Missions et compétences du poste Commercial et Marketing en TPE/PME — profil junior

Le commercial constitue la vitrine de l’entreprise, il donne la 1ère impression et est le premier contact auprès du client, voilà pourquoi son rôle est très important pour permettre de conclure la vente. Le métier de commercial est fait pour vous si vous êtes passionné(e) par le développement commercial, la relation client et la stratégie de vente. Le commercial est un métier polyvalent.

Missions principales du commercial junior

Parmi les tâches les plus demandées sur une fiche de poste commercial junior, figurent des objectifs essentiels comme la prospection de la clientèle ou la fidélisation du portefeuille existant, ainsi que le suivi des clients par le biais de reportings commerciaux passant par l’utilisation d’outils de suivis commerciaux. La présentation et la démonstration directement auprès des cibles visées, fait également parti des finalités à atteindre par un commercial de type junior. Il devra valoriser les offres proposées par l'entreprise, comme solutions apportées directement auprès du client ou bien les représenter lors de manifestations de réseaux professionnels ou de forums.

Toutes ces fonctions, afin de permettre et d’aboutir à un objectif majeur qui est de conclure la vente du produit ou du service commercialisé. Pour réaliser au mieux les missions qui seront confiées au vendeur, celui-ci devra disposer de la capacité à évaluer et à comprendre l’enjeu client pour aboutir à son succès. Son travail consiste à identifier et capter de potentiels clients, à fidéliser ces derniers en répondant de manière efficace à leurs besoins ou leurs problématiques.

Dans ce cadre, le commercial enregistre les attentes, planifie les rendez-vous, adresse la documentation technique et commerciale, tout en renseignant et conseillant au mieux le client. Le commercial peut travailler au sein d’un bureau comme sur le terrain. Le commercial opère en entreprise de toute taille, du groupe au PME, et dans tout secteur (industrie, services, retail, B2B). Les relations commerciales alternent entre visio et terrain.

Activités administratives et outils

Le suivi administratif et commercial de son activité fait partie de ses attributions (reporting, édition de devis, traitement des commandes, contrôle des facturations et livraisons, actualisation des fichiers clients et des bases de données…). Les logiciels de gestion de la relation client (GRC/CRM) constituent une évolution technologique non négligeable. Si ces rapports d’activité peuvent être perçus comme chronophages, voire des outils de contrôle pour les équipes commerciales, bien conçus, bien introduits et bien utilisés, ces logiciels peuvent permettre aux commerciaux/commerciales de piloter plus efficacement leur prospection et leurs actions commerciales.

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Certains apportent aux commerciaux la possibilité de programmer des envois de relance. Les outils structurent la planification et le développement commercial, sans alourdir la relation.

Qualités et compétences attendues (soft skills)

En dehors des compétences et qualités techniques, le métier de commercial, junior ou expérimenté, demande certains traits de caractère et des qualités humaines telles que la confiance en soi pour rester motivé, même face à des clients réticents et très exigeants. D’excellentes qualités relationnelles sont nécessaires pour entreprendre d’efficaces relations clients. Le sens relationnel figure en tête de liste des qualités d’un bon commercial car il a pour objectif de fidéliser ses clients et d’instaurer un climat de confiance avec eux.

• D’une capacité d’écoute avec un esprit d’analyse et de synthèse, afin de comprendre les besoins des clients et de faire force de proposition.
• D’un dynamisme et d’une aisance en communication orale et écrite irréprochable.
• D’un esprit persévérant et d’une flexibilité mentale pour analyser et conseiller de manière pertinente son client.
• D’un sens de l’organisation pour travailler de manière autonome en action, tout en étant capable de collaborer avec des équipes afin de se diriger vers 1 même résultat.
• D’une passion pour la vente et d’une motivation tenace face aux challenges rencontrés.
• De facilités pour engager une conversation face aux clients et aux potentiels clients.
• Enfin, pour construire une relation client basée sur la confiance et le respect mutuel, le commercial doit s’appuyer sur une qualité, et non des moindres : l’honnêteté.

Compétences techniques (hard skills) et marketing

Le Commercial doit maîtriser un ensemble de compétences techniques pour exercer efficacement son métier. L’excellente connaissance des produits de l’entreprise ainsi que de son environnement (veille prospective) lui permettent d’adapter ses techniques de vente et les outils marketing ainsi que son argumentaire au plus près du besoin client. Maîtriser les étapes de la démarche marketing afin d’élaborer un plan d’action et d’optimiser les ressources et les performances de l’entreprise.

Organiser un processus de veille informationnelle (acteurs, marché, concurrence…) afin de s’informer et d’anticiper les évolutions de l’écosystème de l’entreprise. Réaliser un diagnostic Interne et Externe de l’entreprise en se basant sur l’analyse SWOT (forces/faiblesses, opportunités/menaces) afin de définir des stratégies de développement.

Identifier les segments, analyser leurs caractéristiques et définir les segments de marchés sur lesquels l’entreprise souhaite s’orienter. Déterminer la politique de prix en fonction des objectifs de l’entreprise (rentabilité, volume…) en tenant compte des contraintes internes et externes et du cadre légal. Gérer le réseau de distribution pour permettre aux clients visés d’accéder aux produits/services de l’entreprise.

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Sélectionner des supports de communication en adéquation avec la stratégie de l’entreprise afin de transmettre des messages à des cibles. Développer la notoriété et E-réputation de l’entreprise sur les réseaux sociaux en adoptant l’omnicanalité et l’expérience client. Établir un plan de prospection efficace pour développer la clientèle et l’entreprise. Constituer une base de données de prospection commerciale de qualité afin de concentrer les efforts de vente sur les cibles prioritaires.

