Tout comprendre du droit d’entrée en franchise (définition, fonctionnement, calcul, paiement, pièges et bonnes pratiques)

Vous envisagez de lancer votre propre entreprise en optant pour le modèle de franchise ? Vous vous interrogez sûrement sur le concept de « droit d'entrée en franchise ». Le droit d’entrée en franchise représente une somme que le franchisé verse au franchiseur pour avoir le droit d’exploiter une entreprise sous sa marque et son concept.

Le droit d’entrée en franchise, aussi connu sous le terme de « redevance initiale forfaitaire » (RIF), représente une somme d’argent que le franchisé verse au franchiseur pour acquérir le droit d’exploiter une entreprise sous la marque, l’enseigne, et le concept du franchiseur. Concrètement, le droit d'entrée franchise est une somme versée une seule fois au franchiseur, au moment de la signature du contrat. Le droit d’entrée, ou redevance initiale forfaitaire, est le paiement effectué par le franchisé au franchiseur à la signature du contrat de franchise.

Définition précise et périmètre du droit d’entrée

Le droit d’entrée en franchise, également connu sous le nom de « redevance initiale forfaitaire », représente la somme versée par le franchisé au franchiseur pour rejoindre son réseau. Il ne s’agit pas d’un simple “ticket d’entrée” symbolique, mais d’un véritable investissement dans un système d’exploitation déjà structuré, qui inclut souvent la formation, l’assistance au démarrage, la mise à disposition d’outils et de supports, ainsi que l’intégration dans une stratégie de communication nationale.

Le droit d’entrée se distingue des redevances périodiques, ou royalties, payées régulièrement par le franchisé au franchiseur tout au long du contrat. Le droit d’entrée complète la redevance d’exploitation qui est versée chaque mois. Le droit d’entrée est essentiel dans la rémunération du savoir-faire et des marques que le franchiseur offre au franchisé.

Ce que finance réellement le droit d’entrée

Il récompense surtout l’accès au savoir-faire et à la marque du franchiseur, en plus des services initiaux fournis lors de l’intégration du franchisé dans le réseau.
Le droit d’entrée finance aussi l’investissement du franchiseur dans le support et la formation des franchisés.
Ce paiement couvre les coûts liés à la création de la marque, le transfert de savoir-faire, le support à l’installation et à l’ouverture, ainsi que d’autres services initiaux.
Les prestations liées à l’entrée dans le réseau, à savoir le transfert du savoir-faire, la sélection, l’intégration et le recrutement des adhérents seront également rémunérées par le droit d’entrée.

Le droit d’entrée est en réalité la contrepartie de plusieurs éléments substantiels du contrat franchise. L’accès à la notoriété de la marque et aux signes de ralliement. La transmission du savoir-faire et des secrets de fabrication. L’assistance initiale et la formation au démarrage de l’activité. L’octroi de l’exclusivité territoriale au franchisé.

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Rôles et équilibres financiers franchiseur/franchisé

Le droit d’entrée est la pièce maîtresse pour le bon développement d’un réseau de franchise, d’une marque ou d’une concession. Il constitue une partie de la rémunération du franchiseur, et notamment la rémunération du développement. En effet, dans les équilibres franchiseur / franchisé, deux principaux flux financiers organisent cette relation : le droit d’entrée, qui rémunère les actions liées au développement du réseau et l’accès à la marque ; les redevances, qui rémunèrent les actions liées à l’assistance des franchisés.

Pour un franchiseur ou un réseau sous enseigne, les principales erreurs à ne pas commettre sont les suivantes : Ne pas ventiler son droit d’entrée. Ne pas faire un véritable exercice de valorisation. Ne pas revaloriser son droit d’entrée en cours de développement. Ne pas avoir une stratégie de développement cohérente et réaliste. Penser que le droit d’entrée pérennise un franchiseur.

Droit d’entrée vs redevances (royalties)

Le droit d’entrée est une somme versée une seule fois au début du contrat, alors que les redevances, souvent appelées royalties, sont des paiements périodiques calculés sur le chiffre d’affaires ou sous forme forfaitaire. Les redevances périodiques servent aussi à financer les études de marché et le plan de développement du réseau. En franchise, l’usage est d’afficher le droit d’entrée dans les diverses communications faites aux candidats (presse spécialisée…).

