FNTS petites entreprises : risques, rachat et concurrence pour les repreneurs

La reprise d'entreprise peut être un parcours du combattant. Sophie Tréhoret, forte de son expérience dans la mode « premium », cherche depuis deux ans à reprendre une PME. Elle a étudié 300 dossiers, fait six offres, mais rien n'a abouti. « La moitié des dossiers ne correspondaient pas à mes critères financiers, 35 % n'étaient finalement pas alignés avec ma recherche, et dans 15 % des cas, l'entrepreneur ne voulait plus vendre, ou dans cinq ans, ou a choisi quelqu'un d'autre… », raconte-t-elle.

Elle se pensait « suffisamment forte pour ne pas passer par un intermédiaire ou un coach ». Une aide comme celles qu'apportent Bpifrance, les CCI, les chambres de métiers et de l'artisanat (CMA) ou le CRA (Reprise et cession d'entreprises) ou d'autres structures encore : toutes proposent aux aspirants repreneurs des conseils, formations et accompagnements, voire des aides au financement. Sophie Tréhoret, qui fréquentait déjà le CRA comme un « lieu de parole entre repreneurs permettant de ne pas être seule », a décidé finalement de se faire accompagner par la CCI. Elle espère ainsi surmonter ce qu'elle identifie comme sa principale carence, « avoir les bons codes de la négociation financière ».

Un marché aux opportunités importantes mais insuffisamment structuré

Encourager la reprise d'entreprise, c'est un « enjeu majeur » pour l'économie et l'emploi. L'Etat veut aussi la simplifier. Jusque-là, la création d'entreprise, plébiscitée avec plus de 1,1 million de créations annuelles, éclipse la reprise. Mais les opportunités de reprise vont se multiplier d'ici à 2030. Selon une enquête de Bpifrance Le Lab, centre d'études de la banque publique d'investissement Bpifrance, auprès des dirigeants de PME de 1 à 249 salariés, à laquelle s'ajoutent des données sur les entreprises de taille intermédiaire (ETI, 250 à 4.999 salariés), 40 % des dirigeants de TPE-PME-ETI annoncent leur intention de transmettre leur entreprise à horizon 2030, soit un potentiel de 370.000 entreprises et trois millions d'emplois concernés.

Au rythme actuel soit 26.000 transmissions d'entreprise ayant au moins un salarié en 2024, elles pourraient n'être que 130.000 entreprises à changer de mains sur cette période. Il va donc falloir accélérer la cadence pour ne pas laisser plus de 200.000 entreprises sur le carreau. Anticipation, accompagnement, sont donc « absolument essentiels », résume le président du CRA Frédéric Vincent, qui se réjouit « qu'après avoir beaucoup parlé de la start-up nation, on parle aujourd'hui de la transmission nation ».

Pourquoi beaucoup d'offres restent « cachées » et quels acteurs contacter

Le marché de la reprise d’entreprise est loin d'être aussi important que ce qui est généralement annoncé. En dehors de la cession des fonds de commerce, de magasins et de certaines activités artisanales, qui bénéficient d'une large publicité, les offres de cession sont souvent "cachées" pour plusieurs raisons :

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• Par manque de temps du cédant : gérer un processus de vente prend du temps, qui s'ajoute à son activité quotidienne.
• Au niveau géographique : les repreneurs sont concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales.
• Entre l’offre et la demande : la grande majorité des entreprises à céder sont des très petites entreprises (TPE) comptant moins de 5 salariés.

Pour trouver des entreprises à vendre, votre réseau reste un facteur facilitateur. Vous pouvez aussi faire appel à des cabinets spécialisés dans la cession d’entreprises, les experts-comptables ou les agences immobilières spécialisées dans l’immobilier professionnel. Grâce aux plateformes internet, votre recherche d’entreprise ou le dépôt d’une proposition de cession sont plus simples. Encore faut-il parvenir à faire le tri !

Pour y arriver, pensez à définir les critères de votre recherche. Les places de marché donnent la possibilité aux cédants de rechercher des repreneurs à partir du profil des affaires qu’ils souhaitent reprendre, si le repreneur l’autorise. Pour prendre connaissance de l'arrivée de nouvelles affaires, de très nombreuses plateformes recensent des offres et assurent la mise en relation.

