Comment convaincre un investisseur de financer votre projet : Conseils essentiels

Réussir son association avec un partenaire financier est une étape cruciale dans le développement d’une société. Il est donc important pour les deux parties de s’assurer du choix de chacun et de bien soigner leur entrée en matière. Un investisseur est un associé.

1. Évaluez vos besoins de financement

La première question qu’un entrepreneur doit se poser est : « Ai-je besoin de lever des fonds pour développer ma société ? Si oui, de qui ai-je besoin et de combien ai-je besoin pour franchir une nouvelle étape de création de valeur ? ». Le fait de lever des fonds n’est pas un facteur clé de succès en soi. Lors de sa création ou pour continuer son développement et son évolution, toutes les entreprises peuvent être un jour désireuses de se tourner vers une levée de fonds. Vous pourrez bénéficier d'un soutien financier conséquent et nécessaire pour mener vos projets de croissance à bien.

2. Préparez un dossier solide

Bien préparer son dossier est essentiel : stratégie, équipe, facteurs de différenciation, business plan, forces, faiblesses, etc. Avant de se lancer, il est indispensable de se poser les bonnes questions : « Comment présenter son projet ? Avec qui je souhaite travailler, m’associer ? Pour combien de temps ? Quelle gouvernance ? Dans quel but ? Quel est l’intérêt pour la société ? Il est évidemment important de détailler vos charges variables, les dépenses de l'entreprise proportionnelles à son activité : approvisionnements, frais de transports, commissionnements sur ventes, etc.

3. Soignez la relation avec vos actionnaires

Au même titre qu’un client attend un service ou un produit de qualité livré au bon moment, un actionnaire attend qu’on lui donne des informations récentes de l’activité, des reportings de qualité, des comptes et des prévisionnels précis. Ces informations sont la matière première pour bien accompagner l’entrepreneur. Elles constituent le socle du contrat de confiance indispensable à une association réussie entre l’entrepreneur et l’investisseur.

4. Connaissez votre marché et vos concurrents

Face à un investisseur, il est indispensable de bien connaître le marché de son entreprise et ses concurrents pour renforcer sa crédibilité et sa légitimité. Néanmoins, il ne faut pas oublier qu’un investisseur prend un risque en investissant dans une société. Définir des objectifs atteignables est donc un point à ne pas négliger. L’investisseur a besoin de comprendre si le projet est réalisable. Dans ce cas, l’intérêt d’un business plan permettra de présenter ce projet de manière concrète. Il faut être optimiste et réaliste en même temps.

5. Comprenez le rôle de l'investisseur

La manière dont nous concevons notre rôle est d’apporter à l’entrepreneur les moyens de réussir, de piloter et maximiser sa croissance en cohérence avec les parties prenantes (clients, fournisseurs, salariés, actionnaires,…). Le rôle d’un investisseur n’est pas d’être opérationnel dans la gestion courante de l’activité. En apportant son expertise, ses connaissances sectorielles et ses expériences diverses, l’investisseur permet de proposer de nouvelles idées, de confronter des avis et de créer un environnement favorable à des prises de décisions efficaces.

6. Mettez en avant votre équipe

Une entreprise est une communauté de talents, de femmes et d’hommes, d’expertises et de compétences qui sont nécessaires et indispensables à sa réussite. C’est la première richesse de l’entreprise.

7. Valorisez votre entreprise

Valorisation de la société au moment de la levée de fonds : elle détermine l'importance de la prise de participation des investisseurs. Si elle est trop élevée, les investisseurs risquent de ne pas entrer au capital. Si elle est trop faible, le risque de dilution est trop important.

8. Les différents types d'investisseurs

Les Business Angels : ils utilisent leurs finances personnelles pour investir dans la société.
Les investisseurs en capital-risque : ils interviennent à un stade plus avancé du projet afin d'obtenir un retour sur investissement (ROI) élevé.

9. Préparez votre pitch deck

Après avoir présenté votre business plan à des investisseurs et avoir obtenu des retours favorables, vous allez devoir pitcher votre projet. Pour ce faire, construisez un pitch deck : un document plus court que le business plan mais surtout plus visuel et percutant. Le pitch deck va vous servir de base pour une présentation orale de quelques minutes seulement.

