées, panier moyen et prix acceptable. Toutefois, les intentions d’achat doivent être pondérées pour éviter les surestimations ou sous-estimations, et les montants en TTC doivent être convertis en HT.

Exemple de projection mensuelle
Mois Panier moyen TTC Nombre de clients CA moyen TTC
Janvier70 €1007 000 €
Février65 €1308 450 €
Décembre75 €20015 000 €
Total 1ère année67 € (En moyenne)1 500100 500 €

La méthode des objectifs et des parts de marché

Cette approche consiste à chiffrer le potentiel du marché sur une zone donnée, identifier la concurrence, puis estimer la part du marché pouvant être raisonnablement captée. Elle prend aussi en compte les clients potentiels non encore équipés et l’évasion commerciale (achats hors zone).

Par exemple, si le marché local des articles de sport vaut 2 millions d’euros et que 80 % est capté par la concurrence, un porteur de projet visera peut-être à capter 5 % du marché, soit un chiffre d’affaires prévisionnel de 100 000 € la première année.

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La méthode du test (méthode opérationnelle)

Avant la création, il est possible de tester son projet grâce au portage salarial, aux coopératives d’activités et d’emploi, aux couveuses d’entreprises ou en devenant micro-entrepreneur. Ces formules permettent de valider le marché dans des conditions réelles sur une période donnée.

Le chiffre d’affaires annuel peut alors être estimé sur la base de données concrètes : bons de commande, contrats signés, retours clients, ou récurrence des ventes.

La méthode des préventes

Celle-ci consiste à mesurer l’intérêt du marché avant le lancement officiel du produit ou service via des ventes anticipées ou réservations.

Bonnes pratiques et erreurs à éviter dans la prévision des ventes

Une prévision de ventes réaliste met en œuvre un mélange d’analyses quantitatives et qualitatives, permet de fixer des objectifs clairs, mais elle nécessite aussi d’éviter plusieurs pièges courants.

Bonnes pratiques

  • Confronter les hypothèses à un regard extérieur : experts-comptables, conseillers en création d’entreprise, réseaux professionnels.
  • Utiliser les outils numériques et les données historiques pour affiner les prévisions (compte de résultat, plan de trésorerie, plan de financement générés à partir de l’estimation du chiffre d’affaires).
  • Réviser régulièrement les prévisions en fonction des résultats et actualiser les hypothèses face aux imprévus.
  • Impliquez les commerciaux dans le processus de prévision pour disposer d’informations précises sur les intentions des clients.
  • Utiliser des indicateurs adaptés comme le taux de conversion, la qualité du pipeline de ventes et la performance individuelle des commerciaux.

Erreurs à éviter

  • Confondre désirs et réalités : il faut éviter d’être trop optimiste et vérifier la cohérence des chiffres avec les données passées.
  • Ne pas aligner les mesures entre la direction et l’équipe commerciale, ce qui engendre des prévisions divergentes.
  • Ignorer les hypothèses sous-jacentes et leurs impacts.
  • Modifier fréquemment les objectifs sans contrôle, ce qui désoriente l’équipe.
  • Ne pas solliciter l’avis de l’équipe de vente, qui connaît souvent le mieux les intentions des clients.
  • Absence de rétroaction : un examen par une personne expérimentée est recommandé pour valider les prévisions.

Comment élaborer une prévision de ventes précise

La prévision des ventes consiste à projeter de manière réaliste l’évolution future du chiffre d’affaires en considérant les conditions du marché, les comportements clients, mais aussi les performances commerciales internes.

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Pour cela, il faut :

  1. Définir clairement ses hypothèses de ventes en prenant en compte les facteurs comme la croissance du marché, la part de marché captée, les ressources humaines, la saisonnalité et les évolutions produits.
  2. Ventiler la prévision par produit, marché ou client pour mieux analyser chaque poste.
  3. Évaluer les taux de conversion des opportunités de ventes pour pondérer ses prévisions.
  4. Utiliser des outils de suivi et des logiciels adaptés pour optimiser la précision.

Cette démarche permet notamment d’anticiper les besoins en production, en ressources humaines et en trésorerie, améliorant ainsi la gestion globale de l’entreprise.

La Prévision des Ventes : La méthode de Mayer

Le plan de ventes : traduire la prévision en actions concrètes

Le plan de ventes répond à plusieurs questions clés :

  • Quels objectifs stratégiques seront poursuivis (pénétration de nouveaux marchés, lancement de produits, augmentation du panier moyen) ?
  • Quels territoires et cibles seront assignés à chaque commercial ?
  • Quelles actions spécifiques permettront de lever les barrières à la vente ?

Les objectifs doivent être SMART (stratégiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis). Par exemple, embaucher un vendeur expérimenté avant le lancement d’une campagne ou finaliser une formation interne d’ici une date donnée.

Le plan détaille également comment augmenter l’activité commerciale (plus d’appels et visites), améliorer les taux de conversion (meilleure formation, supports commerciaux, incitations) et optimiser les marges.

Les outils et ressources pour vous accompagner

Bpifrance Création met à disposition divers outils pour faciliter la préparation du business plan et l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel :

  • Outils en ligne pour la construction du business plan générant automatiquement les tableaux financiers.
  • Parcours guidés pour chaque étape du projet entrepreneurial.
  • Tutoriels, articles d’experts et formations sur les sujets commerciaux, financiers et juridiques.
  • Accès à des réseaux d’accompagnement locaux.
  • Dossiers sectoriels complets avec chiffres clés, ratios et conseils.

Ces ressources sont précieuses pour sécuriser la crédibilité du projet et optimiser les chances de succès auprès des financeurs.

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