Principales plateformes et outils de mise en relation

• Bourse nationale de Bpifrance présente des bourses d’opportunités de la transmission et reprise d’entreprise en centralisant les données recueillies par des acteurs partenaires.
• CessionPme est le 1er site français de vente et d’achat d’entreprises, commerces, franchises.
• Transentreprise est une place de marché proposée par les Chambres de Commerce et de l'Industrie (CCI) et les Chambres des Métiers et de l'Artisanat (CMA).
• Meetpro vise à démultiplier les rencontres et les opportunités de rencontres entre entrepreneurs.
• Marketplace Infogreffe est proposée par le GIE des greffes des tribunaux de commerce.
• Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA) favorise la cession et la transmission de TPE PME de 3 à 100 salariés.
• Actify centralise toutes les offres de reprise en France dans le cadre d’une procédure collective.
• Entreprendre artisanat et Transmibat sont spécialisées respectivement pour l'artisanat et le BTP.

Risques spécifiques liés aux entreprises en difficulté

Dans un contexte économique incertain, le rachat d’entreprises en difficulté peut représenter une opportunité stratégique pour les investisseurs avisés. Cependant, cette opération complexe nécessite une analyse approfondie et une vigilance particulière sur plusieurs aspects critiques. Même si cette option semble intéressante, la reprise d’une entreprise en difficulté nécessite toutefois une approche méthodique.

Selon les plus récentes statistiques, le nombre de dossiers d’entreprises en difficulté a bondi de 57 % en 2024 par rapport à 2019, année prépandémique. Une entreprise déclarée en faillite voit ses actifs liquidés sous la supervision d’un syndic autorisé en insolvabilité. Pour un acheteur, ce contexte peut offrir des opportunités pour acquérir des biens, des équipements ou même l’ensemble des activités à un coût réduit. Cependant, ces transactions sont souvent rapides, laissant peu de temps pour des analyses approfondies, selon Michel Thibault.

Une entreprise encore fonctionnelle, mais en difficulté, peut opter pour une recherche d’investisseurs ou de partenaires pour stabiliser ses finances. Ce scénario, souvent encadré par un processus de sollicitation d’investisseurs et de vente (appelé communément un SISP selon l’acronyme anglais), inclut la préparation d’un dossier informatif, une phase de sollicitation où les acheteurs potentiels soumettent des offres non contraignantes, suivie d’une période d’analyse approfondie donnant accès à une salle de données (data room) pour les candidats sérieux.

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La proposition concordataire représente une troisième voie. Ce mécanisme permet à une entreprise de proposer à ses créanciers un plan de remboursement sur une période déterminée, évitant ainsi la faillite. Il est aussi possible qu’elle se départisse d’actifs excédentaires ou résilie certains contrats onéreux. Les acheteurs peuvent alors négocier directement avec les créanciers et le syndic autorisé en insolvabilité pour restructurer l’entreprise. Ce processus est juridiquement encadré, mais il demande une négociation fine pour concilier les intérêts de toutes les parties.

Conseils pratiques et précautions

• Dans tous les cas, l’accompagnement par des professionnels expérimentés - syndic autorisé en insolvabilité, avocat spécialisé en insolvabilité, etc. - est recommandé.
• Chaque option nécessite une expertise spécifique et une compréhension approfondie des enjeux juridiques et financiers.
• « Les surprises sont inévitables lors d’une reprise, prévient Nicolas Nassr. Il faut donc être motivé et avoir une vision claire de ce que l’on veut réaliser. »
• Il recommande de commencer par établir un plan financier détaillé et d’entretenir un dialogue ouvert avec ses partenaires financiers. Sur le plan opérationnel, le point le plus important est de bâtir une équipe solide.

Facteurs humains, prix et critères bancaires

Racheter une boite suppose la rencontre avec un cédant. Patron d'une structure d'accompagnement, France Reprises, Thomas Clamagirand observe qu'il faut savoir démontrer au patron cédant « une conviction forte ». L'enquête de Bpifrance montre que 40 % des cédants jugent prioritaires « les qualités humaines » du repreneur, devant sa compétence et sa solidité financière, et largement devant l'espoir d'obtenir un « prix élevé » (14 %).

