Comment une petite entreprise peut faire face à la concurrence

Avec un nombre accru de freelances en France, avec un chiffre record de 900 000 en 2019, le succès des consultants indépendants n’est pas près de s’arrêter. Ainsi, en tant que professionnel, il est primordial de se remettre régulièrement en question et de pouvoir faire face à la concurrence sur le marché. Vous l’ignorez peut-être mais de nombreux indépendants n’ont pas vraiment de stratégie pour leur entreprise. Ne faites pas la même erreur. Faites différemment dès le départ.

Comprendre la concurrence et définir votre avantage

Ainsi, qu’est-ce que la concurrence ? Littéralement, il s’agit du fait de se trouver en concurrence avec quelqu’un. De ce fait, pour affronter cette concurrence, il va vous falloir avoir un avantage concurrentiel. C’est très important. Ce qui vous distingue de la concurrence aux yeux de vos clients est ce que l’on appelle un avantage concurrentiel. Trouver votre avantage concurrentiel vous aidera à orienter vos ventes internationales et vos stratégies de marketing international pour les années à venir.

Vous l’aurez compris, il est fondamental de se distinguer en tant que professionnel. Faire face à la concurrence est primordial, car vous serez noyé dans la masse si vos traits de personnalité, vos expériences et vos compétences ne sortent à un moment donné du lot. En étant diversifié, disponible, en connaissant vos forces, vous pourrez aisément faire la différence.

Étude de marché et analyse concurrentielle

Tout d’abord, il est impératif de faire une étude du marché local avant de lancer le développement commercial. En effet, il est risqué de commencer à prospecter sans avoir une bonne connaissance et compréhension de votre marché car vos concurrents ont déjà des connaissances et une expérience. Une partie de cette étude de marché doit être une analyse concurrentielle et vous devrez la renouveler chaque année.

Cette analyse vous permet d’évaluer les forces et les faiblesses de vos concurrents et la manière dont vous vous positionnez par rapport à eux. Elle consiste à identifier vos concurrents, qu’ils soient directs, secondaires ou de substitution. Rassemblez des informations pour les évaluer en suivant les 4P du marketing mix : Produit, Prix, Place et Promotion.

Déterminer ce qui compte pour vos clients

Les attentes des clients peuvent radicalement changer. Déterminez ce qui compte pour vos clients. Il peut s’agir d’un prix plus bas, d’un service de qualité supérieure ou des derniers produits ? Cela vous permettra d’identifier les domaines dans lesquels vous devez être compétitif, et vous donnera des axes pour vous différencier.

Vous pouvez vous demander : là où d’autres entreprises font mieux que vous, que pouvez-vous apprendre d’elles ? Là où la concurrence est plus faible, que devriez-vous faire pour tirer le meilleur parti de cette opportunité ?

Stratégies de différenciation accessibles aux petites entreprises

Quel que soit le secteur ou le pays dans lequel vous vous lancez, chaque entreprise a la possibilité de se démarquer. Il existe plusieurs approches :

Politique de bas prix : Le prix est un facteur de décision majeur dans le processus d’achat. Cette stratégie permet de stimuler la demande et d’obtenir une plus grande part de marché.
Des offres uniques : Il y a peut-être beaucoup d’entreprises qui font ce que vous faites à un niveau de base. Tout ce que vous devez faire, c’est trouver le petit plus qui vous rendra spécial. Veillez à communiquer sur votre différenciateur à vos clients cibles.
Un service client d’exception : Cette stratégie est l’une des plus difficiles à mettre en œuvre à l’étranger en raison du niveau d’adaptation aux clients locaux requis. Pour fournir un excellent service à la clientèle, vous devez d’abord comprendre les besoins, les expériences et les points douloureux des clients.
Innover : Dans un environnement concurrentiel, une façon de se différencier est d’innover. Vous pouvez choisir d’investir massivement dans la R&D afin d’offrir un produit ou un service toujours plus compétitif.

L’innovation ne se limite pas au produit lui-même et l’internationalisation favorise l’innovation en termes de stratégie d’approvisionnement, de logistique et, plus globalement, de gestion de la chaîne d’approvisionnement. Ikea, numéro 1 du meuble dans de nombreux pays, a innové pour devenir une marque leader. L’innovation se retrouve à tous les niveaux de l’entreprise, et en particulier dans sa logistique.

IKEA - www.innovation-responsable.fr

Communication, visibilité et positionnement

En effet, comme évoqué juste au-dessus avec le site web et les réseaux sociaux, il est essentiel d’avoir une bonne communication en tant que consultant freelance. Nous vous recommandons ainsi d’adopter une stratégie de communication globale. Faire face à la concurrence d’un marché c’est être différent mais surtout visible, cohérent, qualitatif. Une bonne communication ne ment pas.

Sa communication : L’avantage concurrentiel d’un produit ne peut être efficace que si l’acheteur est conscient de sa supériorité. Même si une entreprise excelle dans tous les domaines, cela ne servira à rien si personne ne le sait. Sur les marchés étrangers, le message de la marque est tout aussi crucial que le fait d’avoir un produit ou un service fantastique à fournir.

