Enquête Pierre Audoin Consultants : la relation grands groupes — PME et les nouveaux leviers de croissance

Les PME françaises continuent bel et bien de jouer un rôle essentiel dans l’économie française. Dans un contexte de hausse des coûts et de tensions de trésorerie, les PME françaises prouvent leur capacité d’adaptation. La transformation numérique n’est plus optionnelle ; elle est essentielle pour améliorer la productivité, renforcer la résilience et permettre aux PME d’évoluer efficacement. Bien que de nombreuses PME s’engagent dans cette voie, d’importants obstacles subsistent.

État des lieux : résilience, tensions et priorités

Plus de quatre mois après son déclenchement, le conflit au Moyen-Orient commence à écorner sérieusement la capacité de résistance des TPE-PME françaises. Selon le baromètre semestriel de Bpifrance Le Lab, publié jeudi 9 juillet 2026, 79% des TPE-PME françaises se disent impactées par les conséquences de la guerre au Moyen-Orient. Le baromètre, réalisé auprès de 5 000 chefs d'entreprise entre le 5 mai et le 18 juin 2026, met en avant les principaux facteurs de détérioration de la situation. Ainsi, 69% des dirigeants citent le prix du pétrole comme premier facteur, en particulier dans les transports et la construction.

Ce secteur fait toutefois preuve d'une résilience notable : s'il n'est pas épargné par la hausse des coûts et les retards d'approvisionnement, il parvient à en limiter l'impact sur son activité. Les dirigeants restent néanmoins prudents pour le second semestre 2024. 76 % priorisent le maintien des emplois déjà existants pour les six prochains mois.

Typologie des PME : profils stratégiques et implications pour l’accompagnement

Si de nombreuses recherches s’intéressent aux pratiques stratégiques et managériales des TPE-PME, la plupart se concentrent sur des domaines particuliers de comportement de ces petites structures, ou sur les caractéristiques de leurs propriétaires-gestionnaires. À partir d’une collecte de données réalisée en 2013 par les chercheurs du laboratoire Coactis - Université Lyon 2 et Université de Saint-Étienne 2 -, soit un échantillon de près de 600 TPE-PME d’une grande diversité de tailles et de secteurs, nous avons mis en œuvre une méthode statistique permettant d’identifier des groupes d’entreprises qui, confrontées à des situations stratégiques proches, adoptaient des choix similaires en matière de développement.

Les PME « façonnières » sont des entreprises qui produisent à la demande plus souvent que la moyenne de l’échantillon. Elles ont un mode de fonctionnement plutôt à l’affaire, des objectifs à court terme et font la différence au niveau de leurs prix et de la fiabilité de leurs délais, enjeux sur lesquels les attentes de leurs marchés sont bien souvent très fortes.
Les PME « orientées métier » évoluent très majoritairement dans le secteur de l’industrie manufacturière et semblent guidées par les particularités de leur métier plus que par n’importe quel autre facteur. Elles font partie des plus anciennes et des plus grandes, avec une part des ouvriers assez importante parmi les salariés.
Les PME « agitées » sont les plus petites, les moins structurées et parmi les plus jeunes de l’échantillon. Elles semblent un peu dispersées et impétueuses dans leur effort de développement. Deux tiers ne disposent pas d’équipe de direction et trois quarts de ces PME n’ont pas du tout mis en place de règles pour la plupart de leurs postes.
Les PME « installées » évoluent majoritairement dans le secteur de l’industrie manufacturière, sont de taille moyenne et font partie des plus âgées. Elles fondent leur activité sur la réponse au besoin des clients ainsi que sur la qualité de leurs offres.
Les PME « entrepreneuriales » évoluent plus souvent que les autres dans des secteurs dits de service. Elles sont majoritairement de petite taille, très jeunes et n’emploient pas d’ouvriers.
Les PME « dénaturées » sont des PME manufacturières principalement orientées BtoB et généralement sans clients spécifiques. Leur principale caractéristique est qu’elles possèdent de nombreuses spécificités des grandes entreprises. Elles sont très orientées vers l’international : quasiment toutes exportent mais aussi achètent leurs matières premières à l’étranger pour la grande majorité.
Enfin, les PME « participatives » placent les salariés au cœur de leur développement. Le niveau d’empowerment structurel y est extrêmement élevé, avec une délégation et une responsabilisation des salariés considérables.

