Méthode de calcul du chiffre d'affaires prévisionnel pour un business plan

Attention ! Chers lecteurs, avant d'aborder le sujet, il est important de définir ce qu'est un chiffre d'affaires prévisionnel. Il ne s'agit pas simplement de chiffres jetés au hasard, mais d'une réflexion approfondie basée sur des données, des tendances du marché et votre propre jugement. Garder en tête : La création d'un chiffre d'affaires prévisionnel nécessite souvent des recherches approfondies et une bonne compréhension du marché.

Définition et rôle du chiffre d'affaires prévisionnel

Pour une entreprise existante, le chiffre d’affaires (CA) correspond à la somme des ventes de biens ou de services réalisées sur un exercice comptable. Dans un projet de création, le chiffre d’affaires est prévisionnel : il repose sur des hypothèses construites à partir de données de marché, de tests ou d’objectifs commerciaux. Le chiffre d'affaires (CA) prévisionnel s'obtient en multipliant un prix unitaire par des quantités vendues prévisionnelles. Le chiffre d'affaires déterminé ici est le CA facturé, peu importe qu'il soit encaissé. La notion d'encaissement relève en effet davantage du budget de trésorerie.

Formule de base et ventilation

Sa formule de base est simple, il suffit de multiplier la quantité de marchandises ou de services vendus par le prix de vente : CA = prix de vente x quantités vendues. Le chiffre d'affaires prévisionnel s'obtient par la formule suivante : CA prévisionnel = prix de vente unitaire x nombre de ventes prévues. Ce calcul du chiffre d'affaires prévisionnel est valable autant pour les ventes de biens que pour les prestations de services. Dans ce dernier cas, le volume de ventes peut s'exprimer notamment en nombre d'heures facturables, ou en nombre de prestations. Le chiffre d'affaires peut ensuite être ventilé, par produits ou services, par zones géographiques ou par canaux de distribution par exemple, afin de l'analyser plus finement.

Étapes pratiques pour estimer son CA prévisionnel

Définissez vos unités vendues prévisionnelles :
Combien de produits ou services pensez-vous vendre ? Basez-vous sur des études de marché, des tendances passées ou des prévisions sectorielles. Vous pouvez faire ces estimations par jour ou par mois par exemple en tenant compte aussi des différentes périodes de l'année si votre activité a une saisonnalité. (Combien j'estime avoir de clients en Janvier, Février, Mars, etc.)
Estimez le prix de vente :
À quel prix allez-vous vendre votre produit ou service ? N'oubliez pas de tenir compte des remises ou promotions que vous pourriez offrir. Pour cela, partir de son coût de revient et y ajouter sa marge peut être un bon point de départ. Une étude de marché est également très utile, car elle permet de se confronter aux prix proposés par les concurrents.

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Faites le calcul :
Multipliez simplement le nombre d'unités vendues prévisionnelles par le prix de vente. Le chiffre d'affaires (CA) prévisionnel s'obtient en multipliant un prix unitaire par des quantités vendues prévisionnelles. L’estimation du chiffre d’affaires est le point de rencontre entre votre étude de marché et vos comptes prévisionnels, une rencontre entre l’environnement macro de votre projet et de la spécificité de votre société.

Méthodes d'estimation du chiffre d'affaires prévisionnel

Plusieurs méthodes permettent de calculer son chiffre d'affaires prévisionnel : la méthode des référentiels, la méthode des intentions d'achat, celle des objectifs et parts de marché ou encore la méthode opérationnelle. Il est conseillé de combiner plusieurs méthodes afin d'aboutir à une estimation finale plus pertinente. Il est recommandé de combiner au moins deux ou trois méthodes, d'établir une hypothèse basse et une hypothèse haute, de retenir un chiffre d’affaires moyen cohérent.

