Qu'est-ce que le Domaine des Franchises : Définition et Explications

La franchise est un contrat commercial par lequel une entreprise, propriétaire d'un produit, d'un service ou d'une technologie, autorise d'autres entités à les exploiter et à en tirer profit. Ce modèle repose sur un partenariat contractuel entre une organisation "mère", le franchiseur, et une ou plusieurs entités affiliées, les franchisés. Au sein de cette alliance, le franchiseur et les franchisés préservent leur indépendance juridique et financière.

Dans le cadre de cet accord, le franchiseur octroie au franchisé le privilège d’exploiter l’entreprise en conformité avec le concept qu’il a élaboré, tout en offrant un soutien actif pour la mise en œuvre de ce dernier. En échange, le franchisé s’engage à respecter les normes définies par le réseau de franchise et à verser des droits d’entrée ainsi que des redevances au franchiseur. La franchise est déployée avec succès dans divers secteurs d’activité tels que la distribution (alimentation, équipement domestique, articles personnels, cosmétiques, etc.) et les services (restauration, hôtellerie, immobilier, services à domicile…).

Fonctionnement d’une Franchise

Généralement, le contrat de franchise lie les parties concernées sur une durée comprise entre 5 et 10 ans. Le franchiseur est tenu de transmettre son savoir-faire et de garantir un soutien continu, tandis que le franchisé assume la responsabilité de promouvoir localement l’image de l’enseigne en respectant le modèle économique prédéfini. En échange des services fournis par le franchiseur, le franchisé doit rémunérer celui-ci, notamment par le versement de droits d’entrée initiaux et la constitution d’un apport personnel, dont les montants varient selon l’enseigne.

Durant toute la durée de l’exploitation, le franchiseur perçoit un pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé par le franchisé, sous forme de royalties. Ces différents coûts peuvent décourager à première vue, mais devenir franchisé reste un choix judicieux dans le domaine de l’auto-entrepreneuriat. Le modèle de franchise est validé par une « unité pilote » et par d’autres franchisés, garantissant des retours sur investissement (ROI) positifs et réduisant les risques financiers. Chaque année, cette forme de contrat attire entre 3000 et 5000 nouveaux entrepreneurs indépendants.

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Choisir la Bonne Franchise

Le choix de la franchise ne doit pas se faire en fonction de l’affinité entre les parties. Une réflexion approfondie est nécessaire pour garantir le succès du projet. Pour être sûr de prendre la bonne décision, le futur franchisé doit passer par les étapes suivantes :

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Une introspection personnelle : S’assurer que les compétences à disposition correspondent aux besoins du métier, et évaluer sa motivation et sa capacité à gérer le quotidien du métier.
Une bonne analyse financière : Déterminer les possibilités d’investissement (montant total à disposition) sans mettre en péril sa situation financière. Pour ce faire, l’aide et les conseils d’un banquier/financier sont les bienvenus.
Un relevé d’informations sur les réseaux : Explorer les sites internet des franchiseurs et collecter le maximum de renseignements sur leurs concepts.
L’établissement d’un contact direct : Ne pas se limiter aux journées d’information, mais visiter le siège, poser des questions précises et être attentif à l’accueil et à la transparence du franchiseur.
Des rencontres avec des franchisés : Discuter avec d’autres franchisés à différents stades du projet pour obtenir une vision globale. Privilégier ceux qui ont un parcours similaire au sien et apprendre de leur expérience.
Une étude approfondie du DIP : Analyser attentivement le Document d’informations précontractuelles (DIP) fourni par le franchiseur. Ne pas hésiter à faire appel à un expert-comptable ou à un avocat pour une analyse plus fine.
Une étude du marché local : Compléter l’état du marché fourni par le franchiseur par une étude précise de la zone d’implantation, et collecter des informations sur la concurrence, la clientèle et les tarifs pratiqués.
La recherche de financement : Établir le contact avec son banquier, comparer les offres de plusieurs établissements, et privilégier un partenaire disposant d’une bonne connaissance du marché de la franchise ainsi que d’un réseau local efficace.