Observez ce que font vos concurrents et n’affichez pas les mêmes « titres » qu’eux. N’hésitez pas à adopter une ligne éditoriale, un angle, un positionnement précis et unique qui pourrait bien booster votre activité ! Si vous avez des difficultés à déterminer votre positionnement, n’hésitez pas à demander à votre entourage professionnel et personnel l’image qu’ils ont de vous, ce que vous reflétez.

Adapter le marketing au local

L’adaptation permet de respecter les spécificités des marchés internationaux en termes d’adaptation des consommateurs, de contraintes juridiques locales, de pratiques de communication commerciale et de contexte culturel. Certaines entreprises modifient les éléments marketing de leur stratégie de marque lorsqu’elles pénètrent sur de nouveaux marchés, en donnant aux mêmes produits de nouveaux noms et logos pour qu’ils trouvent un écho auprès du public local.

Par exemple, PepsiCo vend des chips de la marque Rays dans le monde entier, mais a changé de nom sur certains marchés. Au Brésil, elle est commercialisée sous le nom de « Chipsy » et en Australie, la marque est connue sous le nom de « Smiths ». Dans chaque pays, les couleurs et la forme générale du logo restent largement les mêmes afin de maintenir la cohérence globale de la marque.

Red Bull associe un message de marque mondial à des initiatives marketing spécifiques à la région. Elle utilise des méthodes de publicité régionales même si son message est universel. Ces occasions donnent à leur message une dimension locale et associent leurs produits à des activités agréables que les habitants aiment.

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Fidéliser pour résister à la concurrence

La fidélité des clients est l’engagement d’un client envers votre marque. Elle est le résultat de la satisfaction du client, d’une expérience client positive et de la valeur reçue par le client d’un bien ou d’un service. Il existe de nombreuses façons de gagner la fidélité des consommateurs :

Récompenser les clients : combien de boulangeries disent « Achetez 3 baguettes, obtenez la 4ème gratuitement ». Les récompenses augmentent les chances que les consommateurs reviennent vers vous.
Service d'abonnement : Il peut s’agir d’abonnements de membres, d’abonnements de commerce électronique ou d’abonnements numériques.
Établissez des partenariats avec d’autres entreprises : Les partenaires commerciaux vous aident à améliorer la crédibilité de votre entreprise et votre image de marque.
Demandez un retour d'information : ces informations fournies par les clients sur leur expérience avec le produit ou le service permettent de connaître leur niveau de satisfaction et de savoir comment améliorer votre entreprise.

La relation avec le consommateur est un élément important de la stratégie de Starbucks. La relation débute en écrivant le nom du consommateur sur sa tasse. Ils se sentent considérés par la marque et se sentent uniques. Starbucks tente de créer une relation client ultra-personnalisée à travers cette stratégie pour générer de l’engagement et des commentaires enthousiastes en magasin et notamment sur les réseaux sociaux. Starbucks a même créé un site de suggestions appelé « Mon idée Starbucks », qui permet à quiconque d’envoyer une idée pour améliorer la marque.

Avantages structurels et tactiques des petites entreprises

Les petites entreprises ont plusieurs avantages sur les grands groupes commerciaux qui peuvent les aider à survivre et même à prospérer à long terme. La qualité de l’expérience client est un facteur de succès clés pour n’importe quelle entreprise, quel que soit sa taille ou le secteur dans lequel elle opère. Avec une clientèle plus limitée, il est plus facile pour les PME de créer un parcours client efficace, fluide et sans points de friction.

Les employés d’une petite entreprise constituent l’un de ses plus grands atouts. Prendre soin de ces employés permet non seulement de les fidéliser, mais aussi d’en faire de loyaux ambassadeurs de votre marque. On notera au passage l’importance d’une politique de recrutement positive et de solides formations des nouveaux employés. Une marque qui prend soin de ses salariés reflète une bonne culture d’entreprise et un personnel hautement valorisé.

Outils numériques pour concurrencer efficacement

Une robuste présence en ligne est un visage indispensable de toute petite entreprise en 2023. Favorisez les formats de contenu immersifs, comme les vidéos ou les podcasts, afin de mieux stimuler le public. Aujourd’hui, 70 % des parcours d’achat commencent en ligne. En plus de ces activités, vous pouvez installer un logiciel de gestion des relations client (CRM) afin de mieux gérer et personnaliser les contacts avec vos clients.

Un système CRM dans le Cloud permet à votre service client d’accéder à ces informations en temps réel, depuis n’importe quel appareil. Une bonne plateforme CRM sait également se rendre utile auprès des équipes de vente et de marketing. Les équipes de force de vente peuvent elles aussi compter sur un logiciel CRM pour optimiser leur pipeline, stimuler leurs conversions et travailler plus efficacement.

Surveiller la concurrence et respecter les règles

« Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Entrée en matière certes un peu cavalière mais qui constitue la base de toute stratégie commerciale performante pour faire face à la concurrence, cette guerre… économique. Vous devez en effet avoir une connaissance aiguë de vos forces, de vos faiblesses, de votre stratégie à court, moyen et long terme, et de l’état du marché. Vous devez avoir si possible exactement le même niveau de connaissance de vos concurrents.

