Comment gagner un marché public en tant que PME

Dans le monde des marchés publics, la compétition pour remporter des appels d’offres est souvent féroce. Pour de nombreuses entreprises, décrocher des appels d’offres peut être cruciale pour assurer leur croissance et viabilité à long terme. Mais comment pouvez-vous augmenter vos chances de succès tout en vous démarquant de la concurrence ? Voici nos conseils pour vous aider à remporter des marchés publics avec succès !

Comprendre le cadre juridique et les seuils

Les règles concernant les marchés publics sont fixées par le Code de la commande publique. Les marchés publics doivent respecter trois principes : la liberté d’accès à la commande publique, l’égalité de traitement des candidats et la transparence des procédures. L’article R2122-8 du CCP permet à l’acheteur de passer un marché sans publicité ni mise en concurrence préalables lorsque le besoin est inférieur à 60 000 € HT pour les marchés de fournitures ou de services et à 100 000 € HT pour les marchés de travaux.

Le seuil de dispense de publicité et de mise en concurrence pour la passation des marchés publics est désormais de 40 000 euros HT. À savoir que ces avis concernent uniquement les marchés publics d’un montant égal ou supérieur au seuil des 40 000 € HT. Pour la recherche des annonces de marchés publics, les entreprises ont intérêt à consulter le BOAMP qui donne accès aux principales annonces en la matière.

Décret n° 2019-1344 du 12 décembre 2019 modifiant certaines dispositions du code de la commande publique relatives aux seuils et aux avances - NOR: ECOM1923341D. Décret n° 2009-245 du mars 2009 relatif à la définition des petites et moyennes entreprises dans la réglementation applicable à la commande publique - NOR: ECEM0831571D. Publication du guide Marchés publics inférieurs à 40 000 € HT. Moins de formalités, plus d’opportunités ! (Médiateur des entreprises) - 20 février 2020.

Mettre en place une veille des appels d’offres

La première action pour remporter un marché public est de mettre en place une veille qualitative. Ainsi, vous pourrez détecter les bons appels d’offres au bon moment. Durant l’étape de consultation, et comme le stipule le règlement du Code de la Commande Publique (CCP), les acheteurs publics déposent les avis de publication du marché pour informer les entreprises de leur besoin.

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Les journaux d’annonces légales français et européens (BOAMP, JOUE, JAL). Presse nationale, régionale et spécialisée. Plateformes web et sites des donneurs d’ordres. Open data (data.gouv). Au vu du nombre de sources à analyser, cette étape peut s’avérer être très chronophage et fastidieuse ! Vous pouvez alors avoir recours à un prestataire de veille comme Vecteur Plus.

Sélectionner les meilleurs marchés publics

Si un marché public en particulier correspond en tout point à une entreprise, ce n’est pas forcément votre cas. Vous devez définir le type de marché qui vous caractérise et surtout les bénéfices que vous recherchez en y répondant. Assurez vous de répondre au besoin de l’acheteur public. Restez objectif sur votre capacité à tenir les délais imposés.

Analysez vos capacités et vos moyens humains, techniques et matériels. Vérifiez que votre trésorerie ne sera pas mise en péril par le prix du marché. Distinguez vos avantages par rapport à vos concurrents. Déterminez vos objectifs : diversification de vos offres, rentabilité, notoriété, etc.

Analyser l’avis d’appel public à la concurrence (AAPC) et le DCE

Analyser l’avis d’appel public à la concurrence (AAPC). Ce dernier est une sorte de résumé de l’appel d’offres qui reprend le lieu d’exécution, l’objet du marché, l’allotissement, la procédure utilisée, les contraintes particulières, l’estimation parfois, les critères d’attribution et la date limite de dépôt des dossiers.

Analyser le DCE, dossier de consultation des entreprises. Il s’agit d’un dossier lourd et complexe comprenant de nombreux éléments qui devront être analysés en détail pour maximiser ses chances de réussite en répondant exactement aux exigences de l’appel d’offres. Il comprend le règlement de la consultation ; le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) ; et enfin le cahier des clauses techniques particulières (CCTP).