Les Étapes Clés pour Devenir Franchisé

Après le choix du réseau de franchise, l’étape suivante pour le futur franchisé consiste à :

Élaborer un business plan : une description détaillée du projet d’entreprise ainsi que de la stratégie marketing et commerciale.
Établir un budget prévisionnel.
Entamer des discussions avec les investisseurs potentiels.

Ensuite vient la création de l’entreprise proprement dite. Cette phase passe par le choix d’un statut juridique adapté et l’accomplissement des différentes formalités administratives. Enfin, arrive le moment de la signature du contrat de franchise. Avant de parapher le document, il est nécessaire de prendre le temps de bien analyser le DIP (Document d’Information Précontractuel) et de négocier les clauses du contrat avec l’aide d’un juriste.

Combien ça Coûte d’Être Franchisé ?

Le coût d’une franchise constitue souvent un frein pour les entrepreneurs. Il est important de bien comprendre les différents éléments qui le composent pour évaluer sa capacité à financer son projet. Le franchisé doit, en premier lieu, s’acquitter du droit d’entrée. Il s’agit d’une somme versée au franchiseur en contrepartie de l’accès à son savoir-faire et à sa marque. Son montant varie selon le secteur d’activité et la notoriété de l’enseigne. Il représente en moyenne 17 000 euros, tous secteurs confondus.

Le franchisé doit également disposer d’un apport personnel afin de pouvoir investir et concrétiser son projet. Cet apport équivaut généralement à 30 % du coût total de l’investissement. L’investissement comprend aussi :

Les frais d’aménagement du local.
L’achat de matériel.
Le stock initial.
Les frais de communication et le fonds de roulement.

Il peut varier de 50 000 euros à plus de 200 000 euros selon le type de franchise.

Les Obligations du Franchiseur

Le franchiseur, également appelé « tête de réseau », a plusieurs obligations envers ses franchisés. Ces obligations peuvent varier d'un réseau de franchise à l'autre, il est donc essentiel de lire attentivement le contrat de franchise avant de s'engager.

Document d'Information Précontractuelle (DIP)

Au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise, le franchiseur doit fournir au franchisé un document d'information précontractuelle (DIP) pour lui permettre de prendre une décision éclairée. Le DIP doit contenir les informations suivantes :

Identité du franchiseur : Dénomination sociale, adresse du siège social, forme juridique, capital social, numéro Siren et numéro d'immatriculation au RCS, ainsi que les coordonnées de ses établissements.
Identité des dirigeants du réseau : Nom, fonction, expérience professionnelle et niveau d'études.
Situation financière du franchiseur : Bilans et comptes de résultats des 2 derniers exercices, ainsi que les informations concernant les garanties financières.
Description détaillée du concept de franchise : Nature de l'activité, caractéristiques des produits ou services offerts, caractéristiques du marché, clientèle cible, etc.
Conditions générales du contrat de franchise : Durée du contrat, conditions de renouvellement, motifs de résiliation, conditions de cession ou de transmission du contrat, etc.
Droits et obligations des parties : Notamment les obligations du franchiseur en matière d'assistance, de formation, de support opérationnel, de fourniture de produits ou services, etc.
Investissements nécessaires : Coûts initiaux, redevances périodiques, frais de publicité, frais de formation, etc.
Territoires et exclusivité : Restrictions territoriales, zones d'exclusivité, droits de priorité, etc.
Litiges en cours : Contentieux en matière de propriété intellectuelle, litiges avec les franchisés, procédures d'insolvabilité, etc.
Franchisés du réseau : Nombre, adresses, éventuelles cessions ou résiliations de contrats de franchise, etc.

Pour s'assurer de l'honnêteté du DIP, le franchisé peut réaliser sa propre étude de marché et interroger des franchisés déjà installés sur la qualité du réseau de franchise. Il est également recommandé au franchisé de consulter un avocat spécialisé en droit de la franchise pour vérifier la conformité du DIP avec les exigences légales en vigueur.