10. Négociation et finalisation

Trouver l'investisseur d'accord pour vous suivre dans votre projet reste une bonne nouvelle. Mais la levée de fonds n'est pas encore terminée. Au moment de la négociation, il est fréquent que les intérêts des deux parties divergent. En tant que dirigeant fondateur, vous espérez obtenir le maximum de fonds tout en accordant le moins de titres de la société possible afin de garder le contrôle de votre organisation et de son développement. Dernière étape : les parties signent la lettre d'intention. L'investisseur paye ensuite la somme convenue pour chaque titre ou action ainsi qu'une prime d'émission. Enfin, le dirigeant doit faire enregistrer la levée de fonds auprès du Tribunal de commerce.

11. L'importance de l'accompagnement

Au-delà du soutien financier, les entrepreneurs doivent être bien accompagnés au quotidien pour s'assurer du bon développement de leur activité.

12. Le business plan : votre carte de visite

Le business plan, c’est LA carte de visite de votre concept ! À la manière d’un menu de restaurant alléchant, il doit permettre d’accrocher votre audience, en l’occurrence, vos éventuels futurs investisseurs. Indispensable à la compréhension de votre projet par ces derniers, il est donc capital de le concocter avec la plus grande des clartés. Plus concrètement, cet outil de communication doit contenir tous les éléments témoignant de la solidité du projet, de son potentiel financier et de vos capacités en tant qu’entrepreneur. Il doit apporter la preuve que vous maîtrisez votre marché et votre métier ! En outre, le business plan devra être introduit par un executive summary, soit un résumé de votre dossier, constitué d’une page.

Comment créer un business plan étape par étape ? #LaChecklist | Crédit Agricole

13. Maîtrisez votre pitch

Le pitch est un instant déterminant qui vous permet de présenter votre projet face à vos éventuels futurs investisseurs en quelques minutes. Son but ? S’il est conseillé de rester vous-même, pas question de ne pas se préparer à cet exercice de haute voltige. Sinon, gare à la chute ! On oublie donc l’improvisation, on remonte ses manches, on élabore son discours et on s’entraîne. Préparez-vous ! Votre pitch doit être concis, clair, percutant, accrocheur, rythmé… Il doit avoir un impact sur les investisseurs à qui vous le présenter. Outre le fond, ne négligez pas la forme de votre pitch. Misez par exemple sur le storytelling, tout en allant à l’essentiel (votre proposition de valeur et votre stratégie de mise en œuvre). Exercez-vous à l’oral encore et encore, face à vos proches et collaborateurs. Demandez leur avis et leurs conseils sur votre présentation et mettez à profit les critiques pour améliorer votre discours. Appuyez-vous, si vous le souhaitez, sur un PowerPoint qui permet de comprendre vos principaux axes d’un seul coup d’œil. Vos diapositives doivent être claires si vous voulez qu’elles aient un impact. Ordonnez votre texte en prenant bien soin de commencer avec une phrase d’accroche saisissante, telle qu’une question.

14. Soyez honnête et professionnel

Il pourrait être tentant, afin d’attirer et de convaincre un investisseur, d’arranger quelque peu votre situation et de présenter votre entreprise sous un jour (trop) favorable. Par exemple, en annonçant des chiffres (chiffre d’affaires, capacité de production, nombre de clients, etc.), plus élevés, des revenus inexistants ou en mettant en avant des contrats pas encore finalisés. N’en faites rien. En effet : convaincre des entrepreneurs et/ou investisseurs de vous suivre est un long processus, pouvant s’étaler sur plusieurs mois. Si vous avez avancé des chiffres gonflés à court terme, lors des échanges préliminaires ou de la procédure de la diligence raisonnable, la supercherie sera vite démasquée. Soyez professionnel et montrez que vous êtes un entrepreneur de confiance.

15. Gardez des arguments convaincants sous le coude

Gardez secrets des arguments convaincants que vous pourrez utiliser plus tard, au cours du processus. Par exemple, si vous êtes sur le point de signer un contrat majeur avec un client important, ne le mentionnez pas trop tôt. Mais surtout parce que si tout se passe comme prévu, vous aurez une carte de plus à jouer sur la table, et pas des moindres !