Les structures publiques pourraient utiliser cette classification pour orienter de manière plus fiable et plus rationnelle les TPE-PME entre les différentes aides et accompagnements qu’elles proposent. Les deux profils non évoqués ci-dessus pourraient faire l’objet d’une approche singulière. Une première question se pose quant à la pertinence de faire bénéficier les PME « dénaturées » (12 % des entreprises de la base) de tout ou partie des dispositifs de soutien aux TPE-PME, car elles se rapprochent beaucoup du fonctionnement des ETI, voire des grands groupes.

Relation grands groupes - PME : avancées, freins et dispositifs

Selon les résultats du 4e observatoire de la relation grandes entreprises / PME innovantes, 59% des PME innovantes estiment que leurs relations avec les grands donneurs d’ordres se sont améliorées au cours des deux dernières années. 33% estiment qu’elles sont restées stables tandis que 8% pensent qu’elles se sont dégradées. Ainsi, les PME interrogées affirment que les grandes entreprises sont moins réticentes à leur égard et engagent davantage de partenariats de codéveloppement à risques partagés.

De leur côté, les grandes entreprises interrogées se déclarent favorables à une collaboration plus importante avec les PME innovantes, notamment dans le domaine de la R&D et au niveau local à travers les pôles de compétitivité. Le Pacte PME est un document signé par le Comité Richelieu, OSEO, créateurs du dispositif en 2005, et un grand compte qui, ce faisant, déclare souhaiter renforcer ses relations avec les PME innovantes. Il reconnaît aussi que ces entreprises ne sont pas des entreprises comme les autres : il s'agit de partenaires stratégiques, sources d'innovation et de compétition, avec lesquels on ne peut pas traiter comme avec des fournisseurs classiques.

Avec le Pacte PME, les pouvoirs publics, les PME participantes et les grands comptes signataires mettent en oeuvre des outils et des soutiens et contribuent à réduire les freins à la croissance des PME innovantes. En deux ans, 43 grands comptes, publics ou privés, ont décidé de signer le Pacte PME. Différentes bonnes pratiques ont été identifiées au sein de ces grands comptes, et font l'objet d'une promotion auprès de l'ensemble. Par exemple, certains ont créé un bureau dédié à la gestion des petits marchés. D'autres se sont fixé des objectifs de part des achats à attribuer à des PME innovantes, ou ont élaboré un plan de développement des fournisseurs accordant une large place aux PME innovantes.

Suite à une concertation entre grands comptes et PME innovantes, 3 nouvelles pratiques ont été mises en place :

Le dispositif « Passerelle », lancé en 2007, vise à diminuer, pour la PME, le coût d'adaptation aux besoins précis d'un grand compte. Le financement de ce dispositif se réparti, à hauteur d'un tiers chacun, entre la PME, le grand compte et OSEO. 28 projets sont actuellement à l'étude.
Le dispositif « Place de marché » des offres de PME regroupées par thème sont présentées en lignes. Déjà 30 thèmes et 413 offres sont disponibles. Parallèlement, des grands comptes mettent en ligne des informations sur leurs besoins et méthodes d'achat.
Des réunions de présentation des axes stratégiques de grands comptes, privés comme l'Air liquide, ou publics, comme la RATP ou la SNCF, sont organisées à destination des PME et attirent entre 80 et 200 participants.