Types de redevances pratiquées : proportionnelles, forfaitaires, hybrides.
Redevance publicitaire et obligations du franchiseur : le franchisé doit être informé du budget alloué et des actions financées.
Une grande majorité des enseignes (80%) applique le principe d’une redevance proportionnelle au CA facturé, les autres demandant une somme forfaitaire fixe, ou alors mobile.

Montants pratiqués, facteurs d’influence et benchmarks

Le montant du droit d’entrée en franchise est déterminé par le franchiseur et varie en fonction de plusieurs facteurs clés. Le montant du droit d’entrée varie considérablement selon le secteur d’activité et la notoriété de la marque. Dans certains secteurs, comme la restauration rapide, le droit d’entrée peut atteindre des sommes élevées, allant jusqu’à 50 000 €.

Dans la majorité des réseaux, le droit d’entrée oscille dans une fourchette comprise entre 15 000 euros et 50 000 euros, avec une moyenne de l’ordre 18 000 euros. Son montant peut varier considérablement, de 0€ à plus de 50 000€.

Le montant est influencé par la notoriété et l’ancienneté du réseau, de même que par la rentabilité du concept.
Le niveau de support et de services fournis par le franchiseur influence le montant du droit d’entrée.
Le montant du droit d’entrée en franchise varie en fonction de la montée en puissance du réseau.

Secteur	Droit d’entrée moyen	Notes
Beauté / Bien-être	8 280 €	Parmi les plus abordables
Habillement	12 192 €	Variable selon notoriété
Équipement de la maison	13 691 €	Comparer formation incluse ou non
Restauration rapide	Jusqu’à 50 000 €	Formation/mises aux normes lourdes

Il est à noter que certains réseaux distinguent droit d’entrée et formation initiale, et ne communiquent donc que sur une partie du ticket d’entrée total au réseau. Enfin, 14% des franchiseurs ne pratiquent pas de droit d’entrée.

Coût global d’un projet et place du droit d’entrée

Pour lancer une franchise, le coût total oscille généralement entre 100 000 et 300 000 €. Le droit d'entrée représente une partie significative de l'investissement initial du franchisé, mais il ne constitue qu'un élément du coût total. Les franchisés doivent également prévoir des dépenses pour l'aménagement du local, l'achat de stocks initiaux, le marketing local et d'autres frais opérationnels.

Calculer et valoriser le droit d’entrée

La détermination du droit d’entrée en franchise s’appuie sur plusieurs critères essentiels. Pour valoriser un droit d’entrée en franchise et calculer son montant, il faut passer par les étapes suivantes : Chiffrer sa formation initiale (nombre de jours x coût des formateurs). Chiffrer l’accompagnement à l’ouverture en jour/h et en prestation forfaitisée. Valoriser la valeur d’accès à la marque et au territoire. On peut de fait légitimer un droit d’entée différent selon le profil du franchisé.

Il rémunère les prestations liées à l’entrée dans le réseau.
Le pack « d’entrée » (outils, accompagnement).
La transmission initiale du savoir-faire.
Le droit d’exploitation du concept sur un territoire.
La sécurité de l’investissement, la notoriété de la marque.
Niveau de risque du projet.

Il est de fait parfaitement légitime qu’un droit d’entrée évolue dans le temps. Tout bon Franchiseur doit garder en tête l’adage selon lequel ce qui est gratuit n’a pas de valeur.

Pièges à éviter pour les franchiseurs

Communiquer sur un droit d’entrée non-ventilé.
Vous limiter à un benchmark des concurrents au lieu de valoriser vos apports.
Ne pas réévaluer votre droit d’entrée en cours de route.
Ne pas avoir de stratégie de développement éprouvée.
Penser que c’est le droit d’entrée qui garantit votre survie.

Ventiler le droit d’entrée, c’est comprendre les prestations qu’apporte un franchiseur à ses candidats. Cela permet également aux candidats de mieux comprendre ce qu’est le métier de franchiseur, quels services apportera le franchiseur, et donc les rôles de chacun pour réussir ce partenariat.

