Comment établir une grille tarifaire efficace pour votre activité d'auto-entrepreneur en prestation de service

FUTUR AUTO ENTREPRENEUR ? Quand on se lance dans une activité professionnelle indépendante, le premier défi auquel l’on fait souvent face est la fixation des tarifs ; en prestation de service ou non. Un véritable casse-tête, surtout pour les débutants, puisqu’il faut définir une grille tarifaire juste et cohérente par rapport à l’offre, à la clientèle et aux charges. Comment définir des tarifs qui ne découragent pas les clients et assurent une rémunération suffisante ? Quels sont les critères à prendre en compte ? La définition d’une grille tarifaire est une tâche importante que vous devez effectuer avant de vous lancer, même avant la déclaration de début d’activité.

La grille tarifaire est une liste de produits et/ou services qui présente clairement les prix ainsi que les conditions d’application. Cela permet à une entreprise d’avoir une idée claire des prix pratiqués et donc de la rentabilité future de votre entreprise.

Se lancer dans l’entrepreneuriat demande de penser aux moindres détails pour espérer générer le plus de chiffre d’affaires possible, dès le démarrage de l’activité. Si prospecter est déjà un indispensable pour trouver votre clientèle, vous devez également vous intéresser à votre grille tarifaire : à quels prix allez-vous proposer vos différents services ou produits ? Qu’il s’agisse de la vente de marchandises ou de prestations de service, fixer vos tarifs requiert justesse, équilibre, ambition et prise en compte des charges à régler.

Les principaux éléments à prendre en compte pour créer sa grille tarifaire

Lorsqu'on se lance en tant qu'indépendant pour vendre des prestations de service (comme le community management, le conseil en RH, le conseil en bâtiment éco-responsable, la plomberie, etc.), il est essentiel de savoir comment fixer ses tarifs.

Analyser son marché

La première étape pour établir la grille tarifaire de sa micro-entreprise est d’analyser son marché. En effet, vous devez avoir une idée de ce que proposent les autres professionnels de votre secteur et à quels prix. Pour cela, vous pouvez réaliser une étude de marché en ligne ou en vous rendant sur le terrain. Cependant, il ne suffit pas de s’aligner sur la concurrence pour définir un prix cohérent. Il faut se baser sur une bonne analyse. Vous pouvez par exemple dresser un tableau de vos concurrents directs afin d’analyser les tarifs proposés.

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Pour avoir une idée plus précise des prix à pratiquer, il peut être intéressant d'analyser les points suivants :

• le contenu de votre offre
• les bénéfices de votre produit ou service
• les services/produits additionnels
• la qualité de vos produits ou services (haut de gamme, prix d’entrée …)
• votre niveau d’expertise
• les recommandations de vos clients
• votre notoriété

Le niveau de vos tarifs dépendra de la façon dont vous positionnez votre micro-entreprise, mais aussi de la perception qu’en auront vos clients, ce qui influence leur disposition à payer un prix plus ou moins élevé pour vos services ou produits.

Définir les coûts à l’activité

Après l’étape de l’analyse de marché, il faut maintenant définir vos coûts. Retenez que votre chiffre d’affaires doit, à minima, couvrir vos dépenses de fonctionnement. Quel que soit votre domaine d'activité, votre chiffre d’affaires doit couvrir l’ensemble de vos frais mensuels.

Pour prendre en compte les coûts liés à votre activité et les répercuter sur vos prix, vous devez lister toutes vos charges :

• les frais liés à votre activité : achats des produits/machines/outils, supports de communication, publicité…
• les charges diverses : internet, téléphone, énergie, fournitures
• les taxes, cotisations et impôts
• les assurances et frais bancaires
• éventuellement, le remboursement de crédits

Prendre en compte son niveau d’expérience pour définir une grille tarifaire

Votre niveau d’expérience peut également influencer votre grille tarifaire. Si vous débutez dans votre activité, il est normal de proposer des tarifs un peu plus bas que ceux pratiqués par les professionnels confirmés. Un auto-entrepreneur qui vient de s’inscrire sur une plateforme ne devrait pas s’aventurer à écrire un tarif consultant auto entrepreneur chevronné.

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Adapter ses tarifs à sa clientèle

En fonction des clients avec lesquels vous comptez travailler, les tarifs ne seront pratiquement pas les mêmes. Il est donc important d’adapter la grille tarifaire à sa clientèle. Une offre dédiée aux entreprises sera généralement plus élevée qu’une offre dédiée à des particuliers.

Proposer des offres attractives

Pour attirer de nouveaux clients, il est important de proposer des offres attractives. Vous pouvez par exemple proposer un tarif préférentiel pour les nouveaux clients ou encore offrir une remise pour une prestation régulière.

