Chiffre d’affaires et modèle économique de Poiscaille : comment pêcher moins et gagner plus

Poiscaille est une start-up qui commercialise des assortiments de produits de la mer par abonnement. Son offre se différencie par l'approvisionnement en produits ultra-frais, la découverte de nouvelles espèces et une pêche durable. Pour cela, Poiscaille ne s'approvisionne pas auprès des criées, contrairement à l'ensemble de la filière, mais directement auprès de pêcheurs indépendants.

Origines et mission

Créée en 2015 par Charles Guirriec, Poiscaille, premier circuit court pour les produits de la mer, fait partie des belles success stories à la française. Interpellé par l’écart entre les prix pour le pêcheur et le consommateur et par la provenance souvent lointaine des poissons sur les étals, il crée le premier circuit court pour les produits de la mer. La mission de Poiscaille : garantir le circuit court tout en rémunérant mieux les pêcheurs, afin de les accompagner sur une pêche de proximité plus durable et respectueuse de l’environnement.

Son premier levier d'action est le sourcing : dès le départ, il fait un choix audacieux qu'il renforce au fil des années : s’approvisionner uniquement en direct, et exclusivement auprès de pêcheurs français engagés. Le cahier des charges est très strict : zéro import, zéro élevage, 100% de poissons sauvages issus des côtes françaises ; des navires de moins de 12 mètres, dédiés à la petite pêche et qui ne sortent qu’à la journée ; pas de chalut ni de drague, uniquement des techniques de pêche artisanales, dites « douces » (ligne, casier, filet, pêche à pied ou en plongée).

Modèle économique : abonnement, vente en direct et prix fixes

Inspiré par les paniers de producteurs et les AMAP, Charles choisit de proposer son offre sous la forme de « Casiers de la mer » ; l’équivalent d’un repas de produits de la mer pour 1 à 5 personnes. Concrètement, les clients paient un abonnement, hebdo ou bimensuel, et récupèrent leur panier marin chez des commerçants partenaires. Un levier clé qui permet d’assurer des revenus récurrents et prévisibles tout au long de l’année pour Poiscaille comme pour les pêcheurs partenaires.

En achetant en direct auprès des pêcheurs, Poiscaille peut se permettre de mieux rémunérer le travail des pêcheurs : 40% plus cher que les prix du marché ! Par ailleurs, à contre-pied de la vente à la criée qui fait varier le prix d’achat quotidiennement en fonction de l’offre et de la demande, Poiscaille définit un prix fixe pour chaque espèce. En achetant en direct, Poiscaille paie non seulement les pêcheurs plus cher que le marché, mais leur garantit également un prix d’achat fixe à l’année. Avec Poiscaille, qu’ils vendent 20 kg ou 100 kg, le prix d’achat au kilo est toujours identique.

Impact sur le chiffre d’affaires des pêcheurs

L’impact social du modèle Poiscaille sur ses 250 pêcheurs partenaires est prouvé par les résultats d’une étude menée par trois chercheurs (issus du CNRS‑École d’Économie de Paris, de l’INRAE‑École d’Économie de Paris et de l’Université de Nantes) dans le cadre du projet SAMVAP financé par l’Agence Nationale de la Recherche. L’étude démontre que les petits pêcheurs côtiers, qui vendent en direct les produits de leur pêche à Poiscaille, voient leur chiffre d’affaires mensuel augmenter de 14,4%, dès lors qu’ils vendent au moins une partie de leur pêche à Poiscaille.

Ainsi, sur un mois donné, les bateaux qui ont réalisé au moins une transaction avec Poiscaille bénéficient en moyenne d’une augmentation de leur chiffre d'affaires mensuel de 14,4%. Ce chiffre d’affaires augmenté représente l’équivalent d’un bon jour de pêche gagné sur le mois, soit environ 700 euros. Un pêcheur qui vend 100% de ses produits à Poiscaille a un chiffre d’affaires environ 1,7 fois supérieur à son chiffre d’affaires “classique”.

