Comment fonctionne le modèle économique de Tinder en franchise

Le modèle économique de franchise repose sur la duplication d’un concept éprouvé et sur une relation étroite entre la tête de réseau et les franchisés. Le réseau est caractérisé par une spécialisation des membres du réseau sur certaines fonctions. L’interdépendance est bien réelle. Ainsi la réussite économique du franchiseur est la résultante de la prospérité des franchisés.

Le rôle et les compétences du franchiseur

Le franchiseur est garant de la qualité et de la performance de son concept. Car le métier de franchiseur recouvre deux domaines d’intervention et de compétences : le développement du réseau et le management du réseau. La tête de réseau est responsable des choix stratégiques préalables, définition du concept d’enseigne, mode d’organisation et de fonctionnement du réseau, type de relation avec les points de vente ou de service. Il convient que le franchiseur soit excellent dans son métier de base.

Pour ce qui concerne les jeunes franchiseurs, différentes formes d’acquisition du savoir développer et manager un réseau sont envisageables : faire appel à un conseil, professionnel de la mise en réseau (l’appartenance du conseil au Collège des Experts de la FFF est une garantie d’expérience probante auprès des franchiseurs), recruter des cadres expérimentés de la franchise, suivre les formations dispensées par la Fédération Française de la Franchise. D’un point de vue technique le bon franchiseur est un franchiseur qui maîtrise parfaitement la duplication.

Les caractéristiques du concept franchisé

Le concept présente une combinaison de caractéristiques produit, commerciales et économiques spécifiques qui se traduisent par un différentiel de valeur ajoutée et de profitabilité du business. Un concept peut être totalement innovant ou seulement partiellement. Pour autant il convient que le candidat-créateur ait les idées claires et possède les dimensions entrepreneuriales, commerciales, professionnelles, managériales et financières requises.

Sources de revenus du franchiseur

Le business model franchiseur est un modèle très particulier car le franchiseur est un agent économique dont les revenus sont constitués uniquement des contributions versées par les membres du réseau : redevance initiale forfaitaire, royaltie, participation publicitaire). Cette « rentrée » du franchiseur provient d’une participation des franchisés, d’un montant fixe ou excédant rarement 2% de leur CA. Les royalties sont la colonne vertébrale du revenu du franchiseur. Si les redevances doivent représenter un montant raisonnable (rarement plus de 8%) pour ne pas grever la rentabilité du franchisé, elles sont aussi la contrepartie de la notoriété et du succès rencontré par le réseau.

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Une fois le droit d’entrée perçu, la rémunération du franchiseur est lissée tout au long de l’année. La majorité des franchiseurs intègrent dans le prix du droit d’entrée les frais de formation initiale aux franchisés. Il atteint une moyenne d’environ 15 000 € varie selon le secteur : autour de 10 000 € en commerce alimentaire, les SAP et la beauté et jusqu’à 55 000 € dans la restauration rapide. Pour couvrir l’ensemble de ses charges fixes et atteindre son point mort, le franchiseur doit disposer d’une “masse critique” de points de vente.

Marges, centrales d’achat et marges arrières

Plus le réseau de franchise compte de points de vente, plus le franchiseur augmente son pouvoir de négociation auprès des fournisseurs. Le franchiseur peut se rétribuer en prélevant une marge sur les produits destinés à la vente, sur la base d’un pourcentage calculé selon le prix de revient final du produit. Dans la distribution, certains acteurs opérant comme centrale d’achat peuvent également appliquer des « marges arrières », en contrepartie du travail de référencement effectué par leur équipe. Le taux appliqué est capé à 20% maximum du prix des articles achetés par la centrale et les marges arrière stipulées dans le contrat de franchise doivent être assorties de contreparties.

Budget publicitaire et licences logicielles

Les budgets publicitaires et de communication gagnent en transparence, et l’enseigne doit pouvoir les communiquer à ses franchisés sur demande. Certaines franchises créent d’ailleurs une commission de contrôle interne pour valider l’allocation des fonds. Dans le premier cas et si elle a développé son logiciel en propriétaire, la tête de réseau peut facturer une licence mensuelle au franchisé pour son utilisation et sa maintenance du logiciel. Dans le second cas, l’enseigne peut facturer une licence pour le référencement du point de vente sur son site internet, ou la mise à disposition d’un mini-site.

Calculer la viabilité financière du réseau

Pour être serein, un développement en réseau doit générer suffisamment de recettes. C’est ce revenu, puis la marge réelle réalisée, qui permettront de calculer le ROI du projet de réseau. Les chiffres des pilotes sont retraités à l’aune des sources de revenu précitées. Il est important de ne pas adopter une source de revenu « au cas où » ou par sécurité, mais bien parce qu’elle rémunère un service nécessaire à la réussite du franchisé.

