Modèle économique et fonctionnement des franchises pour très petites entreprises: conseils, sources de revenu et tendances

Le modèle économique d’un réseau de franchise est l’une des bases sur lesquelles il s’appuie, pour faire réussir les franchisés qui le composent. Il repose sur des principes d'équilibre et de partage de valeur entre les parties prenantes, pour permettre à chacune d’y trouver un avantage concurrentiel et financier. Toutefois cette notion n’est pas toujours bien comprise. Aussi, il est utile d’en reprendre les fondements (sources de revenu, charges) et de la mettre en perspective au regard de certaines tendances actuelles, pour en faciliter la compréhension et que les franchiseurs lui donnent toute la place qu’il mérite.

Qu’est-ce que le modèle économique d’un réseau de franchise et pourquoi il doit être équilibré et vertueux

Tout réseau de franchise repose sur un modèle économique, mais encore faut-il qu’il soit équilibré et vertueux. « Il est essentiel que franchiseur et franchisés puissent suffisamment bien gagner leur vie », assure Olga Romulus, expert-comptable, Directrice des relations extérieures de Fiducial et membre du collège des experts de la FFF. Un partage équitable doit reposer sur les droits et les devoirs des parties, et offrir un avantage concurrentiel clair aux franchisés.

Car c’est l’une des principales raisons pour lesquelles un entrepreneur choisit de rejoindre un réseau établi, plutôt que de créer son concept de A à Z. Du côté du franchisé, il bénéficie de la puissance de la marque, d’une centrale d’achat et de savoir-faire du réseau, qui optimisent production, vente et services. Du côté du franchiseur, le modèle économique conditionne son retour sur investissement et son développement, avec des revenus issus des redevances et des autres services proposés au réseau.

Du côté du franchisé

Le franchisé peut profiter de la puissance de la marque, de la centrale d’achat (levier d’économies d’échelle) et de l’accès au savoir-faire du réseau qui optimise chaque aspect de l’exploitation. Plus largement, ce partenaire sera fidèle si vous avez su créer une dépendance juste et des apports non substituables sur le marché.

Du côté du franchiseur

Le modèle économique conditionne largement son retour sur investissement: les revenus proviennent principalement des redevances versées par les franchisés et d’autres services facturés au réseau. À terme, les revenus doivent enclencher un cercle vertueux où les coûts sont amortis et le financement du développement devient plus accessible.

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Les sources de revenus et les postes de dépense

Les sources de revenus sont multiples, mais les deux plus courantes restent le droit d’entrée et les royalties (redevance d’exploitation). Deux éléments à calibrer soigneusement, surtout dans les premières années du réseau.

Les sources de revenu pour les jeunes franchiseurs nécessitent de définir le bon montant de redevances pour ne pas effrayer les candidats ou mettre en péril les premiers franchisés. « L’écueil est double. Si vos redevances sont trop élevées, elles risquent de faire fuir les candidats... Mais si les montants sont trop bas, vous ne rentrez pas non plus dans vos frais », précise Olga Romulus. Il faut inscrire dans un cycle de développement réaliste d’au moins 5 ans.

Les sources de revenu pour les réseaux matures incluent la mutualisation des outils et l’investissement dans la marque, tout en dissociant Redevance initiale forfaitaire et Redevances d’exploitation (droit d’entrée pour la conquête, royalties pour l’animation du réseau).

Le site pilote est crucial: il démontre la rentabilité du concept et sert de centre d’essai pour tester de nouvelles idées et améliorer le concept, agissant comme budget R&D de l’enseigne.

Charges et postes de dépense du réseau

La gestion des charges est un pilier du modèle économique: on distingue les charges non-négociables et les charges externalisables. Certaines dépenses doivent rester non négociables (protection de la marque, savoir-faire, innovation) car elles constituent la différenciation concurrentielle et la pérennité du réseau.

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Par ailleurs, certaines dépenses peuvent être externalisées, notamment dans les phases de démarrage (communication externalisée, animation du réseau, développement). Avec la croissance, il peut être judicieux d’intégrer ces compétences en interne. Le calcul reste essentiel: faites votre estimation pour équilibrer les coûts et les revenus.

Au besoin, certaines dépenses n’arrivent pas avant une certaine taille critique: avant 20 unités, une communication nationale est souvent impossible; entre 20 et 50 unités, c’est envisageable sur certains créneaux; et à partir de 50 unités, l’assiette de la redevance publicitaire peut permettre des investissements plus importants (ex. recrutement d’un chargé de communication).

Équilibrer revenus et dépenses: vision franchiseur et franchisé

L’art de la rentabilité passe par l’équilibrage pérenne des revenus et des dépenses, avec le partage de valeur en ligne de mire. Pour le franchiseur, l’équilibre repose sur l’analyse des entrées et sorties et sur le maintien d’un point d’équilibre optimal lors des étapes de développement. Pour le franchisé, le site pilote offre une référence de rentabilité et des possibilités d’optimisation (par exemple réduction des coûts salariaux grâce à des préparés centralisés).

Le site pilote est un environnement d’exploitation restreint, il faut relativiser les performances observées et les modéliser pour obtenir un portrait fiable de la performance à mesure que le réseau s’élargit.

Tendances et perspectives

Parmi les tendances, la concentration des moyens via des fusions de centrales d’achat permet d’apporter toujours plus de valeur aux franchisés, notamment dans la restauration et le retail. Il est aussi question de plus de sous-traitance (IT, communication) pour limiter la masse salariale et variabiliser les coûts, tout en bénéficiant de l’expertise de prestataires spécialisés. Le recours à la location ou au crédit-bail du matériel illustre l’économie de l’usage et démocratise le modèle auprès de plus de candidats.

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Enfin, l’économie circulaire et la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) s’imposent comme des tendances fortes: les franchises doivent intégrer ces paradigmes sans sacrifier la rentabilité, en travaillant sur le sourcing et la transformation des produits.

Exemples et énergie du secteur

La dynamique des franchises de conseils aux entreprises pour les TPE/PME est en croissance; des réseaux comme Expert Activ, Bras Droit des Dirigeants et Fully Promoted illustrent des modèles différents mais convergents sur l’accompagnement, le marketing et le développement commercial. Ces réseaux montrent comment une offre adaptée peut aider des PME à atteindre leurs objectifs de performance tout en générant des retours pour les franchiseurs et les franchisés.

Pour compléter votre information, découvrez les étapes clés pour réussir en tant que franchiseur et l’importance du site pilote dans une approche structurée.

Tableau des éléments financiers clés

Étapes et coûts pour devenir franchisé

Les étapes clés incluent l’analyse du DIP, l’étude du marché local, l’élaboration d’un business plan, la recherche de financement et la signature du contrat après négociation des clauses.

Le coût initial moyen comprend le droit d’entrée et l’apport personnel, avec un budget total pouvant aller de 50 000 à plus de 200 000 euros selon le concept et le secteur. L’apport personnel est souvent autour de 30-35% du coût total.

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