Analyse de la TPE proposée par l'Ordre des experts-comptables

Le Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables a réédité son étude biennale sur les marchés de la profession comptable, réalisée à partir d’une enquête de TNS SOFRES menée auprès d'entreprises et associations de moins de 250 salariés, clientes ou non de la profession. Une enquête téléphonique menée auprès d’un échantillon de 660 entreprises de 0 à 249 salariés (dont 500 dont l'effectif est compris entre 0 et 2 salariés) et 260 associations de 1 à 249 salariés. Les résultats ont été redressés en fonction de l’activité, de la taille et de la localisation géographique afin d’être représentatifs.

Selon les années, ce sont en effet entre 7 et 8 TPE-PME françaises sur 10 qui ont recours aux services d’un cabinet ou d’une AGC ; une proportion que l’on retrouve peu ou prou au sein des associations. Les experts-comptables sont partenaires de plus de 7 entreprises sur 10, ce qui représente 3,5 millions d’établissements partout en France.

Méthodologie et périmètre

L’enquête interroge à la fois des clients et des non-clients de la profession pour comprendre attentes, motifs de recours et freins. Les vagues successives permettent d’analyser les évolutions de comportements des TPE-PME et associations, et de mesurer l’impact des transformations numériques, réglementaires et économiques sur la demande de services comptables.

Attentes des clients et des non-clients

La principale raison du recours à l’expert-comptable reste l’attestation des comptes, essentiellement pour répondre à une problématique de conformité réglementaire. Mais les entreprises et les associations sont également de plus en plus nombreuses à attendre de leur expert-comptable un accompagnement dans le pilotage et la gestion de leur structure. Un phénomène qui donne une idée de ce que sera le cabinet de demain : moins de légal et plus de gestion.

Les mêmes attentes sont mises en avant lorsque l’on interroge les non-clients de la profession, à savoir, outre l’assistance et la recherche d’informations, un accompagnement dans le pilotage de la structure. La principale raison qui pourrait pousser une entreprise non-cliente à le devenir est de bénéficier de conseils ponctuels. La moitié des répondants met en effet en avant cette raison.

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Domaines recherchés au-delà du cœur de métier

• Accompagnement dans le pilotage et la gestion
• Aide au recrutement, conseil informatique, marketing et communication
• Aide à l’export, gestion de patrimoine, contentieux et recouvrement de créances

Les clients des cabinets sont de plus en plus nombreux à les attendre dans des domaines plus éloignés de leur cœur de métier. Pourtant, tous les cabinets ne proposent pas encore ces missions. Dans ces conditions, plus de 10 % des entreprises et des associations font appel à un autre prestataire que leur expert-comptable pour des prestations d’aide à la gestion et de pilotage.

Offre des cabinets : missions et évolutions

Zoom sur la comptabilité

Seuls 43 % des TPE-PME interrogées font appel à un cabinet d’expertise comptable pour la tenue de leurs comptes en 2016, contre 54 % six ans plus tôt. À l’inverse, la part des chefs d’entreprise qui déclarent s’occuper eux-mêmes de leur tenue est passée de 40 % à 65 % en six ans. Parmi ces 43 % d’entreprises, si près de la moitié d’entre elles demande toujours à leur cabinet une mission élargie en matière de comptabilité, elles sont de plus en plus nombreuses à ne leur demander qu’une mission partielle, voire uniquement l’établissement des comptes.

Ce phénomène devrait s’amplifier dans les années à venir avec la montée en puissance des logiciels de nouvelle génération qui permettent d’automatiser une large part de la saisie et de la tenue. En atteste la part croissante d’entreprises et d’associations qui internalisent la tenue de leur comptabilité. Pour la préparation des comptes, en revanche, le recours à un professionnel de la comptabilité ne faiblit pas (environ 60 % des TPE-PME).

Les clients des cabinets restent demandeurs de tâches qui leur sont vraiment utiles, mais ils rechignent de plus en plus à payer pour des prestations sans valeur ajoutée.

Zoom sur la paie et le social

La moitié des entreprises et quatre associations sur dix font appel à un cabinet d’expertise comptable pour la prise en charge de leurs paies et des prestations liées. Comme pour la comptabilité, le cœur de cible de la profession est très clairement les structures de moins de 20 salariés. Notons également que les associations (14 %) sont plus nombreuses que les entreprises (6 %) à faire appel à un autre prestataire qu’un expert-comptable pour la gestion de leurs paies.