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Paiement, échéancier et négociation

Le paiement du droit d’entrée en franchise a lieu entre la signature du contrat et le démarrage de l’activité. Dans la majorité des cas le droit d’entrée est versé intégralement lorsqu’un franchisé signe son contrat de franchise et reçoit le manuel opératoire. Pour faciliter l’installation du franchisé, de nombreux franchiseurs décident cependant d’étaler le paiement du droit d’entrée.

Le versement du droit d'entrée peut intervenir en une seule fois ou être réalisé en plusieurs échéances.
Une partie peut être perçue à la signature du contrat, une autre à l’entrée dans les locaux et la dernière quelques mois plus tard.
Dans certains cas, un précontrat, ou contrat de réservation de secteur peut être mis en place.

Le paiement du droit d’entrée en franchise n’est nécessaire que si les deux parties s’engagent. Il est important de souligner que le franchiseur ne peut en aucun cas réclamer un droit d’entrée, ni aucune somme de quelque nature qu’elle soit, lors de la remise du Document d’Information Précontractuel (DIP).

Négociabilité et cas spécifiques

Le montant du droit d’entrée fait partie des éléments qui peuvent être négociés lors de la signature d’un contrat de franchise. La négociation du montant du droit d’entrée permet de faciliter le montage financier du projet du franchisé. Ceci est vrai notamment chez les jeunes réseaux qui acceptent souvent d’octroyer des rabais pour séduire leurs premiers franchisés, mais aussi au sein de réseaux matures en perte de vitesse qui ont du mal à recruter de nouvelles candidatures.

Les négociations peuvent porter sur le montant du droit d’entrée lui-même, ainsi que sur l’échelonnement des paiements.
Les accords de multi-franchise peuvent bénéficier d’un rabais.
Lorsque le franchisé décide de renouveler son contrat de franchise, il doit de nouveau s’acquitter du droit d’entrée (réduction possible).

Assurément oui ! Et c’est là toute sa particularité… En effet, si les autres clauses du contrat de franchise ne peuvent généralement pas être modifiés pour respecter l’équité entre franchisés, le montant du droit d’entrée peut faire l’objet de négociations individuelles.

Variantes: franchises sans droit d’entrée et arbitrages

Oui, certains réseaux annoncent un modèle sans droit d’entrée. Enfin, 14% des franchiseurs ne pratiquent pas de droit d’entrée. Cela peut sembler très attractif pour un candidat disposant d’un apport limité, mais il est important d’analyser l’ensemble du contrat.

L’absence de droit d’entrée peut être compensée par des redevances plus élevées.
Selon la stratégie de développement adopté par le réseau, le montant de ces royalties peut compenser un droit d’entrée réduit.
Dans des réseaux où la distribution de produits rémunère l’accès à l’enseigne, attention à la surenchère tarifaire.

Dans tous les cas, il est essentiel pour les futurs franchisés de bien comprendre les raisons et les critères qui influent sur le montant du droit d’entrée.

Cadre juridique, DIP et TVA

La loi Doubin et le code de commerce encadrent l’entrée dans le réseau de franchise en imposant au franchiseur des obligations strictes en matière de transparence. Avant la signature du contrat, il doit fournir au franchisé un document d’information précontractuel (DIP). Le DIP doit préciser le montant du droit d’entrée, sa justification et les services inclus, comme la formation initiale, l’assistance à l’installation, ou encore l’exclusivité territoriale accordée.

Le droit d’entrée étant souvent considéré comme une somme forfaitaire, il est rarement remboursable. En cas de manquement du franchiseur à ses obligations, le franchisé peut engager un recours pour obtenir une compensation. En règle générale, le droit d'entrée franchise est soumis à la TVA, car il rémunère une prestation de services fournie par le franchiseur.

Comptabilisation et amortissement

Comptablement, le droit d'entrée est généralement considéré comme une immobilisation incorporelle. Le droit d’entrée n’est amortissable que si la durée du droit d’usage de la marque est limitée et clairement définie dans le contrat. Il est important de se rapprocher de son expert-comptable car une partie de ce droit d’entrée peut être comptabiliser en amortissement.

