Comment réaliser un bon chiffrage freelance

Tous les freelances se sont déjà retrouvés face à cette question ultra stressante : comment fixer ses prix ? Il n’y a pas de norme de salaire en freelance, ni de grille tarifaire officielle sur laquelle se baser. En réalité, il n’existe pas une seule bonne méthode de calcul, mais plusieurs stratégies de pricing possibles en fonction de ta situation et de ton entreprise. L’objectif : que tu puisses choisir celle qui correspond le mieux à tes besoins, à ton offre et à ton client cible.

Les grandes stratégies de tarification

Place à la première stratégie : la facturation à l’heure ou à la journée. C’est la méthode la plus connue lorsque l’on propose de la prestation de services one shot. C’est aussi la stratégie de tarification qui convient le mieux si tu débutes, car elle a un côté « rassurant » : il y a une méthode de calcul très carrée, ainsi que des standards sur lesquels te baser. Il suffit de faire un tour sur des plateformes de freelancing (les plus sérieuses du moins) et d’observer les tarifs à la journée dans ton secteur d’activité.

Le taux journalier moyen (TJM) correspond au montant que vous facturez à votre client pour une journée de travail. Pour le déterminer, plusieurs éléments doivent être pris en compte : votre secteur d’activité, votre niveau d’expérience, la technicité de vos compétences, ainsi que les tendances du marché et la concurrence. Détermine ton objectif de chiffre d’affaires mensuel puis multiplie-le par 12 pour obtenir ton CA annuel idéal. Tadaaaa : tu obtiens ton fameux TJM de freelance !

❌ Le principal inconvénient de cette stratégie de pricing ? Elle correspond à ton seuil de rentabilité, c’est-à-dire le minimum acceptable pour que tu puisses vivre de ton activité de freelance. L’autre problème majeur, c’est que quand on démarre une aventure entrepreneuriale, on a beaucoup de mal à évaluer le temps passé sur un projet. Résultat : tu factures 5 jours de travail à ton client, alors que tu bosses dessus pendant 8 jours au total.

La tarification au forfait / par livrable

Le principe est assez simple : tu listes toutes les offres commerciales ou les livrables que tu proposes, en précisant les tâches intermédiaires. Il peut s’agir de prestations régulières (pour des missions à moyen ou long terme) ou de missions ponctuelles. ✅ Cette stratégie de pricing en freelance nous semble beaucoup plus juste et plus cohérente que la méthode du TJM. Par ailleurs, avec cette méthode de tarification, tu disposes d’une grille tarifaire en bonne et due forme. C’est un gage de transparence.

Créez un devis de projet complet nécessite plus qu'un simple taux horaire. Un périmètre de projet clair et des livrables détaillés sont essentiels pour éviter la sous-estimation, un problème courant où les freelances sous-estiment les projets de 20 % à 50 %. Commencez par décomposer le projet en tâches plus petites, en estimant le temps nécessaire pour chacune en fonction des travaux passés, et ajoutez une marge de 10 % à 20 % pour tenir compte des petits changements de périmètre ou des retards. Incluez toutes les dépenses spécifiques au projet, telles que les licences logicielles ou les frais de déplacement, et assurez-vous d'une marge bénéficiaire saine de 15 % à 25 %.

➡️ À titre d’exemple, certains influenceurs optent pour un mix entre un tarif au forfait et une rémunération au résultat.

❌ En revanche, si tu es graphiste, il sera difficile d’évaluer l’impact de l’univers visuel que tu as créé pour le site web d’un client. L’identité graphique est un critère de fidélisation et de conversion parmi tant d’autres (expérience utilisateur, référencement, copywriting, etc.). Cette méthode ne sera donc pas forcément pertinente.

La tarification à la performance et les commissions

Pour ce qui est des commissions, cela concerne surtout les apporteurs d’affaires, les élèves d’une formation en ligne ou plus largement les affiliés à un programme digital. Cette technique consiste à demander un % à chaque vente à laquelle on participe activement (via de la promotion sur les réseaux ou le bouche-à-oreille par exemple). 💡 Vivre uniquement de commissions et de % sur un résultat paraît assez compliqué.

La tarification basée sur le positionnement et la valeur

Autre stratégie pour pricer un service ou un produit : tenir compte de ton positionnement sur le marché. Examine la situation dans sa globalité : qui est ta cible marketing ? Quel est ton élément différenciant ? Ton positionnement influence forcément ta stratégie de prix. Si tu tiens compte uniquement d’un tarif horaire, il y a peu de chance pour que tu réussisses à développer ton entreprise. Eh oui, il n’y a que 24 h dans la journée, et avec un tarif à l’heure, tu vas finir par atteindre un plafond de revenu.

