Comment fixer ses tarifs en tant qu'auto-entrepreneur : Guide complet

Lorsque vous lancez votre activité de micro-entrepreneur, l’une des étapes les plus importantes est la fixation de vos tarifs. Vous devez déterminer des prix justes et cohérents par rapport à votre offre, vos clients, mais aussi vos charges. Pour vous guider dans cette démarche, nous vous présentons les différents critères à prendre en compte ainsi que les méthodes les plus efficaces pour établir vos prix de vente.

Les paramètres à prendre en compte pour fixer ses prix

Pour fixer les prix des produits ou services que vous allez vendre en tant qu’auto-entrepreneur, vous devrez d’abord analyser plusieurs paramètres internes et externes à votre auto-entreprise.

Le positionnement souhaité par rapport au marché

Que vous proposiez une prestation de service ou un produit, définir votre positionnement est essentiel. C'est ce qui va vous permettre de vous démarquer de la concurrence et d’élaborer une stratégie de prix cohérente.

Pour avoir une idée plus précise des prix à pratiquer, il peut être intéressant d'analyser les points suivants :

le contenu de votre offre
les bénéfices de votre produit ou service
les services/produits additionnels
la qualité de vos produits ou services (haut de gamme, prix d’entrée …)
votre niveau d’expertise
les recommandations de vos clients
votre notoriété

Le niveau de vos tarifs dépendra de la façon dont vous positionnez votre micro-entreprise, mais aussi de la perception qu’en auront vos clients, ce qui influence leur disposition à payer un prix plus ou moins élevé pour vos services ou produits.

Rédiger un business plan vous aidera à définir clairement votre positionnement. Ce document, qui sert de fil conducteur et renforce la confiance des investisseurs, présente votre projet, votre stratégie et vos prévisions financières.

Les prix pratiqués par la concurrence

Pour fixer vos prix, vous devez surveiller les tarifs de vos concurrents en effectuant une veille concurrentielle, c'est-à-dire en analysant et en comparant régulièrement leurs prix et leurs offres.

Dans un premier temps, adoptez une vision globale des acteurs présents et des prix pratiqués sur votre marché. Pour se faire, dressez un tableau général de vos concurrents et analysez les tarifs proposés par rapport à leur expertise, leur offre ainsi qu’aux services associés.

Une fois vos concurrents généraux identifiés, concentrez-vous sur vos concurrents directs. Il s'agit de ceux qui proposent des produits ou services similaires aux vôtres : s'adressent à la même cible, adoptent un positionnement et un discours comparables, ou évoluent dans une zone géographique proche, un critère particulièrement pertinent si votre activité repose sur un marché local. En étudiant ces concurrents directs, vous pourrez affiner votre stratégie, mieux vous différencier et renforcer votre compétitivité sur le marché. c'est-à-dire ceux qui partagent des caractéristiques similaires à votre offre.

Selon cette approche, vous disposez ensuite de trois possibilités :

aligner vos tarifs sur ceux du marché en considérant que ce sont les prix standards
« casser » vos tarifs pour adopter une stratégie fortement concurrentielle
augmenter significativement vos tarifs en apportant une réelle plus-value à vos clients et en ayant un positionnement fort

Attention, l’une des erreurs les plus courantes chez les micro-entrepreneurs débutants est de « casser les prix » par peur de ne pas trouver de clients. Cette stratégie, si elle n’est pas maîtrisée, risque de produire l’effet inverse, c’est-à-dire faire fuir vos prospects. Des tarifs trop bas peuvent donner une impression de faible qualité ou de manque de professionnalisme, ce qui risque de faire fuir vos prospects plutôt que de les convaincre. Il est donc préférable de trouver un équilibre entre attractivité et rentabilité afin de valoriser votre offre tout en assurant la pérennité de votre activité.

Les coûts liés à l’activité

Quel que soit votre domaine d'activité, votre chiffre d’affaires doit couvrir l’ensemble de vos frais mensuels. Cela inclut à la fois les charges directes, qui sont directement liées à la production d'un produit ou à l'exécution d'un service, et les charges indirectes, qui englobent les dépenses nécessaires au bon fonctionnement, à la promotion et au développement de votre activité.