La méthode des référentiels

Cette méthode consiste à effectuer des prévisions financières en se basant sur les informations chiffrées disponibles sur ses concurrents : bilans publiés ou données des centres de gestion par exemple. Le but est d'obtenir un chiffre d'affaires moyen par collaborateur. Celui-ci est ensuite multiplié par le nombre de personnes qui prennent part au projet. La dernière étape se focalise sur la première année de prévision : elle consiste à établir une estimation mensuelle sur douze mois en tenant compte de la saisonnalité. La méthode des "référentiels" est utile lorsqu'il existe des statistiques chiffrées par corps de métier, qui comprennent notamment le chiffre d'affaires moyen réalisé en fonction de la taille des entreprises.

La méthode des intentions d'achat

Cette méthode prévoit le recours à des questionnaires afin d'interroger les clients potentiels de l'entreprise. Quantités, fréquences d'achat, prix qu'ils sont prêts à payer, panier moyen : toutes ces données permettent d'obtenir un chiffre d'affaires moyen par client. Celui-ci est ensuite multiplié par le nombre de clients prévisionnels, aboutissant à une estimation du CA TTC. Cette dernière est finalement retraitée pour obtenir son équivalent hors TVA. Les intentions d’achat ne constituent pas des certitudes. Il est indispensable de pondérer les réponses, certaines personnes pouvant surestimer ou sous-estimer leurs comportements réels. Les montants exprimés sont généralement TTC : il convient donc de retirer la TVA pour obtenir le chiffre d’affaires HT.

La méthode des objectifs et des parts de marché

Cette méthode s'appuie sur une zone géographique déterminée considérée par l'entrepreneur comme sa zone de chalandise. Elle consiste à évaluer la part du marché qu'il lui serait possible de prendre à ses concurrents directs ou indirects. Tous les clients potentiels sont pris en compte dans ce calcul, y compris ceux qui n'achètent pas, ou qui achètent ailleurs, par manque d'intérêt pour les produits des concurrents. Elle nécessite de connaître la zone précise d'implantation des clients potentiels et d'identifier tous les concurrents présents sur cette zone. Exemple : si le marché local des articles de sport représente 2 millions d’euros et que 80 % sont déjà captés par la concurrence, un porteur de projet visant 5 % du marché peut estimer un chiffre d’affaires de 100 000 € la première année.

La méthode opérationnelle (test en situation réelle)

Cette dernière méthode permet de tester son idée en la mettant en pratique dans le cadre d'une micro-entreprise, d'un portage salarial, d'une coopérative d'activités ou d'une couveuse d'entreprise. Le CA prévisionnel est alors obtenu à l'aide d'informations réelles : bons de commande ou contrats signés au cours des premiers mois d'activité. Ces formules permettent de tester le marché en conditions réelles pendant une période donnée. Le chiffre d'affaires annuel peut alors être estimé sur la base de données concrètes : bons de commande, contrats signés, retours clients, ou récurrence des ventes.

La méthode des préventes

La méthode des préventes consiste à mesurer l’intérêt du marché avant même le lancement officiel du produit ou service. Aucune méthode ne suffit à elle seule. Il est recommandé de combiner au moins deux ou trois méthodes.

Conseils pratiques et pièges à éviter

Cette étude vous permettra de comprendre la demande potentielle pour vos produits/services et de préciser votre proposition de valeur.
Il est important de se rappeler que les données du marché peuvent évoluer avec le temps. Force est de constater que le chiffre que vous calculez reste prévisionnel, donc limitez le risque d’erreur en affinant au maximum votre étude de marché.
Lors de votre étude de marché, ne négligez pas la concurrence. Rien de mieux que d’analyser les démarches et résultats de vos concurrents pour affiner vos prévisionnels.
Pour être au plus proche de la réalité, n’hésitez pas à vous renseigner et observer vos concurrents. Les données des sociétés concurrentes à la vôtre sont par ailleurs facilement trouvables sur internet, via la publication de leurs bilans par exemple.
Étudier la concurrence c’est également se préparer aux risques du secteur en identifiant les défis principaux que votre société sera amenée à rencontrer.
Le meilleur conseil pour rester prudent dans son calcul est d'adapter ses chiffres en fonction du facteur temps. Il est conseillé de partir sur des chiffres assez bas au début de l’activité et de faire croître ces derniers de manière réaliste pour les mois qui suivent les premiers pas de votre société.
Lorsque vous établissez vos prévisions, envisagez de créer plusieurs scénarios : un scénario optimiste, un scénario réaliste et un scénario pessimiste.
N’oubliez pas que le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel n’est pas une fin en soi, au contraire, il s’agit de la base de vos calculs futurs, dont votre compte de résultat. En effet, il faudra aussi réaliser une estimation maintenant de vos charges et investissements.