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C’est sans doute l’une des meilleures stratégies de pricing en freelance : ajuster tes tarifs en tenant compte de la valeur ajoutée de ton travail et de tes compétences. La stratégie de pricing a une grande dimension psychologique. Il faut avoir conscience que certains prospects percevront une offre de services ou de produits comme une dépense… Tandis que d’autres la considéreront comme un investissement, une expérience à part entière.

Il faut avoir confiance en toi et en ce que tu proposes. Afin d’y remédier, tu peux déjà entamer un travail stratégique sur ton positionnement et tes objectifs grâce à une feuille de route sur mesure.

Calculer son taux horaire minimum : méthode pratique

Déterminer votre taux horaire freelance est essentiel pour garantir la rentabilité et la durabilité de votre entreprise. Pour calculer un taux efficace, commencez par définir votre revenu annuel souhaité, puis ajoutez toutes les dépenses personnelles et professionnelles, y compris les coûts indirects comme les abonnements logiciels et les espaces de coworking, qui peuvent totaliser environ 4 200 $ par an. N'oubliez pas de prendre en compte les impôts, en mettant de côté 15 % à 25 % pour les impôts sur le revenu des indépendants aux États-Unis ou 35 % au Royaume-Uni. Ensuite, estimez vos heures facturables annuelles, généralement entre 1 000 et 1 500 heures par an.

Enfin, utilisez la formule : (Revenu Souhaité + Total des Dépenses + Impôts) ÷ Heures Facturables Annuelles pour déterminer votre taux horaire minimum.

Les paramètres incontournables à intégrer dans ton chiffrage

Paramètre n°1 : l’expertise et l’expérience en freelance. Ton expertise et ton expérience en freelance sont naturellement deux éléments très importants pour fixer tes tarifs. Un freelance expert de son domaine avec plusieurs années d’expérience affichera généralement un tarif plus élevé qu’un confrère plus débutant. À titre d’exemple, le tarif journalier d’un graphiste freelance débutant se situera en moyenne autour de 300€ HT quand un senior pourra afficher plus de 450€ HT. Pour un développeur expérimenté, le tarif journalier tournera plutôt autour des 500€ HT.
Paramètre n°2 : les cotisations sociales et les charges professionnelles. Tes tarifs de freelance devront impérativement couvrir tes frais professionnels si tu souhaites être un minimum rentable. Les cotisations sociales de la micro-entreprise représentent 12,30% à 21,20% de ton chiffre d’affaires selon la nature de ton activité. À ce taux de cotisations s’ajoute la contribution à la formation professionnelle (0,1% à 0,3% de ton CA). La CFE, l’impôt sur le revenu, le matériel, les abonnements, assurances et déplacements doivent aussi être inclus dans tes tarifs d’auto-entrepreneur.
Paramètre n°3 : les jours non facturables. Pour bien estimer tes tarifs en freelance, il ne faut pas non plus oublier une chose essentielle : tu ne pourras pas facturer chaque journée de l’année. On estime qu’un freelance facture en moyenne 50 à 60% de son temps de travail sur une année.
Paramètre n°4 : les tarifs moyens du marché. Pour bien positionner tes tarifs en freelance, observe ce qui se pratique en moyenne sur le marché. Veille bien à te comparer à d’autres freelances équivalents en termes d’expérience, de compétences et de mode de vie. Nous te déconseillons de te baser uniquement sur les prix pratiqués sur les plateformes freelance : la concurrence y étant très forte, certains freelances n’hésitent pas à brader leurs prestations.

Étapes concrètes pour chiffrer un projet

Étape 1 : Faire une analyse de marché. Il est important de connaître les prix pratiqués par les autres freelances dans votre domaine d'activité. Vous pouvez utiliser des sites spécialisés, des forums ou encore des réseaux sociaux pour vous informer sur les tarifs pratiqués.
Étape 2 : Évaluer votre expertise. Prenez en compte vos compétences, votre expérience et vos certifications.
Étape 3 : Estimer le temps de travail. Estimez le temps que vous passez en communication avec le client, la recherche, la planification, la réalisation, la correction et la livraison. Ce temps doit être inclus dans votre tarification.
Étape 4 : Calculer les coûts. Incluez vos frais fixes (loyer, internet, assurance) et vos frais variables (matériel, déplacements). Cette comptabilité vous aidera à comprendre quel doit être votre chiffre d’affaires.
Étape 5 : Fixer le tarif horaire. Prenez en compte votre expertise, le temps de travail nécessaire, vos coûts et les tarifs pratiqués par les autres freelances.
Étape 6 : Augmenter les tarifs. Communiquez avec vos clients actuels, mettez à jour votre portfolio et testez vos tarifs sur de nouveaux clients. Revoyez régulièrement vos tarifs.