D'autres pistes de bonnes pratiques sont explorées et notamment des dispositifs de garantie de bonne fin et d'assurance sur pertes d'exploitation, ou des aides à la constitution de groupements. Les grands comptes signataires s'engagent également à mettre en oeuvre une politique de transparence et publient chaque année la part de leurs achats effectués auprès de PME innovantes indépendantes de grands groupes. En 2006, la part des PME innovantes dans les achats des grands comptes signataires s'est élevée à 17,8 % soit 3,4 milliards d'euros.

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Transformation digitale, IA et impact sur la relation grands groupes - PME

« La clé de la croissance pour les PME est claire : la technologie combinée à des politiques d’innovation favorables mène au succès. » Sage, en partenariat avec Strand Partners, a mené une enquête en ligne auprès de 12 013 chefs d’entreprise de PME au début du mois d’octobre 2024. Les marchés inclus dans le cadre de cette étude sont le Canada, la France, l’Allemagne, l’Irlande, le Portugal, l’Espagne, l’Afrique du Sud, le Royaume-Uni et les États-Unis.

Dans notre activité de distribution, la transformation digitale est essentielle et prend de multiples formes, avec à la clé une amélioration continue de notre productivité et de la traçabilité de nos opérations. Ainsi, pour mieux servir nos clients nous disposons désormais d’un configurateur en ligne, qui les aide à choisir modèles et coloris, tandis que la gestion des dossiers de financement est dématérialisée et qu’un portail centralise les transactions fournisseurs. Enfin, notre solution de gestion dans le Cloud règle une fois pour toutes les problématiques de sauvegarde des données.

Selon une étude publiée le 18 juillet 2026, l’IA devient décisive pour la compétitivité des PME/ETI françaises. Un tournant assumé vers l’IA dans les PME françaises : d’après une étude publiée le 18 juillet 2026 par Bpifrance, 58 % des dirigeants de PME et d’ETI estiment désormais que l’intelligence artificielle est une question de survie pour leur activité. L’adoption de l’IA générative a connu une progression rapide au sein du tissu productif : fin 2025, 55 % des TPE et PME utilisaient déjà ces solutions, contre 31 % un an auparavant.

« L’intelligence artificielle (IA) devient un levier de compétitivité incontournable pour les entreprises françaises. » Ce basculement s’inscrit dans un contexte de concurrence internationale accrue et de recherche de gains de productivité. Il traduit une maturité stratégique croissante : 43 % des dirigeants de PME/ETI déclarent avoir défini une feuille de route dédiée à ces technologies.

Indicateur	Valeur
Dirigeants voyant l’IA comme enjeu de survie	58 %
TPE/PME utilisant l’IA générative fin 2025	55 % (vs 31 % un an avant)
Dirigeants ayant une stratégie IA	43 %
Montant mobilisé par Bpifrance	10 Md€

Un soutien financier massif pour structurer l’écosystème : pour amplifier le mouvement, la banque publique d’investissement annonce la mobilisation de 10 Md€ en faveur de l’écosystème de l’IA. Ce déploiement de capitaux vise à accélérer l’industrialisation des usages dans les entreprises et à sécuriser les conditions d’adoption (outillage, intégration, accompagnement).

Comment trouver vos cas d’usage IA en 6 étapes simples [Guide]

Les investissements se concentrent d’abord sur l’intégration d’outils d’IA dans les logiciels de gestion déjà en place. Les entreprises ciblent en priorité les fonctions présentant des effets rapides sur la performance et la relation client : ventes et marketing pour mieux prospecter et personnaliser les campagnes; service client pour accélérer la réponse et améliorer la qualité; ressources humaines pour appuyer le recrutement et l’administration; gestion documentaire pour automatiser la circulation et la synthèse de l’information.

Si la diffusion de l’IA générative s’accélère, le centre de gravité se déplace désormais vers l’appropriation par les équipes et l’ajustement des modèles économiques. La montée en compétence des salariés, l’évolution des processus et la gouvernance des usages deviennent déterminantes pour convertir l’expérimentation en gains mesurables. Pour les dirigeants, l’enjeu consiste à orchestrer trois chantiers simultanés: sécuriser les cas d’usage à fort retour, doter les métiers d’outils adaptés et installer des pratiques de travail compatibles avec ces nouveaux assistants numériques. La qualité des données d’entrée, l’acceptation par les équipes et l’intégration aux outils du quotidien conditionnent les résultats.