Attention : Le franchiseur qui ne communique pas le document d'information précontractuelle encourt une amende de 7 500 €. Ce manquement peut également entrainer la nullité du contrat de franchise.

Transmission du Savoir-Faire

Le franchiseur doit transmettre un savoir-faire à son franchisé. Il s'agit d'un ensemble d'informations pratiques non brevetées, résultant de l'expérience du franchiseur et ayant permis sa réussite commerciale. Concrètement, le franchiseur doit transmettre au franchisé une connaissance pratique et concrète de ses méthodes pour lui permettre d'acquérir un avantage concurrentiel.

Exemple : Dans le domaine de la distribution alimentaire, le savoir-faire peut résider dans le fait de permettre au franchisé de commercialiser les produits sélectionnés par le franchiseur, conditionnés spécialement et bénéficiant d'une notoriété incontestable, ainsi que de conseils adaptés pour leur vente.

Le savoir-faire doit être à la fois :

Secret : Le savoir-faire ne doit pas être connu ou facilement accessible.
Substantiel : Le savoir-faire doit être significatif et utile au franchisé, pour lui permettre de vendre des biens ou des services.
Identifié : Le savoir-faire doit être décrit d'une façon suffisamment complète pour permettre de vérifier s'il remplit les 2 conditions précédentes.

Attention : La conclusion d'un contrat de franchise sans la transmission d'un savoir-faire secret, substantiel et identifié n'est pas valable.

Par ailleurs, le savoir-faire n'a pas vocation à rester figé. L'avantage concurrentiel dont profite le franchisé a vocation à s'éroder au fil du temps, à mesure que les concurrents rattrapent leur retard. Le franchiseur doit donc anticiper et évoluer pour maintenir l'attractivité du réseau de franchise.

Mise à Disposition des Signes Distinctifs

Le franchiseur doit mettre à la disposition du franchisé les signes extérieurs d'appartenance au réseau (marque, enseigne, nom commercial). Ainsi, le franchiseur doit veiller à maintenir ses droits sur les signes distinctifs, notamment par le renouvellement de ses marques. Il peut également être tenu de valoriser la marque par l'organisation de campagnes publicitaires de dimension nationale, la création de matériel promotionnel et l'élaboration de stratégies marketing numériques.

La transmission des droits de propriété détenus par le franchiseur doit être constatée par écrit, au moyen d'un contrat de licence d'exploitation inclus dans le contrat de franchise. La licence est qualifiée d'exclusive ou non-exclusive selon que les franchisés bénéficient ou non d'une exclusivité territoriale.

Obligation d’Assistance

Le franchiseur a une obligation d'assistance à l'égard du franchisé et ce, pendant toute la durée du contrat de franchise.

Assistance au Démarrage

L'assistance du franchiseur peut commencer avant même la conclusion du contrat de franchise, lorsque le franchisé prospecte pour trouver l'emplacement de son futur établissement. Bien souvent, le franchiseur aura procédé à un zonage au moyen d'outils spécialisés et pourra conseiller le franchisé sur le lieu d'implantation le plus adéquat. Généralement, le choix de l'emplacement et du local est le fruit d'une décision conjointe du franchisé et du franchiseur. Ce choix peut aussi être issu d'une décision unilatérale du franchiseur, lorsque celui-ci est propriétaire des murs ou propriétaire du fonds de commerce qu'il loue au franchisé. L'aménagement et l'agencement du point de vente peuvent également être réalisés conformément aux préconisations du franchiseur, voire sous son contrôle.

Assistance en Cours d'Exploitation

L'obligation d'assistance se prolonge ensuite tout au long de l'exploitation de la franchise. Elle se matérialisera par l'animation du réseau (organisation régulière de séminaires, formations, conventions annuelles destinées à l'échange d'informations). En ce sens, le franchiseur peut mettre à disposition des franchisés une plateforme sécurisée permettant un échange continu et dématérialisé entre l'ensemble des membres du réseau.

