Comment choisir le bon conseiller financier pour optimiser votre patrimoine en France
À force de travail et d’épargne, ou par héritage, vous avez amassé une somme rondelette : 30 k€, 100 k€, 1 M€ ou plus encore ? Vous disposez d’une capacité d’épargne (et/ou d’emprunt) significative et cherchez les meilleurs leviers pour construire votre patrimoine ? Réfléchissez bien avant de choisir et signer chez le premier conseiller financier venu.
Un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) sera précieux dans de nombreuses circonstances, telles que la préparation de la succession, une expatriation, un changement de situation personnelle ou financière,…ou tout simplement pour tout mettre à plat. Rien à voir avec les soi-disant CGP qui vous vous démarchent pour des bilans patrimoniaux gratuits, avec pour seul objectif de vendre du Pinel ou autre produit très chargé en frais.
Quel conseiller financier choisir pour bien gérer et optimiser votre patrimoine ? Conseiller de banque ? Conseiller en gestion de patrimoine (CGP) ? Banque privée ? Avocat fiscaliste ? Notaire ? Qui vous servira le mieux ? Et si ce n’était pas tout simplement…vous-même ?
Au travers de cet article, nous vous présentons 5 profils de clients, correspondants à différents niveaux de patrimoine. Pour chaque profil patrimonial, nous exposons de quelle façon vous pouvez tirer parti d’un conseiller en gestion de patrimoine.
Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine (CGP)
Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) ont coutume de se définir comme les médecins de famille du patrimoine familial. En effet, le CGP établit une relation de confiance, ainsi le client se confie et expose sa vie personnelle, professionnelle et ses projets. Puis le CGP établit un diagnostic patrimonial, donne des préconisations et conseils et assure le suivi à long terme.
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L’accompagnement peut être trans-générationnel et peut viser à optimiser la succession familiale. Analyse et conseils sur votre situation juridique et civile (contrat de mariage ? Testament ? Optimisation de transmission de patrimoine ? Mise en place d’un plan d’actions via lettre de mission si vous acceptez les conseils prodigués (allocation patrimoniale sur mesure, optimisation fiscale, gestion déléguée, etc.).
Par exemple, cela peut passer par le montage d’un investissement immobilier avec optimisation du rendement en optant pour le meilleur régime fiscal dans votre situation (LMNP ? Denormandie ? Création d’une SCI ? Suivi dans le temps : sur la base d’une lettre de mission annuelle de suivi, le CGP peut s’assurer régulièrement de l’adéquation des mesures prises avec l’évolution de votre situation familiale, professionnelle et patrimoniale.
Bien entendu, plus votre “surface financière” sera importante et plus la valeur ajoutée d’un bon conseiller en gestion de patrimoine sera réelle en termes de gain de temps et d’argent.
Les différents types de conseillers en gestion de patrimoine
Il existe plusieurs types de conseillers en gestion de patrimoine. En agence bancaire, on rencontre beaucoup de CGP pour la clientèle dite “patrimoniale”, mais ils sont dépendants des produits maison et on peut estimer que le conseil est biaisé. Et la question est aussi de savoir si vous souhaitez écarter le risque de conflit d’intérêt ou non.
Pour éviter les conflits d’intérêt, privilégiez plutôt un CGPI (conseiller en gestion de patrimoine indépendant) au conseil indépendant. Les véritables CGPI au sens strict de la réglementation sont rémunérés à l’heure de conseil ou selon un forfait annuel (et remboursent les commissions s’ils en perçoivent). Et ils travaillent en architecture ouverte sans limites sur les investissements conseillés.
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Ne vous laissez pas appâter par les rendez-vous et les bilans gratuits (CGPI au conseil non indépendant) destinés à vous vendre ensuite toujours les mêmes solutions : assurance-vie très chargée en frais + Pinel également très chargé en frais et rarement rentable (jusqu’à 50 % de surcoût, comme dans notre cas pratique réel sur le Pinel).
Finalement, les vrais clients des CGPI au conseil non indépendant sont leurs partenaires qui les rémunèrent pour vendre leurs produits aux épargnants (chiffre d’affaires du CGPI au conseil non indépendant = rétrocommissions des partenaires). Alors que les clients des CGPI au conseil indépendant sont les épargnants (chiffre d’affaires du CGPI au conseil indépendant = les honoraires payés par leurs clients directs, les épargnants).