Méthode de vente : repères

1. Découvrir : comprendre l’usage, le contexte, le budget et la gouvernance.
2. Proposer : formaliser une offre alignée, simple à lire et à comparer.
3. Convaincre : créer la préférence en illustrant les gains et en répondant aux objections.
4. Conclure : sécuriser le contrat et les jalons de mise en œuvre.
5. Fidéliser les clients : mesurer la satisfaction, capter les signaux d’extension, entretenir la relation client.

Conditions de travail et évolution

Le commercial peut travailler au sein d’un bureau comme sur le terrain. Son environnement de travail combine déplacements fréquents chez les clients, télétravail pour la prospection digitale et présence en agence pour les réunions d'équipe. Selon la taille de l’entreprise, mais également sa culture managériale, le niveau d’autonomie et de délégation peut varier considérablement. Toujours selon la taille de l’entreprise, le/la commercial/commerciale pourra être ou non secondé(e) d’un assistant commercial.

La progression repose souvent sur l'atteinte des objectifs de chiffre d'affaires, les compétences managériales acquises et la capacité à développer de nouveaux marchés. Le commercial peut progresser vers responsable commercial, directeur commercial ou se spécialiser (comptes clés, secteurs techniques). Les évolutions métier du commercial sont diverses grâce à la polyvalence de ce profil.

Rémunération et avantages

Le Commercial perçoit un package salarial composé d'une rémunération fixe et d'une part variable indexée sur les performances commerciales. Des primes sur objectifs et avantages (véhicule de fonction, tickets-restaurant) complètent souvent le package salarial selon l'entreprise et le secteur d'activité. Le salaire d’un commercial varie selon expérience, secteur et localisation.

Le salaire d’un commercial debutant se situe aux alentours de 32k€ € / mois, en sortant d'iconoClass, vous atteignez en moyenne 42k€ salaire / an. En début de carrière (1 à 3 ans), la rémunération tourne autour de 30 000 à 38 000 € brut par an. Avec de l’expérience ou dans des structures à forts enjeux commerciaux, le salaire peut rapidement atteindre 45 000 à 60 000 €, voire plus en intégrant une part variable sur les résultats. Les packages incluent parfois véhicule, remboursement de frais et télétravail.

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Formation et accès au poste

Pour accéder au poste : diplôme de niveau bt/BTS (NDRC, MCO, Tech de Co) à Bac+5 (écoles de commerce/IAE). Des modules courts renforcent la maîtrise de l’argumentaire, la négociation et la lecture d’indicateurs. Plusieurs formations diplômantes permettent d’acquérir les techniques de vente, ainsi que les compétences requises pour vous lancer dans cette carrière. Aujourd’hui, c’est possible, à votre rythme, sans forcément sortir d’une école de commerce ou avoir des diplômes spécifiques.

Avec une formation courte de quelques mois, l’équipe d’Iconoclass saura vous guider vers votre liberté professionnelle et quel que soit votre profil. Alors n’hésitez pas à prendre contact pour vous en savoir plus sur les formations certifiées organisme Qualiopi. Chez Crews, les formations Bac+3 à Bac+5 permettent d’accéder à ce type de poste, en combinant stratégie de marque et performance digitale et environnement professionnel réel (cas concrets, intervenants du terrain).

Responsable Commercial et Marketing : rôle et missions (pour perspective d’évolution)

Véritable moteur de la croissance d’une entreprise, le Responsable Commercial et Marketing occupe un rôle stratégique au carrefour de la vente, du branding et de la relation client. Il ou elle doit savoir piloter la performance commerciale tout en impulsant des actions marketing cohérentes et innovantes. Le Responsable Commercial et Marketing a pour objectif principal de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Aujourd’hui, un Responsable Commercial et Marketing doit : piloter des campagnes omnicanales, comprendre l’usage de l’IA pour la prospection ou la segmentation, optimiser les parcours clients avec le marketing automation, intégrer les enjeux RSE dans les discours commerciaux. Ce poste ouvre la voie à des fonctions de Directeur Commercial, Responsable Marketing Groupe ou Directeur Général Adjoint.

Points d’attention et avantages du métier

Avantages : diversité des situations, impact direct sur le chiffre d’affaires, relation client riche, rythme stimulant, emploi accessible avec progression rapide. Inconvénients du métier de commercial : pression sur l’objectif, variations de marché, déplacements, nécessité d’un suivi commercial régulier.

Bien que la digitalisation ait entraîné de profonds changements dans la relation entre les consommateurs et les entreprises, elle peine à véritablement bouleverser celle qu’entretiennent les commerciaux/commerciales avec leurs clients. Ces derniers préfèrent encore avoir affaire à un commercial avec lequel/ ils converseront par téléphone ou de visu, plutôt que d’acheter en direct ou d’échanger avec la marque via les réseaux sociaux.

Convergence Marketing - Commercial

Les fonctions commerciales et marketing connaissent de profondes mutations structurelles : elles connaissent une réhabilitation, une amélioration de leur image de marque, un accroissement de leur pouvoir d’attraction. Les métiers du marketing et du commercial convergent les uns vers les autres ; les profils requis pour l’une ou pour l’autre fonction se ressemblent. La transformation des fonctions commerciales et marketing se traduit par l’apparition de nouveaux métiers touchant au marketing client et, plus spécifiquement, au marketing relationnel dans des environnements sectoriels de plus en plus larges.

Une description de poste de commercial junior bien rédigée fournira aux candidats suffisamment d'informations claires et concises pour prendre une décision éclairée et commencer à se projeter. Grâce à cette fiche de poste commercial junior, les candidats tout comme les entreprises trouveront la correspondance des profils appropriés pour rejoindre l’équipe de vente.

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