Comment convaincre un banquier de financer votre projet ?

Si vous ne disposez pas de fonds suffisants pour créer ou reprendre une entreprise, vous allez devoir faire appel à des « financiers ». Derrière ce terme se cachent généralement des banquiers et/ou investisseurs. Cela dit, avoir un bon dossier n’est pas suffisant en soi pour décrocher un financement. Encore faut-il savoir le vendre.

L’argent est souvent le « nerf de la guerre ». La création d’entreprise n’échappe pas à cette règle. Le financement, par prêt bancaire notamment, est souvent une étape clé dans la réalisation d’un projet de création ou de reprise d’entreprise.

Préparer votre projet et votre présentation

Avant de juger le projet, votre interlocuteur va s’intéresser au porteur de projet (ou à la porteuse de projet). C’est-à-dire… à vous. Cela va se faire dès les premières minutes de l’entretien, avant même d’ouvrir votre dossier de présentation.

Soignez votre apparence et votre attitude

Soignez votre tenue vestimentaire.
Faites preuve d’un enthousiasme pragmatique.
Utilisez une adresse de messagerie qui fasse professionnelle.
Vérifiez que votre messagerie vocale donne une impression de sérieux.

Ce genre de détails pourrait faire vaciller le rapport de confiance que vous essayez d’instaurer. Vous connaissez l’adage : on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

Le Business Plan : Votre outil principal

Le business plan est le support incontournable de toute négociation. C’est le document qui va servir de base à votre rendez-vous. Soignez-le bien mais faîtes attention à plusieurs choses. Au préalable, vous aurez besoin de préparer votre pitch de présentation.

Tout d’abord, adaptez cet état financier en fonction de son destinataire. Un business plan ne se présente pas de la même façon à un banquier ou à un investisseur. Ensuite, soyez bref tout en restant précis. N’entrez pas trop dans la technique. Évitez également les pavés de plusieurs dizaines de pages, sauf si vous jugez cela s’avère indispensable. Trop long, votre business plan ne sera probablement pas lu. Trop court, il risque de ne pas assez mettre en valeur votre projet.

Enfin, veillez à respecter certains équilibres financiers. Vous excellez sans doute dans votre domaine. Toutefois, la négociation est un art. Et, au passage, l’élaboration d’un business plan requiert également certaines compétences. De nombreux professionnels peuvent intervenir dans ces domaines : avocats, experts-comptables, business angels… Ces prestataires sauront vous fournir un appui technique généralement indispensable. De plus, ils mettront à votre disposition leur savoir-faire et vous feront profiter de leurs réseaux.

Une fois votre business plan terminé, numérotez les pages et imprimez-le en plusieurs exemplaires. Reliez-le et insérez une page de garde. Vous pouvez ajouter des annexes, mais assurez-vous qu’elles soient pertinentes. Ensuite, laissez un dossier à chacun de vos interlocuteurs. Si cela s’avère nécessaire, prévoyez un autre support visuel (une présentation power point par exemple).

Créer son entreprise : comment faire un BON business plan ? #GPS | Crédit Agricole

Maîtriser votre présentation orale

Dès lors, entrainez-vous à plusieurs reprises. Mettez au point un petit « pitch » de présentation verbale. L’objectif consiste à susciter l’intérêt de vos interlocuteurs en moins de 5 minutes. En pratique, on recommande même d’y parvenir en moins d’une minute… Résumez correctement votre projet, vos objectifs et vos prévisions. Simulez plusieurs entretiens avec des membres de votre famille ou certains de vos amis. Placez vous dans des conditions aussi réelles que possibles. Enregistrez-vous.

Vous réussirez à convaincre vos interlocuteurs que si vous êtes convaincu vous-même par votre projet. Vous devez montrer que vous croyez en votre projet. Mais n’en faîtes pas de trop, l’objectif ne consiste pas à en mettre « plein la vue », c’est-à-dire à éblouir mais simplement à convaincre.

Avoir un dossier complet, c’est bien. Mais sachez que vous devrez également défendre votre ou vos produits. Surtout s’ils sont innovants. Pour ce faire, rien de tel que d’emporter des échantillons ou des maquettes. Imaginez que vous deviez prêter de l’argent à un inconnu. Vous n’aimeriez pas avoir quelques garanties pour vous rassurer ? En général, une banque accorde sa confiance autant au projet qu’à la personne qui va le porter.

Gérer l'entretien avec le banquier

Durant l’entretien, vous vous sentirez peut-être en difficultés. Vos interlocuteurs auront pu faire preuve de septicisme quant à votre projet, voire d’agressivité. Dans ce cas, sachez tout d’abord écouter et accueillez les remarques sans vous braquer. Répondez toujours avec calme et veillez ensuite à adapter votre exposé en conséquence. Plusieurs techniques existent pour contrecarrer des questions embarrassantes. Avant toute chose, évitez de couper la parole. Après chaque entretien, il est important que vous fassiez un point sur ce qui s’est bien passé et surtout sur ce qui n’a pas été. Recensez les informations, triez-les et procédez à leur analyse. Essayez de comprendre ce qui vous a fait défaut et comment l’entretien aurait pu mieux se dérouler.