C’est une analyse factuelle, sans jugement de valeur. Sachez d’ailleurs que la réglementation MIF 2 tend vers ce modèle anglo-saxon du conseil sans rétro-commissions (source), plus sain et qui garantit plus d’indépendance sans biais au conseil.
Il vaut mieux payer 3 en conseil pour gagner 10 ou 20 (bon retour sur investissement). Plutôt que payer 0 en conseil pour gagner 2 (voire perdre 2 sur un mauvais investissement). Le vrai conseil est payant (comme chez un avocat fiscaliste ou un expert-comptable). Si ce n’est pas payant, c’est probablement de la vente et non du conseil qualifié.
De fait, les CGP indépendants au conseil indépendant (facturant des honoraires) seront plus objectifs et neutres dans leurs conseils. Mais ils sont très rares et demandés. En choisissant ce type de CGPI on n’écarte pas le risque d’incompétence, mais on écarte le risque de conflit d’intérêt.
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Ceci dit, un CGPI au conseil indépendant incompétent ne survivrait pas longtemps. Il finirait par se réfugier dans le conseil non indépendant pour gagner sa vie grâce à ses compétences commerciales, et non ses compétences en conseil financier, fiscal et civil.
Conseil personnalisé et indépendance
Note de Nicolas : J’ai moi-même été approché par plusieurs grands groupes de CGPI. C’est incroyable comme les méthodes et solutions étaient identiques : 1er RDV = prise de contact et connaissance client. 2ème RDV = vente d’une assurance-vie à 3 % de frais sur versement et Pinel à l’autre bout de la France. J’ai bien entendu décliné, car aucune plus-value en termes de conseil et de qualité des investissements proposés.
Bref, votre vrai défi sera de trouver un bon CGPI, mais les changements de règlementation vont dans le bon sens.
Votre profil et votre banque
Par mimétisme social, par habitude, ou par tradition familiale, vous êtes certainement client d’une banque que vous suivez fidèlement. Il s’agit probablement de la banque héritée de vos parents ou de celle rejointe à l’occasion d’un crédit immobilier, et c’est votre conseiller clientèle qui place votre argent. Les frais sont-ils toujours justifiés au regard du conseil délivré et des investissements proposés ?
Votre conseiller est habituellement le conseiller clientèle particulier, en banque de réseau. Ce dernier gère en moyenne un portefeuille de 1 000 clients. Nul autre que vous n’est plus intéressé pour développer votre patrimoine en optimisant les frais et la performance.
Comme expliqué dans notre 2ème règle des finances personnelles, votre « conseiller » de banque est avant tout un vendeur. Il place ses produits, il ne connait pas tout le marché, il ne peut pas être objectif et vous conseiller de prendre un meilleur produit ailleurs. Bref, aucun conseil extérieur n’est nécessaire, ce serait même contre-productif.
Faites vos devoirs à la maison : il suffit de passer 2 heures sur internet (notre site est fait pour ça) pour être bien informé et faire les meilleurs choix. Formez-vous 2 heures, ce sera un investissement utile toute votre vie, au lieu de perdre ce temps en rendez-vous stériles chez votre « conseiller ».
Coût et optimisation
Faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) représente un coût. Pour les patrimoines significatifs, ce coût est largement compensé par l’optimisation qu’apportera le CGP à votre allocation patrimoniale. Cette optimisation portera à la fois sur le rendement des placements, sur des conseils patrimoniaux et sur l’optimisation fiscale.
S’agissant des “petits patrimoines” (inférieurs à 50 000 €) et si vous êtes autodidacte, il peut être intéressant de prendre en main soi-même la gestion de son épargne pour commencer.
Au final, le plus dur pour vous sera donc de vous défaire de l’emprise de votre banque et d’ignorer ses « conseils », du moins ses placements de produits. Comprenez que vous n’êtes pas mariés et que vous devrez allez voir ailleurs pour mieux placer et gagner des milliers d’euros en frais et en surperformance. A l’échelle d’une vie, la différence sera énorme en terme de développement de patrimoine et donc de niveau de vie et de sérénité.
Note de Nicolas : c’est vrai que s’informer, comparer et apprendre de nouvelles choses demande quelques efforts. C’est moins confortable que d’aller à des RDV pour signer sans vraiment réfléchir. Ceci dit vous êtes bien guidé ici et après vos efforts initiaux, vous serez largement récompensé : vous gagnerez en culture, en autonomie, en temps, en euros et en sérénité.
