Concept de franchise : bar, épicerie, fonctionnement et modèle économique

Le secteur de la restauration festive et du divertissement de proximité affiche une vitalité réjouissante, portée par le besoin fondamental des consommateurs de se retrouver, de partager des moments authentiques et de s'évader du quotidien. Pour un professionnel de la restauration en quête d'indépendance, un cadre en reconversion professionnelle désireux d'animer un lieu de vie dynamique ou un investisseur attiré par un modèle économique caractérisé par des marges brutes exceptionnelles et des flux de trésorerie immédiats, ouvrir une franchise bar à thème représente une opportunité entrepreneuriale majeure. La franchise est un modèle économique qui repose sur un franchiseur et un franchisé.

Pourquoi choisir la franchise pour un bar ou une épicerie spécialisée ?

Il y a plusieurs avantages à lancer son restaurant en franchise : bénéficier de la renommée d’une chaîne de restauration installée, sa stratégie marketing et de communication. Le franchiseur apporte son soutien en formation, en réseau et en expérience. C’est non-négligeable pour un restaurateur qui se lance !

Le premier avantage d'une adhésion à une franchise bar à thème réside dans la force de négociation de la centrale d'achat du réseau. Le deuxième atout concurrentiel incontestable du commerce organisé concerne l'apport d'un concept architectural fort et d'une image de marque immédiatement identifiable. Les franchiseurs conçoivent des agencements de magasins soignés, combinant des décors immersifs, des systèmes de sonorisation professionnels et un mobilier ergonomique qui plongent immédiatement le client dans l'univers de l'enseigne.

Le franchisé peut tout d’abord profiter de la puissance de la marque, véritable signe de ralliement à sa clientèle. Il bénéficie également et la plupart du temps d’une centrale d’achat. Pour la praticienne, « c’est un levier incontestable, qui permet de mutualiser les commandes et de réduire les coûts. » Enfin l’accès au savoir-faire du réseau permet d’optimiser chaque aspect de l’exploitation.

Le modèle économique du franchiseur et du franchisé

Le modèle économique d’un réseau de franchise est l’une des bases sur lesquelles il s’appuie, pour faire réussir les franchisés qui le composent. Il repose sur des principes d'équilibre et de partage de valeur entre les parties prenantes, pour permettre à chacune d’y trouver un avantage concurrentiel et financier. Le business model franchiseur est un modèle très particulier car le franchiseur est un agent économique dont les revenus sont constitués uniquement des contributions versées par les membres du réseau : redevance initiale forfaitaire, royaltie, participation publicitaire.

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Les sources de revenus dans un réseau de franchise sont multiples, mais les deux plus courantes sont (i) le droit d’entrée (ou redevance initiale forfaitaire) et (ii) les royalties (ou redevance d’exploitation). Deux éléments à calibrer soigneusement, surtout dans les premières années du réseau. Le droit d’entrée finance la conquête, tandis que les royalties couvrent l’animation du réseau.

Le franchiseur peut également générer des revenus par les services au réseau : centrales d’achat, leasing du matériel d’exploitation, services d’aménagement du local, marketplace, sourcing, services juridiques, systèmes d’information et licences logicielles. La communication nationale via une redevance est aujourd’hui une source de profit lorsque le périmètre d’action de l’enseigne est parfaitement défini.

Charges et optimisation des dépenses

Le second pilier de votre modèle économique est de savoir ajuster vos charges et dépenses, sans sacrifier votre promesse de franchiseur ni vous départir de vos obligations contractuelles. Certains postes touchent de trop près le concept pour ne pas être engagés par le franchiseur : protection de la marque, solidité du savoir-faire ou innovation. Ces investissements sont à la source de votre différenciation concurrentielle et ils engagent la pérennité de votre réseau. D’un autre côté, certains postes de dépenses peuvent être externalisés, notamment dans les premières phases de développement du réseau.

Le rôle du site pilote et des KPI

Le site pilote a vocation première de démontrer la rentabilité du concept, il doit également permettre d’être un centre d’essai pour tester de nouvelles idées et améliorer continuellement le concept. Le pilote en franchise, c’est parfois quasiment un poste du budget R&D de l’enseigne. L’identification des KPI et ratios de gestion souhaitables pour votre activité et compte tenu de vos objectifs de création de valeur est essentielle. Au fur et à mesure que le réseau s’étoffe, la tête de réseau peut affiner ses moyennes et ses indicateurs référents pour obtenir un portrait-robot de la performance de plus en plus fiable.