Pour prendre en compte les coûts liés à votre activité et les répercuter sur vos prix, vous devez lister toutes vos charges :

les frais liés à votre activité : achats des produits/machines/outils, supports de communication, publicité…
les charges diverses : internet, téléphone, énergie, fournitures
les taxes, cotisations et impôts
les assurances et frais bancaires
éventuellement, le remboursement de crédits

Sachez également que le montant total de vos dépenses professionnelles peut varier d’un mois à l’autre. En effet, certains coûts sont fixes (accès à internet, loyer pour le local ou abonnement à un espace de co-working, etc.) et d’autres ponctuels (impression de cartes de visite, billets de train pour un déplacement …).

Attention, le statut auto-entrepreneur ne vous permettra pas de déduire vos frais lors de la déclaration de votre chiffre d’affaires. Toutefois, si vous dépassez les plafonds de TVA, vous pourrez, sous certaines conditions, récupérer la TVA sur certains achats professionnels.

Lire aussi: Fiche INSEE : le guide

La rémunération souhaitée

En plus des paramètres évoqués ci-dessus, le calcul de vos tarifs doit évidemment tenir compte de la rémunération que vous souhaitez vous verser chaque mois. C’est à vous d’en déterminer la somme. Dans un premier temps, fixez-vous un montant minimum, celui qui vous permettra de couvrir vos dépenses essentielles. Celui-ci doit inclure votre loyer ainsi que vos charges courantes telles que l'énergie et les abonnements, votre budget pour l'alimentation et l'habillement, et vos éventuels remboursements de prêt si vous avez contracté un emprunt.

Au fur et à mesure du développement de votre micro-entreprise, vous pourrez vous fixer des objectifs de rémunération plus élevés, qui vous permettront d’améliorer votre niveau de vie ou d’entreprendre des projets personnels.

Les congés et les périodes « creuses »

En tant qu’auto-entrepreneur, et au même titre que tous les travailleurs indépendants, vous ne bénéficiez pas de congés payés. Si vous souhaitez anticiper les périodes sans ventes (vos congés ou des « périodes creuses »), ajoutez 10 % au montant obtenu précédemment. Bien que cette étape n’est pas obligatoire, elle est fortement recommandée.

Méthodes de calcul pour fixer vos tarifs

En fonction de votre type d’activité, il existe plusieurs modes de calculs pour fixer vos prix.

Fixer le prix d’un service

Il existe deux méthodes fréquemment utilisées pour fixer le prix d’une prestation de service : le tarif horaire et le tarif journalier. Le choix entre ces deux modes de calcul dépendra de la nature de la mission et des circonstances de son exécution.

1 - Le tarif horaire

Le taux horaire correspond à la rémunération d’une heure de travail. Il est généralement utilisé dans le cadre de missions ponctuelles par les professions libérales ainsi que par les artisans qui facturent, en plus de la matière première, le nombre d’heures passées à la réalisation d’un produit.

Voici les étapes nécessaires pour calculer votre tarif horaire :

définissez la rémunération mensuelle que vous souhaitez vous verser
calculez l’ensemble de vos dépenses professionnelles ramenées sur un mois (charges sociales et fiscales ainsi que tous les frais dédiés à votre activité) et ajoutez ce montant à votre rémunération de départ
ajoutez 10 % pour vos congés
divisez le montant total par le nombre d’heures travaillées dans le mois

Prenons un exemple pour mieux comprendre. Marc exerce une profession libérale, il est rédacteur web débutant :

rémunération mensuelle souhaitée : 1 400 €
charges sociales : 23,1 %
prélèvement libératoire (impôt payé mensuellement) : 2,2 %
contribution à la formation professionnelle (CFP) : 0,20 %
frais divers : 150 €
heures travaillées : il travaille environ 8 heures par jour et 4j/7 soit 128 heures par mois. En réalité, on estime qu’il faut retirer environ 30 % des heures travaillées pour se consacrer à la prospection, la réalisation de devis, la comptabilité, etc. Au final, seules 90 heures seront réellement dédiées à son cœur de métier, la rédaction web.

Pour estimer son taux horaire, le calcul est donc le suivant : totale des charges mensuelles / nombre d’heures travaillées mensuelles.

