Comment réaliser un business plan pour estimer la fréquentation d'un commerce

Le business plan est un document de référence dont l'objectif est de présenter in extenso votre projet de création ou de reprise d'entreprise. Utile pour convaincre les investisseurs, mesurer la maturité de votre projet et surtout pour vérifier la rentabilité de l’entreprise, le business plan est un document indispensable pour créer votre entreprise.

À quoi sert le business plan et à qui s’adresse-t-il ?

Le business plan doit être vendeur, rassurant, c'est-à-dire réaliste. Il doit prouver que votre projet de création d'entreprise est sérieux. Il doit vous permettre d’analyser son potentiel de rentabilité, de viabilité et de bonne évolution, tout en faisant office de feuille de route opérationnelle. Le business plan vous permet de trouver les financements nécessaires à la bonne exécution de votre projet, l’idée étant de convaincre vos futurs investisseurs de vous accompagner dans votre aventure entrepreneuriale.

Votre business plan est l'outil pour convaincre les investisseurs et tous ceux qui soutiendront votre projet. Il s'adresse donc aux investisseurs suivants : Banque, État, Collectivités locales, Business angels, Futurs associés, tous ceux auprès de qui vous cherchez des fonds. En fonction de l'investisseur à qui vous vous adressez, vous mettez ou non certaines informations en avant. Vous devez donc faire plusieurs versions de votre business plan selon chaque investisseur.

Structure et étapes essentielles du business plan

Le business plan est un document qui se construit en 5 étapes :

• Introduction ou pitch de présentation (executive summary)
• Présentation de votre produit (ou service)
• Présentation de votre business model (stratégie commerciale)
• Synthèse de votre étude de marché
• Synthèse de votre prévisionnel financier

Le pitch de présentation

Le pitch de présentation du business plan peut aussi être appelé executive summary. Il s'agit de la présentation de votre projet de création d'entreprise. Cette présentation doit être courte, les informations condensées. Votre pitch doit permettre de convaincre un interlocuteur en un temps restreint.

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L'objectif de cette synthèse est de prouver : votre capacité à créer et diriger une entreprise, votre adéquation avec le projet, la préparation sérieuse de votre projet et, si vous êtes plusieurs associés, votre cohésion d'équipe. Il est conseillé de rédiger plusieurs versions de cette présentation selon chacun des investisseurs à convaincre. Ces informations doivent permettre de comprendre quelles sont vos idées, vos valeurs, ce qui vous motive, le sens de votre projet.

Contenu du pitch

Cette présentation doit permettre de répondre aux questions suivantes : Qui êtes-vous et quels sont les membres de votre équipe ? Quel est votre projet ? (nom, forme juridique, domiciliation, nature de l'activité, histoire du projet). Quelle est votre cible ? Il s'agit de montrer que vous avez identifié vos futurs clients. Quel est l'environnement ? Il s'agit de montrer que vous avez identifié la concurrence, les contraintes, les risques, les tendances de votre marché, etc. Quelles sont vos ambitions de développement ? Il s'agit de montrer que vous avez une vision du projet à court, moyen et long terme.

Décrire le produit et le modèle économique

La présentation du business plan est en partie un résumé de l'étude de marché. Vous décrivez ce que vous allez vendre. Cette description doit être précise, concise, claire. Il faut éviter d'employer des termes trop techniques. Vous devez être compris par des personnes qui ne connaissent rien à votre domaine d'activité. Vous pouvez faire des schémas, dessins, etc. pour accompagner cette description du produit.

Vous devez présenter comment vous allez vendre votre produit ou votre service. Le business model s'appelle de différentes façons : une stratégie marketing, une stratégie commerciale, un "mix-marketing" ou encore un modèle économique. Le business model de votre entreprise doit répondre aux questions suivantes : De quelle façon allez-vous faire la promotion et la publicité ? Quels seront vos tarifs ? Quels seront vos fournisseurs ? Par qui sera fabriqué votre produit ou service ? Quels seront vos canaux de distribution ? Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ? Où seront stockés vos produits ? Quelles seront les pistes de développement de votre activité ?

Analyser les contraintes

Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : stockage, production, distribution, communication. Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité. Par exemple : le cours fluctuant des matières premières, un monopole chez certains fournisseurs, ou une demande saisonnière. Vous devez prouver que vous avez réfléchi aux solutions suivantes : comment dépasser les contraintes, comment faire face à des pertes de bénéfices, à une hausse de vos charges, à de nouveaux concurrents, etc.

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L’étude de marché : cœur de la crédibilité

L'étude de marché est au cœur de votre business plan. L'objectif de l'étude de marché et de sa synthèse est d'expliquer : quels sont vos futurs clients ? Quelle plus-value votre produit apporte-t-il sur le marché ? Dans quel environnement s'insère votre future activité ? Vous devez montrer que vous connaissez vos concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, et que vous avez une stratégie pour capter des parts de marché. Ayez une étude documentée et ne la bâclez pas : elle légitimise la pertinence de votre projet.

Méthodes pour estimer la fréquentation et le chiffre d’affaires

L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel d’un projet de création d’entreprise est une étape essentielle du business plan. Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel consiste à transformer les résultats de l'étude de marché et les choix stratégiques du projet en hypothèses chiffrées. Plusieurs méthodes peuvent être mobilisées selon la nature de l’activité, le niveau de maturité du projet et les données disponibles.