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Alors que les entreprises ont sensiblement réduit leurs demandes de missions complémentaires liées à la paie, on observe le phénomène inverse chez les associations. Les prestations complémentaires en matière de paie (déclarations sociales, conseils, rédaction des contrats de travail…) sont encore très majoritairement comprises dans le montant global des honoraires des cabinets (62 % des cas), ce qui constitue certainement un frein pour faire prendre conscience aux clients de la valeur ajoutée de ces prestations.

Autres prestations et facturation

Un tiers des entreprises interrogées se voit facturer des missions complémentaires : cette part reste stable par rapport aux précédentes éditions de cette enquête et témoigne de la difficulté des professionnels du chiffre à facturer leurs prestations de conseil. La télétransmission des déclarations arrive en tête de liste, suivie par les prestations de conseil (fiscal, social, juridique et gestion).

Relation client / cabinet

Image et satisfaction

Les entreprises et les associations (clientes ou non) sont unanimes : l’expert-comptable est un partenaire de confiance ! C’est un avantage concurrentiel déterminant pour la profession sur lequel elle doit naturellement s’appuyer pour faire évoluer le champ de ses prestations. Les clients des experts-comptables sont globalement satisfaits de leur cabinet et des relations qu’ils entretiennent avec les collaborateurs en charge de leur dossier (9 entreprises ou associations sur 10 en 2016).

Pour étayer cette confiance, 96 % des TPE-PME et 93 % des associations déclarent avoir l’intention de poursuivre leur collaboration avec leur cabinet. Plus de 40 % des chefs d’entreprise et des dirigeants d’association ont déjà recommandé leur expert-comptable à l’un de leur proche ; et ils sont entre 40 % et 50 % à envisager de le faire.

Cela dit, on note que cette satisfaction reste plus élevée dans les domaines purement techniques (déclarations fiscales et sociales, tenue et établissement des comptes…), que dans celui de l’accompagnement et du conseil.

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Choix et fidélisation

La confiance qu’inspire le représentant du cabinet est d’ailleurs un des deux principaux facteurs de choix du cabinet, avec la proximité géographique. La recommandation reste, de très loin, le principal mode de mise en relation avec un expert-comptable. Dans ces conditions, la fidélisation de la clientèle, via une meilleure prise en compte de ses besoins, s’impose plus que jamais comme un défi majeur pour les cabinets.

Les professionnels de la comptabilité devront toutefois composer, à terme, avec de nouveaux comportements de la part des chefs d’entreprise, notamment des plus jeunes d’entre eux : recours à Internet (comparateurs, plateformes…), mise en concurrence, plus grande volatilité.

Économie et conjoncture des TPE-PME

L’Ordre des experts-comptables et son Observatoire de la profession comptable constatent, à travers leur baromètre Image PME, des fluctuations de l’activité des TPE-PME : après plusieurs trimestres de recul, se profile parfois une reprise légère (par exemple +0,4 % au 1er trimestre 2026 par rapport à la même période en 2025), mais d’autres périodes montrent une diminution en valeur de l’activité (−2 % au 2e trimestre 2025, −2,1 % au 4e trimestre 2025). Ces résultats ne sont pas corrigés de l'inflation.

Les indicateurs conjoncturels traduisent une sensibilité aux prix de l’énergie, à l’environnement international et à la dynamique des défaillances (augmentation constatée certains trimestres). L’INSEE signale des hausses des prix à la consommation sur plusieurs périodes récentes, notamment via le rebond des prix de l’énergie.

Structure et organisation de la profession

En 2024, 22 000 experts-comptables exercent sur le territoire français. Le marché de l’expertise comptable est caractérisé par une grande disparité avec des petites structures de moins de 10 salariés présentes sur tout le territoire et des grandes entreprises pluridisciplinaires (KPMG, EY, CERFRANCE, Mazars, Baker Tilly, etc.). 186 000 personnes travaillent dans les services comptables en 2024. 1 salarié sur 2 dans le secteur de l’expertise comptable a entre 22 et 34 ans !