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16. Créez-vous une communauté

Médias sociaux, crowdfunding, salons et autres évènements… Les options sont nombreuses pour se lancer. Cela vous permettra de leur fournir la preuve tangible de votre réussite prochaine.

17. Trouvez un investisseur leader

Difficile de se passer d’un lead, soit d’un investisseur leader, dans une levée de fonds. Ici, le terme « lead » désigne l’investisseur qui va prendre la main dans les négociations de l’investissement. Il faut savoir que, sans sa présence, la levée de fonds ne pourra pas se faire. En effet, elle aura pour rôle d’aller au fond des choses et de vérifier chacune des affirmations de votre pitch. Or, c’est là une chose essentielle, que les autres investisseurs, bien que convaincus par votre projet, n’auront pas le temps de faire.

18. Persévérez face aux critiques

Aussi brillant que soit votre projet, il est probable que vous devrez le pitcher plus d’une fois, et que vous essuierez des commentaires négatifs, voire parfois dévastateurs. Ne vous laissez pas pour autant abattre. Oui, vous allez peut-être devoir retravailler votre pitch. Oui, votre projet ne séduira pas tous les investisseurs. Et oui, cela va vous demander du temps et des efforts supplémentaires. Utilisez à votre avantage les commentaires constructifs et ignorez les autres.

19. Misez sur votre équipe

Pour finir, ne sous-estimez pas l’importance d’une équipe de choc dans la bonne marche de votre entreprise. En effet, au-delà de votre projet et de votre potentiel en tant qu’entrepreneur, c’est votre capacité à vous entourer qui saura séduire les investisseurs. En misant sur votre équipe, vous montrez non seulement la fiabilité de votre modèle, mais aussi vos talents de recruteur. Cette dernière aptitude aura un effet positif sur les futurs investisseurs qui y verront un gage de sérieux et seront rassurés quant à la croissance future de l’entreprise.

20. Structurez votre présentation

La rencontre avec les investisseurs peut être parfois stressante. Vous ne savez pas forcément par où commencer, car vous voulez tout dire. La présentation doit être bien structurée. L’art de pouvoir argumenter vos idées de façon succincte et précise est appelé le pitch. Il est souvent accompagné d’un PowerPoint pour illustrer vos idées. Quel que soit le but de la levée de fonds, il faut que les investisseurs vous suivent dans votre présentation. Vous n’aurez pas forcément une autre possibilité de donner une bonne impression. La première chose à faire est de vous entraîner. Nous pouvons dire que la préparation est l’astuce la plus importante pour réussir votre présentation. Vous devrez savoir que les investisseurs sont généralement impatients. Vous devez donc être en mesure de faire votre présentation de façon simple et compréhensible. Même si une interruption survenait lors du déroulement de cette dernière, vous ne devrez pas perdre le fil. De toute évidence, la maîtrise du temps est un enjeu capital.

21. Captez l'attention dès le début

Est-ce un pitch pour démarrer votre start-up ? Voulez-vous simplement lancer une nouveauté ? Quel que soit votre objectif, il est important que vous captiviez l’attention des investisseurs dès le début. Les premières phrases sont décisives. Ainsi, n’hésitez pas à faire une courte blague si vous vous en sentez capable.

22. Expliquez l'utilité de votre idée

Les investisseurs veulent comprendre en quoi votre idée est utile. L’intérêt d’un business plan est de leur montrer de façon concrète comment vous pensez résoudre un problème donné. Pensez à leur identifier le marché concerné et à inclure une étude des concurrents. Ceci vous permettra d’être plus crédibles, car ils verront que vous êtes conscients de vos concurrents. Le business plan est l’outil idéal pour présenter votre plan de marketing et vos avantages. N’oubliez cependant pas de mentionner les obstacles éventuels dont vous pourrez faire face.