Charles Braine, ancien marin pêcheur et associé chez Poiscaille précise : “La meilleure rémunération des produits de la petite pêche durable, c’est le principe fondateur de Poiscaille.” François Libois, chercheur à l’INRAE et à l’École d'Économie de Paris, qui a mené l’étude aux côtés de Laurent Gobillon (CNRS & PSE) et de François‑Charles Wolff (Université de Nantes) précise : “Cette étude a été réalisée en recherchant pour chaque transaction avec Poiscaille, un équivalent le plus proche possible. Même espèce, même qualité, même présentation, même jour et lieu de vente. A l’heure actuelle, l’analyse porte sur la période 2017-2021.”

Transferts et exemples chiffrés

50% de ce que dépense un client Poiscaille en achetant son Casier de la mer va directement au pêcheur. Dans la filière traditionnelle, pour une somme identique de 24 €, ce sont seulement 6 € à 7 € qui reviennent au pêcheur. Au total, entre 2017 et 2021, Poiscaille a transféré 1,3 million d’euros supplémentaires directement auprès de son réseau de pêcheurs. Ce montant est autant de rémunération complémentaire pour la petite pêche française, une rémunération qui n’aurait pas existé sans Poiscaille.

Espèce	Prix moyen Poiscaille (€/kg)	Prix moyen hors Poiscaille (€/kg)	Différence
Dorades grises	11.8	7.8	+52%
Merlus	9.7	5.7	+71%
Maquereaux	6.5	2.8	+132%

Effets sociaux et sécurité des pêcheurs

Ils sont 250 pêcheurs du réseau Poiscaille, installés partout en France : des Hauts‑de‑France au Finistère, des bords de la Méditerranée au Pays Basque, sans oublier une poignée en eau douce. Ils pratiquent une petite pêche côtière, avec des méthodes douces, respectueuses de l’environnement et durables : ligne, casier, filet, bolinche, pêche à pied et plongée. Chalut et drague sont exclus. Leurs bateaux mesurent au maximum 12 mètres et n’embarquent pas plus de cinq marins à bord.

L’occasion de rappeler que le métier de marin pêcheur est l’un des plus dangereux, et enregistre un des taux de mortalité par accident du travail le plus élevé de France. En offrant une rémunération stable aux pêcheurs, Poiscaille leur offre la possibilité de prendre moins de risques. “Avec très peu de poissons on peut faire de belles journées. On pêche beaucoup moins mais on gagne notre vie. On est fiers du travail qu’on fait, le résultat y est !” témoigne Christophe Magnat, pêcheur à Port la Nouvelle (Aude).

“Grâce aux prix Poiscaille, je stresse beaucoup moins car je ne prends pas de risque de remplir mon bateau et de le déstabiliser en raison du poids supplémentaire. Je pêche moins, volontairement, mais j’arrive au même prix de vente.” Imanol Ugartemendia, pêcheur à St Jean de Luz (Pyrénées‑Atlantiques). “Aujourd’hui, je pêche très souvent pour Poiscaille. Je sors moins et j’ai beaucoup plus de temps pour être avec ma famille.” Fabrice Leblond, pêcheur à St Vaast‑la‑Hougue (Manche).

Traçabilité, fraîcheur et logistique

Poiscaille s’adapte à la pêche du jour et la redistribue ensuite via un réseau de points relais. Poiscaille se différencie par une offre ultra‑fraîche, avec moins de 72 heures qui s’écoulent entre la pêche et l’assiette. Grâce à un système d’abonnement qui permet de retirer son casier frais en point relais, Poiscaille compte aujourd’hui 21 000 abonnés actifs dans toute la France. Poiscaille rassemble 250 pêcheurs partout en France pour remplir les Casiers de la mer de 22 000 abonnés, qui récupèrent leur commande dans 1700 commerces partenaires répartis dans tout le pays.

Sur la base des abonnements à satisfaire et de la saison, une équipe de 4 acheteurs répartit quotidiennement les commandes aux marins‑pêcheurs sur l’ensemble du littoral. Le jour J, les pêcheurs partent en mer et appellent Poiscaille pour faire part de leurs volumes de pêche. Poiscaille consolide alors les retours de tous les pêcheurs, et complète éventuellement sa commande auprès d’eux si nécessaire. Le lendemain, Poiscaille profite des flux logistiques existants, dits “en marée coulante”, qui font converger toute la pêche vers Rungis.