Soit [1400 (rémunération) + 357 (charges sociales, fiscales et CFP) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 90 = environ 23 €, arrondi à 25 € de l’heure.

2 - Le tarif journalier

Le taux journalier correspond au tarif appliqué pour une journée de travail. Il est particulièrement utilisé pour des missions de plusieurs jours, notamment dans le cadre de collaborations prolongées. Toutefois, ce mode de calcul peut manquer de précision, car la définition d’une "journée de travail" varie : elle peut correspondre à 7 heures comme s’étendre bien au-delà.

Le temps réellement consacré à son cœur de métier et qui sera facturé est estimé entre 12 et 15 jours par mois. Si nous reprenons notre exemple chiffré ci-dessus, le calcul est le suivant : [1400 (rémunération) + 357 (charges sociales et fiscales) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 15 = environ 138 €, qu’il pourra arrondir entre 140 € et 175 € par jour, en fonction du nombre de jours travaillés dans le mois.

Les taux horaire et journalier restent des indicateurs. Les montants peuvent être ajustés en fonction de l’urgence de la mission, de votre expérience et du secteur dans lequel vous évoluez. N’hésitez pas à vous renseigner sur les prix pratiqués et à les adapter à votre cas personnel.

Fixer le prix d’un produit

Dans le cas de la vente de marchandises, vous pouvez fixer le prix de votre produit à partir du coût de revient. Il désigne l’ensemble des dépenses nécessaires pour produire et vendre un bien que l’on divise par la quantité de biens produits :

Coût de revient = sommes des charges directes et indirectes / nombre de biens produits

Voici donc toutes les étapes pour fixer le prix de vente d’un produit :

Dans un premier temps, listez l’ensemble de vos coûts :

Vos charges directes, liées au processus de production du bien :

les frais d’achat : coût des matières premières (ou coût du produit fini, si vous êtes revendeur)
les frais d’approvisionnement : coût de transport, frais de douane
les frais de transformation, si vous créez un nouveau produit à partir de matières premières : coût de la main-d’œuvre, consommation d’énergie

Vos charges indirectes, liées au fonctionnement de votre auto-entreprise :

les frais généraux : assurances, banque, loyer, abonnements internet et téléphone, montants des taxes et impôts
les frais de distribution : coût d’expédition, emballages
les frais de promotion : publicité, édition de flyers, parution presse, affichage…
les frais administratifs : temps passé au service client, à la comptabilité…

Une fois que vous avez calculé ce montant, divisez-le par le nombre de produits que vous estimez vendre. Cela vous permettra d’obtenir le coût de revient unitaire moyen (coût pour un produit).

À ce moment du calcul, le montant que vous venez d’obtenir sera le prix minimum auquel vous devrez vendre votre produit, afin que celui-ci couvre l’ensemble de vos coûts (hors TVA).

L’étape suivante consiste à appliquer une marge bénéficiaire Celle-ci varie généralement entre 20 et 60 % en fonction du secteur d’activité. C’est vous qui la définissez, car elle représente le montant que vous allez gagner sur votre produit, une fois toutes les charges déduites.

Si vous avez dépassé un certain seuil de votre chiffre d’affaires, vous devrez inclure la TVA. Pour cela, ajoutez le pourcentage de TVA auquel vous êtes soumis, au coût de revient unitaire de votre produit. Ce taux peut différer en fonction de votre secteur d’activité.

Prenons à nouveau un exemple fictif pour appliquer ces étapes. Jeanne crée des bijoux fantaisie et les vend à ses clients via différents supports :

charges directes mensuelles : 500 €
charges indirectes mensuelles : 650 €
quantité de bijoux vendus par mois (estimation) : 50
TVA à appliquer : 20 %
marge bénéficiaire souhaitée : 30 %

Pour estimer le prix de vente final du produit, le calcul est le suivant :

Calcul du coût de revient : 1150 / 50 = 23 €
Application de la marge bénéficiaire : 23 € + 30 % = 29,90 €
Anticipation des périodes creuses : 29,90 € + 10 % = 32,89 €
Application de la TVA : 32,89 + 20 % = 39,47 €

De cette manière, Jeanne devra vendre son produit au minimum 23 € pour couvrir ses charges professionnelles. Cependant, à ce tarif, elle ne pourra pas se verser de rémunération à la fin du mois.