L'assistance implique également un suivi individualisé des franchisés par l'organisation de visites de leur établissement et la réalisation d'audits, le plus souvent via la pratique des « clients mystères ». Dans ce cadre, l'assistance est également un bon moyen pour le franchiseur de s'assurer du respect par ses franchisés de leurs propres obligations. À ce titre, le contrat de franchise peut prévoir des sanctions à l'encontre des franchisés en cas de manquements constatés dans le cadre de ce suivi.

Assistance en Cas de Difficultés

Lorsque le franchisé rencontre des difficultés financières, l'obligation d'assistance requiert enfin une attitude positive du franchiseur destinée à favoriser le redressement de l'entreprise franchisée. Par exemple, le franchiseur peut être amené à aménager ou renégocier les clauses du contrat de franchise.

Le franchiseur qui refuserait d'aider son franchisé à sortir de l'impasse économique pourrait voir sa responsabilité engagée. Par ailleurs, l'obligation d'assistance interdit au franchiseur de faire obstacle à la fermeture ou la reconversion de l'entreprise de son franchisé. Par exemple, lorsque les produits distribués sont ceux du franchiseur, le contrat de franchise peut prévoir une clause de reprise des stocks.

Clause d'Exclusivité Territoriale

Le contrat de franchise comporte, le plus souvent, une clause d'exclusivité territoriale. Celle-ci garantit au franchisé un territoire géographique spécifique dans lequel il sera le seul à exploiter la marque ou le concept de franchise. L'idée est de permettre au franchisé de bénéficier d'une zone de chalandise délimitée, dans laquelle il peut développer son activité sans concurrence directe d'autres franchisés de la même enseigne.

Définition Européenne de la Franchise

Selon la commission européenne, la définition de la franchise n°97-337 du 4 avril 1991 portant application de la loi n°89-1008 du 31 décembre 1989 est la suivante : « un accord par lequel une société, (le franchiseur), permet à une autre entité, (le franchisé), en échange d'une compensation directe ou indirecte, le droit d'exploiter une franchise dans le but de commercialiser des types de produits et/ou des services déterminés. » Cet accord doit contenir au minimum :

L'utilisation d'une enseigne ou d'un nom communs et une présentation uniforme des locaux et/ou moyens de transport visés au contrat.
La communication par le franchiseur au franchisé d'un savoir-faire.
La fourniture continue par le franchiseur au franchisé d'une assistance commerciale pendant la durée de l'accord.

Pour résumer, le franchiseur doit posséder une marque et un savoir-faire transmissible. Son concept doit avoir été testé dans un ou des sites pilotes et doit être dupliquable.

Les Étapes de la Mise en Place d'une Franchise

En théorie, le franchiseur est le créateur d'une entreprise ayant pu vérifier la réussite de son concept pendant au moins 3 ans sur 3 points de vente pilote. Le franchiseur devra donc être un créateur, gestionnaire, un peu visionnaire, ayant le sens du produit, de l'innovation... un chef d'entreprise en un mot.

Pour lancer son réseau, il devra mettre en place de nouveaux départements dans son entreprise, une logistique, des équipes, des produits et/ou services spécifiques à son réseau de franchise.

Les étapes clés incluent :

Plan de commercialisation.
Objectifs de développement (stratégique et financier).
Définition du profil des franchisés (stratégique et gestionnaire).
Définition des emplacements (spécialiste de l'implantation immobilière).
Définition des stratégies de recrutement (marketing et communication).

Le recrutement comprend la prospection, la sélection, la négociation et la signature du contrat de franchise par un juriste.

Le Manuel Opératoire de la Franchise

Le manuel opératoire d'une franchise, souvent appelé aussi manuel du franchisé ou guide opérationnel, est un document essentiel qui fournit des instructions détaillées sur le fonctionnement quotidien de la franchise. Il est conçu pour assurer la cohérence et la qualité à travers toutes les unités franchisées, garantissant ainsi que chaque point de vente respecte les normes établies par le franchiseur.