1. La méthode des référentiels : se baser sur le chiffre d’affaires réalisé par les concurrents, consulter leurs bilans publiés, analyser les données sectorielles, estimer un CA moyen par personne travaillant dans l’entreprise et intégrer la saisonnalité.
2. La méthode des intentions d'achat : repose sur une étude quantitative (questionnaire) - habitudes d’achat, fréquence, panier moyen. Il est indispensable de pondérer les réponses et de retirer la TVA pour obtenir le CA HT.
3. La méthode des objectifs et des parts de marché : chiffrer le potentiel du marché sur une zone donnée, estimer la part de marché raisonnablement captable en tenant compte de l’évasion commerciale.
4. La méthode du test (méthode opérationnelle) : tester son projet via le portage salarial, les coopératives d’activités, les couveuses d’entreprises ou le statut de micro-entrepreneur pour obtenir des données concrètes (bons de commande, contrats signés).
5. La méthode des préventes : mesurer l’intérêt du marché avant le lancement officiel à travers des précommandes ou engagements clients.

Aucune méthode ne suffit à elle seule. Il est recommandé de combiner au moins deux ou trois méthodes, d'établir une hypothèse basse et une hypothèse haute, et de retenir un chiffre d’affaires moyen cohérent.

Exemple pratique de projection de fréquentation

Exemple de projection simple (mois par mois) :

Transformer la fréquentation en prévisions financières

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est le point de convergence entre l'étude de marché et l'établissement des comptes prévisionnels. L'objectif d'un prévisionnel financier est de montrer que votre entreprise sera rentable. Il comprend notamment le compte de résultat pour les 3 premières années, le plan de trésorerie et le plan de financement. Après avoir réalisé une étude de marché, détaillé votre business model et choisi le statut juridique de votre entreprise, élaborer un dossier financier prévisionnel chiffré et réaliste est fondamental.

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Le prévisionnel financier fait partie de votre étude de marché. Le business plan doit être à la fois synthétique et précis avec des prévisions chiffrées. Les prévisions de chiffre d’affaires ne sont pas figées : elles doivent être régulièrement confrontées à la réalité et ajustées. Une fois les hypothèses établies, il est fortement recommandé de les confronter à un regard extérieur (expert-comptable, conseiller d'un organisme d'accompagnement, réseau sectoriel).

Erreurs fréquentes à éviter

• Fixer le chiffre d’affaires à partir des charges prévisionnelles : cela revient à fixer un objectif peu réaliste.
• Trop d'optimisme sans expliquer comment capter des parts de marché.
• Bâcler l'étude de marché ou négliger la concurrence.
• Présenter trop de détails techniques incompréhensibles pour un financeur.
• Ne pas justifier ou documenter les hypothèses chiffrées.

Construire un dossier convaincant pour les financeurs

Le principal lecteur de votre business plan est le financeur de votre projet. Les banques et les grands investisseurs sont inondés de projets ; ils ne disposent pas toujours du temps pour analyser en détail chaque dossier. C'est la raison pour laquelle tout bon business plan se doit de commencer par un executive summary. En seulement une page, il vous appartient de souligner les grandes lignes de votre projet avec suffisamment de précision pour donner au lecteur une idée exacte de votre société et des défis qu'elle s'apprête à relever.

La qualité de l’expression et la présentation comptent : n’omettez pas le sommaire, placez des chapitres clairs, des titres et des intertitres, des schémas, des annexes et surtout une ou deux pages de synthèse très soignée. La longueur du business plan ne doit pas excéder 20/30 pages : il vaut mieux peu de pages mais qui apportent des réponses précises.

Adapter le business plan à l’interlocuteur

Vous ne parlez pas toujours à la même personne : un banquier sera attentif au niveau de votre prise de risque, un investisseur en capital sera sensible à l’équipe, au couple produit/marché et aux plans financiers, un distributeur regardera les volumes de vente. Adaptez votre business plan à votre interlocuteur et à ses attentes et intérêts. N’hésitez pas à prévoir plusieurs versions de votre document en mettant en lumière les informations utiles aux différentes cibles.

Se faire accompagner et outiller la démarche

Il existe en France plusieurs types d’organismes qui peuvent vous accompagner dans la construction de votre business plan : CCI, CMA, associations comme Initiative France, experts-comptables et coaches spécialisés. L’avantage d’un expert dédié est qu’il s’investira davantage dans votre projet.

Des outils en ligne existent pour formaliser votre business plan comme Bpifrance Création (Pass Créa), des plateformes (Mon-business-plan.com, liveplan.com, etc.) et des modèles gratuits disponibles sur des sites spécialisés. Bpifrance Création met à disposition un outil pour faire votre business plan et propose des dossiers sectoriels Projecteurs avec chiffres de marché et ratios.

Tester le projet avant de lancer

Avant de créer son entreprise, il est possible de tester son projet : portage salarial, coopératives d’activités, couveuses d’entreprises, ou micro-entrepreneuriat. Ces formules permettent de tester le marché en conditions réelles et d’obtenir des éléments concrets pour estimer la fréquentation et le chiffre d’affaires.

Commandements pratiques pour un business plan lié à la fréquentation

• Basez vos prévisions sur le terrain, vos recherches et votre analyse.
• Justifiez toutes vos hypothèses par des sources ou des tests.
• Présentez plusieurs scénarios (optimiste, réaliste, pessimiste).
• Intégrez la saisonnalité et les événements locaux qui influencent la fréquentation.
• Faites relire vos hypothèses par un expert (comptable, conseiller).
• Valorisez l’équipe et montrez sa capacité à atteindre les objectifs commerciaux.

Estimer la fréquentation d'un commerce et en déduire un chiffre d'affaires prévisionnel est donc un exercice combinant méthodologie, données terrain et bon sens entrepreneurial. En combinant plusieurs méthodes d'estimation, en documentant vos hypothèses et en adaptant votre business plan à vos interlocuteurs, vous augmentez significativement vos chances de convaincre vos futurs partenaires financiers.

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