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Bâtir un dossier de réponse efficace

Bien entendu, aucun document ne doit être oublié. Certains peuvent être pré-remplis mais d’une manière générale, il faut des documents à jour, récents, et complets. Idéalement, le dossier doit être monté par une personne puis vérifié par une deuxième personne pour s’assurer de sa conformité avec les exigences du DCE.

L’adaptation de votre mémoire technique au projet est une étape cruciale pour remporter le marché public. Ce document va mettre en lumière votre expertise et votre capacité à répondre aux besoins exprimés par l’acheteur public. Analysez le cahier des charges. Avant de rédiger votre mémoire technique, assurez-vous de bien comprendre les attentes de l’acheteur. Personnalisez votre offre. Évitez les réponses génériques et les copier-coller.

Structurez votre dossier de manière claire et concise.
Décrivez votre méthodologie avec les étapes clés et les délais prévus.
Mettez en valeur vos références et résultats obtenus.

Respecter les formalités et la dématérialisation

La dématérialisation des appels d'offres et l’obligation de candidater sur des plateformes de manière électronique rendent la présence digitale plus que nécessaire. Dématérialisation des appels d'offre et difficultés d'accès pour les petites entreprises et artisans avec la signature électronique pour répondre aux appels d'offres dans les délais. Réponse dématérialisée des TPE-PME à compter 1er octobre 2018 : Quel accompagnement ?

Le respect des délais et des obligations administratives est un critère essentiel de crédibilité pour une TPE ou une PME. Une offre bien préparée mais transmise hors délai est automatiquement écartée, quel que soit son intérêt. De plus, la conformité administrative doit être irréprochable. Les acheteurs publics exigent des documents légaux à jour (attestations fiscales et sociales, extraits Kbis, déclarations sur l’honneur).

Se faire connaître des acheteurs publics et développer son réseau

Se faire connaître des services décisionnaires. Pour mettre toutes les chances de remporter un marché public de votre côté, il faut donc à tout prix, adopter une démarche proactive. Vous pouvez éventuellement proposer un rendez-vous pour exposer de vive voix à votre prospect les services proposés par votre entreprise.

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Participer à des évènements : Les CCI et pouvoirs adjudicateurs organisent parfois des salons spécialisés et rencontres professionnelles entre fournisseurs et acheteurs publics. Ces évènements sont autant d'opportunités de faire connaître votre entreprise et votre expertise auprès des collectivités publiques. Les acheteurs ne sont pas les seuls stakeholders avec lesquels bâtir des relations est essentiel.

Le sourcing a lieu en amont du lancement de la commande publique. Après publication de l’appel d’offres, l’acheteur public ne pourra plus s’entretenir individuellement avec les opérateurs économiques conformément aux règles de transparence, d’égalité de traitement et de libre concurrence figurant dans le CCP. Pour être sollicité par les pouvoirs adjudicateurs dans le cadre d’un sourcing, il faut vous faire référencer sur des plateformes de mise en relation entre collectivités publiques et opérateurs économiques.

Allotissement, groupements et sous-traitance

La réglementation oblige désormais les acheteurs à favoriser l’accès des TPE et PME, notamment via l’allotissement. Cela consiste, pour un acheteur public, à diviser un marché en plusieurs lots distincts, plutôt que de publier un marché global unique. Ce découpage permet à plusieurs entreprises, de tailles et de spécialités différentes, de candidater uniquement sur le lot qui correspond à leur savoir-faire.

Le groupement momentané d'entreprises, ou GME est un accord momentané entre plusieurs entreprises pour élaborer une offre commune en réponse à un marché. Il permet aux entreprises de répondre à un marché auquel elles ne pourraient soumissionner seules. La déclaration de sous-traitants lors de la candidature à l’obtention d’un marché permet également pour une TPE/PME de s’appuyer sur des compétences extérieures et de présenter une candidature plus complète.