23. Transformez vos faiblesses en forces

Tout bon entrepreneur doit savoir tirer le meilleur de ses faiblesses. Ces dernières sont souvent source de questions. Ayez une attitude dynamique et apprenez à répondre franchement. Il a été démontré que les investisseurs sont plus séduits par votre présentation lorsque vous leur montrez que vous les connaissez.

24. Soyez confiant et direct

S’ils ne croient pas en vous, ils n’investiront pas. Bien que le support physique soit important, il est déconseillé de vous y attacher pendant toute la présentation. Il faut que votre personnalité soit perceptible à travers vos propos. Évitez toutefois de tergiverser et allez droit au but. L’objectif est l’apport financier pour votre projet. À ce titre, vous devrez vous montrer confiant et ne pas bégayer.

25. Un projet différenciant et à fort potentiel

Convaincre les investisseurs grâce à un projet différenciant et à fort potentiel :

Un problème clair et un besoin bien identifié : Tout commence par la compréhension du problème que la startup cherche à résoudre. Les investisseurs sont sensibles à une analyse fine du besoin client : il doit être réel, mesurable et solvable. Une bonne solution sans lien avec un marché est une invention et non une innovation.
Une proposition de valeur différenciante : L’innovation perçue, l’ergonomie, le modèle de distribution ou encore la technologie utilisée doivent justifier une position unique. Le positionnement concurrentiel doit être net, et idéalement protégé.
Un marché accessible et en croissance : Les investisseurs veulent voir une opportunité de marché significative, avec un potentiel de croissance tangible. La stratégie d’entrée sur ce marché doit être structurée, progressive et cohérente avec les moyens de la startup.
Une stratégie de développement ambitieuse mais réaliste : Une feuille de route claire, des étapes structurantes et des hypothèses chiffrées crédibles sont attendues. 83 % des levées ont pour objectif le financement de la R&D mais également du marketing, de la structuration et du développement commercial.
Un modèle économique crédible : Le business model doit être lisible et idéalement scalable. L’investisseur attend une logique économique viable avec des leviers de rentabilité identifiés à moyen terme. Un modèle réaliste est donc clé pour sécuriser la suite.
Une valorisation réaliste et des perspectives de sortie : La valorisation est un point sensible. Elle doit être raisonnable pour ne pas bloquer le deal, tout en permettant aux fondateurs d’éviter une dilution excessive (>30 %). Les investisseurs veulent également des perspectives de sortie claires à 5-7 ans : LBO, rachat industriel, entrée d’un nouveau fonds… Car la vraie question qu’ils se posent, c’est : comment je sors ?

26. Inspirer confiance grâce à l’équipe dirigeante

Un facteur clé pour réussir sa levée de fonds :

Une équipe fondatrice complémentaire : Les investisseurs misent sur les personnes avant tout. Une équipe aux compétences complémentaires, alignée sur la vision et capable d’exécuter est un gage de solidité. C’est aussi le facteur numéro un identifié dans l’enquête : un dirigeant porteur de vision.
Une capacité d’exécution démontrée : Au-delà des idées, les investisseurs veulent voir des preuves concrètes : MVP, premiers clients, partenariats. Plus de 50 % des investisseurs attendent aussi un suivi régulier du business plan et des KPI, ce qui nécessite un pilotage opérationnel rigoureux.
Une implication forte et une vision claire : Les fonds d’investissement recherchent des fondateurs mobilisés à 100 %, capables d’inspirer et de piloter leur startup avec conviction. 56 % des investisseurs attendent un fondateur visionnaire, mais aussi responsable et capable de rendre des comptes.
Une ouverture au dialogue et à l’accompagnement : La relation investisseur-dirigeant repose sur la confiance, la transparence et l’écoute. Les investisseurs veulent s’impliquer dans le board, partager leur expérience, être écoutés.

27. L'importance du capital-risque

Pour les fondateurs de start-up, réussir à convaincre les investisseurs en capital-risque peut s'avérer décisif pour la croissance des activités. Le capital-risque est le principal moteur financier des start-up dans la quasi-totalité des secteurs et des verticaux. En 2021, un record de 329,6 milliards de dollars en investissements a été atteint pour plus de 17 000 transactions. Un chiffre qui a presque doublé par rapport au record de l'année précédente et qui témoigne de la croissance massive du volume du capital-risque dans l'écosystème des start-up. Les financements de capital-risque ont atteint un sommet de 70 milliards de dollars en novembre 2021, mais l'année 2022 a été synonyme de déclin d'un mois à l'autre.