Financement, croissance externe et marchés

81 % des dirigeants de PME ont envisagé de mener un rachat d’entreprise sur les 5 dernières années. Une fois les obstacles dépassés, la croissance externe se révèle être un puissant stimulateur de développement. Selon notre enquête auprès de 668 dirigeants de PME, 81 % ont envisagé un projet d’acquisition d’entreprise au cours des cinq dernières années. Pourtant, seuls 34 % y sont effectivement parvenus. 55 % des opérations de fusion-acquisition des PME ne dépassent pas le million d’euros.

Si ce seuil paraît faible, les dirigeants adoptent les méthodes des grands groupes lorsque cela leur semble pertinent. Une acquisition d’entreprise est un projet difficile et parsemé d’embûches. Si certains dirigeants s’en tiennent volontairement éloignés (19 %), d’autres doivent malgré eux tirer un trait sur leurs velléités d’achat (47 %). Manque de temps, de compétences en interne ou de fonds : les sources d’empêchement sont nombreuses. Une fois lancés, ces projets peuvent aussi échouer en cours de route.

Près d’un dirigeant de PME sur deux (47 %) prévoit de vendre son entreprise contre un prix conforme aux standards du marché dans les cinq prochaines années. À la rencontre de ce vivier de vendeurs, 72 % des dirigeants de PME affirment avoir l’intention de racheter une entreprise à moyen-terme.

Confiance des dirigeants et priorités d’investissement des ETI/PME

Le groupe d’audit et de conseil Grant Thornton vient de publier les résultats de son Baromètre des PME-ETI, réalisé du 27 mai au 14 juin auprès de 220 dirigeants d’entreprises (PDG, DG, DAF…) dont le chiffre d’affaires est supérieur à 20 millions d’euros. Réalisée par l’Institut Opinionway, en partenariat avec le magazine Challenges, cette enquête révèle que le moral des patrons d’ETI et de grandes PME est plutôt bon, compte tenu du contexte compliqué auquel ils font face.

Des dirigeants confiants pour leur entreprise : selon ce baromètre, 86 % (-3 %) des patrons sont optimistes pour leurs activités en juin. L’indicateur se maintient au-dessus du seuil des 80 % depuis plusieurs mois mais la progression entamée en mars est aujourd’hui terminée. Cette tendance est encore davantage marquée pour les entreprises réalisant plus de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires (CA) : à 82 %, la confiance est en baisse de 7 % dans cette catégorie.

Bonnes perspectives d’investissements : une très large majorité de dirigeants d’ETI (85 %) prévoit d’augmenter leurs investissements au cours du second semestre. Avec 55 %, les enjeux liés à la transformation digitale occupent la première place dans les priorités d’investissement. Elles sont notamment portées par l’intégration grandissante de l’intelligence artificielle (IA). Les investissements en marketing stratégique / expérience client (45 %), en durabilité / RSE (43 %), ainsi qu’en recherche et développement (41 %) complètent le classement.

Enjeux majeurs cités par les dirigeants

Les tensions géopolitiques occupent la première place avec 77 %.
L’inflation reste un sujet préoccupant pour 64 % des ETI.
La transition énergétique et écologique (52 %) et l’intelligence artificielle (50 %) sont également des sujets clés.

Les entreprises qui réussiront le passage à l’échelle de la transformation numérique seront celles qui articuleront investissement, formation et gouvernance pour stabiliser les gains dans la durée. La trajectoire esquissée par l’étude Bpifrance confirme une dynamique: l’IA n’est plus un supplément d’âme technologique mais un pilier d’efficacité opérationnelle.

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