Gestion des stocks dans le contrat de franchise : obligations et modalités

Vous êtes propriétaire d’une franchise ou sur le point de créer votre propre enseigne ? Franchiseur et franchisé sont deux entreprises distinctes. Dans ce contexte, une gestion de stock efficace s’étend au-delà du rôle stratégique qu’elle joue dans la chaîne de réapprovisionnement d’un commerce indépendant. Elle reflète la qualité de l’accompagnement des franchisés dans leur développement et contribue à fédérer et fidéliser.

Qu’est‑ce que le stock dans une franchise ?

Suivant la nature des produits vendus (et/ou utilisés), le stock de la franchise englobe les matières premières, les produits en cours de fabrication et/ou les produits finis. Ce stock est détenu à l’entrepôt et sert à réapprovisionner les franchisés. Piloter une franchise implique de satisfaire aux besoins de différentes sociétés indépendantes.

Répartition des responsabilités : franchiseur vs franchisé

Puisque vous avez décidé d’entreprendre en franchise, pas de soucis à vous faire en ce qui concerne la gestion des stocks ? Faux ! La tête du réseau vous apportera certes un soutien sur cet aspect, mais la gestion du stock au quotidien est une tâche qui appartient au franchisé. Votre franchiseur va vous accompagner pour la définition du stock initial. Ensuite, c’est à vous que revient la mission de gérer les stocks et d’anticiper les besoins.

Le franchiseur disposera, selon les réseaux, d’une remontée des ventes du magasin franchisé grâce à un logiciel de suivi partagé avec les autres franchisés. Cet outil lui permettra de disposer de statistiques sur votre stock et d’établir, entre autres, la facturation des franchisés. Mais ne comptez pas sur votre franchiseur pour qu’il vous alerte en cas de stocks faibles ! Passés les premiers mois, c’est à vous de prendre la main sur ce poste.

Obligations contractuelles du franchiseur liées aux stocks

Le contrat de franchise peut prévoir une clause d’approvisionnement exclusif imposant au franchisé de s’approvisionner auprès du franchiseur ou de fournisseurs référencés.
Le franchiseur (ou le commerçant désigné) a l’obligation d’approvisionner son franchisé à suffisance, pour qu’il puisse mener son activité efficacement : il doit « être en mesure de répondre dans les délais voulus aux commandes successives de ses franchisés et d’assurer la qualité des produits qu’il leur livre ou leur fait livrer ».
Le contrat de franchise comporte, le plus souvent, une clause d'exclusivité territoriale et peut prévoir une clause de reprise des stocks lorsque les produits distribués sont ceux du franchiseur.
Le franchiseur a une obligation d'assistance à l'égard du franchisé et ce, pendant toute la durée du contrat de franchise. Cette assistance peut inclure la liste des équipements, matériel et stock nécessaire au démarrage de l'exploitation ainsi que divers supports de promotion et de publicité.

Obligations et responsabilités du franchisé

Le franchisé doit gérer les stocks au quotidien, anticiper les besoins et répondre précisément aux besoins de ses clients sans surstockage excessif.
Le franchisé doit respecter les fournisseurs désignés, le nom commercial, les systèmes et les outils du franchiseur, et maintenir des niveaux de formation du personnel adéquats.
Le franchisé doit payer toutes les redevances et respecter les clauses d’exclusivité et de non‑concurrence éventuellement prévues au contrat.
En revanche, le franchisé est libre de fixer les prix de vente, sans l’accord du franchiseur ; ce dernier peut lui fournir des recommandations.

Mécaniques opérationnelles pour une bonne gestion des stocks

Une bonne relation avec les stocks doit se dérouler en plusieurs étapes. Utilisez des tableaux de bord avec des indicateurs pertinents pour suivre l’évolution de votre stock. Un schéma visuel montrant les quantités en magasin sur plusieurs semaines vous permettra d’avoir une vue d’ensemble claire et actualisée. L’objectif est de répondre précisément aux besoins de vos clients sans surstockage excessif.

Évitez la tentation d’acheter en grandes quantités uniquement pour simplifier la gestion des stocks. Pour les produits non périssables, un stockage à long terme n’est généralement pas recommandé. En effet, en cas de sur‑stockage il faudra alors supporter les différents coûts du stock : coût d’acquisition, coût de stockage, coût de dévalorisation, etc.

Les stocks de sécurité et le réapprovisionnement

Les stocks de sécurité sont là pour éviter la rupture de stock. Réapprovisionner, c’est faire un nouvel achat pour éviter la rupture de stock pure et simple. Ce nouvel achat peut être déclenché lorsque vous atteignez un stock de sécurité. Mais il ne suffit pas de passer une commande. Il faut la passer au bon moment. Ni trop tôt (pour éviter les coûts dont nous parlions précédemment), ni trop tard, pour éviter le trou dans le stock.

Solutions centrales : centrale d’achats vs centrale de référencement

La gestion des stocks du franchiseur passe tout d’abord par la façon dont il fournit ses franchisés : opte‑t‑il pour une centrale d’achats ou propose‑t‑il une centrale de référencement ? “De plus en plus de franchiseurs choisissent cette seconde option car il peut être compliqué d’être à la fois franchiseur et fournisseur de ses franchisés”, estime Jean‑Luc Cohen. Dans ce cas de figure, la gestion des stocks est déléguée aux fournisseurs, alors que s’il existe une centrale d’achats, le franchiseur gère lui‑même ses stocks.

Avec une centrale d’achat, le prix et les délais sont mieux encadrés, les stocks étant en réalité gérés par une entité qui fait partie du groupe, ou est un partenaire proche. Dans ce cas, les franchiseurs qui gèrent des centrales d’achat font, par avance, de volumineuses commandes. Ils n’hésitent pas à sur‑stocker. Ils ne sont plus dans une logique de flux tendus pour être opérationnels. Dans le cas d’une centrale de référencement, le franchisé peut questionner le franchiseur sur ses relations avec les fournisseurs : des accords commerciaux, noués avec les fournisseurs, obligent ces derniers à fournir les franchisés.