Professions libérales, cadres supérieurs, entrepreneurs
Professions libérales, cadres supérieurs, entrepreneurs, etc. Votre conseiller est habituellement le conseiller en gestion de patrimoine dans la filiale banque privée de votre banque de réseau. Ce « conseiller » gère en moyenne un portefeuille de 300 clients. A éviter, ce n’est pas un conseiller mais avant tout un commercial.
À ce niveau de patrimoine, les banques de réseau vous considèrent comme aisé. Elles vous déroulent le tapis rouge : Banque privée Crédit Agricole, BNP Private Banking, SG private banking, LCL banque privée, etc. Mais à vrai dire, le titre de « banque privée » est très galvaudé dans les banques de réseau. Ne vous laissez donc pas influencer par le beau mobilier et flatter par les titres pompeux.
En effet, les placements proposés et services rendus y sont à peine supérieurs à ceux de votre agence classique. Vous aurez certainement accès à un « conseiller » plus qualifié, diplômé bac+5 en gestion de patrimoine, mais il ne pourra pas conseiller à proprement parler et il sera cantonné aux produits maison, loin d’être les meilleurs et avec un choix très restrictif. Le conseiller est plus qualifié et peut être compétent...
Note de Nicolas : des amis qui travaillent dans ces pseudo banques privées m’ont fait part de leurs sentiments. D’un côté, la banque est un bon employeur (bon salaire, 9 semaines de congés payés annuels, etc.) et ils s’en accommodent bien. D’un autre côté, ils sont gênés par ces faux-semblants, frustrés d’être des commerciaux plutôt que des conseillers, et certains ont le sentiment de “trahir” leurs clients. Pour reprendre leurs termes, au travail ce sont des vendeurs, et en dehors avec leur entourage ce sont des conseillers.
À ce niveau, la stratégie vue précédemment dans la feuille de route reste imbattable : profitez au maximum des enveloppes fiscales (assurance-vie et PEA avant tout) et continuez de maîtriser les frais. En pratique, ouvrez une bonne assurance-vie en fonds euros + un bon PEA investi en trackers et/ou une bonne gestion pilotée. Soyez juste un peu plus à l’écoute des évolutions fiscales.
En complément et pour la vision d’ensemble (allocation patrimoniale, optimisation fiscale, etc.), vous pouvez envisager de recourir aux services d’un bon conseiller en gestion de patrimoine. Ce dernier pourra notamment vous accompagner pour réaliser des opérations d’investissement immobilier à crédit et/ou bien optimiser votre fiscalité.
Note de Nicolas : chez Prosper Conseil, vous pouvez accéder au service gestion de fortune à partir de 250 000 € à placer.
Les riches et les ultra-riches
Vous êtes considéré comme riche. Selon le terme anglo-saxon vous êtes un HNWI (High Net Worth Individuals). À ce stade, notre site n’est plus suffisant pour vous informer complètement. Vous avez optimisé les meilleures enveloppes fiscales (PEA et assurance-vie en tête) et vous n’allez pas tout placer en assurance-vie ni investir des millions d’euros en compte-titres (CTO) et en SCPI.
Vous avez maintenant la surface financière suffisante pour diversifier en immobilier locatif, en optimisant les montages avec votre CGP et votre expert-comptable.
Conseiller en gestion de patrimoine (CGP) : conseil pour protéger et développer votre patrimoine avec une allocation patrimoniale adaptée, choisir les meilleurs investissements financiers et immobiliers, préparer votre retraite, etc. À ce stade, le notaire devient indispensable. La transmission de patrimoine devient un vrai sujet, avec un gros enjeu, et demande des compétences particulières. Elle devra être préparée avec un conseil et cela s’anticipe : consultez donc votre notaire (comment choisir son notaire ?) Démembrement de propriété, donations-partages aux descendants tous les 15 ans, etc.
Vous êtes considéré comme “ultra riche”. Selon le terme anglo-saxon vous êtes un UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals). Félicitations, vous pouvez vous offrir les services d’une véritable banque privée indépendante (gestion de fortune) : J.P. Morgan, UBS, Edmond de Rothschild…pour ne citer que les plus connus.
Vous avez ici une équipe dédiée d’experts en gestion de fortune, avec des produits et services de grande qualité. Chaque équipe gère une vingtaine de clients seulement, donc votre équipe dédiée vous connait très bien. un investisseur : allocation globale, gestion sous mandat discrétionnaire multi classes d’actifs. Les frais de gestion sont de l’ordre de 0,20 % à 0,50 % par an sur le capital géré, pour un service sur-mesure et complet. Ce qui reste inférieur aux frais de gestion sur unités de compte d’une assurance-vie.