Trouver le bon équilibre

Une chose importante à garder en tête : vous devez faire en sorte de trouver le bon équilibre entre une grille tarifaire attractive pour vos clients et une rémunération suffisante pour vous. Si vos tarifs sont trop élevés, vous risquez de décourager vos clients. À l’inverse, si vos tarifs sont trop bas, vous risquez de ne pas dégager suffisamment de bénéfices pour faire tourner votre activité. La segmentation tarifaire représente une stratégie efficace pour maximiser votre rentabilité tout en restant accessible à différentes catégories de clients. La conciergerie d’entreprise permet généralement d’appliquer des tarifs supérieurs à ceux pratiqués pour les particuliers.

Attention, l’une des erreurs les plus courantes chez les micro-entrepreneurs débutants est de « casser les prix » par peur de ne pas trouver de clients. Cette stratégie, si elle n’est pas maîtrisée, risque de produire l’effet inverse, c’est-à-dire faire fuir vos prospects. Des tarifs trop bas peuvent donner une impression de faible qualité ou de manque de professionnalisme, ce qui risque de faire fuir vos prospects plutôt que de les convaincre. Il est donc préférable de trouver un équilibre entre attractivité et rentabilité afin de valoriser votre offre tout en assurant la pérennité de votre activité.

Prendre en compte les évolutions de son marché

Enfin, il est important de prendre en compte les évolutions de votre marché. Les tarifs pratiqués peuvent évoluer en fonction de la concurrence, des variations économiques, des évolutions réglementaires, etc.

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L’évolution progressive de vos tarifs doit être anticipée dès le lancement de votre activité. Prévoyez des augmentations modérées mais régulières, idéalement annuelles, pour refléter l’accroissement de votre expertise et la fidélisation de votre clientèle.

Comment calculer ses tarifs ?

En fonction de votre type d’activité, il existe plusieurs modes de calculs pour fixer vos prix.

La grille tarifaire d’une prestation de service

Il existe deux méthodes fréquemment utilisées pour fixer le prix d’une prestation de service : le tarif horaire et le tarif journalier. Le choix entre ces deux modes de calcul dépendra de la nature de la mission et des circonstances de son exécution.

1 - Le tarif horaire

Le taux horaire correspond à la rémunération d’une heure de travail. Il est généralement utilisé dans le cadre de missions ponctuelles par les professions libérales ainsi que par les artisans qui facturent, en plus de la matière première, le nombre d’heures passées à la réalisation d’un produit.

Voici les étapes nécessaires pour calculer votre tarif horaire :

1. définissez la rémunération mensuelle que vous souhaitez vous verser
2. calculez l’ensemble de vos dépenses professionnelles ramenées sur un mois (charges sociales et fiscales ainsi que tous les frais dédiés à votre activité) et ajoutez ce montant à votre rémunération de départ
3. ajoutez 10 % pour vos congés
4. divisez le montant total par le nombre d’heures travaillées dans le mois

Prenons un exemple pour mieux comprendre. Marc exerce une profession libérale, il est rédacteur web débutant :

• rémunération mensuelle souhaitée : 1 400 €
• charges sociales : 23,1 %
• prélèvement libératoire (impôt payé mensuellement) : 2,2 %
• contribution à la formation professionnelle (CFP) : 0,20 %
• frais divers : 150 €
• heures travaillées : il travaille environ 8 heures par jour et 4j/7 soit 128 heures par mois. En réalité, on estime qu’il faut retirer environ 30 % des heures travaillées pour se consacrer à la prospection, la réalisation de devis, la comptabilité, etc. Au final, seules 90 heures seront réellement dédiées à son cœur de métier, la rédaction web.

Pour estimer son taux horaire, le calcul est donc le suivant : totale des charges mensuelles / nombre d’heures travaillées mensuelles.

Soit [1400 (rémunération) + 357 (charges sociales, fiscales et CFP) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 90 = environ 23 €, arrondi à 25 € de l’heure.

2 - Le tarif journalier

Le taux journalier correspond au tarif appliqué pour une journée de travail. Il est particulièrement utilisé pour des missions de plusieurs jours, notamment dans le cadre de collaborations prolongées. Toutefois, ce mode de calcul peut manquer de précision, car la définition d’une "journée de travail" varie : elle peut correspondre à 7 heures comme s’étendre bien au-delà.

Le temps réellement consacré à son cœur de métier et qui sera facturé est estimé entre 12 et 15 jours par mois. Si nous reprenons notre exemple chiffré ci-dessus, le calcul est le suivant : [1400 (rémunération) + 357 (charges sociales et fiscales) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 15 = environ 138 €, qu’il pourra arrondir entre 140 € et 175 € par jour, en fonction du nombre de jours travaillés dans le mois.

Les taux horaire et journalier restent des indicateurs. Les montants peuvent être ajustés en fonction de l’urgence de la mission, de votre expérience et du secteur dans lequel vous évoluez. N’hésitez pas à vous renseigner sur les prix pratiqués et à les adapter à votre cas personnel.