Se démarquer de la concurrence

Pour optimiser vos chances de remporter un marché public, il est important de bien analyser le DCE. Cela vous permettra de mieux cerner les besoins de l’acheteur et de proposer une offre personnalisée et sur mesure. Votre dossier de candidature doit également mettre en avant vos atouts ainsi que les valeurs prônées par votre entreprise.

Certains éléments peuvent être déterminants pour se distinguer de la concurrence : labels ou certifications, fournitures issues de l’économie circulaire, technologies et appareillages innovants, multi-expertise, engagement environnemental, implication sociale. Mettre en avant vos précédentes expériences, avis clients ou encore témoignages en ligne sur vos sites ou vos réseaux sociaux vous permettra d’optimiser vos chances de succès !

Digitaliser sa réponse et gagner en efficacité

En utilisant un logiciel de réponse dématérialisée aux appels d’offres, tel que BidForce, l’élaboration de votre mémoire technique se fait en quelques clics ! Il ne vous faudra que quelques minutes pour créer une offre personnalisée, correspondant en tous points aux besoins de l’acheteur public.

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Évaluer les performances et demander des retours

Une fois que vous avez soumis votre réponse, ne considérez pas votre travail et cette candidature comme réglés. Assurez-vous de suivre de près le processus d’évaluation et de rester en contact avec l’acheteur public, jusqu’à la signature du contrat. Que votre offre soit rejetée ou retenue, il est important de demander des retours d’information à l’acheteur public pour comprendre les raisons du refus et pour améliorer vos performances à l’avenir.

Mesures récentes et simplifications favorables aux PME

Les mesures de simplification entrées en vigueur le 1er janvier 2025 : les groupements, les avances et délais de paiement allégés, l'abaissement de la retenue de garantie et le relèvement de la part réservée aux PME et artisans. L’abaissement de la retenue de garantie : le taux maximum est abaissé de 5 % à 3 % du montant du marché pour certains acheteurs avec une PME.

La part minimale qu’un titulaire de marché doit confier à des PME ou à des artisans passe de 10 % à 20 %. Hausse du seuil pour les marchés innovants de défense et de sécurité : le seuil de dispense de publicité et de mise en concurrence est relevé à 300 000 € HT pour ces marchés. Prorogation du seuil de dispense de publicité pour les marchés de travaux jusqu’au 31 décembre 2025 : les acheteurs peuvent conclure sans publicité des marchés de travaux pour un montant inférieur à 100 000 € HT.

Pourquoi les marchés publics représentent une opportunité

Pour les TPE/PME, remporter un appel d’offres public constitue une véritable opportunité de développement. Travailler pour le secteur public permet notamment d’acquérir de solides références pour le compte de collectivités publiques, renforcer la notoriété et la crédibilité de l’entreprise, avoir la garantie de la solvabilité de l’acheteur, obtenir un contrat sur plusieurs mois voire plusieurs années et augmenter son chiffre d’affaires.

Les marchés publics représentent 101 milliards € ! Il est certain que les entreprises qui pratiquent déjà la mécanique des marchés publics ont un sacré avantage sur les entreprises qui veulent s’y mettre. Mais il est aujourd’hui plus simple de répondre à un appel d’offres public grâce aux réformes récentes et à la volonté de l’État de favoriser l’accès des petites entreprises.

Conseils pratiques récapitulatifs

Mettre en place une veille des appels d’offres et utiliser des outils ou prestataires pour gagner du temps.
Sélectionner les marchés qui correspondent à vos capacités et objectifs.
Analyser précisément l’AAPC et le DCE avant de s’engager.
Adapter votre mémoire technique et structurer rigoureusement votre offre.
Respecter la dématérialisation, les délais et les pièces administratives.
Se faire connaître des acheteurs publics par le sourcing, les événements et le référencement.
Envisager le groupement d’entreprises ou la sous-traitance pour manque de capacité.
Demander des retours pour progresser et digitaliser vos réponses pour gagner en efficacité.

Vous voulez diversifier vos ressources en vous lançant dans les marchés publics ? C’est tout à fait possible, mais pas n’importe comment ! S’attaquer à la commande publique peut être un véritable levier de transformation pour une petite ou moyenne entreprise (PME).

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