Spécificités du modèle pour un bar ou une épicerie en franchise

Le premier grand pilier de la réussite réside dans le taux de marge brute dégagé par l'activité liquide, traditionnellement bien supérieur à celui de la restauration assise classique. La distribution de bières à la pression, de cocktails signatures ou de boissons exclusives permet de générer une valeur ajoutée forte pour un coût matière parfaitement maîtrisé. Tous ces éléments ont été calibrés sur les unités pilotes et sur les autres bars franchisés de l’enseigne et peuvent donc être reproduits.

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Avec une franchise de bar, la stratégie marketing et la stratégie de communication nationale présentées dans le business plan sont fournies par le franchiseur. En effet, la stratégie marketing (spécificités de l’offre du bar, positionnement tarifaire, cible, etc.) est un élément clé du concept de l’enseigne. C’est également, bien souvent, le franchiseur qui donne une ligne de conduite quant aux actions marketing menées tout au long de l’année, sur place, sur les réseaux sociaux, etc.

En revanche, c’est au franchisé futur patron de bar de décider quelle stratégie mettre en œuvre pour sa communication locale, notamment avant ouverture. Cette communication peut notamment passer par une inauguration, soirée privée au cours de laquelle certains acteurs culturels, politiques et économiques importants de la zone de chalandise peuvent être invités. Il est également fréquent de mettre en place une offre promotionnelle pour attirer le chaland lors des premiers jours d’ouverture du bar.

Étude de marché et zone de chalandise

En franchise, l’étude de marché nationale, ce que l’on désigne comme l’état général du marché, est fournie par le franchiseur. Cette présentation globale des grandes tendances de consommation des bars, paniers moyens, taux de fréquentation, etc. Le porteur de projet doit également compléter cette présentation générale du marché par une analyse de sa zone de chalandise. Et sur ce point, il convient de procéder à rebours de ce qui se fait pour d’autres secteurs d’activité si le projet porte sur un bar à boissons alcoolisées.

Dans ce contexte, le principe est de marquer sur une carte les zones d’exclusion (autour des écoles, des lieux de culte, etc.) pour identifier les zones dans lesquelles une ouverture de bar peut être autorisée. En amont du lancement, les experts immobiliers du réseau vous accompagnent pour réaliser l'étude de marché locale, analyser la concurrence et valider l'emplacement commercial parfait.

Fonctionnement opérationnel et formation

La mise à disposition du savoir-faire au franchisé n’est pas une vente mais une location. Matérialisée par l’assistance au réseau, cette mise à disposition est opérée à travers la formation initiale et la formation continue. La formation initiale dispensée par les réseaux est particulièrement dense, englobant le pilotage financier spécifique aux métiers du comptoir, les techniques de service de la bière et des cocktails, la gestion des systèmes d'encaissement et l'obtention obligatoire du permis d'exploitation. Cet accompagnement de proximité se prolonge tout au long de la vie du contrat grâce aux visites régulières d'un animateur de réseau.

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Le quotidien d'un chef d'entreprise franchisé dans cet univers exige de la polyvalence, de la rigueur comptable et un sens aigu du service client. Le dirigeant anime ses équipes, veille au respect strict des protocoles d'accueil et des règles d'hygiène, contrôle la gestion des stocks pour éviter les pertes et supervise la conformité réglementaire liée à la vente d'alcool. Une part prépondérante du succès repose également sur la capacité du franchisé à devenir une figure incontournable de sa vie locale.

Modèles de revenus et perspectives pour le franchisé

La rentabilité d’une franchise dépend souvent de l’investissement initial et des perspectives de revenus qui en découlent. L’investissement initial correspond à l’apport personnel du franchisé, en moyenne 35% de l’investissement total. Pour déterminer la rentabilité cible de l’exploitation, le plus astucieux consiste à adopter le point de vue du futur profil de franchisé : quelles sont ses attentes financières ?