Digitalisation et intelligence artificielle : vers la gestion en temps réel

Le rêve se cache‑t‑il dans la gestion des stocks en temps réel ? En partie. Il est possible de mettre en place une stratégie omnicanale et connectée, et ainsi avoir une vision ultra‑précise de son stock. Avec des outils modernes qui suivent l’activité des produits, vous pouvez connaître à tout instant où ces derniers se situent, et ainsi optimiser votre rentabilité.

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L’IA excelle dans la prévision de la demande, en analysant une multitude de données incluant l’historique des ventes, les tendances du marché, la saisonnalité et même des facteurs externes comme les conditions météorologiques ou les indicateurs économiques. Les systèmes d’IA surveillent en permanence les niveaux de stocks, permettant des ajustements immédiats et une prise de décision rapide. L’IA prend en charge de nombreuses tâches routinières liées à la gestion des stocks, telles que le comptage, le réapprovisionnement et l’audit. Les solutions basées sur l’IA offrent une visibilité de bout en bout de la chaîne d’approvisionnement. Avec la croissance du commerce omnicanal, l’IA permet un suivi intégré et en temps réel des stocks à travers tous les canaux de vente. Les algorithmes d’IA s’adaptent en permanence, apprenant des données passées pour affiner constamment leurs prédictions et recommandations.

La gestion de stock dans une entreprise

Risques, pénuries et conséquences juridiques

Alors que la France fait face à une pénurie de nombreux produits, les futurs franchisés doivent expressément questionner les franchiseurs sur leur façon de gérer les stocks. Il serait en effet dommage de ne pas pouvoir ouvrir pour cause de non‑disponibilité de produits. Le franchisé peut rapidement montrer son inquiétude quant à la situation actuelle de pénuries et interroger le franchiseur sur ce qui est mis en place pour y faire face.

Il arrive que des ouvertures soient retardées pour cause de produits indisponibles. “Il y a une discussion à avoir avec la tête de réseau en amont sur l’éventualité de ne pas ouvrir à la date convenue”, avance Jean‑Luc Cohen. Si le franchisé ouvre plus tard, des charges peuvent quand même être dues, comme les loyers ou encore les salaires, mais sans que le franchisé ne perçoive aucun revenu : dans ce cas‑là, le franchiseur peut éventuellement faire des efforts sur les royalties.

Les irrégularités de fourniture sont sanctionnées. En cas de manquement grave du franchiseur à son obligation de livrer des marchandises commandées et à celle de collaborer loyalement, la jurisprudence a admis que le contrat de franchise peut être résolu aux torts du franchiseur. Toutefois, les efforts de restructuration du franchiseur ne peuvent justifier des retards d’approvisionnement excessifs pour ses franchisés.

Clauses contractuelles clés à négocier ou vérifier

Clause d’approvisionnement exclusif : vérifier sa durée, sa justification et la liste des fournisseurs agréés.
Clause de reprise des stocks : prévoir les modalités en cas de résiliation ou de cessation d’activité.
Durée du préavis et protection contre la rupture brutale des relations commerciales établies.
Territoire et exclusivité territoriale : limiter les conflits de chalandise et protéger l’investissement du franchisé.
Modalités de facturation et d’échanges d’informations (logiciel de suivi partagé, remontée des ventes).
Clauses relatives aux hausses de prix entre signature du DIP et ouverture effective, à anticiper (par exemple augmentation >10%).

Exemple pratique : stocks à la fin d’un contrat

Si aucune clause ne figure sur le contrat au sujet du stock restant, ni clause de délai supplémentaire exceptionnel pour liquidation, ni clause de reprise par le franchiseur, il est recommandé de négocier une poursuite du contrat au-delà de l’échéance pour écouler le stock, à moins encore que le franchiseur puisse valablement faire valoir que vos achats ont dépassé ce qu’il était raisonnable de prévoir. Sauf à ce qu’il ait été précisé lors d’une prorogation qu’il s’agirait de la dernière, il devrait être possible de négocier une liquidation ou une reprise.

Bonnes pratiques pour le franchisé

Mettre en place des tableaux de bord avec des indicateurs pertinents et un schéma visuel des quantités en magasin sur plusieurs semaines.
Tenir une écoute attentive du marché et de la clientèle pour affiner les prévisions.
Ne pas céder à la tentation du surstockage, et calculer les coûts associés (acquisition, stockage, dévalorisation).
Se renseigner sur la nature de la centrale (achats vs référencement) et sur les accords fournisseurs du réseau.
Anticiper juridiquement la fin de contrat : négocier clauses de reprise, délai de liquidation et conditions de transfert du fichier client.
Utiliser des outils digitaux et, lorsque possible, l’IA pour obtenir une visibilité en temps réel et améliorer les prévisions de demande.

Indicateur	Objectif	Fréquence
Rotation de stock	Optimiser les achats et réduire les surstocks	Mensuelle
Couverture (jours)	Assurer disponibilité sans surstock	Hebdomadaire
Stock de sécurité	Prévenir rupture	Automatique / en temps réel
Taux de rupture	Minimiser les ventes perdues	Quotidienne

En définitive, la gestion des stocks en franchise combine des dimensions opérationnelles, contractuelles et technologiques. Assurez‑vous de négocier et de comprendre les clauses du contrat relatives aux approvisionnements, d’exploiter les outils digitaux disponibles et d’entretenir une relation proactive avec la tête de réseau pour limiter les risques liés aux ruptures ou aux surstocks.

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