Le soir même, plus de 50 collaborateurs Poiscaille se relaient jusqu’au matin pour conditionner tous les paniers, et préparer les commandes dans leur entrepôt de 1500 m² à Wissous, tout proche de Rungis. La logistique aval s’active alors, soit en direct par Poiscaille en Île‑de‑France, soit via des transporteurs partenaires pour les autres régions. 1900 partenaires engagés servent ainsi de points de relais où les clients peuvent venir récupérer leur commande. Les surplus sont par ailleurs valorisés (poissons fumés, soupes, conserve, …) via d’autres artisans partenaires, ou distribués via Too Good To Go.

Croissance, financement et ambitions

Poiscaille, l’équivalent du panier de légumes en circuit court pour les produits de la mer, lève 8 millions d’euros auprès d’Arkéa Capital via son fonds à impact We positive Invest 2, d’IDIA Capital Investissement via son fonds CA Transitions, de NCI, de Quadia et de ses partenaires bancaires. Cette opération permettra également de mettre en œuvre des optimisations et économies d’échelle dans le système de production et de distribution.

Avec plus de 20 000 abonnés actifs et un chiffre d’affaires 2022 projeté à plus de 10 M€, Poiscaille est l’entreprise la plus avancée sur le marché du poisson frais en B2B à l’échelle européenne et nord‑américaine. L’objectif majeur de cette Série A est d’atteindre les 80.000 clients à horizon 2026 et de soutenir un quart de la flotte française. L’objectif de Poiscaille : fédérer un quart de la flotte française pour avoir un impact positif sur l’état des stocks.

Charles Guirriec, fondateur et Président de Poiscaille conclue : “On compte 4500 navires en France. Notre conviction est que la garantie de bons prix toute l’année permettra aux pêcheurs Poiscaille de réduire leur effort de pêche. Et si plusieurs centaines de pêcheurs pêchent moins, on parie que ça devrait se voir sur l’état des stocks et les écosystèmes marins.”

Résilience et communauté

En fin de COVID, l’euphorie d’un chiffre d’affaires en hausse de 300% retombée, Poiscaille a frôlé la faillite. NCI les a aidés à structurer l’équipe avec un COO, puis d'autres recrutements C‑level. À l’été 2024, en difficulté, Poiscaille lance un appel « SOS, Poiscaille a besoin de vous ! ». Convaincus des bienfaits du modèle, les clients et les pêcheurs se mobilisent : la communauté a voté avec son portefeuille. En 3 mois, Poiscaille gagne 8 000 abonnés, tout en doublant le volume de paniers. Avec ce raz‑de‑marée, ils finissent l’année 2024 avec un chiffre d’affaires de 13 millions. La rentabilité est désormais atteinte.

Poiscaille a essentiellement fonctionné par bouche‑à‑oreille avec très peu de marketing. Le modèle de Poiscaille réussit à aligner et à engager toutes les parties prenantes au sein d’une même communauté hyper engagée de pêcheurs, de clients et de partenaires.

Perspectives et principes clefs

Poiscaille propose exclusivement des produits sauvages issus d’une pêche de proximité, et commercialisés grâce à un système de vente en direct. Le fonctionnement en ligne par abonnement permet de vendre la pêche en avance et d’assurer cette fraîcheur en tenant les critères de durabilité. Ils se fixent désormais un nouveau cap : toucher 10% de la pêche artisanale en France. Un nouveau pêcheur tous les 100 nouveaux abonnés.

Poiscaille s’engage contre la surpêche en rémunérant mieux les pêcheurs : pour les pêcheurs, c’est la garantie d’une rémunération 35% supérieure à celle du marché, et fixe toute l’année. Il n’y a pas d’intermédiaires, Poiscaille achète en direct aux pêcheurs et s’adapte à la pêche du jour. Il n’y a jamais de commande de produits particuliers, toutes les espèces capturées sont valorisées. Ce modèle garantit un revenu fixe pour les pêcheurs, quelle que soit la saison.

La cohérence et la pertinence du modèle d’affaire de Poiscaille et son potentiel de création de valeur environnementale et sociale expliquent l’intérêt des investisseurs à impact. Poiscaille souhaite d’abord évaluer son impact avec l’aide des scientifiques avant d’envisager toute expansion à l’étranger.

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