Dans ses nouvelles fonctions de dirigeant actionnaire, le franchisé dispose de nombreuses possibilités pour percevoir son revenu : revenu direct (salaire, dividendes), revenu indirect (plans d’épargne, cotisation retraite, avantages en nature) et capitalisation (valeur de revente de son entreprise). Pour évaluer le montant de son enrichissement annuel, le franchisé peut mesurer la valeur totale à la revente de son unité franchisée en année 7, puis diviser par 7 ce montant de revente afin d’en obtenir une évaluation annuelle.

Matrice A0 = R3

A0 = apport du franchisé au financement de l’investissement initial. R3 = revenu direct en année 3 + revenu indirect en année 3 + revenu de la capitalisation (revente du fonds de commerce / 7 années). Le R3 en année 3 doit être au moins égal à l’apport en année 0. Dans la pratique, il est souvent supérieur. Plus la somme des trois revenus est élevée au regard de l’apport personnel initial, plus le concept est a priori rentable pour le franchisé.

Tendances et recommandations pour faire évoluer le modèle

Une tendance forte que l’on observe aujourd’hui est la concentration des moyens, notamment à travers la fusion des centrales d’achat. Les enseignes soucieuses de rester compétitives peuvent mutualiser leur puissance d’achat pour apporter toujours plus de valeur à leurs franchisés. Ensuite les réseaux se questionnent sur la gestion de leurs ressources humaines et se demandent quelles fonctions elles pourraient optimiser. Il y a une tendance croissante à sous-traiter certaines tâches, notamment dans l’IT ou la communication.

Un parallèle peut d’ailleurs être fait en matière de matériel, où la tendance est désormais moins à l’achat qu’à la location ou au crédit-bail. Il faut y voir une illustration du passage à l’économie de l'usage vs l’économie de la propriété, et cela démocratise le modèle auprès d’avantage de candidats. Enfin, le passage à l’économie circulaire et à la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) est une tendance forte dans certains secteurs. Les franchises doivent intégrer ces nouveaux paradigmes dans des actions concrètes comme le sourcing et la transformation des produits, mais sans pour autant perdre de vue leur rentabilité.

Exemples de concepts et réseaux

L'univers organisé du bar spécialisé présente aujourd'hui une grande variété de concepts aux positionnements commerciaux complémentaires, ce qui permet à chaque candidat de trouver le modèle économique en parfaite adéquation avec son projet de vie et sa capacité de financement. Certains réseaux se déploient sous la forme de grands pubs anglo-saxons traditionnels ou de caves à bières de périphérie, misant sur des volumes importants et une large clientèle de fin de journée pour le créneau de l'après-travail.

• La franchise Bistrot de Villages est le 1er réseau de bistrot itinérant en France. Rejoindre la franchise Bistrot de Villages, c'est devenir franchisé d'un bar truck ambulant.
• La franchise Beer's Corner est un réseau de bars à bières. Rejoindre la franchise Beer's Corner, c'est devenir franchisé dans le secteur de la distribution et du loisir.
• La franchise Bière Truck est un réseau de bars à bières 100% artisanales et locales. Rejoindre la franchise Bière Truck, c'est devenir franchisé dans le loisir.

Conseils pratiques pour rédiger le business plan et choisir son réseau

La première partie d’un business plan de bar doit présenter l’équipe ainsi que la genèse du projet de bar. Afin de préparer la suite du document, notamment l’étude de marché et la présentation de la stratégie marketing, c’est également dans cette première partie du business plan de bar qu’il peut être pertinent de « raconter » la découverte et le choix de la franchise de bar.

Pour orienter efficacement votre stratégie de création d'entreprise et identifier le réseau qui correspond le mieux à vos valeurs et à vos ambitions, prenez le temps de comparer les indicateurs financiers capitaux comme l'apport personnel requis, le montant des droits d'entrée, les taux de redevance publicitaire et l’étendue de l’exclusivité territoriale accordée pour votre futur secteur géographique. Vous disposez désormais de toutes les clés pour rédiger votre business plan de bar.

Pour finir, consultez attentivement les fiches détaillées des enseignes spécialisées et demandez des informations précises sur les performances du pilote, les indicateurs financiers attendus et l’accompagnement proposé. La réussite passe par un modèle économique équilibré, une connaissance fine du marché local et une implication durable du franchisé dans son territoire.

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