Différence entre commission affiliation et franchise: fonctionnement, avantages et limites

Le contrat de franchise est la forme de commerce organisé la plus répandue sur le marché. Il permet à de nombreux concepts de se développer, et ce, dans tous les secteurs d’activité. Restauration, services à la personne, automobile et surtout ameublement de la maison, notamment le marché de la cuisine. Le principe de la franchise est simple : le franchiseur cède ses droits d’exploitation à un franchisé. Ce dernier peut alors vendre les produits ou les services du franchiseur sous le nom de la marque. Cela permet au franchisé de créer une entreprise tout en bénéficiant d’un départ rapide. Bien souvent, la marque du franchiseur jouit déjà d’une certaine notoriété. Le point de vente du franchisé en profite alors dès son ouverture. Pour le franchiseur, la franchise permet un développement rapide, dans toute la France et à l’international précisément car le franchisé investit dans son point de vente en suivant les recommandations du franchiseur.

Transmission du savoir-faire et accompagnement

Le principal avantage de la franchise est la transmission du savoir-faire. En effet, dans le contrat de franchise, le franchiseur est tenu de former le franchisé. C’est par ailleurs la clé de la réussite de ce modèle. Finalement, le franchiseur transmet en quelque sorte le secret de son succès à l’entrepreneur qui rejoint son réseau. Cette transmission se poursuit ensuite avec un accompagnement adapté tout au long de l’activité du franchisé.

Ainsi, en contrepartie de cette formation et de cette assistance, le franchisé doit verser des droits d’entrée, ainsi que des redevances et royalties au franchiseur. Celles-ci sont fixes ou proportionnelles à son chiffre d’affaires. Le système de la franchise implique obligatoirement la transmission d’un savoir-faire au franchisé, par le franchiseur. Elle peut avoir lieu lors d’une formation initiale ou par le biais d’un manuel opératoire. En franchise, le franchisé est systématiquement propriétaire des biens qu’il distribue sauf dans le cas de dépôts-vente. En franchise, le franchisé génère son propre chiffre d’affaires et Verse des redevances au franchiseur.

Affiliation: plus de liberté et d’autonomie

L’affiliation est généralement le format de commerce organisé choisi par les enseignes de prêt-à-porter, de mode ou d’accessoires. Quand on parle de commerce organisé, la franchise est le premier modèle qui vient à l’esprit. En France en 2023, plus de 92 000 points de vente en franchise ont été recensés ce qui représente une augmentation significative de 9% par rapport à l’année précédente. Si ce système est le plus répandu sur le marché, il existe aussi d’autres types de contrat tel que l’affiliation, par exemple, qui repose sur la même logique de partenariat avec une entreprise mais offre une plus grande autonomie au niveau de la gestion de l’entreprise. Si dans un cas comme dans l’autre un droit d’entrée et une redevance annuelle sont réclamés au candidat, ils n’en englobent pas la même chose et ne s’élèvent donc pas au même montant.

Dans le cadre de l’affiliation, le principe est très similaire à celui de la franchise mais avec une différence majeure: le niveau d’autonomie de l’adhérent est supérieur. Un affilié achète le droit d’exploiter une marque et un concept et bénéficie de facto de l’image et de la notoriété de l’enseigne, mais dispose d’une plus grande liberté dans la gestion de son entreprise. L’affilié suit néanmoins une accompagnement pour la création et l’exploitation, comme le montre l’exemple de Cuisines Références et de la FBD Academy.

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Les avantages et inconvénients de l’affiliation se disposent ainsi: maintenir un contrôle des flux de marchandises tout en bénéficiant d’un investissement initial réduit et d’une formation potentiellement moins dense, mais avec une dépendance plus grande vis-à-vis du réseau pour la logistique et les méthodes de vente. L’affilié peut éviter le financement des stocks puisque le commettant garde la propriété des stocks, mais il perçoit une rémunération sous forme de commissions plutôt que de royalties sur le chiffre d’affaires total.

Contrats: franchise, commission-affiliation et leurs points communs

Le principe de la commission affiliation est de confier la vente de produits à des commissionnaires affiliés qui promeuvent les produits et perçoivent une rémunération sous forme d’un pourcentage sur les ventes réalisées; le fournisseur demeure propriétaire des stocks et reste chargé de l’approvisionnement et de la logistique. Ce modèle, proche du dépôt-vente, est principalement employé dans le prêt-à-porter et a atteint son pic dans les années 1990. Le contrat formalise le dépôt de marchandises chez l’affilié, en vue de leur vente, et prévoit l’utilisation de la marque selon les termes du réseau, ainsi que des éventuelles licences de marque et un DIP (Document d’Information Préalable) selon la loi.

La franchise, quant à elle, impose la transmission du savoir-faire et l’accompagnement continu du franchiseur, y compris un droit d’entrée et des redevances, et place le franchisé en tant que propriétaire des biens distribués, tout en respectant les règles et l’image du réseau.

La comparaison entre les deux termes montre que, si les deux modèles s’inscrivent dans un système de distribution en réseau avec des obligations de discipline de réseau et d’utilisation d’une enseigne, ils se distinguent par le degré d’indépendance, la gestion des stocks et l’étendue de la transmission du savoir-faire. Le cadre juridique distingue aussi la commission-affiliation, le franchiseur et le commissionnaire affilié selon les obligations et les droits de chacun, notamment en matière de responsabilité financière et de propriété des stocks.

Tableau récapitulatif simplifié

Quand choisir quoi ?

Chacun des deux contrats présente des avantages et des inconvénients. La commission-affiliation est un système de distribution avantageux pour les personnes qui souhaitent se lancer sans prendre de risques importants, mais ce type de contrat peut limiter l’indépendance du commerçant et entraîner des questions de requalification en contrat de travail. Pour la tête de réseau, la commission-affiliation permet de garder un contrôle quasi total sur les distributeurs et peut ressembler à du succursalisme, avec des risques. La franchise, en revanche, met l’accent sur la transmission du savoir-faire et un accompagnement soutenu, mais implique un engagement financier et une certaine réduction d’indépendance opérationnelle.

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La question centrale demeure: s’agit-il d’un véritable savoir-faire transmis et d’un modèle qui permet une autonomie suffisante pour l’entrepreneur, ou bien s’agit-il d’un système où le réseau conserve un contrôle fort sur les partenaires et les stocks ?

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