Exemples et applications concrètes

Exemple de projection (extrait) :

Mois	Panier moyen TTC	Nombre de clients	CA moyen TTC
Janvier	70 €	100	7 000 €
Février	65 €	130	8 450 €
Décembre	75 €	200	15 000 €
Total 1ère année (exemple)	67 € (En moyenne)	1 500	100 500 €

Autre exemple concret : Il a effectué son étude de marché et a déterminé un nombre de nuitées potentiel. Il dispose de 10 chambres qu’il facture 48 € TTC la nuit (60 € TTC en juillet et en août). Il prévoit un taux de remplissage de 80 % en juillet et en août (60% pour le reste de la saison). Conclusion : le chiffre d’affaires prévisionnel est une donnée clef du prévisionnel financier et notamment une composante du compte de résultat prévisionnel, servant de base au calcul de la capacité d'autofinancement prévisionnelle.

Validation et relecture des hypothèses

Une fois les hypothèses de chiffre d’affaires établies, il est fortement recommandé de les confronter à un regard extérieur. Cette étape permet de sécuriser les prévisions et de renforcer la crédibilité du projet, notamment dans le cadre d’un business plan ou d’une recherche de financement. Les hypothèses peuvent ainsi être relues et discutées avec : un expert-comptable, un conseiller d’un organisme d’accompagnement à la création d’entreprise, une organisation professionnelle ou un réseau du secteur concerné. Grâce à leur expérience, ces interlocuteurs peuvent aider à ajuster les projections, à identifier d’éventuelles incohérences et à pondérer les estimations lorsque celles-ci sont trop optimistes ou trop prudentes.

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Business Plan - les Prévisions Financières

Outils et ressources utiles

Bpifrance Création met à votre disposition un outil pour faire votre business plan. En créant gratuitement votre Pass Créa, vous pouvez notamment : accéder à l’outil en ligne de construction du business plan, qui génère automatiquement les tableaux financiers (compte de résultat, plan de trésorerie, plan de financement) à partir de vos hypothèses de chiffre d’affaires ; suivre un parcours guidé en plusieurs étapes, de la validation de l’idée jusqu’au lancement de l’activité ; bénéficier de tutoriels, articles d'experts et modules de formation. Bpifrance Création propose également les dossiers sectoriels Projecteurs, qui regroupent l’ensemble des informations clés pour un secteur donné : chiffres de marché, ratios, conseils opérationnels, réglementations, aides disponibles et ressources utiles.

Le prévisionnel comme outil de pilotage

Le prévisionnel (ou Business Plan) se présente sous forme de tableaux chiffrés et d’indicateurs financiers. Il évalue les évolutions économiques prévues de l’entreprise, et permet de comparer ensuite les écarts entre ces prévisions et la réalité. Le prévisionnel est un instrument clé pour piloter et convaincre : il clarifie la faisabilité financière de votre projet, oriente vos décisions stratégiques (investissements, recrutements) et rassure les banques et investisseurs. Un prévisionnel solide s’appuie sur des informations fiables (devis, études de marché), reste réaliste (éviter les scénarios trop optimistes) et s’ajuste au fur et à mesure qu’on affine les hypothèses.

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