28. Les clés d'un argumentaire réussi

Expliquez l'opportunité dans les cinq premières minutes : Dès les cinq premières minutes de votre argumentaire, votre audience doit comprendre quelle opportunité se présente et comment vous prévoyez d'en tirer profit.
Animez votre argumentaire : Trouvez des moments propices dans votre présentation pour faire une pause et poser des questions.
Ne lisez pas votre support : Votre support est une aide visuelle, pas un remplacement.
Transformez la réunion en une évaluation mutuelle : Montrez que vous êtes intéressé par l'investisseur, au-delà de sa capacité à vous rédiger un chèque.
Vantez les mérites de vos équipes : Assurez-vous que votre équipe est capable de mettre en œuvre votre vision.
Faites preuve de grandeur, d'audace et d'ambition dans votre vision de l'avenir.
Soyez précis au sujet de votre marché potentiel.
Identifiez vos concurrents et sachez pourquoi vous vous démarquez.
Admettez que vous ne pouvez pas tout savoir.
Pratiquez sans limites.
Soyez clair sur les questions d'argent.
Proposez un support bref et propre.
Demandez plus que de l'argent.

29. Les étapes clés pour un pitch réussi

La première impression est cruciale.
Montrez-vous clair, concis et précis.
Expliquez pourquoi les investisseurs devraient miser sur vous plutôt que sur vos concurrents.
Présentez des preuves que votre projet marche.
Terminez sur une demande concrète et précise.

30. Les trois volets du business plan

Chaque dirigeant de startup qui se prépare à lever des fonds doit affronter cette étape : réaliser un business plan. Ce dernier doit réussir l’exploit d’être tout à la fois crédible et ambitieux. Il doit démontrer à la fois la viabilité du projet et son potentiel. Il doit également mettre en avant la solidité stratégique des plans élaborés par les dirigeants.

Le plan d’investissement formalise le besoin de cash de l’entreprise si elle veut atteindre ses objectifs.
La mécanique de génération de chiffre d’affaire quant à elle illustre la stratégie de retour sur investissement.
Le plan de financement liste et quantifie les leviers financiers envisagés pour y parvenir.

31. Les limites de la croissance

Identifier les limites d’une croissance au delà des montants levés est un excellent point de départ. Quel que soit l’activité, il y en a toujours une. Connaître ces limites de croissance est essentiel pour rester pragmatique.

32. La mécanique de génération de chiffre d'affaires

Un business plan de levée de fonds relate presque systématiquement une croissance future du chiffre d’affaire basée sur des variables mathématiques simples. Listez toutes les étapes d’acquisition de vos clients, depuis la détection des nouveaux prospects jusqu’à la facturation. A chaque étape, vérifiez la cohérence (chiffres du marché, moyens humains à affecter, temps incompressible pour mener à bien les actions, taux de conversion, disponibilité ressources, etc.).

33. Le plan de financement

Dans le plan de financement d’une Startup, l’entreprise doit identifier chaque outil financier qui sera actionné, quantifié et planifié. Chaque levier de financement doit être adapté aux investissements qu’il faut réaliser. Il est essentiel de travailler, dès la phase de levée, sur chaque levier financier. Il faut également accepter que tous les fonds ne soient pas sollicités en même temps. Il est donc conseillé, pour réaliser un mix financement qui sécurise l’atteinte des objectifs et rassure les investisseurs, de penser sur le long terme. Un bon plan de financement s’établit sur 2 voire 3 ans, et non à la ligne d’horizon du closing de l’augmentation de capital. Il regroupe toutes les sources de financements potentiels, dilutives et non dilutives. Il s’emploie enfin à limiter au maximum la dépendance aux capitaux apportés par les investisseurs.

En suivant ces conseils, vous augmenterez considérablement vos chances de convaincre les investisseurs de financer votre projet et de réaliser vos ambitions entrepreneuriales.

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