Toutefois, la mission sur la reprise d'entreprise a constaté des critères bancaires « de plus en plus exigeants », tandis que « certains publics ont plus de difficultés à trouver des financements », comme les jeunes, les personnes issues de la diversité, ou les femmes, selon Marc Canaple, de la CCI Paris Ile-de-France. La Direction générale des Entreprises (DGE) établit actuellement la synthèse des travaux.

Obstacles institutionnels, confidentialité et concurrence

Pour des raisons de confidentialité, beaucoup de dirigeants de TPE ou PME qui souhaitent céder leur entreprise ne veulent pas communiquer sur leur projet. Ils craignent que cela déstabilise leur activité. Cette peur s’avère le plus souvent injustifiée. La transmission de son entreprise, en particulier en cas de départ à la retraite, fait partie de la vie de l’entreprise. Cette tendance à la discrétion rend le travail d’identification des entreprises à reprendre difficile.

Malgré la présence d'intermédiaires, les acheteurs et les vendeurs ne savent pas toujours où s’adresser pour connaître les entreprises proposées à la cession ou avoir connaissance de l’intérêt d’un éventuel repreneur. Très souvent, les opportunités sont trouvées grâce au bouche à oreille. Ce sont des facilitateurs de rencontres. Meetpro vise à démultiplier les rencontres et les opportunités de rencontres entre entrepreneurs, une sorte de bouche à oreille 2.0.

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Concurrence et pratiques interdites

La revente à perte est une pratique commerciale interdite. À compter du 1er février 2019 et jusqu’au 15 avril 2028, le prix d’achat effectif est affecté d’un coefficient de 1,10 pour les denrées alimentaires et les produits destinés à l'alimentation des animaux. Les manquements aux dispositions relatives à la revente à perte sont des délits punis d'une amende ne pouvant excéder 0,4 % du chiffre d'affaires annuel hors taxes réalisé en France lors du dernier exercice clos.

Anticipation, gouvernance territoriale et rôle des acteurs publics

La mission a relevé le manque d'anticipation des cédants - « on en voit qui ont plus de 90 ans », rapporte l'expert. Une impréparation « coupable », estimait en juin le patron du Medef, Patrick Martin. Pour sa part, il incarne « la septième génération » à la tête de son entreprise Martin Belaysoud, et prépare actuellement « la huitième » à prendre le relai. Mais on parle là de transmission familiale.

En juillet 2025, la ministre des PME d'alors, Véronique Louwagie, lançait une mission sur la reprise, qu'a récupérée son successeur Serge Papin. Les premiers constats montrent un marché « insuffisamment structuré » : une offre sur deux se fait de manière informelle via le réseau personnel du cédant, expliquait en novembre 2025, lors d'une réunion de presse à l'AJPME, Marc Canaple, un des responsables de la CCI Paris Île-de-France.

Les collectivités et acteurs publics doivent veiller à la responsabilisation des acheteurs publics dans leurs démarches ; il convient d’examiner si la personne soupçonnée a été susceptible d'influer sur l'issue de la procédure de passation. C’est pour éviter ces situations qui compromettent la passation du marché qu’il est vivement recommandé aux collectivités de ne pas s'inspirer trop directement des résultats du sourcing.

Mesures d'accompagnement et pistes pour les repreneurs

Anticipation, accompagnement, sont donc « absolument essentiels ». De nombreux acteurs proposent désormais des parcours d'accompagnement : les CCI, les CMA, Bpifrance, le CRA, ainsi que des cabinets spécialisés. Entreprendre artisanat propose aussi un accompagnement et un suivi personnalisés pour qualifier et bien construire votre projet de cession ou de reprise. Ses services ne se limitent pas à la consultation des affaires mises en vente.

Il convient de définir le besoin en ne reprenant pas trop fidèlement les caractéristiques d'une marque ou les procédés de fabrication d'une entreprise, dont la collectivité a eu connaissance grâce à la sollicitation. Ainsi, il est conseillé de définir les critères de votre recherche et d'utiliser les plateformes et réseaux pour multiplier les occasions de rencontre avec des cédants.

Dans la très grande majorité des cas il y a nettement plus de cédants que d'acquéreurs. En outre, l’information est le plus souvent, confidentielle mais aussi éparpillée. Pour ces raisons, à l'initiative de nombreux acteurs, il est proposé d'améliorer la coordination des acteurs de la transmission dans les territoires afin que les repreneurs puissent avoir un interlocuteur privilégié.

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