Éviter les pièges courants

La sous-estimation du travail : de nombreux freelances sous-estiment le temps nécessaire à la réalisation complète d’un projet. Une évaluation incomplète peut entraîner des dépassements de délais non rémunérés.
Le « scope creep » : ne pas définir le périmètre du projet peut entraîner des demandes supplémentaires sans rémunération. Facturer pour une phase de définition du périmètre peut prévenir les malentendus.
Se baser uniquement sur des plateformes low-cost : sur des plateformes comme Upwork, les tarifs peuvent être de 200 % à 400 % inférieurs à la moyenne du marché. Faites des recherches de marché approfondies.
Ne pas inclure les coûts indirects : ignorer les frais indirects liés à votre activité freelance peut entraîner une trésorerie insuffisante.

Techniques pour mieux négocier et valoriser son offre

Pour réussir une négociation, commencez par une préparation solide. Présentez vos tarifs de manière claire et justifiez-les en mettant en avant votre expérience, vos compétences spécifiques et la valeur ajoutée que vous apportez. Adaptez vos offres en fonction du client et du projet, tout en fixant un tarif plancher pour garantir votre rentabilité.

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Technique du Value pricing : estimez la valeur que vous apportez au client, puis proposez trois gammes : une première peu chère, une deuxième intermédiaire et une troisième complète au bon prix. Le fait de proposer 2 ou 3 choix avec des prix différents va provoquer une réflexion visant à favoriser une proposition comme étant LA solution à son problème.

Au moment de joindre un de vos prospects, ce-dernier peut déjà disposer d’un budget établi. Quand bien même celui-ci serait inférieur à votre tarif, il peut être intéressant d’entrer en négociation : posez-vous la question de quels bénéfices autres que financiers vous pourriez obtenir de ce type de mission (expérience, contrat long terme, visibilité, compétence). Vous pouvez aussi proposer une phase d’audit payante pour évaluer l’ampleur du travail.

Organiser ses estimations pour progresser

Le secret pour réussir à bien mesurer ses tâches, c’est de vendre et revendre les mêmes types de projets. Vous avez déjà développé un site wordpress pour des hypnotiseurs? Faites en votre clientèle régulière. Vous connaissez déjà exactement le sujet, vous êtes rapide et efficace. Évitez les projets trop différents qui vous feront prendre trop de risques dans vos estimations.

Pour savoir combien de temps va vous prendre une mission, il faut savoir exactement ce que votre client veut en terme de fonctionnalités: savoir s’il a déjà des maquettes ou pas, s’il a déjà travaillé avec d’autres prestataires, etc. Plus vous en saurez sur ce qu’il veut, plus il vous sera facile de comprendre, d’estimer. À partir de là, divisez la mission en sous tâches facilement mesurables et listez-les dans un cahier des charges exhaustif. Ce n’est jamais une perte de temps.

Il existe plein d’outils en ligne pour mesurer son temps de travail. Ils sont généralement gratuits et légers. Faites attention aux deadlines intenables et privilégiez, si la date est non négociable, plusieurs lots de livraison. Si les conditions ou le timing ne sont vraiment pas raisonnables, il vaut peut être mieux refuser la mission. Il faut faire confiance à ses instincts.

Quelques chiffres et repères

Repère	Valeur indicative
Taux horaire calculé (formule)	(Revenu souhaité + Dépenses + Impôts) ÷ Heures facturables annuelles
Heures facturables annuelles	1 000 - 1 500 h
Part du temps facturable	50 % - 60 % du temps de travail
Marge bénéficiaire recommandée	15 % - 25 %
Marges pour imprévus	10 % - 20 % sur les estimations

Mon tarif en indépendant : comment calculer mon taux journalier moyen (TJM)

Quelques conseils finaux pour bien chiffrer

Ne confondez pas chiffre d’affaires et bénéfice : votre tarif doit couvrir vos charges et laisser un bénéfice.
Ne jouez pas la guerre des prix : il y aura toujours quelqu’un de moins cher.
Spécialisez-vous : la spécialisation permet souvent de facturer plus.
Revoyez régulièrement vos tarifs et testez-les sur de nouveaux clients avant de les appliquer à tous vos clients.
Préparez vos négociations : sachez dire votre tarif en premier et justifiez-le par les bénéfices pour le client.

Estimer avec précision le coût d’un projet freelance est une étape clé pour garantir la rentabilité et la durabilité de votre activité indépendante. Adaptez vos tarifs en fonction du marché, de la valeur que vous apportez et du profil de votre client afin de rester compétitif.

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