Le prix de vente du produit va ensuite varier en fonction de sa situation, de son statut fiscal, de l'application ou non de la TVA, et de ses choix comme l'anticipation des périodes creuses et la détermination d'une marge de bénéfices.

Comment MONTER SES PRIX sans perdre des clients en 2021

Il est important de déterminer vos tarifs de manière cohérente, en prenant en compte plusieurs paramètres : votre stratégie marketing et votre positionnement, le prix psychologique que vos clients sont prêts à payer, les prix pratiqués par vos concurrents, vos charges, et bien sûr la marge et la rémunération que vous souhaitez tirer de votre activité.

Augmenter ses tarifs : quand et comment ?

Lorsque l’on est micro-entrepreneur, augmenter ses tarifs est une décision que l’on redoute. Les freins psychologiques sont nombreux : une peur de perdre sa clientèle ou une place de marché durement acquise... Certains de ces freins sont d’ailleurs légitimes : pour une entreprise qui se différencie par ses prix, une augmentation de ses tarifs peut effectivement inciter ses clients à partir chez la concurrence. Toutefois, pour assurer la pérennité de son activité et absorber d’éventuelles augmentations de charge, ce levier se révèle parfois vital.

Pour certains auto-entrepreneurs, même en difficulté, une augmentation de tarifs n’est pas une option envisageable. Pourtant, à de nombreux égards, elle reflète l’évolution naturelle de votre expertise. En effet, au fil des missions, vous gagnez en compétence, en efficacité, en savoir-faire. Si vous démarrez votre activité en vous distinguant plutôt par le bas et que vous gagnez en compétence, vous êtes en mesure d’augmenter vos prix : vos clients seront verrouillés par votre expertise qu’ils ne trouveront pas ailleurs.

D’un point de vue psychologique, un prix bas peut être associé à un service bas de gamme. Le régime de la micro-entreprise est plafonné : votre chiffre d’affaires ne doit pas dépasser 188 700 € pour les activités commerciales et 77 700 € pour les prestations de service. Dans le régime fiscal de la micro-entreprise, les charges sont non déductibles : vous ne pouvez amputer aucune dépense professionnelle de votre chiffre d’affaires.

Si vous devez enchainer les contrats et les missions pour compenser une faible rémunération horaire, ou une marge en baisse, vous risquez de mettre en danger votre santé, physique ou mentale. En effet, la surcharge mentale est un phénomène récurrent chez les micro-entrepreneurs : d’après l’Institut d’Etude CSA, un entrepreneur sur 3 affirme avoir déjà vécu un burnout.

Comment ajuster ses tarifs de manière juste et cohérente ?

Pour commencer, faites le point sur votre situation actuelle. Vos tarifs actuels couvrent-ils réellement l’ensemble de vos besoins ? N’oubliez pas de prendre en compte votre montée en compétence : si vous êtes plus rapides, en combien de minutes/heures ce gain de vitesse s’exprime-t-il ? Ces données sont essentielles pour recalculer votre base de rémunération horaire.

Prenez également en compte la satisfaction clientèle : votre montée en compétence se traduit nécessairement dans les retours de vos clients. Pour calculer votre nouveau tarif, fixez-vous un objectif de revenu net mensuel. Divisez ce revenu en fonction du nombre d’heures que vous pouvez facturer - ou du nombre de produits que vous pouvez écouler.

Une fois votre nouveau tarif établi, comparez-le avec les prix de votre marché pour vous positionner avec cohérence : vous ne devez être ni trop au-dessus de vos concurrents, ni trop en-dessous.

L’annonce aux clients : l’étape la plus difficile ?

L’annonce aux clients est souvent l’étape appréhendée par les micro-entrepreneurs. Pourtant, si elle est bien préparée, cette évolution peut être très bien acceptée par vos clients. Cette annonce relève essentiellement d’une question de timing : quel moment est le plus adapté pour annoncer votre augmentation ?

N’annoncez pas une hausse de vos tarifs du jour au lendemain ! L’annonce d’une hausse de tarifs doit obligatoirement être formalisée par écrit pour encadrer juridiquement la modification de vos conditions. Cela ne vous empêche pas, bien au contraire, d’en parler directement à vos clients via un échange oral.

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