Lorsque plusieurs entreprises se confrontent sur un même marché et vendent un produit ou un service similaire, on dit qu’elles sont concurrentes. Afin d’assurer une égalité entre chaque entreprise et d’encadrer cette concurrence, une politique européenne commune existe. Ces règles ont avant tout pour but de protéger votre entreprise. Elles concernent absolument toutes les entreprises mais également tous les individus qui y interagissent.

En France, c’est le droit européen qui fixe les règles de la concurrence dans ses détails. Ces règles s’inscrivent d’ailleurs dans un concept plus large que l’on nomme la liberté de commerce et d’industrie. Cette expression signifie surtout que vous êtes libre de concurrencer les autres acteurs présents sur votre marché afin d’augmenter vos ventes et votre visibilité, mais sous conditions. La compétition entre les entreprises doit être équilibrée.

Concurrence déloyale : pratiques à connaître et recours

Le terme « concurrence déloyale » désigne un ensemble de pratiques commerciales abusives d’une entreprise envers une ou plusieurs autres entreprises. Voici les 4 infractions les plus communes :

Le parasitisme : l'ensemble des comportements par lesquels un agent économique s'immisce dans le sillage d'un autre afin de tirer profit, sans rien dépenser, de ses efforts et de son savoir-faire.
La contrefaçon : reprendre les signes distinctifs d’une marque (comme son nom ou son logo) pour vendre plus facilement vos produits.
La désorganisation : désorganiser le fonctionnement d’une entreprise ou d’un marché grâce à des pratiques frauduleuses, par exemple une campagne de débauchage.
Le dénigrement : discréditer un concurrent en partageant des propos malveillants à son sujet, ou au sujet de son dirigeant.

En cas de concurrence déloyale, quels sont les recours ? En France, il existe une institution qui est chargée de surveiller et détecter les pratiques de concurrence abusive : c’est la DGCCRF (Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes). La DGCCRF peut être saisie par n’importe qui ou agir de son propre chef. Ses enquêteurs sont présents sur tout le territoire Français et travaillent en lien étroit avec l’Autorité de la concurrence.

Si vous pensez avoir été victime de concurrence déloyale et souhaitez obtenir une indemnisation personnelle, il faudra alors porter plainte ou saisir l’affaire au tribunal civil. Vous devez alors parvenir à prouver que les trois critères suivants sont réunis : Une faute initiale (intentionnelle ou non), un préjudice, et un lien de causalité. Pour réunir ces preuves, le moyen le plus courant est de faire appel à un huissier de justice qui se rend chez votre concurrent.

Tactiques commerciales et recommandations opérationnelles

Dans un environnement hyperconcurrentiel, les commerciaux et responsables des ventes doivent redoubler d’efforts pour se démarquer de la concurrence, attirer, convaincre et fidéliser leurs clients. 1. Connaître vos concurrents est une étape clé pour ajuster vos stratégies. Étudiez leurs offres, prix, et positionnements. 2. Une proposition de valeur forte est essentielle pour convaincre un prospect. Ce qui rend votre entreprise ou votre offre unique doit être clair et pertinent.

Étendre le champ de bataille : Élargissez les besoins perçus du client. Exploiter vos forces distinctives : Insistez sur ce que vous faites mieux que personne. Minimiser vos faiblesses perçues : Redéfinissez vos faiblesses comme des choix stratégiques. Neutraliser les forces des concurrents : Montrez pourquoi certains atouts de vos concurrents ne sont pas pertinents. Souligner leurs faiblesses : Identifiez discrètement les lacunes de vos concurrents.

3. L’intelligence artificielle peut révolutionner le processus de vente. 4. Aujourd’hui, 70 % des parcours d’achat commencent en ligne. 5. L’innovation est un facteur clé pour se démarquer de la concurrence et rester compétitif. 6. La stratégie Blue Ocean, développée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne, propose de créer un nouveau marché plutôt que de se battre dans un marché saturé. 7. Un excellent service client est un moyen puissant de fidéliser vos clients et de générer des recommandations positives.

Actions concrètes à mettre en place

Renforcez votre présence en ligne avec contenu immersif (vidéos, podcasts) et gestion active des avis clients.
Installez un CRM cloud pour personnaliser l'expérience client et améliorer l'efficacité des ventes.
Créez des partenariats non concurrents pour mutualiser des audiences et générer du bouche-à-oreille.
Surveillez la concurrence et renouvelez votre analyse concurrentielle chaque année.
Investissez dans l’innovation adaptée aux besoins réels de vos clients, pas seulement pour innover pour innover.

En bref, la compétitivité d’une entreprise passe donc aujourd’hui plus que jamais par sa capacité à développer des stratégies lui permettant de faire face à cette concurrence et, surtout, d’en sortir gagnante. Vous aurez désormais toutes les clés en main pour faire face à la concurrence sur le marché en tant que consultant indépendant.

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