Services inclus typiquement dans le droit d’entrée

Formation initiale : pour familiariser le franchisé avec le concept et les opérations de la franchise.
Assistance à l'installation : aide à la recherche et à la négociation du bail, aménagement du local selon les standards de la marque.
Soutien marketing : stratégies de lancement, accès aux campagnes publicitaires nationales.
Exclusivité territoriale : garantie d'être le seul franchisé de la marque dans une zone géographique définie.
Mise à disposition du manuel opératoire et des outils de gestion.

Pour le client final, ces signes de ralliement sont rassurants, car ils renvoient à une expérience homogène, à des normes d’hygiène ou de qualité identifiées et à une promesse de service claire. Pour le franchisé, cela représente un gain de temps considérable en termes de marketing et de développement de clientèle.

FAQ synthétique

Un droit d’entrée est-il obligatoire dans toutes les franchises ?

Bon à savoir : le droit d’entrée en franchise n’est pas obligatoire. Non, toutes les entreprises en franchise n’imposent pas un droit d’entrée.

Peut-on acheter une franchise sans droit d’entrée ?

Oui, certaines formules permettent d’intégrer un réseau sans verser un droit d’entrée. Toutefois, l’absence de droit d’entrée peut être compensée par des redevances plus élevées ou d’autres contributions.

Quand le droit d’entrée est-il payé ?

Le droit d’entrée en franchise est la contrepartie de la signature du contrat de franchise. Il peut être séquencé sur un délai court correspondant au séquencement de la réalisation de la formation initiale et de l’accompagnement à l’ouverture.

Le droit d’entrée est-il remboursable en cas de rupture ?

Le droit d’entrée étant souvent considéré comme une somme forfaitaire, il est rarement remboursable. Certaines décisions judiciaires ont déjà reconnu que le droit d’entrée pouvait être amorti en cas de résiliation précoce.

Quel est l’impact sur l’investissement total ?

Il est essentiel de considérer le droit d'entrée dans le contexte global de l'investissement pour évaluer la rentabilité potentielle de la franchise. Plusieurs options s'offrent aux franchisés pour financer le droit d'entrée, notamment l'apport personnel, les prêts bancaires, les subventions ou le crowdfunding.

Points clés pour décider et comparer

Au moment de faire un benchmark de vos concurrents, il s’agit de bien définir ce qui est compris dans le droit d’entrée pour comparer ce qui est comparable.
Dans un souci de transparence, il est recommandé d’afficher le ticket d’entrée total incluant la formation initiale.
Les réseaux qui doivent revoir les équilibres financiers de la relation franchiseur - franchisés sont de plus en plus nombreux.

Le droit d’entrée en franchise vient donc en contrepartie d’une activité essentielle de la tête de réseau, celle qui consiste à développer l’enseigne, et donc à ouvrir de nouveaux établissements franchisés. Le droit d’entrée en franchise est un élément clé du contrat de franchise, constituant la compensation financière pour accéder au savoir-faire, à la marque et aux services du franchiseur.

Exemples de pratiques et retours d’expérience

Parmi les secteurs d’activité les plus abordables en termes de droit d’entrée, on trouve la Beauté / Bien-être, puis l’habillement, et l’équipement de la maison. Devenir franchisé d’une enseigne à forte notoriété permet généralement d’assurer un retour sur investissement plus rapide. Le franchisé bénéficie aussi d’une mise à disposition du manuel opératoire du franchiseur, garantissant la qualité de la transmission du savoir-faire.

Un franchiseur finance son exploitation en adoptant des équilibres financiers viables, et en sachant rémunérer ses actifs et ses prestations de services à leur juste valeur. Le calcul de ces montants doit être établi en toute transparence et dans un souci d’équité entre partenaires.

Lorsque le franchisé décide de renouveler son contrat de franchise à l’expiration de la période initiale, il doit de nouveau s’acquitter du droit d’entrée. Quand un franchisé décide de devenir multi-franchisé, il doit également verser un droit d’entrée pour ce nouveau point de vente.

La franchise est reconnue pour être un modèle de développement économe en fonds propres, contrairement au succursalisme. Première source de revenu de la tête de réseau, le droit d’entrée. Il doit être bien calculé sous peine de mettre en péril l’équilibre économique des protagonistes.

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