Comment se rémunère un Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant ? - Desti-Finances
Conseil en patrimoine gratuit : illusion ou opportunité ?
Bénéficier d’un conseil en patrimoine gratuit, est-ce une illusion ou une opportunité en or ? Que ce soit avec un conseiller en gestion de patrimoine dans une banque ou dans un cabinet, l’offre d’un conseil gratuit semble alléchante. Cependant, il est important de se rappeler que si le service est gratuit, vous êtes probablement le produit. Personne ne travaille bénévolement.
En effet, comment un conseil en gestion de patrimoine financier et immobilier peut-il être gratuit ? Comment les gestionnaires de patrimoine se rémunèrent-ils pour leurs services ? En pratique, l’activité de conseil est réglementée par l’autorité des marchés financiers (AMF).
Le conseil en gestion de patrimoine peut être indépendant (honoraires de conseil) ou non-indépendant (rétrocommissions liées aux produits). Attention à une subtilité : les CGP indépendants (CGPI) sont indépendants dans leur statut professionnel mais délivrent majoritairement un conseil non indépendant.
Le conseil en gestion de patrimoine en France est un monde très hétérogène. 💡 Note : notre avis sur la gestion de patrimoine est sans équivoque. Ce secteur, très hétérogène, mêle le meilleur et le pire pour les épargnants.
Les grandes institutions bancaires avec des agences physiques (et leurs banques privées) : Crédit Agricole, Crédit Mutuel, Banque Populaire, Caisse d’Épargne, Banque postale, AXA, Société Générale, BNP, etc. sont des structures non-indépendantes sur le plan capitalistique. Peu nombreuses et chargées en frais, leurs solutions de placement ne sont pas compétitives. Surtout en ce qui concerne les placements financiers, les courtiers en ligne affichent de bien meilleurs résultats.
💡 Note : seul point positif, les banques historiques “en dur” restent compétitives pour les crédits immobiliers (conditions, apport, TAEG, frais de dossier, etc.).
Tous les cabinets en gestion de patrimoine ont une structure indépendante (sauf exceptions). Cela signifie qu’ils travaillent avec différents partenaires. Cependant, plus de 90 % des cabinets proposent un conseil en patrimoine “gratuit” non-indépendant. En réalité, ils perçoivent des rétrocommissions sur les produits vendus. Par conséquent, vous les payez indirectement avec des produits truffés de frais.
En pratique, le conseil non-indépendant avec rétrocommissions est souvent entaché de conflits d’intérêts. Les conseillers sont incités à recommander les produits avec les commissions les plus élevées, au détriment des intérêts du client.
💡 Note : que ce soit avec les banques ou les cabinets, un conseil n’est jamais gratuit (there is no such thing as a free lunch). Soyez vigilant, le conseiller donne de son temps gratuitement dans l’espoir de vous revendre des produits sur lesquels il touchera des commissions intéressantes pour lui. Ainsi, le Pinel et l’immobilier en résidence de services est survendu.
Dans les pays scandinaves et anglo-saxons, les effets néfastes des conflits d’intérêts, en particulier liés aux rétrocommissions (inducements), sont largement reconnus. En 2018, la Commission européenne a mis à jour la directive sur les marchés d’instruments financiers (MIF). Désormais, un cabinet au conseil indépendant doit intégralement reverser au client les avantages économiques qu’il pourrait recevoir de tiers. Notamment sous forme de commissions de rétrocessions.
💡 Note : à l’instar du Royaume-Uni et des Pays-Bas, de nombreux députés européens plaident toujours en faveur de l’interdiction des rétrocommissions dans les pays européens. Cette initiative vise à éliminer les conflits d’intérêts inhérents à la profession avec pour objectif de réduire le nombre d’intermédiaires et les frais superflus pour les épargnants.
Le conseiller en gestion de patrimoine, un médecin généraliste financier
Le conseiller en gestion de patrimoine est l’équivalent du médecin généraliste dans le domaine financier. Imagez un instant si votre médecin (conseiller) était rémunéré différemment en fonction des médicaments (placements) qu’il vous prescrit. Halte-là ! Malgré toute la bonne volonté de votre médecin, ses choix seront influencés par ses propres intérêts financiers. En effet, il aura tout intérêt à vous proposer les médicaments qui lui rapportent le plus.
💡 Note : rappelez-vous que l’enfer est pavé de bonnes intentions.
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