Il faut inscrire ces services dans le contrat de franchise, leur apporter le bon niveau de contreparties, puis en assurer la gestion continue. Ensuite il faut inscrire ces services dans le contrat de franchise, leur apporter le bon niveau de contreparties, puis en assurer la gestion continue. Pour couvrir l’ensemble de ses charges fixes et atteindre son point mort, le franchiseur doit disposer d’une “masse critique” de points de vente. Enfin, il doit réaliser constamment les bons arbitrages quant au développement du réseau (rythme d’ouvertures, moyens consentis pour le recrutement, la logistique, la production…).

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Expérimentation, audit et pilotage

Une pertinence justement validée pendant la phase de pilotage. Les montants sont réalistes et correspondent à un service réel de la tête de réseau et désigné dans le contrat de franchise ; il convient d’identifier les différents ratios de gestion permettant de suivre et d’analyser la performance d’un point de vente. 1. Mener un audit préalable, puis une phase d’expérimentation suffisamment concluante ; 2. Valider ses types et montants de revenus comme de charges. 3. Identifier les différents ratios de gestion permettant de suivre et d’analyser la performance d’un point de vente ; 4. Produire certains documents-types, comme le compte d’exploitation de la tête de réseau ; 5. Nous vous concédons que l’exercice est délicat et réclame une certaine expérience pour éviter des erreurs coûteuses.

Aspects pratiques pour lever des financements et structurer la tête de réseau

Besoin de réaliser votre business plan et votre modèle financier sous Excel ? Votre banque vous demande un compte de résultat et vos tableaux de flux de trésorerie? Vous vous apprêtez à créer une SAS ? N'oubliez pas de signer un pacte d'actionnaires pour éviter tout litige entre associés. Construire un modèle économique solide est crucial, puisqu’il définit la manière dont la tête de réseau va accompagner ses franchisés et générer des revenus profitables.

Une fois le droit d’entrée perçu, la rémunération du franchiseur est lissée tout au long de l’année. Pour être serein, un développement en réseau doit générer suffisamment de recettes. C’est ce revenu, puis la marge réelle réalisée, qui permettront de calculer le ROI du projet de réseau. Cette approche vous intéresse ? Nous pouvons vous aider à la déployer de manière 100% personnalisée.

Perspectives macroéconomiques et opportunités de reprise

Pour le ministre des PME, Serge Papin, le sujet des reprises d'entreprises qui vont exploser compte tenu du choc démographique doit devenir "la grande cause économique nationale". Face à un choc démographique qui verra 500.000 dirigeants d'entreprises partir à la retraite dans les dix ans, le ministre chargé des PME, Serge Papin, a présenté ce jeudi une série de mesures pour faciliter la reprise des entreprises concernées. L'entrepreneuriat a du succès en France: près de 30% des Français sont prêts à se lancer, dont plus de 50% chez les 18-34 ans, a rappelé Serge Papin.

Pour faire connaître aux jeunes la reprise d'entreprises, le ministère souhaite mobiliser le système éducatif: lycées professionnels, écoles de commerce, écoles d'ingénieurs... pour diffuser le message "qu'entreprendre, c'est aussi reprendre". Pour accroître les rencontres entre acheteurs et cédants, la plateforme existante de la Banque publique d'investissement Bpifrance sera transformée en "véritable Tinder de la reprise", du nom de l'application de rencontres. Des sessions de rendez-vous seront ensuite organisées chaque trimestre par les CCI et CMA, selon Serge Papin.

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Recommandations pour un franchiseur souhaitant développer son réseau

1. Ne pas adopter une source de revenu « au cas où » ou par sécurité, mais bien parce qu’elle rémunère un service nécessaire à la réussite du franchisé.
2. Mener un audit préalable, puis une phase d’expérimentation suffisamment concluante.
3. Valider ses types et montants de revenus comme de charges.
4. Identifier les différents ratios de gestion permettant de suivre et d’analyser la performance d’un point de vente.
5. Produire certains documents-types, comme le compte d’exploitation de la tête de réseau.

La franchise continue d’apparaître comme une voie performante puisque la franchise est basée sur la duplication d’un modèle économique dont le succès est avéré. Ainsi, la visibilité que procure la franchise au porteur du projet, est un élément spécifique qui rend ce mode d’organisation unique. Malgré la crise, la franchise poursuit son expansion. Il convient que le franchiseur soit excellent dans son métier de base.

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