La diversification des métiers au sein d’un cabinet d’expertise comptable est importante : gestionnaire de paie, chargé de communication et de marketing, responsable juridique, chef de mission RSE, consultant data, consultant en systèmes d’information… Côté fournisseurs, les experts-comptables nouent des partenariats forts avec des éditeurs de logiciels de comptabilité et de gestion ; certains cabinets développent leurs propres outils informatiques en interne.

Statuts, codes et convention

Code APE / NAF d’un expert-comptable : 69.20Z. Ce code vise les activités comptables : l'examen des comptes et la certification, l'établissement ou la vérification de comptes financiers, l'activité des centres de gestion agréés, les activités de conseil et de représentation devant l'administration fiscale, l'établissement de déclarations fiscales, l'enregistrement d'opérations commerciales. Il est attribué par l'INSEE. La convention collective applicable porte le numéro IDCC 787. Elle détermine notamment les salaires minimum applicables revalorisés en mars 2026.

Le marché et les acteurs émergents

Le secteur est atomisé : 66 % des sociétés d’expertise comptable sont des TPE (moins de 10 salariés) et 13 % sont des entreprises individuelles sans salarié. Ces petites structures réalisent une part importante du chiffre d’affaires total et restent vulnérables face à la digitalisation accrue des tâches comptables. La solution peut passer par des groupements (comme ATH, Eurus, France Défi) qui regroupent environ 15 % des effectifs du secteur.

L'arrivée des acteurs de la ComptaTech et des cabinets 100 % digitaux renforce la pression concurrentielle. Ces nouveaux entrants proposent des offres innovantes et parfois low cost destinées aux TPE, PME et indépendants, ce qui tire les prix vers le bas sur les prestations traditionnelles d'expertise-comptable.

Tendances et perspectives

La digitalisation, la dématérialisation et l'automatisation transforment profondément l’exercice de la profession. Les nouveaux outils permettent de diminuer considérablement les tâches administratives, automatiser la saisie et disposer de données clients en quasi-temps réel. L’analyse et le conseil deviennent des leviers de création de valeur.

Les marges de la profession restent limitées : les tarifs ont augmenté de 10 % entre 2015 et 2025, rythme inférieur à celui de l’inflation, alors que les coûts de recrutement et de fidélisation progressent. Face à cela, les professionnels doivent déployer des stratégies : diversification des services au-delà de la tenue comptable ; spécialisation sur des niches (transmission, RSE, gestion de patrimoine, social, juridique) ; développement des missions de conseil à haute valeur ajoutée et anticipation réglementaire (facturation électronique).

Recrutement et démographie

Le recrutement constitue un enjeu majeur : au premier semestre 2025, 29 % des cabinets d’expertise-comptable ont procédé à des recrutements, un chiffre stable par rapport à 2024. Cependant, 49 % des experts-comptables rencontrent des difficultés à recruter certains profils techniques. La moitié des experts-comptables inscrits à l’Ordre a plus de 50 ans, et la profession compte 31 % de femmes.

Indicateurs clés : données synthétiques

Points d’attention et axes d’action pour les cabinets

1. Renforcer la visibilité de l’offre : le « faire savoir » est tout aussi important que le savoir-faire. Beaucoup de non-clients déclarent ne pas solliciter un expert-comptable car il n’a jamais proposé de telles prestations.
2. Valoriser et facturer le conseil : le constat d’une difficulté persistante à facturer les missions complémentaires appelle des modèles tarifaires clairs et une pédagogie client sur la valeur ajoutée.
3. Se positionner sur des services à forte valeur ajoutée : stratégie de spécialisation ou développement du conseil régulier au chef d’entreprise.
4. Investir dans les compétences relationnelles et la formation des collaborateurs à l’écoute client pour capter les besoins en temps réel.
5. Anticiper les évolutions réglementaires (facturation électronique) et technologiques pour conserver un avantage compétitif.

En synthèse, le marché des TPE étudié par l’Ordre met en évidence une forte confiance accordée aux experts-comptables sur les missions traditionnelles, une évolution rapide des attentes vers l’accompagnement en gestion et pilotage, et une pression concurrentielle intense liée à la digitalisation et à l’émergence d’acteurs low cost. Les cabinets qui sauront adapter leur offre, valoriser le conseil et investir dans la relation client auront des opportunités de développement importantes.

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