En tant qu'auto-entrepreneur, et au même titre que tous les travailleurs indépendants, vous ne bénéficiez pas de congés payés. Dès lors, vous devez anticiper ces périodes non travaillées et appliquer une majoration sur votre rémunération de base. Cela, pour combler vos jours OFF (congés, maladie, week-end…). Généralement, les auto-entrepreneurs majorent leurs tarifs de 10 %. Mais ce pourcentage supplémentaire doit être mis de côté, justement pour vous servir lorsque vous serez OFF.

Le prix d’un produit

Si l’activité de votre micro-entreprise consiste à la vente de produits, la fixation d’un prix juste et cohérent peut se faire à partir d’un coût de revient. Il s’agit de l’ensemble des dépenses liées à la production et à la commercialisation du produit que vous allez diviser par la qualité de ce qui a été produit.

Dans le cas de la vente de marchandises, vous pouvez fixer le prix de votre produit à partir du coût de revient. Il désigne l’ensemble des dépenses nécessaires pour produire et vendre un bien que l’on divise par la quantité de biens produits : Coût de revient = sommes des charges directes et indirectes / nombre de biens produits

Voici donc toutes les étapes pour fixer le prix de vente d’un produit :

1. Dans un premier temps, listez l’ensemble de vos coûts :
   • Vos charges directes, liées au processus de production du bien :
     • les frais d’achat : coût des matières premières (ou coût du produit fini, si vous êtes revendeur)
     • les frais d’approvisionnement : coût de transport, frais de douane
     • les frais de transformation, si vous créez un nouveau produit à partir de matières premières : coût de la main-d’œuvre, consommation d’énergie
   • Vos charges indirectes, liées au fonctionnement de votre auto-entreprise :
     • les frais généraux : assurances, banque, loyer, abonnements internet et téléphone, montants des taxes et impôts
     • les frais de distribution : coût d’expédition, emballages
     • les frais de promotion : publicité, édition de flyers, parution presse, affichage…
     • les frais administratifs : temps passé au service client, à la comptabilité…
2. Une fois que vous avez calculé ce montant, divisez-le par le nombre de produits que vous estimez vendre. Cela vous permettra d’obtenir le coût de revient unitaire moyen (coût pour un produit).

   À ce moment du calcul, le montant que vous venez d’obtenir sera le prix minimum auquel vous devrez vendre votre produit, afin que celui-ci couvre l’ensemble de vos coûts (hors TVA).

3. L’étape suivante consiste à appliquer une marge bénéficiaire. Celle-ci varie généralement entre 20 et 60 % en fonction du secteur d’activité. C’est vous qui la définissez, car elle représente le montant que vous allez gagner sur votre produit, une fois toutes les charges déduites.
4. Si vous souhaitez anticiper les périodes sans ventes (vos congés ou des « périodes creuses »). Ajoutez 10 % au montant obtenu précédemment. Bien que cette étape n’est pas obligatoire, elle est fortement recommandée.
5. Si vous avez dépassé un certain seuil de votre chiffre d’affaires, vous devrez inclure la TVA. Pour cela, ajoutez le pourcentage de TVA auquel vous êtes soumis, au coût de revient unitaire de votre produit. Attention, ce taux peut différer en fonction de votre secteur d’activité.

Prenons à nouveau un exemple fictif pour appliquer ces étapes. Jeanne crée des bijoux fantaisie et les vend à ses clients via différents supports :

• charges directes mensuelles : 500 €
• charges indirectes mensuelles : 650 €
• quantité de bijoux vendus par mois (estimation) : 50
• TVA à appliquer : 20 %
• marge bénéficiaire souhaitée : 30 %

Pour estimer le prix de vente final du produit, le calcul est le suivant :

1. Calcul du coût de revient : 1150 / 50 = 23 €
2. Application de la marge bénéficiaire : 23 € + 30 % = 29,90 €
3. Anticipation des périodes creuses : 29,90 € + 10 % = 32,89 €
4. Application de la TVA : 32,89 + 20 % = 39,47 €

De cette manière, Jeanne devra vendre son produit au minimum 23 € pour couvrir ses charges professionnelles. Cependant, à ce tarif, elle ne pourra pas se verser de rémunération à la fin du mois.

Le prix de vente du produit va ensuite varier en fonction de sa situation, de son statut fiscal, de l'application ou non de la TVA, et de ses choix comme l'anticipation des périodes creuses et la détermination d'une marge de bénéfices.

Tableau récapitulatif des éléments à considérer pour fixer vos tarifs

Vous l’aurez compris, fixer vos tarifs ne se résume pas à un simple calcul de vos charges ou à une analyse de la concurrence. La réalité est plus complexe et nécessite de prendre en considération de nombreux éléments. En tenant compte de ces facteurs, vous pourrez déterminer le « juste prix » : celui qui conviendra à vos clients, qui vous permettra d’être rentable et de vivre correctement de votre activité.

Vous avez encore un doute pour fixer vos prix et souhaitez être accompagnement pour être sûr de faire les bons choix ?

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