Maîtriser le vocabulaire financier

Il est donc important de comprendre ce que vous dit votre interlocuteur et de maîtriser le vocabulaire technique. Étudiez à l’avance le vocabulaire de votre banquier pour ne pas le découvrir sur le moment. Si vous lui demandez d’expliquer une notion, vous lui montrez que vous ne maîtrisez pas tous les tenants et les aboutissants du crédit, ce qui est normal. Toutefois, le but est d’augmenter vos chances au maximum.

En utilisant un langage financier précis, vous montrez votre sérieux et votre préparation. Pour être convaincant, commencez par bien comprendre les termes tels que taux d’intérêt, amortissement, capacité d’emprunt, etc. Préparez-vous à expliquer votre projet de manière claire et concise, en soulignant ses aspects financiers. Étayez votre demande par des chiffres concrets, tels que vos revenus, vos dettes, et la contribution personnelle que vous êtes prêt à apporter. La bonne connaissance du lexique immobilier et bancaire est donc primordiale.

Lexique financier essentiel

Terme	Définition
Taux de crédit	Pourcentage d’intérêt que l’emprunteur doit payer en plus du montant emprunté.
Échéance de prêt/mensualité	Montant périodique que l’emprunteur doit rembourser à la banque, comprenant le capital emprunté ainsi que les intérêts.
Amortissement de capital	Réduction progressive du montant initial emprunté, remboursé périodiquement par l’emprunteur au fil du temps.
Intérêts d’emprunt	Coûts financiers que l’emprunteur doit payer à la banque en échange de l’utilisation d’une somme d’argent empruntée.
Assurance de prêt	Garantie contractuelle permettant de protéger l’emprunteur en couvrant le remboursement du prêt en cas d’incapacité.
Franchise/différé de remboursement	Période convenue au début du prêt, pendant laquelle l’emprunteur est dispensé du remboursement du capital.

Les garanties

Imaginez que vous deviez prêter de l’argent à un inconnu. Vous n’aimeriez pas avoir quelques garanties pour vous rassurer ? En général, une banque accorde sa confiance autant au projet qu’à la personne qui va le porter.

En général, une banque accorde sa confiance autant au projet qu’à la personne qui va le porter. Votre banquier vous demandera des garanties ou une caution personnelle ainsi que de vous assurer pour couvrir son risque.

Voici les types de garanties les plus souvent demandées :

L’hypothèque : plutôt courante, elle permet de convaincre un prêteur en lui donnant la propriété d’un bien immobilier en cas de non-remboursement des échéances durant la vie d’un contrat de crédit.
Le nantissement : en cas de non-remboursement d’un emprunt, il permet de transférer au prêteur la propriété non pas d’un bien immobilier, mais d’un actif incorporel.
La caution : une fois contractée, elle permet à la banque de pouvoir se retourner contre un garant pour exiger le remboursement de mensualités de crédit impayées. Le garant peut être une personnelle physique ou morale. Pour un crédit professionnel, le dirigeant peut se porter garant pour sa société avec une caution personnelle.
Une assurance : pour un emprunteur professionnel, qui va couvrir le remboursement du capital du crédit bancaire pro en échange d’une cotisation, va aussi jouer un rôle sur la qualité d’une demande de financement. Mais la souscription d’un contrat de garantie de ce type sera, quoi qu’il arrive, toujours exigée par l’établissement bancaire.

Conseils supplémentaires

Ayez un apport personnel : Un apport financier sera une condition très difficilement contournable pour que la banque soit convaincue de vous prêter un montant pour votre entreprise. Le pourcentage d’apport attendu est variable. Il dépend principalement du besoin de l’entreprise, de sa situation financière, du montant emprunté et de la durée pour le rembourser. Vous devez considérer que plus votre apport en trésorerie sera substantiel dans l’opération, mieux vous pourrez convaincre la banque de vous accorder le financement.
Faites jouer la concurrence : Vous rencontrez des difficultés à convaincre votre chargé bancaire habituel ? L’apport demandé est trop élevé ? Faites jouer la concurrence en démarchant d’autres établissements. Comparez les critères et les propositions et choisissez la meilleure offre pour votre projet d’entreprise.
Soyez réaliste : Pour augmenter vos chances d’obtenir un avis favorable pour votre demande de prêt bancaire, il va être nécessaire de faire une demande réaliste et raisonnable. Pas question pour la banque d’être la seule à financer votre projet. D’avoir un apport personnel à la mesure de votre demande. Plus votre apport sera important, plus vous pourrez emprunter. De ne pas solliciter un prêt pour financer votre fonds de roulement ou vos investissements immatériels.
Ne vous découragez pas : Ayez confiance en vous et en votre projet et ne vous découragez pas si toutefois vous essuyiez quelques refus auprès de banques. Il est peut-être simplement nécessaire de revoir votre dossier pour optimiser vos chances. Prenez donc en considération les remarques faites lors de vos rendez-vous et posez-vous les bonnes questions. Qu’est-ce qui ne marche pas ? Pourquoi ? Comment puis-je régler le problème ?

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