Voici les principaux éléments que l'on y trouve généralement :

Présentation de la franchise : histoire et vision de la marque et valeurs et philosophie de l’entreprise
Normes et procédures : procédures opérationnelles : description des tâches quotidiennes, des procédures de vente, de service client, de gestion des stocks, etc., standards de qualité : critères de qualité à respecter pour maintenir l'uniformité de la marque.
Gestion du personnel : recrutement et formation du personnel, politiques de fonctionnement des ressources humaines, y compris les horaires, les responsabilités et les évaluations de performance
Marketing et promotion : directives pour les campagnes publicitaires, matériel marketing fourni par le franchiseur, stratégies locales de marketing et d'acquisition de clients
Opérations financières : pilotage des finances et des comptabilités (procédures pour les rapports financiers, la gestion de la caisse, etc.), directives pour la tenue des paiements et des factures
Exigences de reporting financier : gestion des stocks et fournitures, procédures pour les commandes et le contrôle des stocks, directives pour le stockage et l'utilisation des fournitures
Normes d’hygiène et de sécurité : exigences en matière de santé et de sécurité, protocoles pour l’entretien et le nettoyage des locaux
Technologie et systèmes : utilisation des systèmes informatiques et logiciels spécifiques à la franchise, procédures pour la maintenance et le support technique
Relations avec les clients : standards de service client, suivi des réclamations et du service après-vente
Aspects juridiques et contractuels : obligations contractuelles du franchisé, directives pour la conformité avec les lois locales et les règlements

Axe Réseaux conseille de structurer le manuel opératoire en 5 grandes parties : la préparation du lancement, le lancement, l’atteinte du seuil de rentabilité, l’atteinte des objectifs d’exploitation et le développement du franchisé. Remis sous format papier dans le passé, le manuel opératoire revêt aujourd’hui une forme dématérialisée, en PDF puis de plus en plus multimédia.

Avantages de la Franchise

Pour le franchiseur, avoir recours à la franchise permet un développement en réseau sur des territoires éloignés de son siège, en bénéficiant de la connaissance du terrain des entrepreneurs locaux et bien évidemment à un moindre coût par rapport à une croissance en succursales.

Pour le franchisé, c'est un moyen de créer son business tout en bénéficiant d'une notoriété, d'une expertise, en un mot d'un savoir-faire expérimenté. La création d'entreprise comporte des risques. Seuls ses talents de chef d'entreprise, de manager, de commerçant et de commercial feront la réussite de son unité franchisée.

Le franchiseur devra donc être un créateur, gestionnaire, un peu visionnaire, ayant le sens du produit, de l'innovation... Pour lancer son réseau, il doit mettre en place de nouveaux départements dans son entreprise, une logistique, des équipes, des produits et/ou services spécifiques à son réseau de franchise.

La franchise dispose depuis septembre 1979 d'un Code de déontologie européen de la franchise, conçu par les présidents des associations de franchise des pays concernés et depuis 1985 d'un Code de déontologie de la Fédération française de la franchise.

Types de Franchise

Il existe trois principaux types de franchise :

La franchise de distribution : Pour le franchisé, elle consiste à la vente en magasin de produits qui sont placés sous la marque du franchiseur.
La franchise de services : Dans ce second cas de figure, le franchisé effectue des prestations de services en utilisant le nom commercial ou la marque du franchiseur.
La franchise industrielle : Le franchisé crée les produits pour le compte du franchiseur tout en suivant ses instructions de vente. Ces produits sont distribués sous la marque du franchiseur.

En tant que franchiseur, vous pouvez multiplier les points de vente des services et produits de la marque.

Franchiseur et Franchisés sont liés par des obligations contractuelles réciproques dont le contenu bien que libre doit cependant répondre à différents régimes légaux, notamment le droit des contrats et obligations (Code Civil et Code du commerce), le Droit de la Concurrence (National et Européen), le Droit de la propriété intellectuelle (marques, brevets et droits d’auteurs).

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